16個(gè)問題刀刀見血 裂帛湯大風(fēng)的回答并不遲疑

2006年到2016年，裂帛發(fā)展了10年。創(chuàng)業(yè)板上市對于裂帛來說是又一個(gè)新的開始。

作為一家互聯(lián)網(wǎng)品牌，設(shè)計(jì)風(fēng)格強(qiáng)烈、特立獨(dú)行的裂帛在上市之后又將走上怎樣的路途？上市將會給這個(gè)如野草一般瘋狂生長的品牌帶來怎樣的變化？從數(shù)百頁的招股書中又能看出怎樣的玄機(jī)？億邦動力網(wǎng)獨(dú)家對話裂帛創(chuàng)始人湯大風(fēng)，詳解上市后的裂帛將何去何從。

應(yīng)對業(yè)績波動：大力推進(jìn)多品牌多品類

億邦動力網(wǎng):裂帛本次IPO的計(jì)劃發(fā)行方案是怎樣的？

湯大風(fēng)：裂帛本次IPO擬發(fā)行及發(fā)售數(shù)量不超過4,100萬股，占發(fā)行及發(fā)售后總股本25%，發(fā)行后總股本不超過16,400萬股。

億邦動力網(wǎng)：能介紹下裂帛的股權(quán)結(jié)構(gòu)的情況嗎？

湯大風(fēng)：裂帛目前一共有4位自然人股東和5家機(jī)構(gòu)股東，其中4為自然人股東即為公司的4位創(chuàng)始人湯險(xiǎn)峰、湯霄峰、曾華勇和向峰，他們也是公司的控股股東及共同實(shí)際控制人。

5家機(jī)構(gòu)股東中，天津心物裂帛科技有限公司、天津心物所在科技有限公司和天津天使之城科技有限公司是為實(shí)施員工股權(quán)激勵計(jì)劃而設(shè)立的三家持股平臺，其余2家為風(fēng)險(xiǎn)投資基金Matrix Partners China II Hong Kong Limited（經(jīng)緯香港）和SCC Venture 2010(HK)Limited（紅杉香港），股東結(jié)構(gòu)比較合理。

截至招股說明書簽署之日，湯險(xiǎn)峰、湯霄峰、曾華勇、向峰均分別直接持有公司13.96%的股權(quán)。除此之外，湯險(xiǎn)峰持有天津心物裂帛61.86%的股權(quán)，天津心物裂帛持有公司9.61%的股權(quán)；湯霄峰持有天津心物所在71.07%的股權(quán)，天津心物所在持有公司7.13%的股權(quán)；曾華勇持有天津天使之城94.60%的股權(quán)，天津天使之城持有公司4.89%的股權(quán)。湯險(xiǎn)峰、湯霄峰、曾華勇、向峰合計(jì)直接持有及間接控制公司77.48%的股權(quán)；經(jīng)緯香港持有公司13.51%的股權(quán)，紅杉香港持有公司9.01%的股權(quán)。

億邦動力網(wǎng)：能介紹下裂帛的相關(guān)營收情況嗎？報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)營業(yè)績有所波動，對此公司未來有何應(yīng)對計(jì)劃？

湯大風(fēng)：2014年以來，國內(nèi)傳統(tǒng)線下服裝品牌以及國際知名服裝品牌（如優(yōu)衣庫、ZARA等）紛紛入駐國內(nèi)各大電商平臺，并不斷加大線上渠道的銷售力度，同時(shí)線上服裝新品牌明顯增加，不斷分流電商平臺的女裝消費(fèi)用戶流量。

受線上服裝銷售市場競爭加劇和線上流量呈碎片化趨勢等因素的影響，同時(shí)近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩亦對社會總體消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力產(chǎn)生一定負(fù)面影響，導(dǎo)致2014年裂帛的營業(yè)收入有所下降。同時(shí)，公司注重對核心員工的長期培養(yǎng)和激勵，制定并實(shí)施了數(shù)千萬元股權(quán)激勵計(jì)劃，進(jìn)一步導(dǎo)致公司2014年凈利潤出現(xiàn)較大波動。

針對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)競爭格局的變化，裂帛亦積極采取各種應(yīng)對策略，如大力推進(jìn)多品牌、多品類的經(jīng)營戰(zhàn)略，進(jìn)一步將經(jīng)營重點(diǎn)集中在設(shè)計(jì)研發(fā)及運(yùn)營銷售等高附加值環(huán)節(jié)，將倉儲管理及客服環(huán)節(jié)進(jìn)行外包等。

