韓都衣舍趙迎光對服裝行業(yè)的四大判斷

電商對于服裝行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，幾年之間，整個服裝市場的格局和商家的經(jīng)營模式都發(fā)生了變化。

未來隨著電商的進一步發(fā)展，服裝行業(yè)將繼續(xù)變化，在這個過程中有哪些機會？什么樣的商家會脫穎而出？什么樣的商家有被淘汰的風險？

關(guān)于這些話題，億邦動力網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光進行了一次深入溝通。以下根據(jù)交流內(nèi)容整理：

判斷一：嵌入式平臺是未來機遇

億邦動力網(wǎng)：在服裝電商開始的時候，很多品牌商依賴營銷吸引用戶；進入品牌化時代后，用戶對于商品品質(zhì)的要求加強了，很多供應(yīng)鏈能力不強的商家無法再繼續(xù)發(fā)展；未來服裝電商競爭的核心和模式會是什么？

趙迎光：在2010年以前整個線上服裝市場處于賣貨時代，在那個階段商家有靠營銷起家然后倒逼供應(yīng)鏈升級的機會。2014年、2015年線上服裝市場進入品牌時代，商家就不再有這種機會了，供應(yīng)鏈水平還沒有達到一定程度的商家會迅速被消費者淘汰，這也是這兩年互聯(lián)網(wǎng)品牌越來越難以發(fā)展起來的原因。

現(xiàn)在服裝行業(yè)開始進入抱團的時代、整合的時代。而這個時代的核心競爭力就是強大的系統(tǒng)支持能力�，F(xiàn)在韓都衣舍集團將柔性供應(yīng)鏈、IT、倉儲、客服以及互聯(lián)網(wǎng)營銷這五大系統(tǒng)進行了整合。之后我們要去幫助做互聯(lián)網(wǎng)品牌的商家和團隊構(gòu)建生態(tài)體系，形成一個嵌入式平臺。

億邦動力網(wǎng)：能夠介紹下韓都衣舍集團打造這個生態(tài)體系之后的規(guī)劃和布局嗎？

趙迎光：我們在建立互聯(lián)網(wǎng)品牌的生態(tài)系統(tǒng)�，F(xiàn)在韓都衣舍旗下已經(jīng)有20多個品牌了，未來我們的系統(tǒng)還將對外開放。如果商家想打造服裝品牌，但自己的供應(yīng)鏈水平不行、系統(tǒng)也升級不了，就可以直接和我們合作。我們之間是股權(quán)合作，股份占比雙方協(xié)商。

億邦動力網(wǎng)：韓都衣舍能為這些互聯(lián)網(wǎng)品牌提供哪些重要的價值和服務(wù)？

趙迎光：供應(yīng)鏈是一層。我和很多工廠合作，這些工廠已經(jīng)進行了改造，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化的需求。

但商業(yè)智能（BI）是特別核心的一塊能力。對于互聯(lián)網(wǎng)品牌來說，商業(yè)智能的重要性遠遠大于柔性供應(yīng)鏈�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌的特點是多款少量、以銷定款，這種快速反應(yīng)和預測應(yīng)該是從頭到尾的，中間需要大量的數(shù)據(jù)分析。而原來傳統(tǒng)品牌的商業(yè)智能做的更不好，對數(shù)據(jù)化的要求沒有這么高。

億邦動力網(wǎng)：這個韓都衣舍生態(tài)系統(tǒng)搭建起來之后，預計利潤規(guī)模能夠達到多少？

趙迎光：到2020年，韓都衣舍這方面的收入將達到100億的規(guī)模。實際整體的銷售并不止這些。例如，我們和合作的品牌大部分有股權(quán)關(guān)系，韓都衣舍可能占股10%或者20%。如果一個品牌賣了一億元，韓都衣舍占股20%的話就會有2000萬的收入。

我們的孵化基地是開放的，如果商家想做品牌，只要他們的團隊來到基地，就可以開始相關(guān)流程。孵化基地里的品牌團隊只干兩件事情：第一，產(chǎn)品研發(fā)，個性化產(chǎn)品研發(fā)；第二，運營。其他的事情都由濟南總部來做。

