屈臣氏促銷到底用了哪些招數(shù) 全在這兒了

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”等叫好聲中，商品被“洗劫”一空。

在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。

策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。筆者認為，屈臣氏在促銷活動方面的造詣值得各個零售連鎖企業(yè)借鑒。

一、屈臣氏促銷為什么能獲得消費者青睞

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏會在什么時候舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持。屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷。

如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”。

2、豐富多彩

屈臣氏一年有24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣�！白杂衅放粕唐访赓M加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多。

如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……運用非常多的趣味主題來介紹個人護理用品，以引導(dǎo)消費。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，他每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。

如屈臣氏的“健康知己”為顧客提供日常健康知識咨詢，還有《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好產(chǎn)品的同時，邀請業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。

如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家扮靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還介紹許多日常護理小知識。

4、優(yōu)惠實效

根據(jù)國人消費習(xí)慣，實惠才是硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會被搶購一空。

5、重視會員

屈臣氏的促銷能達到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，并且其對會員的重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)。

在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價簽，按要求擺放宣傳掛畫。

每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各店的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面的成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)�，這樣的刺激讓消費者津津樂道。

屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習(xí)慣

在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品。向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客的好感。屈臣氏要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折、買就送、贈品管理、商品訂單、價格標牌等方面可以發(fā)揮得淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)。良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

二、層出不窮的促銷招數(shù)

招數(shù)1：超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值商品。顧客一次性購物滿50元，就可以加多10元任意選其中一件商品。這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。

招數(shù)2：獨家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠誠度。

招數(shù)3：買就送

買一送一、買二送一、買四送二、買大送小;送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。

招數(shù)4：加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。屈臣氏經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標識，以加量33%或加量50%為主。面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。

招數(shù)5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數(shù)6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以較優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買一盒69.9元的屈臣氏骨膠原修護精華液送一支49.9元的眼部保濕者喱，促銷力度很大。

招數(shù)7：震撼低價

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須把這些商品陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品

例如購護膚產(chǎn)品滿88元、或購屈臣氏自有品牌滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

招數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。

招數(shù)11：贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。

招數(shù)12：VIP會員卡

屈臣氏每兩周會推出數(shù)十件貴賓的獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

招數(shù)13：感謝日

舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

招數(shù)14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動。每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別)之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的迅速增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

三、屈臣氏常用的適時促銷主題

第一：春之繽紛

這期促銷活動一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主。宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品;“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品;“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤肌膚心動價

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥推出的活動，主推秋季滋潤護膚系列商品，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時尚潮流物品，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力。

第三：冬日減價

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏會舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動。這個促銷活動從兩個方面切入：一是針對冬日的應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題;第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。

第四：全線八折

這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識，促銷力度非常大;第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產(chǎn)品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。

第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時間，期間屈臣氏會對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客都知道，這是一次“淘寶”的好機會。

第六：加一元，多一件

多加一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件;另一種是加一元送不同的商品。

這個促銷活動非常讓顧客心動，但是又容易讓顧客產(chǎn)生誤會，所以這期促銷活動工作量非常大，除了準備大量的POP、標價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚蛋”(小圓標貼)標記。

由于近乎買一送一，而且一買就是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標識，寫有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。

第七：10元促銷

大量10元、20元、30元商品震撼出擊，冠以“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全捕捉了消費者的心理，覺得好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購

促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者(以購物小票及抽獎券為憑)，得獎?wù)弑救丝梢栽谇�臣氏店鋪指定時間進行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣的商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。

第九：紅唇明眸魅力

這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動。屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等。

一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時尚消費的風(fēng)向標。

四、復(fù)雜的門店促銷操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷內(nèi)容，涉及到哪些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多。

而店鋪的所有員工都要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準備�？偛恳�做好配貨、定制促銷物料的工作。

新式的促銷活動還要陳列樣板店，然后組織分店管理人員前去參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫和POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、剖析屈臣氏自有品牌商品促銷

屈臣氏大致在本世紀初推出了護理用品類的自有品牌商品，時間并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，其產(chǎn)品推廣及促銷策略功不可滅。

1、新品上市促銷

有新品上市，屈臣氏都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動;

2、宣傳�？�

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》是專門針對自有品牌進行宣傳的�？�，一年兩期，免費發(fā)送顧客，專門介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請知名專業(yè)人士與消費者分享健與美心得;

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，并有醒目的標識;

4、促銷方法

“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是屈臣氏對自有品牌產(chǎn)品常用的促銷方式，由于自有品牌具有較大的利潤空間、包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。

冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷活動是在經(jīng)營中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。