韓都衣舍97%當(dāng)季售罄率怎么做到的?

淘品牌出身的韓都衣舍，經(jīng)過十年的發(fā)展，不久前在新三板成功掛牌。市場對韓都衣舍貼的標(biāo)簽一般是“服裝企業(yè)”、“電商企業(yè)”，但韓都衣舍一直在整個服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上尋找自己的機會，在此過程中，IT逐漸成為韓都衣舍新業(yè)態(tài)發(fā)展的支撐。

在韓都衣舍IT總監(jiān)趙洪亮的眼中，現(xiàn)在的韓都衣舍是面向特定客群的一系列品牌的集團，IT系統(tǒng)則像一個容器一樣，將企業(yè)的所有業(yè)務(wù)都承擔(dān)了起來。IT正是韓都衣舍在5年內(nèi)實現(xiàn)新轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。

1. 韓都衣舍IT團隊成功用一個容器承載和連接了所有業(yè)務(wù)：從前端的產(chǎn)品設(shè)計，到中間與供應(yīng)商的協(xié)同，再到后端的銷售和再后端的發(fā)貨，以及現(xiàn)在所有的數(shù)據(jù)等等。

2. 韓都衣舍基本上是沒有庫存的，所有服裝的當(dāng)季售罄率是97％，這個數(shù)字三年前是94％，這是由其柔性供應(yīng)鏈生產(chǎn)的模式所決定的。

以下為韓都衣舍IT總監(jiān)趙洪亮在2016IT價值峰會上的演講，經(jīng)ITValue記者整理：

韓都衣舍的“小組制”因為韓都衣舍最近十年的迅猛發(fā)展開始變得家喻戶曉：公司的一線決策權(quán)在產(chǎn)品小組手里，其他20多個部門都是為產(chǎn)品小組服務(wù)的，甚至連董事會成員也是如此。而每個產(chǎn)品小組一般只有三個人，產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、定價、生產(chǎn)數(shù)量等都是由產(chǎn)品小組決定的。

除了“小組制”，韓都衣舍還有其他沒有被大眾了解的地方，包括如何用IT系統(tǒng)支撐的柔性供應(yīng)鏈模式，讓所有服裝的當(dāng)季售罄率達到97%，解決服裝行業(yè)普遍面臨的庫存頑疾。

1、十年，從淘寶賣家到生態(tài)搭建者

成立于2006年的韓都衣舍，在經(jīng)過前兩年的摸索之后，確立了品牌運營戰(zhàn)略。在此后的8年間大致分成了四個階段。

第一階段為單品牌運營階段，從2008年到2011年，韓都衣舍打造韓風(fēng)快時尚女裝品牌Hstyle。

到了2012年，韓都衣舍開始進入多品牌運營的第二階段，目標(biāo)是實現(xiàn)20億/年的銷售額。公司運營團隊做過評估，認(rèn)為僅靠一個品牌達成20億的年銷售目標(biāo)太難，因此采用了同時運作10個或20個品牌的策略，只要每個品牌達到1~2億的銷量，那總體的銷售額就比較容易實現(xiàn)。于是，從這一年開始，韓都衣舍開啟多品牌運營階段，通過對公司內(nèi)部員工的培養(yǎng)，讓他們形成好的創(chuàng)意，創(chuàng)建自己的品牌。到2013年時，韓都衣舍已經(jīng)孵化出若干自己的品牌。

2014年到2015年，韓都衣舍轉(zhuǎn)型成為了互聯(lián)網(wǎng)孵化平臺。此期間，韓都的經(jīng)營團隊對服裝品牌的內(nèi)涵外延以及未來的商業(yè)形態(tài)等都做了更深入的思考和更廣泛的合作，不局限于自己孵化品牌，和國內(nèi)外的品牌都開展合作。

2016年開始，得益于前兩年韓都衣舍用同樣的系統(tǒng)和方法同時管理幾十個品牌積累的經(jīng)驗，IT團隊開始基于主流銷售平臺構(gòu)建韓都衣舍的二級生態(tài)系統(tǒng)，與諸如天貓、京東等交易平臺合作，通過生態(tài)系統(tǒng)里的各業(yè)務(wù)單元，實現(xiàn)賣家的創(chuàng)意輸出到商品銷售。

