卡數(shù)破6000萬(wàn) 屈臣氏把會(huì)員管理玩出“花”

推出各種聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員卡尋找明星代言，作為一直被國(guó)內(nèi)化妝品店學(xué)習(xí)和山寨的對(duì)象，屈臣氏在會(huì)員管理上的功課一直在精進(jìn)。近日，屈臣氏會(huì)員卡總數(shù)即將突破6000萬(wàn)，按照20元一張卡來(lái)計(jì)算，那么，屈臣氏光賣會(huì)員卡就收獲了12億元。

近日，屈臣氏會(huì)員卡代言人楊洋見(jiàn)面會(huì)上透露，自從楊洋成為屈臣氏會(huì)員卡代言人之后，屈臣氏會(huì)員人數(shù)增加了800萬(wàn)，同時(shí)旗下會(huì)員購(gòu)買其店內(nèi)商品總數(shù)為5.18億件。據(jù)悉，屈臣氏會(huì)員卡總數(shù)即將突破6000萬(wàn)。

賣了近12億的會(huì)員卡 屈臣氏在積分活動(dòng)玩出了“花”

據(jù)了解，消費(fèi)者在屈臣氏辦一張會(huì)員卡需要花費(fèi)20元錢，也就是說(shuō)，僅僅賣會(huì)員卡，到目前為止屈臣氏就賣了近12億元。

但在屈臣氏，消費(fèi)者要消費(fèi)10元才能獲得1個(gè)積分，同時(shí)20分可以抵做現(xiàn)金1元。也就是說(shuō)，消費(fèi)者需要在屈臣氏消費(fèi)4000元才能把所繳納的會(huì)員卡費(fèi)掙回來(lái)。在這樣看似苛刻的會(huì)員條件下，為何消費(fèi)者仍樂(lè)忠于辦理屈臣氏的會(huì)員卡并使用呢?

有屈臣氏內(nèi)部員工告訴記者，“我們?yōu)橄�費(fèi)者推薦會(huì)員卡一般會(huì)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一、可以享受會(huì)員價(jià)，會(huì)員商品都是4—5折;二、屈臣氏有積分抵現(xiàn)金的活動(dòng)，會(huì)員日前100積分可以抵25元�！鼻�臣氏會(huì)員卡最主要的功能也就體現(xiàn)在上述兩點(diǎn)上。

記者實(shí)地走訪武漢江漢路屈臣氏發(fā)現(xiàn)，屈臣氏會(huì)員卡可以享受會(huì)員價(jià)，但4—5折這種說(shuō)法并不準(zhǔn)確。屈臣氏的會(huì)員商品的確有優(yōu)惠，以一葉子面膜為例，原價(jià)79元/盒，現(xiàn)價(jià)79元/2盒，打了5折。而同樣是作為會(huì)員商品的蘆薈膠，原價(jià)39元，現(xiàn)價(jià)37元，僅便宜了2元。總體來(lái)看，會(huì)員商品大概是6—7折的水平。

除了上述兩大主要功能，屈臣氏會(huì)員卡的作用還有：會(huì)員滿xxx元送屈臣氏獨(dú)家發(fā)售的贈(zèng)品，同時(shí)郵件發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷并贈(zèng)送優(yōu)惠券，也是屈臣氏增加用戶黏性的手段。

屈臣氏的積分抵現(xiàn)也是會(huì)員津津樂(lè)道的話題。記者身邊經(jīng)常使用屈臣氏會(huì)員卡的朋友告訴記者，“在屈臣氏平常的確是10元積1分，20個(gè)積分抵1元。也就是說(shuō)花200塊錢才能抵1元。但是在屈臣氏會(huì)員日(2016年屈臣氏的會(huì)員日是每個(gè)月的5號(hào))，20個(gè)積分可以抵5元，同時(shí)只有前100積分可以5倍升值最高抵25元�！边@樣看來(lái)，辦一張會(huì)員卡的好處顯而易見(jiàn)。

不僅如此，屈臣氏還會(huì)經(jīng)常會(huì)有買送積分的活動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，在今年5月，屈臣氏就曾推出購(gòu)物滿300就送520個(gè)積分活動(dòng)。520個(gè)積分是什么概念呢?如果消費(fèi)者在非會(huì)員日抵用，能抵26元;如果在會(huì)員日一次性抵完，能抵46元;如果消費(fèi)者在會(huì)員日只抵前100個(gè)積分，可以抵5個(gè)會(huì)員日，也就是125元。“屈臣氏的各種積分活動(dòng)也是我會(huì)選擇辦理屈臣氏會(huì)員卡，并且長(zhǎng)期持有的原因之一�！庇浾哌@位朋友強(qiáng)調(diào)。