上述措施在2015年取得了一定成效，總交易金額略有回升，而主營業(yè)收入較上年下降5.64%，主要是由于公司在唯品會平臺上銷售收入占比較上年大幅增加所致（因?yàn)楣�司在唯品會銷售收入需要扣除支付給唯品會的扣點(diǎn)，所以主營收入的凈額確認(rèn)收入有所下降）。同時(shí)，公司2015年扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤也回升至3,216萬元。

未來，裂帛將持續(xù)推進(jìn)多品牌、多品類、開放式合作的發(fā)展戰(zhàn)略，以拓寬公司收入利潤來源，提升公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

上市僅是個(gè)開始：設(shè)計(jì)為王，走入線下

億邦動力網(wǎng)：裂帛上市后，作為互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌有怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？裂帛本次IPO的募集資金用途？是否有收購?fù)顿Y的計(jì)劃？

湯大風(fēng)：裂帛本次發(fā)行募集資金擬用于五個(gè)方面。

第一，研發(fā)設(shè)計(jì)中心建設(shè)；

第二，子品牌建設(shè)；

第三，線下品牌渠道建設(shè)；

第四，信息系統(tǒng)更新升級；

第五，補(bǔ)充主營業(yè)務(wù)流動資金。

這些既是我們的募集資金用途，也是裂帛的未來發(fā)展戰(zhàn)略。

另外，不管上市以后還是現(xiàn)在排隊(duì)中，我們都會持續(xù)不斷的投資或者收購有自己明確特色的品牌，不管你有多么小眾。

億邦動力網(wǎng)：天貓?jiān)诰�下開始布局，帶領(lǐng)淘品牌去線下開店，裂帛對于此項(xiàng)政策的態(tài)度是什么？在線下會有怎樣的布局？

湯大風(fēng)：裂帛上市募集資金的一部分就是用于線下拓展。公司計(jì)劃投入7000萬元在兩年內(nèi)開設(shè)15家線下門店。其中，在北京，上海，杭州核心商圈開設(shè)3家1000平米左右的旗艦店，在一線城市副商圈和消費(fèi)力強(qiáng)的二線城市的核心商圈開設(shè)12家80-120平米的直營店。

從2011年左右，已經(jīng)不斷有互聯(lián)網(wǎng)品牌去嘗試線下實(shí)體店的嘗試。經(jīng)過5年左右的探索，已經(jīng)逐步找到了一些模式。

線上和線下的消費(fèi)者的購物路徑不同，導(dǎo)致重合度很低，線下市場對于線上品牌來說，還有很大的市場可待開發(fā)。

中國十幾年的網(wǎng)絡(luò)購物建設(shè)，線下品牌基本都已經(jīng)沖進(jìn)線上。而因?yàn)榫�下渠道有一定的門檻，也需要一定的資金，并且在世界先進(jìn)的管理層面上，也出現(xiàn)了新的模式，從之前的加盟代理，到現(xiàn)在的直營，和半直營模式，都需要一定時(shí)間的沉淀。

同時(shí)，線下綜合商業(yè)體也在進(jìn)行變革，大浪淘沙，所有新的品牌都會在變革中產(chǎn)生，發(fā)展。到了合適的時(shí)間點(diǎn)，線下綜合體需要線上品牌的流量，需要人群，需要年輕群體的貢獻(xiàn)，而不僅僅是只有餐飲層和一樓國際奢侈品層才能盈利。

線下綜合體會把扣點(diǎn)降低；互聯(lián)網(wǎng)品牌會帶來年輕群體，性價(jià)比極高的產(chǎn)品，每周上新甚至每天上新的良好體驗(yàn)，O2O的方便快捷，以及客戶互動的高粘性。各取所需，雙贏才是未來。

億邦動力網(wǎng)：如何看待網(wǎng)紅、直播等新興的吸引流量的形態(tài)，裂帛會尋找這些新業(yè)態(tài)和自身業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)嗎？具體有怎樣的規(guī)劃嗎？

湯大風(fēng)：網(wǎng)紅、直播等新興的吸引流量的形態(tài)，都是個(gè)性化發(fā)展的必然走向。裂帛當(dāng)然也要運(yùn)用這個(gè)新的方式。

企業(yè)根本是產(chǎn)品，而網(wǎng)紅，直播都是一種品牌傳播和運(yùn)作的方式。就像之前有報(bào)紙雜志廣告、央視廣告、明星代言一樣。裂帛和旗下品牌現(xiàn)在也在結(jié)合新興的引流模式探討一些新的業(yè)務(wù)及合作方式。

