宜家“消費(fèi)者至上”模式催生家具行業(yè)渠道變革

賣場(chǎng)布局：按顧客需求PK按廠家品牌

我國(guó)本土賣場(chǎng)是按廠家和品牌布局，很多家具企業(yè)為了在賣場(chǎng)中拿到好位置明爭(zhēng)暗斗，行業(yè)因此受內(nèi)傷不小。與之相反，宜家的布局是以顧客的需求進(jìn)行科學(xué)合理的布置。到宜家購(gòu)物是一種享受，享受的是一種時(shí)尚裝飾文化的號(hào)饕盛宴，從這個(gè)角度說(shuō)，宜家是給我們提供了一個(gè)家居裝飾的學(xué)堂和和參加家居展的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)是免費(fèi)的，自然也是超值的，這是國(guó)人對(duì)宜家動(dòng)心的關(guān)鍵之一。

如果認(rèn)為宜家的能量?jī)H此而已，顯然是不對(duì)的，宜家的魅力不至于此。宜家的商品按需求科學(xué)排列，把分類擺放和整效布局科學(xué)地搭配起來(lái)，把展示銷售和倉(cāng)儲(chǔ)式銷售統(tǒng)一起來(lái)，把大件家具和小件飾品統(tǒng)一起來(lái)，讓人看起來(lái)增見識(shí)、長(zhǎng)學(xué)問(wèn)、有層次感又不累。宜家注重細(xì)節(jié)，在你想把感興趣的東西記下來(lái)的剎間，在抬手的地方中有幾只短筆和小紙供你使用，當(dāng)你在購(gòu)物累了時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，剛好在你不遠(yuǎn)處有一個(gè)可坐的地方讓你享受。

宜家的整效展示很適合當(dāng)前我們居住的現(xiàn)狀，宜家有四十平、五十平、六十平、七十平的房間或套房展示，讓人們很容易按自己的實(shí)際情況對(duì)比選擇。與傳統(tǒng)家具為家具打造的形象店相比，宜家的樣板房更現(xiàn)代更實(shí)際。如果你的房子是七十平方的，宜家七十平的整效展示區(qū)會(huì)給你提供參考，宜家提供的是一個(gè)現(xiàn)代、時(shí)尚、溫馨而又有一點(diǎn)的“洋味”的小資裝飾標(biāo)準(zhǔn)。

如果你想整一下自己的客廳或臥室，宜家也會(huì)給你一個(gè)適合你的模板供你選擇，在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不經(jīng)意間你會(huì)想到自己應(yīng)當(dāng)買一個(gè)和宜家一樣的燈放到書桌上，買一個(gè)什么樣的飾品放到客廳里，宜家已影響到你了，你已是宜家教的一分子，這就是宜家的力量。宜家的這種超市式、倉(cāng)儲(chǔ)式的購(gòu)物很容易讓人們聯(lián)想到沃爾瑪、家樂福進(jìn)入中國(guó)時(shí)超大規(guī)模、物美價(jià)廉、產(chǎn)品豐富的現(xiàn)象。

標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)、會(huì)員制、大家居概念

支撐宜家的還有一些有特色的內(nèi)在的東西，宜家的核心優(yōu)勢(shì)是采購(gòu)和成本控制。作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，宜家的產(chǎn)品全球銷量是個(gè)驚人的數(shù)目，這么多的商品誰(shuí)供應(yīng)的？怎樣供應(yīng)的？宜家采用全球采購(gòu)、尋求貼牌定做為主的模式。是不是做了宜家的供貨商就可以高枕無(wú)憂了呢？

事實(shí)不然，宜家有自己嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，百年宜家長(zhǎng)于成本核算，他可以很輕松算出你做一把凳子的所有費(fèi)用，上下不差一塊錢，甚至宜家會(huì)根據(jù)你做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)短推算工人的熟練程度，給供貨保留一點(diǎn)恰到好處的利潤(rùn)空間。做到這一點(diǎn)，宜家也同時(shí)很好地控制了成本，規(guī)避了自己的風(fēng)險(xiǎn)。

宜家成功得益于它的成本采購(gòu)和控制體系，這個(gè)體系是嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的，然而國(guó)內(nèi)不少企業(yè)還停留在原始簡(jiǎn)單的人情關(guān)系模式中。宜家的代購(gòu)、加工條件是嚴(yán)苛的，很多廠家并不適應(yīng)，宜家這種既不讓你吃飽又不讓你餓死的做法令很多企業(yè)感到頭痛。

宜家的大家居概念給了宜家很好的發(fā)揮空間，從裝飾設(shè)計(jì)到飾品家具，宜家的泛家居概念使宜家發(fā)展大有文章可做，宜家在中國(guó)已有四百萬(wàn)個(gè)會(huì)員，宜家的業(yè)務(wù)甚至延伸到了信用卡、保險(xiǎn)、旅游領(lǐng)域。

宜家?guī)��?lái)新游戲規(guī)則

宜家在影響著深圳家居業(yè)的時(shí)候，也給突破家具行業(yè)渠道通路困境帶來(lái)巨大影響。

當(dāng)今家具渠道之爭(zhēng)是關(guān)系到家具生產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存。很多人認(rèn)為家具大賣場(chǎng)和所謂的MALL是個(gè)圍城，外邊的人擠得頭破血流想進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)的人卻又感到度日如年，想出去找一個(gè)更好的地方。賣場(chǎng)業(yè)主大都為自己的利益不惜綁架廠家的利益，廠家越來(lái)越感到自己委身與人，極其被動(dòng)。

美克美家的獨(dú)立店成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，以協(xié)會(huì)等有關(guān)組織牽頭成立的中小賣場(chǎng)又和自己不太合適，讓人感到不放心。廠家的自發(fā)聯(lián)盟也或無(wú)人牽頭或缺少信任或意見相左難成氣候，網(wǎng)絡(luò)銷售大件家具還沒形成突破，出口越來(lái)越難，工程和政府單難做，經(jīng)銷商在收縮已變得很謹(jǐn)慎，再加上經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，整個(gè)家具業(yè)突感四面楚歌，仿佛被壓得喘不過(guò)氣來(lái)，這就是現(xiàn)狀。

越是在這種情況下，深圳宜家現(xiàn)象給我們的渠道影響越是不一般。宜家現(xiàn)象給我們的啟示不僅僅是讓我們?cè)俅蛟煲粋�(gè)宜家，深圳好百年E購(gòu)也很有宜家味，但可惜市民并不買他的賬，它的人氣和銷售都不理想。我想，首先模仿便落了下乘，還有，宜家已有近一個(gè)世紀(jì)的積累，而且在不斷的革新中，誰(shuí)想學(xué)，也未必跟得上它的步伐。

宜家一直都在以自己的方式影響周圍的人，它要求餐廳的人們把吃完的盤子送到指定地點(diǎn)，這樣可以節(jié)約雙方的時(shí)間；它永遠(yuǎn)只提供節(jié)能燈泡；它花費(fèi)大量筆墨在標(biāo)簽里告訴中國(guó)顧客，它的某個(gè)產(chǎn)品是用可循環(huán)再利用的材料制造的。

“宜家是中國(guó)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的補(bǔ)充”這種說(shuō)法是膚淺的，宜家打開了一個(gè)窗口。宜家給我們一個(gè)啟示，廠家科學(xué)合理混搭構(gòu)建真正適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的新型賣場(chǎng)是脫離當(dāng)前渠道苦海的方法，這一切從行業(yè)的推動(dòng)和從業(yè)者思想的提高開始。