屈臣氏還會(huì)結(jié)合會(huì)員日以及積分做活動(dòng)。如消費(fèi)者會(huì)員卡中有100個(gè)積分，就可以滿200減50，當(dāng)然這個(gè)和前100積分抵25的活動(dòng)是不同享的，也就是說(shuō)，即使你有200個(gè)積分，也不能先抵個(gè)25，再享受滿200減50，并且一張會(huì)員卡在會(huì)員日只能使一次。

本土化妝品店會(huì)員黏性缺失 怎么破?

屈臣氏在會(huì)員管理上如此下功夫，其他化妝品店又是怎么做的呢?

從記者走訪市場(chǎng)時(shí)了解的情況來(lái)看，多數(shù)化妝品店目前辦理會(huì)員卡基本處于免費(fèi)辦理的狀態(tài)。掃二維碼或是消費(fèi)滿一定金額便可以成為會(huì)員。

此外，在記者看來(lái)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)化妝品店會(huì)員商品上有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：一家店鋪會(huì)員商品占比幾乎達(dá)到90%以上。也就是說(shuō)，消費(fèi)者若想在店鋪購(gòu)物必須得是該店的會(huì)員才能買到東西。

以山西晉城順和化妝品連鎖為例，通過(guò)十多年的累積，順和目前的會(huì)員數(shù)達(dá)到10萬(wàn)左右，有效會(huì)員數(shù)也有6-7萬(wàn)。“我們店鋪的商品幾乎都是會(huì)員商品，只有少量的特價(jià)品沒(méi)有會(huì)員和非會(huì)員之分，”山西晉城順和化妝品連鎖總經(jīng)理王志峰稱，“消費(fèi)者進(jìn)店只需購(gòu)物滿88元就可以成為我們的會(huì)員。通過(guò)辦理會(huì)員刺激購(gòu)買，這也是我們這樣設(shè)置的主要原因�！�

而在行業(yè)某零售專家看來(lái)，“許多店鋪是為了追求會(huì)員而去設(shè)置會(huì)員門檻，對(duì)于會(huì)員本身并沒(méi)有太多實(shí)質(zhì)性的特殊待遇，傳統(tǒng)化妝品店在會(huì)員管理上最大的弊端就是消費(fèi)者會(huì)員的身份并沒(méi)有凸顯�！�

實(shí)際上，王志峰也有這樣的苦惱，“目前我們?cè)跁?huì)員管理上遇到的最大問(wèn)題就是店鋪會(huì)員黏性，與會(huì)員之間的互動(dòng)太少，只是簡(jiǎn)單推出會(huì)員商品或積分兌換消費(fèi)者其實(shí)并不買賬�！�

此外，小連鎖會(huì)員系統(tǒng)能力跟不上，同時(shí)人員投入產(chǎn)出比低，也導(dǎo)致了化妝品店老板不愿意在會(huì)員管理上做持續(xù)投入�！皶�(huì)員管理在店鋪經(jīng)營(yíng)當(dāng)中偏‘軟性’，可能投了很久效果不會(huì)很明顯。單獨(dú)安排人員去做這樣的事情，卻一直得不到回報(bào)，這也是我們不愿意去做這樣事情的主因�！蓖踔痉甯嬖V記者。

不僅如此，傳統(tǒng)化妝品店在會(huì)員管理上的投入不夠還表現(xiàn)在，許多化妝品店是不用會(huì)員卡的，消費(fèi)者登記姓名或者電話號(hào)碼來(lái)成為會(huì)員�！斑@樣其實(shí)不能體現(xiàn)出會(huì)員的身份特殊性，推出會(huì)員卡，特別是在做活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)員的地位就可以凸顯出來(lái)，同時(shí)能夠吸引更多的消費(fèi)者來(lái)辦理�！蓖踔痉逋嘎�，“其實(shí)一張會(huì)員卡的成本也才1毛錢，屈臣氏那樣可以刷的會(huì)員卡成本也才5元錢�！�

“會(huì)員管理也是店鋪品牌力的一部分，化妝品店老板做會(huì)員管理，還需要打開(kāi)思路，不能糾結(jié)于暫時(shí)的投入產(chǎn)出比�！鄙鲜隽闶蹖＜覐�(qiáng)調(diào)。