億邦動力網(wǎng)：經(jīng)過了較長時(shí)間的發(fā)展，裂帛的多品牌策略會有怎樣的調(diào)整嗎？未來裂帛怎樣布局品牌矩陣？

湯大風(fēng)：北京心物裂帛電子商務(wù)股份有限公司是一家以原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌為核心、滿足和引領(lǐng)多元化時(shí)尚需求的電子商務(wù)公司，致力于打造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚品牌孵化生態(tài)系統(tǒng)。

公司旗下“裂帛”品牌為國內(nèi)較早涉足服裝電商業(yè)務(wù)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌， 憑借特色鮮明的設(shè)計(jì)風(fēng)格，開創(chuàng)了國內(nèi)民族風(fēng)的先河。

在此基礎(chǔ)上，公司參考“裂帛”品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，依靠成熟的管理理念和運(yùn)營模式，培育和發(fā)展了“非池中”、“所在”、“蓮燦”、“裂帛童裝”、“芳外”、“迷戈”、“新衣記”、“天使之城kids”等不同內(nèi)涵的新品牌。加上收購的天使之城和ladyangel,形成多種風(fēng)格的品牌矩陣。

公司目前主要通過天貓、淘寶、唯品會、京東商城等十余家主流電商平臺進(jìn)行銷售。公司多品牌、多品類、多渠道的布局，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性化時(shí)尚需求。

裂帛的多品牌策略會持續(xù)，只要有不同風(fēng)格的獨(dú)特的設(shè)計(jì)師，就會支持創(chuàng)立新的品牌。未來是個(gè)性化的細(xì)分市場。

億邦動力網(wǎng)：裂帛未來將尋找怎樣的合作者？

湯大風(fēng)：裂帛現(xiàn)在就在和各種領(lǐng)域的伙伴合作，一起創(chuàng)立新品牌，或者合資成立公司。或者一起做項(xiàng)目實(shí)行共贏。

設(shè)計(jì)師，網(wǎng)紅，線下品牌的合作，代運(yùn)營合作，新品牌的合伙人，電影電視項(xiàng)目，我們都?xì)g迎。

互聯(lián)網(wǎng)精神就是開放共享，在裂帛身上，將不停實(shí)踐這一精神。

億邦動力網(wǎng)：上市之后，裂帛對于各個(gè)電商平臺的策略會不會進(jìn)行調(diào)整？是否存在渠道依賴的問題？

湯大風(fēng)：公司緊跟服裝電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展趨勢，積極開拓具有競爭力的電子商務(wù)平臺，目前已與國內(nèi)十余家主流電商平臺。由于公司主要銷售服裝服飾類產(chǎn)品，目前服裝服飾類的線上消費(fèi)主要集中在淘寶（含天貓）、唯品會、京東商城三大電子商務(wù)銷售平臺，與公司目前按照渠道劃分的收入構(gòu)成情況相符。

我們按照各個(gè)電商平臺的不斷變化或者說投入產(chǎn)出比去調(diào)整各種合作狀態(tài)，一切以雙贏為原則，而不是以上市不上市作為調(diào)整條件。

未來，公司將在不斷優(yōu)化既有線上渠道的基礎(chǔ)上，繼續(xù)與有發(fā)展?jié)摿Φ碾娚唐脚_開展合作，并根據(jù)線下渠道的發(fā)展情況，適時(shí)拓展線下渠道，通過線上線下相結(jié)合的方式為消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)在線上銷售穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展線下業(yè)務(wù)規(guī)模。

不管上不上市，做一家健康的公司

億邦動力網(wǎng)：裂帛為何選擇這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上創(chuàng)業(yè)板？上市之前裂帛進(jìn)行了怎樣的準(zhǔn)備工作？

湯大風(fēng)：我們四個(gè)創(chuàng)始人在開始做裂帛的時(shí)候，并沒有上市的計(jì)劃，連上市是什么也沒有概念。我們當(dāng)時(shí)想新款上架銷售也是上市吧？新鮮的蔬菜也會上市吧？我們也不是精英分子，沒有天使投資的概念，沒有創(chuàng)業(yè)的概念，只是很單純——我想做我喜歡穿的衣服。我想把我們喜歡的風(fēng)格分享給互聯(lián)網(wǎng)另一端的你。讓你也自信一點(diǎn)，勇敢一點(diǎn)，有風(fēng)骨一點(diǎn)。

