卡數(shù)破6000萬 屈臣氏把會員管理玩出“花”

推出各種聯(lián)名會員卡，為會員卡尋找明星代言，作為一直被國內(nèi)化妝品店學(xué)習(xí)和山寨的對象，屈臣氏在會員管理上的功課一直在精進。近日，屈臣氏會員卡總數(shù)即將突破6000萬，按照20元一張卡來計算，那么，屈臣氏光賣會員卡就收獲了12億元。

近日，屈臣氏會員卡代言人楊洋見面會上透露，自從楊洋成為屈臣氏會員卡代言人之后，屈臣氏會員人數(shù)增加了800萬，同時旗下會員購買其店內(nèi)商品總數(shù)為5.18億件。據(jù)悉，屈臣氏會員卡總數(shù)即將突破6000萬。

賣了近12億的會員卡 屈臣氏在積分活動玩出了“花”

據(jù)了解，消費者在屈臣氏辦一張會員卡需要花費20元錢，也就是說，僅僅賣會員卡，到目前為止屈臣氏就賣了近12億元。

但在屈臣氏，消費者要消費10元才能獲得1個積分，同時20分可以抵做現(xiàn)金1元。也就是說，消費者需要在屈臣氏消費4000元才能把所繳納的會員卡費掙回來。在這樣看似苛刻的會員條件下，為何消費者仍樂忠于辦理屈臣氏的會員卡并使用呢?

有屈臣氏內(nèi)部員工告訴記者，“我們?yōu)橄�費者推薦會員卡一般會強調(diào)兩點：一、可以享受會員價，會員商品都是4—5折;二、屈臣氏有積分抵現(xiàn)金的活動，會員日前100積分可以抵25元�！鼻�臣氏會員卡最主要的功能也就體現(xiàn)在上述兩點上。

記者實地走訪武漢江漢路屈臣氏發(fā)現(xiàn)，屈臣氏會員卡可以享受會員價，但4—5折這種說法并不準(zhǔn)確。屈臣氏的會員商品的確有優(yōu)惠，以一葉子面膜為例，原價79元/盒，現(xiàn)價79元/2盒，打了5折。而同樣是作為會員商品的蘆薈膠，原價39元，現(xiàn)價37元，僅便宜了2元�？傮w來看，會員商品大概是6—7折的水平。

除了上述兩大主要功能，屈臣氏會員卡的作用還有：會員滿xxx元送屈臣氏獨家發(fā)售的贈品，同時郵件發(fā)送調(diào)查問卷并贈送優(yōu)惠券，也是屈臣氏增加用戶黏性的手段。

屈臣氏的積分抵現(xiàn)也是會員津津樂道的話題。記者身邊經(jīng)常使用屈臣氏會員卡的朋友告訴記者，“在屈臣氏平常的確是10元積1分，20個積分抵1元。也就是說花200塊錢才能抵1元。但是在屈臣氏會員日(2016年屈臣氏的會員日是每個月的5號)，20個積分可以抵5元，同時只有前100積分可以5倍升值最高抵25元�！边@樣看來，辦一張會員卡的好處顯而易見。

不僅如此，屈臣氏還會經(jīng)常會有買送積分的活動。舉例來說，在今年5月，屈臣氏就曾推出購物滿300就送520個積分活動。520個積分是什么概念呢?如果消費者在非會員日抵用，能抵26元;如果在會員日一次性抵完，能抵46元;如果消費者在會員日只抵前100個積分，可以抵5個會員日，也就是125元�！扒�臣氏的各種積分活動也是我會選擇辦理屈臣氏會員卡，并且長期持有的原因之一�！庇浾哌@位朋友強調(diào)。

屈臣氏還會結(jié)合會員日以及積分做活動。如消費者會員卡中有100個積分，就可以滿200減50，當(dāng)然這個和前100積分抵25的活動是不同享的，也就是說，即使你有200個積分，也不能先抵個25，再享受滿200減50，并且一張會員卡在會員日只能使一次。

本土化妝品店會員黏性缺失 怎么破?

屈臣氏在會員管理上如此下功夫，其他化妝品店又是怎么做的呢?

從記者走訪市場時了解的情況來看，多數(shù)化妝品店目前辦理會員卡基本處于免費辦理的狀態(tài)。掃二維碼或是消費滿一定金額便可以成為會員。

此外，在記者看來，國內(nèi)大多數(shù)化妝品店會員商品上有一個奇怪的現(xiàn)象：一家店鋪會員商品占比幾乎達到90%以上。也就是說，消費者若想在店鋪購物必須得是該店的會員才能買到東西。

以山西晉城順和化妝品連鎖為例，通過十多年的累積，順和目前的會員數(shù)達到10萬左右，有效會員數(shù)也有6-7萬�！拔覀兊赇伒纳唐穾缀醵际菚�員商品，只有少量的特價品沒有會員和非會員之分，”山西晉城順和化妝品連鎖總經(jīng)理王志峰稱，“消費者進店只需購物滿88元就可以成為我們的會員。通過辦理會員刺激購買，這也是我們這樣設(shè)置的主要原因。”

而在行業(yè)某零售專家看來，“許多店鋪是為了追求會員而去設(shè)置會員門檻，對于會員本身并沒有太多實質(zhì)性的特殊待遇，傳統(tǒng)化妝品店在會員管理上最大的弊端就是消費者會員的身份并沒有凸顯�！�

實際上，王志峰也有這樣的苦惱，“目前我們在會員管理上遇到的最大問題就是店鋪會員黏性，與會員之間的互動太少，只是簡單推出會員商品或積分兌換消費者其實并不買賬�！�

此外，小連鎖會員系統(tǒng)能力跟不上，同時人員投入產(chǎn)出比低，也導(dǎo)致了化妝品店老板不愿意在會員管理上做持續(xù)投入。“會員管理在店鋪經(jīng)營當(dāng)中偏‘軟性’，可能投了很久效果不會很明顯。單獨安排人員去做這樣的事情，卻一直得不到回報，這也是我們不愿意去做這樣事情的主因�！蓖踔痉甯嬖V記者。

不僅如此，傳統(tǒng)化妝品店在會員管理上的投入不夠還表現(xiàn)在，許多化妝品店是不用會員卡的，消費者登記姓名或者電話號碼來成為會員�！斑@樣其實不能體現(xiàn)出會員的身份特殊性，推出會員卡，特別是在做活動的時候，會員的地位就可以凸顯出來，同時能夠吸引更多的消費者來辦理�！蓖踔痉逋嘎�，“其實一張會員卡的成本也才1毛錢，屈臣氏那樣可以刷的會員卡成本也才5元錢。”

“會員管理也是店鋪品牌力的一部分，化妝品店老板做會員管理，還需要打開思路，不能糾結(jié)于暫時的投入產(chǎn)出比�！鄙鲜隽闶蹖＜覐娬{(diào)。