相應(yīng)地，韓都衣舍的IT發(fā)展也經(jīng)過了三大階段。

2011年以前，韓都衣舍的發(fā)展期，IT大量采用了網(wǎng)絡(luò)提供的免費系統(tǒng)，或者有限地購買軟件，這是IT的第一個階段。2011年韓都衣舍開始建設(shè)IT團隊，決定打造適合韓都衣舍管理特點的IT系統(tǒng)。在這幾年間，IT團隊不斷成長壯大，從不了解業(yè)務(wù)到理解業(yè)務(wù)并做出預(yù)判，從不成熟的系統(tǒng)到現(xiàn)在成熟穩(wěn)定的系統(tǒng)，這算是韓都衣舍IT發(fā)展的第二個階段。

伴隨2016年開始韓都衣舍由互聯(lián)網(wǎng)孵化平臺轉(zhuǎn)型為二級生態(tài)體系，IT團隊也全面轉(zhuǎn)入對數(shù)據(jù)、算法等的深挖掘，進入韓都衣舍IT發(fā)展的第三個階段，現(xiàn)在韓都衣舍就站在第三個階段的起始位置。

2、成熟的IT讓雙十一徹底安靜

2012年在韓都衣舍IT發(fā)展史上是值得回憶的一年，那年雙十一，韓都衣舍銷售量特別好，但隨之而來的問題就是如何將貨物快速的發(fā)給買家。于是，全公司所有人全員上陣，上到總監(jiān)下到員工全部到倉庫去搬箱子、發(fā)貨，但發(fā)貨效果卻非常一般。

在電商這一行業(yè)，如果不能及時將貨物發(fā)走，一切銷售都是徒勞的，甚至賣得越好就賠得越多，這是由平臺方的評價機制所決定的。只此一役，韓都衣舍的管理層深刻地認(rèn)識到如果IT系統(tǒng)不行，是沒有辦法支持公司未來發(fā)展的。于是，擺在IT團隊面前的第一件事，就是解決發(fā)貨端的問題。

當(dāng)時，整個中國的電商在野蠻生長，基于電商的軟件服務(wù)市場卻并沒有快速跟上，韓都衣舍的IT團隊時刻處于緊急給業(yè)務(wù)需求“滅火”的狀態(tài)。IT團隊在這種前提下解決發(fā)貨端的問題，相對于韓都衣舍當(dāng)時的電商體量來說，無異于給高速前進的汽車更換輪胎，一方面維持舊有的系統(tǒng)，另一方面完成新系統(tǒng)的上線，并且新舊系統(tǒng)之間要做到平滑切換，功能、性能都要保持穩(wěn)定。

然后IT團隊又解決了供應(yīng)鏈端的問題，與韓都衣舍的生產(chǎn)方一起建立了韓都衣舍柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在這個過程中，IT團隊也迅速成長。

到了2015年雙十一，不同于往年的喧囂與疲憊，韓都衣舍非常安靜，所有的崗位都在有序的運轉(zhuǎn)，僅用了3天時間就將150萬個包裹配送出庫，這種速度讓公司上下都感到欣慰。而公司內(nèi)部的這種安靜，正意味著系統(tǒng)的成熟，可以支撐各個崗位在按預(yù)期發(fā)揮效能。

在這背后，IT團隊成功用一個容器承載和連接了韓都衣舍的所有業(yè)務(wù)：從前端的產(chǎn)品設(shè)計，到中間與供應(yīng)商的協(xié)同，再到后端的銷售和再后端的發(fā)貨等。

完成橫向上的效率提升之后，IT團隊繼續(xù)往業(yè)務(wù)的縱深應(yīng)用上做持續(xù)的優(yōu)化——力求讓決策更科學(xué)。通過大量模型與算法，依賴各子系統(tǒng)沉淀下來的數(shù)據(jù)，IT系統(tǒng)將讓各個業(yè)務(wù)節(jié)點運轉(zhuǎn)的更科學(xué)，讓系統(tǒng)像人一樣變得更聰明。