我們的Slogon的變化也顯示了我們內(nèi)心的變化：人生需要裂帛的勇氣！——向內(nèi)行走——相信美好 強(qiáng)悍抗?fàn)帯?/p>

從外到內(nèi)，從意氣風(fēng)發(fā)到專注練內(nèi)功，從小到大，在各種競爭中依然堅(jiān)信美好。

裂帛在12年接受經(jīng)緯和紅杉的投資以后，就決定將上市作為努力的目標(biāo)，從那時(shí)起，裂帛就已經(jīng)開始在業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、管理等方面逐步進(jìn)行了規(guī)范化，在合規(guī)化上面投入了很多精力物力。

也因此，有了強(qiáng)大的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也讓我們的高管團(tuán)隊(duì)熟悉這幾千行的數(shù)字并不斷創(chuàng)新，改進(jìn)了預(yù)算體系。馬太效應(yīng)滾動預(yù)算很好的控制了庫存的風(fēng)險(xiǎn)，使集團(tuán)的周轉(zhuǎn)率不斷加快，裂帛單品牌周轉(zhuǎn)率可以達(dá)到4-5次。

意思就是每兩個(gè)多月，貨就全是新的。貨一到倉庫，在她們的生命周期內(nèi)就已經(jīng)賣掉了，能夠形成良好的現(xiàn)金流，裂帛在供貨商那里的口碑也很好。一個(gè)良性的循環(huán)。

別看這個(gè)小小的數(shù)字，它需要一件衣服的幾百個(gè)鏈條上，都要有很好的控制力和極快的速度。

同樣，在之前，裂帛去尋找符合電商基因和互聯(lián)網(wǎng)屬性，同時(shí)又要和傳統(tǒng)的服裝廠生產(chǎn)供應(yīng)鏈的結(jié)合的系統(tǒng)，拜訪了很多家，發(fā)現(xiàn)是一塊市場空白，最終我們花了四年時(shí)間組建了自己的IT團(tuán)隊(duì)，研發(fā)了包含企劃，研發(fā)，生產(chǎn)，上架銷售，各平臺對接，倉儲，配送的全供應(yīng)鏈體系，包含智能BI體系。裂帛自建了嚴(yán)格符合審計(jì)的信息化系統(tǒng)。

這幾年交了幾億的稅收，雖然互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈，已經(jīng)有幾代互聯(lián)網(wǎng)公司不斷起來倒下，大浪淘沙。上市并不是一個(gè)簡單的說做就能做的事情，裂帛也不是在這個(gè)時(shí)點(diǎn)才決定上市。

經(jīng)過幾年的努力，裂帛在各方面已經(jīng)做好了上市的準(zhǔn)備，也需要資金去擴(kuò)展，所以就順其自然的發(fā)生在這個(gè)時(shí)點(diǎn)了。至于選擇創(chuàng)業(yè)板，主要是由于公司是一家電商企業(yè)，推動了傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域的消費(fèi)升級和渠道創(chuàng)新，比較符合創(chuàng)業(yè)版的定位。

之前的各種合規(guī)化工作已經(jīng)變成日常的要求，因此，在15年正式啟動上市準(zhǔn)備工作后，公司需要做的規(guī)范化和整頓的工作并不太多。這個(gè)階段公司開展的準(zhǔn)備工作主要包括股份制改制、按照上市公司的要求建立公司治理結(jié)構(gòu)和治理制度、以及按照證監(jiān)會關(guān)于上市申請的相關(guān)要求準(zhǔn)備申報(bào)材料等。

億邦動力網(wǎng)：上市對于裂帛有怎樣的影響？對于同批上市的淘品牌有怎樣的影響？

湯大風(fēng)：我們在很多年的企業(yè)經(jīng)營中已經(jīng)深刻的明白，只有把產(chǎn)品做好，專注再專注，把客戶服務(wù)好，才能品牌長青。

品牌長青，企業(yè)經(jīng)營的好，才有盈利，有了好的利潤才能持續(xù)不斷的前行。不管是否上市，做一個(gè)健康的企業(yè)才是有意義的事。你才能對你的團(tuán)隊(duì)好，客戶開心，如果上市了，那么做好一個(gè)企業(yè)，股東有分紅股價(jià)漲才會更開心。

所以其實(shí)不是雞跟蛋的問題，你有沒有認(rèn)認(rèn)真真做一件產(chǎn)品，有沒有誠懇地對待自己的企業(yè)，是賺點(diǎn)錢就跑，還是不管市場如何劣幣驅(qū)逐良幣，我們堅(jiān)持原則，繼續(xù)努力。努力一百次不夠，那就努力一千次一萬次，過程就會是結(jié)果。

其實(shí)我們早就不是淘品牌了，我們是互聯(lián)網(wǎng)品牌，電商品牌。未來也不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)品牌，會是中國品牌，如果我們足夠努力，會是世界品牌。

