這家不為人知的服裝廠如何做到比美邦更賺錢？

一個細節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起，紅領企劃團隊平均每天接待的參觀人數在二、三十人左右，最高峰的一天，有前后四撥、共計200多人的考察團前來。

　　一家不為人熟知、缺乏品牌溢價的服裝廠商紅領，年銷售額跟美特斯邦威在同一級別，但凈利潤率卻比美邦最頂峰時期也要高得多。

　　這個秘密藏在女工陳莉的小戰(zhàn)場中：左側上方的吊掛系統懸掛著3件等待加工的衣料；頭頂正上方，一共7排，每排15支不同顏色和質地的紡線形成嚴密的矩陣；右側下方的旋轉儲物柜里擺放著上百種扣子——她輕抬胳膊或微伸手臂，就可以取用它們。這都是為了提高生產效率，精心排布過的。

　　最重要的裝備是一個6寸大小的顯示屏，它被集成于縫紉機上方。陳莉“嘀”一聲刷下專屬的磁卡，當前訂單的袖口工藝就顯示出來：扣子三粒或四粒，扣眼單色或多色，還有的訂單別出心裁，要求扣子緊湊交疊，狀似魚鱗。

　　扎馬尾辮的陳莉剛工作兩年，資歷尚淺，還無法勝任技術含量更高、標準化程度更低的工序，比如上袖。一個上袖女工面前的顯示屏上寫著：凸肚體／袖肥。這意味著她要依靠經驗和手感，把收口處留大些，并使袖子適度靠后，以保證這件衣服的主人不會覺得腋下緊繃。

　　縫制袖口和上袖是163道縫制工序、298道總工序中的兩道。在紅領工廠，縫制環(huán)節(jié)最大程度上展現了柔性生產的面貌——從零散的衣料到筆挺的西裝，訂單們依舊在流水線上傳送，但每一件和它相鄰的一件卻可以完全不同。這樣的定制服裝，紅領日生產3000套件。

據了解，紅領集團定制業(yè)務的成本是過去成衣制造的1.1倍，但凈利潤率卻超過20％，遠遠高于傳統成衣行業(yè)。以巔峰時期的美特斯邦威為例，2011年，其凈利潤率為12%，而現在，美邦凈利潤率為負數。

　　根據以前的公開報道，紅領2014年年銷售額達30億元。而根據紅領每天生產3000套件，客單價在千元以上估算，年銷售額也應大致在數十億元級別。

　　“這就是C2M（Customer to Manufactory）的優(yōu)勢，取消了中間環(huán)節(jié)，可以做到零庫存。過去一件衣服價格里50%是為庫存買單的。”紅領集團總裁張?zhí)N藍說。

　　2015年11月，復星集團旗下專注于產業(yè)投資、并購整合的子公司復星瑞哲完成了對紅領旗下個性化定制平臺30億元的戰(zhàn)略投資�！癈2M”，或者說柔性生產，是復星的一大投資方向。

從紐約到中國

　　在流水線上定制，像一場漫長浩大的生產實驗，紅領花費了12年時間、2.5億人民幣才完成。2003年之前，它和大多數中國的服裝廠一樣，以代工為生，自主品牌的成衣僅擁有地方性的影響力——不止一位青島市內的出租車師傅稱，他們熟知這個品牌。那一時期，代工模式尚未顯現頹勢，而以李寧、美特斯邦威、波司登為代表的國內一線品牌通過快速擴張加盟店，大舉投放廣告的策略，確立了領先地位。對于紅領而言，做代工或是做品牌，都是順理成章、有跡可循的選擇。但董事長張代理卻決定全面升級工廠，轉型做定制。這源于他在歐洲的見聞——正裝市場中定制比例高達三成，也源于他性格中的強硬——做品牌太依賴渠道，做代工太依賴訂單，他希望建立核心競爭力，以真正掌控企業(yè)的命運。

　　如今，國產服裝品牌大量關店，低端代工訂單流失至東南亞工廠，某種程度上證實了張代理的判斷。2003年，紅領的定制業(yè)務從紐約起步。那里數量眾多的小型定制作坊成為紅領的目標客戶。從父親手中接掌總裁職位的張?zhí)N藍回憶，最初一個剛畢業(yè)的大學生每天在辦公室發(fā)英文郵件，100封里大概有兩、三封回復。當時的紐約，1000美金可以買到不錯的成衣，但無法享受定制，紅領瞄準這個價位，轉化出一些訂單。伴隨大量砸單、良品率爬坡緩慢、客戶信任流失又挽回，從2003年到2008年，紅領積累了超過200萬組顧客定制的版型數據。

　　之后，技術團隊四次嘗試，才建立起用戶數據和版型數據之間的匹配算法，以保證自動化打版的實現。作為服裝生產鏈條上的關鍵角色，打版師被認為是定制業(yè)務中極其寶貴的資源。紅領的上一個打版師，日薪一萬元，一天打兩套版。自動打版則能瞬間生產版型，只需少量人力微調。這套算法因此成為紅領最有價值的數據資產之一。目前，紅領數據庫中的標準版型達到40萬，衍生版型（比如一粒扣子變化即可視作一次衍生）多達百萬萬億。