判斷二：80%線上市場留給有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌

億邦動力網(wǎng)：在未來的服裝市場中，品牌的主流形態(tài)是怎樣的？

趙迎光： 我們首先判斷下未來的趨勢是品牌越來越多、越來越碎，還是越來越集中？

線下服裝市場有時候是集中的，幾個大品牌的市場份額很高。但我們認為互聯(lián)網(wǎng)上的品牌會越來越多，而且社區(qū)化、移動化等趨勢來臨之后，會有更多小眾品牌出現(xiàn)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，小而美的個性化品牌一定是大趨勢，因為越來越多的用戶追求個性化，未來的品牌會越來越多。

我之前對韓國的服裝品牌也有研究，韓國的互聯(lián)網(wǎng)品牌也是越來越多，但同時也越來越小，都是小而美的路線，沒有規(guī)模特別大的。這是由于消費者越來越細分。

億邦動力網(wǎng)：眾多細分品牌和特色品牌的出現(xiàn)，是韓都衣舍轉(zhuǎn)變多品牌戰(zhàn)略，進而打造嵌入式平臺的原因？

趙迎光：我們做這個嵌入式平臺就是基于互聯(lián)網(wǎng)上的細分品牌會越來越多的判斷。這些小品牌缺什么？我剛剛講的韓都衣舍匯集的五大系統(tǒng)，它們有系統(tǒng)需要集成，但是現(xiàn)在沒有提供商，因為這個時代還沒有到來。這些小品牌自己也很發(fā)愁，由于沒有很好的供應(yīng)鏈以及各種支持系統(tǒng)，它們自己找不到，這是一個商業(yè)機會。

這些商業(yè)機會遠遠大于自己去做幾十個品牌。未來，韓都衣舍集團是一個平臺，有自己的生態(tài)，將來這個生態(tài)中會有很多服務(wù)的公司。

天貓是一個電商平臺，代表一種商業(yè)模式；唯品會也代表一種商業(yè)模式，但是做和它們一樣的商業(yè)模式就沒有成功的機會了。所以韓都衣舍必須創(chuàng)造一種新的商業(yè)模式，我們把它叫做嵌入式平臺。

我們嵌入什么呢？劉強東一開始講所有平臺缺什么？缺優(yōu)質(zhì)的商品。所有電商平臺都缺乏，那誰來提供優(yōu)質(zhì)商品？互聯(lián)網(wǎng)品牌提供不了，因為大部分互聯(lián)網(wǎng)品牌后端供應(yīng)鏈和系統(tǒng)問題解決不好；而不少傳統(tǒng)品牌的互聯(lián)網(wǎng)化做的不好，所以電商平臺很矛盾。所以韓都衣舍幫助這些商家做商品的互聯(lián)網(wǎng)化，提供優(yōu)質(zhì)、便宜符合互聯(lián)網(wǎng)特點的商品，這樣商品和平臺的配合度很高。

億邦動力網(wǎng)：未來傳統(tǒng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌在市場中的格局是怎樣的，將分別面臨什么樣的情況？

趙迎光：未來五到十年之后，服裝品牌會分為兩類。第一類是傳統(tǒng)的線下品牌，例如，綾致集團在線下有上百億元的銷售，但未來它線上銷售占比能夠達到10%到20%就不錯了，還將以線下銷售為主。

線上服裝市場一百億元規(guī)模的銷售，會不會由一個品牌來完成？我們很清楚，線上可能需要十個品牌甚至二十個品牌來實現(xiàn)這個銷售。如果綾致時裝集團想把上百億的銷售全部搬到線上，就要化身為幾十個品牌。但它并沒有這樣的化身能力，它的基因決定了它要靠大型的集中化品牌在線下店鋪完成銷售。

線下業(yè)態(tài)并不會密集消亡，線下會有一個逐漸縮小的過程。就像我們今天一樣有報紙、雜志。大型傳統(tǒng)品牌也會維持，通過和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合完成它的重構(gòu)，線下為主、線上為輔，進行O2O布局。

第二類是互聯(lián)網(wǎng)品牌�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌完成上百億元的銷售，需要化身成幾十個小而美的細分定位的品牌，采用這種新的組織結(jié)構(gòu)。這些細分的互聯(lián)網(wǎng)品牌會逐步占領(lǐng)越來越大的市場，但不會迅速擴大。互聯(lián)網(wǎng)品牌需要將主要精力放在線上。

線上市場中，80%的市場是留給有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌的，20%的市場是留給線下品牌的。傳統(tǒng)品牌在線上銷售的占比也不能過大，因為會導致整個線下系統(tǒng)的崩潰�；ヂ�(lián)網(wǎng)品牌可以根據(jù)線上市場的特點做定價策略，而傳統(tǒng)品牌的價格體系在線上難以再進行調(diào)整。

