茵曼方建華：線上線下共融，貨少人多就能贏

顧客才是中國零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題。10月11日，2017聯(lián)商風(fēng)云會暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇在浙江烏鎮(zhèn)枕水酒店隆重舉行，大會吸引了行業(yè)高管、零售商業(yè)精英等近千人參會。圍繞“客從何來”這一主題，各方嘉賓展開了激烈的思辨。

茵曼創(chuàng)始人方建華圍繞“茵曼怎樣打贏新零售一戰(zhàn)”為主題，從一個線上品牌走到線下，不單單只是賣貨那么簡單，而是從改變品牌的零售方式，讓線下服裝體驗感更好，提升品牌感知度。

線下實體店同等規(guī)模下貨少人多就能贏得比賽。

▲茵曼創(chuàng)始人方建華

以下為茵曼創(chuàng)始人方建華現(xiàn)場演講摘要：

新零售，作為茵曼來講，如何打贏新零售？我是如何理解新零售的？我覺得新零售不是簡單的賣貨，也不是單在哪一個電商平臺或者購物中心賣賣貨，我覺得新零售的核心是我們?nèi)绾瓮ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)來改造我們的零售方式。

我覺得中國的電子商務(wù)最重要的是提升了用互聯(lián)網(wǎng)的方式來改造了我們的商業(yè)效率，這才叫新零售。

并不是簡單的商品和渠道就等于新零售。要加上互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式來提升各行各業(yè)的商業(yè)效率。那新零售究竟改造了什么東西呢？這方面是來提升了我們的效率。

第二，我們要實現(xiàn)門店自主調(diào)撥。現(xiàn)在線下400多家門店可以實現(xiàn)高效率的調(diào)撥，每一個店的庫存在200件左右，是以非常淺的庫存，在這么淺的庫存之下，又如何保證一個店是夠賣的，一定要實現(xiàn)全國所有的門店能夠快速的調(diào)撥，每一個門店之間貨能流轉(zhuǎn)起來，降低門店的庫存和品牌商的庫存，我們要以最淺的庫存來支撐更大的銷售。

第三，RFID的應(yīng)用�，F(xiàn)在大家看到國際品牌都在用，國內(nèi)服裝品牌用RFID的還不多，但未來用RFID技術(shù)我認(rèn)為很牛，這個技術(shù)不但是可以節(jié)省我們貨品盤點的時間，我們原來供應(yīng)商送貨到我們倉庫，我們要一件一件的掃描，這樣的效率很低下。我們裝了RFID之后，過通道機就可以了。另外裝了這個技術(shù)以后，到底有多少客人試穿了我們的衣服，因為試穿了我們的衣服，為什么有顧客沒有買我們的衣服，很多顧客試了，為什么它的轉(zhuǎn)化率不高，我們都能夠用RFID的技術(shù)來實現(xiàn)。

第四，社情，在線上茵曼有兩個公眾號，每發(fā)一個頭條，應(yīng)該會到10萬的閱讀數(shù)，大家看10萬的閱讀數(shù)是什么概念啊？其實現(xiàn)在很多的雜志，發(fā)行有10萬，甚至有2萬，3萬，5萬的。那當(dāng)你的頭條數(shù)達(dá)到10萬的時候，其實整個宣傳的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售實現(xiàn)了“三通”。1、會員打通。如果會員不能進行線上線下連接打通，這是很危險的。無論是我們的顧客在京東上購買，還是天貓上購買，還是在線下門店購買，他都能夠共享積分，共享我們的會員體系。2、商品通，不管是茵曼線上的新品，還是線下新品，我們實現(xiàn)同款同價�，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)品牌走到了線上價格和互聯(lián)網(wǎng)品牌價格差不多，但是線下可能很貴，大家覺得如果是同一個品牌線上一盤貨，線上一個價格，最終可能是把線下的顧客引到線上來了，因為同一個品牌賣兩種不同的價格，最后銷售是從線下導(dǎo)到線上，我認(rèn)為是不健康的。我認(rèn)為一個品牌要持續(xù)地發(fā)展，不管你是在線上線下，你都要實現(xiàn)同款同價。3、利益打通，所有的店鋪不一定是直營，可能是加盟，但如果不能夠把你所有的銷售體系利益打通，你將不能夠和你所有渠道的合作伙伴實現(xiàn)共贏，只能實現(xiàn)單贏。

我覺得未來線上線下更多可以看到是共融，而不是線上生意好了，線下又沒生意了。

今天我想分享一下如何讓購物中心不受影響的心得。

第一，要求購物中心的品牌同價，不能說網(wǎng)上一個價格，購物中心比線上價格要高，最后會把你購物中心客戶帶走了。

第二，要搞活動，線上雙十一，線下也要雙十一，可能也要進行各種各樣的活動同步，茵曼做線上線下，我們所有的活動和線上同步，這樣的話，才能夠讓我們線上線下兩個渠道健康的發(fā)展。

第三，線上線下商品，很多品牌商都在做有效的差分，價格不一樣。價格不一樣可能有加盟商的利益在，那加盟商不是品牌商直營，那價格和線上存在一定的差距，這個傷害對購物中心來說是巨大的，那么監(jiān)控的節(jié)點是非常重要的。

從茵曼走到線下，看到線下的客單價是線上的1倍，同樣一個顧客，線上到旗艦店只買300塊錢，但是到線下會買到600塊錢，正因為線下有體驗，品牌價值度是不一樣的。凡是線下門店越多的品牌到線上來也能增長很快，因為它在線下有那么多門店的覆蓋率，有一定的顧客基數(shù)其實也是一個廣告，能夠很好的帶動這個品牌。剛才我聽到蘇總講了以后，我就很開心，為什么很開心呢？茵曼跟蘇總也進了不少場，合作的也還是不錯。我說線下是不是一個碼頭的生意？如果是一個碼頭的生意，我覺得挺難做。為什么？因為剛才蘇總講到H&M也好，ZARA，優(yōu)衣庫，第一，我給你最好的地方，第二，我給你裝修補貼，第三，給你免租，那肯定是不劃算的。

如何在互聯(lián)網(wǎng)的時代我們一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱新零售，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來改造我們的商業(yè)效率，改造我們的品牌效率，這才是未來，才是新零售的本質(zhì)。