至2015年，紅領定制業(yè)務的歐美客戶比例達到六成以上，與此相應的結果是，B端客戶遠遠大于C端，占比超過八成。進入2016年，中國的服裝定制門店和平臺也陡然增多了起來。大眾點評網男士禮服頻道銷售王小天說，今年3月起，僅北京市內，在大眾點評上投放廣告的定制服裝商家就從不到50家增長到80多家。

　　它們中的一些依靠紅領的供應鏈體系。O2O定制平臺是另一股聲勢驟強的力量，其中不乏紅領的客戶，比如A輪融資數千萬人民幣的衣邦人。觸角廣闊，小而靈活的定制門店以及打著“定制”標簽的互聯網創(chuàng)業(yè)者，只需要設法獲客，提供量體服務和著裝建議，再將量體數據輸入紅領提供的系統，并按客戶喜好選擇樣式、面料、風格（西裝駁頭、胸帶、口袋、紐扣的款式）、個性化刺繡等，紅領的龐大工廠便開始為之研發(fā)和生產。有時為節(jié)省時間，成品從紅領工廠出來，直接就配送到客戶手中。

深圳“名品制”創(chuàng)始人Kelvin推的定制西裝價位在2000到4000之間。在比較了交期穩(wěn)定性（紅領目前為7個工作日）、面料類別，以及個性元素的豐富程度后，紅領成為他的首選。

　　北京“諾衣定制”創(chuàng)始人王洪主打1500到2000客單價，他曾經把京津兩地的定制工廠都跑了個遍，發(fā)現有的小工廠即便只是為他先后定制兩件西服，竟然也會“這件合身，那件不合身”。相比之下，紅領的表現令他十分滿意，以至于正在接觸的投資人特地忠告他：為了分散風險，應該再找一家工廠同時合作。

　　但紅領并非贏家通吃。上海一位獨立設計師品牌創(chuàng)始人稱，她希望采用的壓褶工藝，紅領就無法接單。遇到有的客人特別高或特別矮，需要調整衣長和比例時，紅領的表現也不夠理想。另一位抱著極大期待參觀過紅領工廠的服裝業(yè)資深人士稱，比起那些工藝要求甚高的精品工廠，分工過細的大流水線產品還是“少了點魂”。

　　復星瑞哲副總裁孫江萱告訴36氪，拋開市面上以“定制”為噱頭、實際上只是套版修改的“微定制”，和大多數依靠老裁縫完成的手工定制，目前以工業(yè)化手段做定制的也并非紅領一家。但以整個體系的流暢程度論，“紅領比其他企業(yè)原則上領先三到五年”。

　　未完成的實驗

　　張?zhí)N藍擁有一件空闊的辦公室和一張寬大的辦公桌，桌上的《德魯克日志》被長長短短的書簽紙貼滿。但她坐在辦公室里看書的機會并不多，一個月中三分之二的時間，她都在到處飛。

　　紅領的實驗還在繼續(xù)。2015年，紅領推出針對C端用戶的App——魔幻工廠測試版，消費者可以自行輸入數據，定制男士西裝、襯衫和大衣。在青島，寫著“紅領·魔幻工廠”字樣、不時出現在街頭的灰色加長大巴車，是紅領服務C端的一個發(fā)明。

　　大巴車用于上門量體。車中內置的3D掃描儀來自一家北京的科技公司，可以在幾秒鐘內掃描人體19個部位的22項數據，精度達到毫米。但穿脫緊身衣接受掃描的體驗并不友好。大多數時候，紅領培訓的量體師會為客戶服務，“工具”是一把軟尺、一個斜肩量體儀，以及董事長張代理親自研發(fā)的坐標量體法。事實上，這套方法早已在紅領的B端用戶中普及開來。

　　“做到6、7年時，我們就發(fā)現了，標準化加個性化不只是做服裝，而是一套完整的方法論。傳統產業(yè)的升級改造，是一塊巨大的蛋糕。每個企業(yè)都需要。”紅領集團董事長張代理在一次采訪中說。

　　2016年初，紅領開始向外輸出以定制為核心的企業(yè)轉型升級解決方案。目前，和紅領簽約的各行業(yè)企業(yè)超過60家，完成改造的有三家，包括一家牛仔褲工廠，一家化妝品企業(yè)，一家家具企業(yè)。

　　國內女裝品牌珂萊蒂爾也在60家之列，其與紅領共同的投資方復星瑞哲成為這項合作的主要推手。孫江萱表示，復星瑞哲長期關注實業(yè)升級，真正實現了C2M的企業(yè)，未來他們還會投資。

　　張?zhí)N藍說，紅領集團的下一步是推廣魔幻工廠App、三年在全國擴張3000家展示和服務門店，并搭建一個面向終端消費者的直銷平臺，引入其他實現定制化改造的品類和品牌。

　　一個細節(jié)透露了這家定制工廠今天的光環(huán)：從2015年起，紅領企劃團隊平均每天接待的參觀人數在二、三十人左右，最高峰的一天，有前后四撥、共計200多人的考察團前來。大大小小的媒體也絡繹不絕。很多人都好奇，紅領走的這條路，自己是不是也能復制出來。