判斷三：線上線下“五五分”的品牌最危險

億邦動力網(wǎng)：現(xiàn)在有些品牌在布局線上線下的時候，并沒有側(cè)重某一個領(lǐng)域，而是希望線上線下都可以發(fā)展的很好，怎樣看這樣的品牌？

趙迎光：最可怕的一類品牌是想線上線下的規(guī)�！拔逦宸帧薄Ｈ绻�品牌商想五五分，腳踏兩只船，既把線上做好、又把線下做好是不可能的。因為線上和線下的基因不同，對于企業(yè)運作的模式和要求也不一樣。

“五五分”的模式好比是一個人分裂，這就是為什么線下品牌老是做不好線上，這是沒有辦法的。

反過來說，線上品牌也做不好線下，也是基因不對。從2000年開始，麥考林就嘗試做線下，一直到今天很多大大小小的線上品牌都在嘗試，但結(jié)果沒有一個成功的。商家要做符合自身基因的事情。

億邦動力網(wǎng)：如何看天貓積極和傳統(tǒng)品牌、線下業(yè)態(tài)進行合作，很多傳統(tǒng)品牌也比較配合？

趙迎光：在現(xiàn)在的情況下，傳統(tǒng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌都在補課，傳統(tǒng)品牌補互聯(lián)網(wǎng)運營的課，互聯(lián)網(wǎng)品牌補以供應(yīng)鏈為主的課。但是傳統(tǒng)品牌補課的難度要小于線上品牌。

傳統(tǒng)品牌補互聯(lián)網(wǎng)運營的課可以直接尋找有經(jīng)驗的團隊，所以轉(zhuǎn)變相對容易。對于電商平臺來講，目前線下傳統(tǒng)品牌轉(zhuǎn)線上更容易產(chǎn)生效益。因為傳統(tǒng)品牌的互聯(lián)網(wǎng)化帶來的是其消費者的互聯(lián)網(wǎng)化，這些品牌能夠帶動更多消費者來到線上。

更多消費者來到線上之后也會被補課成功的互聯(lián)網(wǎng)品牌吸引，被更多小而美、差異化的品牌所吸引。

判斷四：傳統(tǒng)品牌也需進行平臺化

億邦動力網(wǎng)：這樣傳統(tǒng)品牌的用戶就被引導線上、然后被分流了，傳統(tǒng)品牌愿意嗎？

趙迎光：之前傳統(tǒng)品牌的新品不在線上首發(fā)，服務(wù)也有待提高。布局O2O之后，傳統(tǒng)品牌為用戶在線上購買提供了各種便利，用戶可以在線上獲得很好的服務(wù)和商品，那用戶為什么還要到店里去買呢？

如果線上渠道和線下店鋪銷售的服裝款式是一樣的，價格也可能同步，而且線上購買的退換貨服務(wù)也很方便。堅持在線下購物的用戶如果一旦進入線上、體驗了電商的便利之后，就不愿意再回去了。那線下市場的輝煌時代就過去了，線下店逐漸成為雞肋。

很多傳統(tǒng)品牌也很了解這個情況，但現(xiàn)在是傳統(tǒng)品牌互聯(lián)網(wǎng)化的紅利期，平臺會扶持轉(zhuǎn)線上市場的傳統(tǒng)品牌。而且總有品牌商會進入線上，這些品牌也會將用戶導入線上，這些用戶并不是某一個傳統(tǒng)品牌的用戶。所以由于用戶會持續(xù)的從線下轉(zhuǎn)到線上，所以眾多品牌商也不得不跟隨這個潮流。

億邦動力網(wǎng)：那傳統(tǒng)品牌未來應(yīng)該如何繼續(xù)發(fā)展應(yīng)對這個局面呢？

趙迎光：傳統(tǒng)品牌需要進行平臺化，投資新的品牌。原來傳統(tǒng)品牌擁有300億元市場，慢慢可能會變成100億元，但在這個過程中可以投資一些未來有希望切分市場份額的品牌，這些品牌的銷售占比會逐漸增大，這個傳統(tǒng)品牌集團仍然可以維持300億元的規(guī)模，而且未來可能增長到500億元，但其中有一半可能是通過投資的互聯(lián)網(wǎng)品牌獲得的。