韓都衣舍的IT在內(nèi)部被稱為“韓都智能”，是韓都九大業(yè)務(wù)支撐板塊的地基部分，其他的還有韓都質(zhì)造、韓都映像、韓都儲運、韓都大學(xué)、韓都客服、韓都動力、韓都金融、韓都傳媒。這九大業(yè)務(wù)支撐板塊，共同服務(wù)于韓都衣舍的產(chǎn)品小組，支撐起韓都衣舍的平穩(wěn)運作。

以上是韓都衣舍IT系統(tǒng)的架構(gòu)圖。IT團隊在物理層構(gòu)建了韓都衣會的私有云，同時使用了一部分阿里云;再往上的數(shù)據(jù)層既有關(guān)系性數(shù)據(jù)庫也有非關(guān)系性數(shù)據(jù)庫，同時搭建了在大數(shù)據(jù)層面的一些研究環(huán)境;在服務(wù)于生態(tài)的平臺層，IT系統(tǒng)里有服務(wù)總線，也有像大數(shù)據(jù)、消息、工作流等多種平臺;而應(yīng)用層則是IT團隊這幾年工作成果的匯總，所有的IT的系統(tǒng)全部都是韓都衣舍IT團隊自行開發(fā)。

97%當(dāng)季售罄率怎么做到的?

韓都衣舍基本上沒有庫存，所有服裝的當(dāng)季售罄率是97%，這是由韓都衣舍的模式所決定的。

韓都衣舍的任何一款衣服，從決定要生產(chǎn)開始，到最后完全下架，這中間的過程是由IT系統(tǒng)完全掌控。系統(tǒng)對每一款衣服，從最初的創(chuàng)意，到整個的設(shè)計、生產(chǎn)、上架、銷售、發(fā)貨，一切環(huán)節(jié)都是可控的。

以夏裝的生產(chǎn)與銷售為例，我們看下韓都衣舍的系統(tǒng)如何運作并幫助業(yè)務(wù)達到97%的當(dāng)季售罄率。

傳統(tǒng)服裝企業(yè)的夏裝是在每年10到11月開第二年夏季的訂貨會，會議之后馬上安排物料、安排生產(chǎn)計劃與協(xié)同生產(chǎn)，最后大約在次年3月份完成生產(chǎn)、上市開賣。然后大概四個月左右要開始清倉，開始為即將上市的秋裝作準(zhǔn)備。庫存壓力太大是目前服裝界所面臨的一大頑疾，過高的庫存往往給服裝企業(yè)帶來各種問題。

韓都衣舍的系統(tǒng)實現(xiàn)的是柔性的供應(yīng)鏈和柔性的生產(chǎn)。韓都衣舍幾乎跟傳統(tǒng)服裝企業(yè)同時規(guī)劃夏裝，但規(guī)劃不是一次性的，而是持續(xù)多次小批量的規(guī)劃，甚至在現(xiàn)在任何一個季節(jié)都在儲備未來春夏秋冬的款式。

每一款衣服的第一單生產(chǎn)，都有最小的生產(chǎn)量，比如現(xiàn)在只生產(chǎn)20件;商品上架開賣后，系統(tǒng)很快會通過一個包含幾十個判斷維度和指標(biāo)的模型來判定它的銷售狀態(tài)，是爆款、平款還是滯款。最終系統(tǒng)會告知服裝小組這一款衣服未來的安排是什么，是追加訂單生產(chǎn)，還是執(zhí)行促銷，如果促銷的話應(yīng)該打幾折……

韓都衣舍按這樣的柔性供應(yīng)鏈模式來運作每一款衣服的生產(chǎn)和銷售，當(dāng)整個生產(chǎn)周期全部結(jié)束之后，銷售最好的一款衣服在一個季節(jié)里可能會追加訂單達十余次，而最終，韓都衣舍在系統(tǒng)的支持下實現(xiàn)了97%的當(dāng)季售罄率。

韓都衣舍正努力將韓都智能打造成一個全面開放的賦能型生態(tài)系統(tǒng)，可以支撐未來十年1000個品牌的發(fā)展規(guī)劃，讓在前線的每一個最小的業(yè)務(wù)單元都具備調(diào)用最強大中后臺資源的能力，并且讓這個能力是良性可控的。