全渠道時(shí)代|一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)果汁品牌進(jìn)入線下零售渠道的經(jīng)驗(yàn)談

分享到： | | | | 2016-7-9 13:24

我們發(fā)現(xiàn)很多品牌創(chuàng)業(yè)者會(huì)在同樣的發(fā)展階段會(huì)面臨相似的問題。這一方面是因?yàn)榇蠹叶济媾R著同樣的來自宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn)，比如互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的消失；另一方面也是因?yàn)椴徽撌鞘称�，還是服裝，或其他消費(fèi)領(lǐng)域，品牌的發(fā)展都遵循著相似的路徑，需要攻克從生產(chǎn)到銷售的供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的難題。

所以我們決定邀請一些已經(jīng)走過一些坎的創(chuàng)始人，或是深耕某一領(lǐng)域的投資人，為大家?guī)硭陬I(lǐng)域的心得分享。

本期嘉賓：斐素創(chuàng)始人Stephanie

分享一下線上和線下渠道的談判和管理經(jīng)驗(yàn)，兩者有什么差別？

線上和線下完全是兩套不一樣的運(yùn)作體系，線下商超渠道的進(jìn)入需要更偏傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。每個(gè)線下渠道的進(jìn)入成本根據(jù)體量和運(yùn)作模式差異會(huì)比較大，從幾千到幾十萬都會(huì)有，最后還是要根據(jù)品牌對(duì)該渠道銷量的判斷來決定。單從成本上考慮，凡是出量的渠道，無論線上還是線下，都不會(huì)便宜，線上的流量這幾年也越來越貴了，包括線上幾大休閑食品電商，至今都沒有盈利，線上紅利越來越少（基于大流量平臺(tái)的品牌尚且如此，自建銷售平臺(tái)的單一品牌要獲得足夠流量實(shí)現(xiàn)盈利更是難上加難），反而線下零售渠道這兩年在不斷升級(jí)，未必在成本結(jié)構(gòu)上沒有競爭力。類似家樂福這些大型賣場，是我們暫時(shí)不去考慮的渠道，我們的目標(biāo)消費(fèi)群通常很少出現(xiàn)在傳統(tǒng)賣場渠道，更多出現(xiàn)在高端商超和便利店。

不同地區(qū)的零售連鎖渠道是否不太一樣？（比如談判的難易、入駐的成本）

基本沒有太大區(qū)別，部分大型連鎖渠道也是和總部談判全國地區(qū)的進(jìn)場，最主要還是產(chǎn)品的契合度。一般便利系統(tǒng)都是每個(gè)區(qū)域相對(duì)獨(dú)立，需要分開去談。像華潤下面的高端精品超市連鎖Ole就是統(tǒng)一和他們總部談判。

互聯(lián)網(wǎng)品牌入駐線下零售渠道以后面臨的挑戰(zhàn)有哪些？

我覺得比較大的挑戰(zhàn)包括運(yùn)營模式和品牌傳播方式調(diào)整。線下渠道的配送和線上電商的配送是完全不一樣的要求，特別是涉及到多個(gè)城市的線下配送。線上電商一般都是采用發(fā)快遞的模式，線下會(huì)牽涉到冷鏈干線物流，包括自建ERP和第三方渠道倉儲(chǔ)系統(tǒng)的對(duì)接。傳播方式上線上品牌可能更直接的能把創(chuàng)意，故事和視覺轉(zhuǎn)化為銷量，拓展到線下以后要更注重線上線下的結(jié)合，如果要和傳統(tǒng)消費(fèi)品牌做出區(qū)分，對(duì)整體branding的要求更高。

關(guān)于斐素：

國內(nèi)領(lǐng)先的健康果蔬汁品牌，成立于2014年。2015年夏天推出NFC果汁，隨后于9月進(jìn)入上海cityshop，截至目前已進(jìn)入Ole、BHG、全家、711等各大便利店及高端商超。

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