我們同一批在互聯(lián)網(wǎng)上成長起來的品牌，在相近的時(shí)間段，接受了投資，也會在相近的時(shí)間段，謀求上市。說影響，裂帛從12年開始，因?yàn)槠洫?dú)特的風(fēng)格，一直是電商服飾品牌的標(biāo)桿，排名也一直保持在行業(yè)前列。我們并不是規(guī)模最大的，也不是利潤最多的，但是裂帛一直是，很健康很開放的一家企業(yè)，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力很彪悍，執(zhí)行力很強(qiáng)，不愛重復(fù)老路，哪怕新路走的不舒服，也默默繼續(xù)努力的一家公司。我們喜歡自我不斷顛覆�；蛘哒f，折騰。

保持創(chuàng)新，不斷去摸索新領(lǐng)域，對于裂帛，就是其中的一個(gè)性格。

就像創(chuàng)立之初一樣，硬生生開創(chuàng)了一個(gè)民族風(fēng)格。這個(gè)世界上，本來沒有中國民族風(fēng)這種女裝風(fēng)格。

根據(jù)北京歐特歐國際咨詢有限公司的監(jiān)測數(shù)據(jù)，2015年上半年，“裂帛”品牌的銷售額位居行業(yè)第六。若不考慮線下渠道為主的服裝品牌，則“裂帛”品牌的銷售額位居行業(yè)第四。今年天貓618年中大促，女裝top30里只有包含“裂帛”品牌在內(nèi)的五家互聯(lián)網(wǎng)品牌還繼續(xù)在列，其余都是國際大牌和線下大牌。

從現(xiàn)在看，裂帛是第一家去申報(bào)創(chuàng)業(yè)板的電商服飾品牌。

億邦動力網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)品牌上市之后面臨的外界環(huán)境是否會發(fā)生變化？互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)品牌的關(guān)系是否會進(jìn)入一個(gè)新的階段，兩者是抗衡還是合作？這樣的變化對于服飾行業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響？

湯大風(fēng)：沒有一家公司是獨(dú)立存在的，一直需要在無數(shù)的競爭中存活。消費(fèi)者會用鼠標(biāo)或者手指投票。

從電商平臺在中國興起，已經(jīng)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)品牌階段，線下品牌進(jìn)入階段，國際品牌階段，網(wǎng)絡(luò)紅人階段，還有工廠品牌也在其中扎根。未來，必然還有更多的階段出現(xiàn)，裂帛也一如既往，迎接挑戰(zhàn)。

服裝是一個(gè)很瑣碎的生意，一個(gè)品牌不會像某種概念，爆發(fā)的那么快，但是也不會瞬間消亡。實(shí)際上，每個(gè)品牌，做好產(chǎn)品，都還是有機(jī)會進(jìn)入消費(fèi)者的心里。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，從來沒有所謂的抗衡。開放、合作是必然，也是企業(yè)必然的走向。

一個(gè)企業(yè)遵循市場的規(guī)律，而經(jīng)濟(jì)在推動社會的發(fā)展。

不斷的拋棄冗余，不斷適應(yīng)市場給你的競爭，把所有的難題當(dāng)做一個(gè)禮物，以更高的要求去做好產(chǎn)品和利潤，把裂帛的優(yōu)勢，與行業(yè)共享。

億邦動力網(wǎng):如何看待國內(nèi)整個(gè)服裝品牌的現(xiàn)狀？

湯大風(fēng)：中國強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展從最近的好萊塢大片就可以看出來，不斷出現(xiàn)中國普通話，各種中國品牌的植入。

而中國的服裝品牌，才有幾十年的發(fā)展歷程，未來還有巨大的空間。這個(gè)空間，可能比我們想象的還有大。只要有人，就會有消費(fèi)。而行業(yè)每一次洗牌，都是新品牌新企業(yè)的機(jī)會。

變革雖然艱難，但是有膽識的企業(yè)不會停步，不會甘于因循守舊。不思進(jìn)取就是自取滅亡。

我們互聯(lián)網(wǎng)品牌就是摸索著成長的，沒有人教我們怎么做。繼續(xù)，尊重市場，尊重客戶，尊重自己的最初的夢想。不要被野心散亂心智，也不要被現(xiàn)狀束縛。

相信我們很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌的戰(zhàn)友們，也會一個(gè)個(gè)去IPO。我們一起代表了新的商業(yè)業(yè)態(tài)。即使暫時(shí)我們的規(guī)模還不是特別大，但是未來，只給勇于改變和探索的人，還有那些努力和堅(jiān)持的人。