真維斯劉偉文：品牌要知道在經(jīng)濟(jì)起伏期該做什么

訪真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文

　　“真維斯作為有著30年歷史的品牌企業(yè)，經(jīng)歷了很多次經(jīng)濟(jì)起伏，我們總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是：在經(jīng)濟(jì)周期的不同時期要做不同的事情。這兩年并不是大力發(fā)展的最好時期，我們需要的是集中資源，練內(nèi)功，發(fā)展還有增長潛力的國際市場，發(fā)展電子商務(wù)，等到市場調(diào)整結(jié)束后，再發(fā)力發(fā)展中國市場。”

　　日前，記者采訪了真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文，在采訪中劉偉文的一段話給記者留下了深刻的印象，這對于的自主品牌無疑是一個很好的建議，在經(jīng)濟(jì)起伏階段，品牌公司應(yīng)該采取什么樣的發(fā)展態(tài)度，選擇什么樣的發(fā)展方向，對品牌順利度過經(jīng)濟(jì)起伏周期有著至關(guān)重要的意義。

　　采訪中，劉偉文談起了剛剛過去的“雙十一”，真維斯在此次活動中取得了5700萬元的輝煌銷售業(yè)績，這對于一個以傳統(tǒng)渠道為主的服裝品牌具有非凡的意義。

　　“我們用三天時間，把52萬件訂單全部發(fā)到客戶手中�！眲�偉文相當(dāng)自豪地說道。如此高效率的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)是怎樣打造的呢？在記者的好奇中，劉偉文談起了真維斯電子商務(wù)的發(fā)展歷程。

　　真維斯從2009年開始做電商，當(dāng)時電子商務(wù)每個月能做到40多萬元，和線下一個實(shí)體店的銷售差不多。2010年真維斯第一次參加“雙十一”，在完全沒有準(zhǔn)備的情況下做了1000多萬元。談到這個經(jīng)歷時劉偉文說：“應(yīng)該說當(dāng)時我們對此并沒有做好準(zhǔn)備，雖然我們做到1000多萬很開心，但隨后的發(fā)貨、售后服務(wù)環(huán)節(jié)我們收到了很多投訴，訂單的延遲、發(fā)貨的錯誤都會有發(fā)生……”面對如此快速增長的電子商務(wù)，真維斯決定單獨(dú)設(shè)置獨(dú)立電子商務(wù)部，目前真維斯電子商務(wù)部已經(jīng)發(fā)展到120人。2011年真維斯電子商務(wù)做了1.3億，2011年的“雙十一”真維斯做到了2500萬元。

　　“2012年是我們參加的第三個‘雙十一’，我們做到了5700萬元。在‘雙十一’之前，我們提前做了幾個方面的準(zhǔn)備：首先是產(chǎn)品上的準(zhǔn)備，之前線上線下的貨品是完全相同的，2012年開始對應(yīng)顧客的需求，推出網(wǎng)絡(luò)款，2012年網(wǎng)絡(luò)款做得很好。其次，以往傳統(tǒng)品牌做電商最大問題是線上渠道和線下渠道的沖突，傳統(tǒng)品牌都擁有很多加盟商、分公司，他們都有自己的市場，電子商務(wù)的發(fā)展讓他們感覺網(wǎng)購分了他們生意。這個問題在2009年和2010年的時候比較尖銳。為此我們一直尋找解決辦法，后來我們是這樣解決的，我們把總部電商做成接單的部門，把訂單派給各個分公司和加盟商，當(dāng)然這涉及到加盟商和分公司的庫存問題，很多時候客戶訂的貨可能最近的加盟商沒有這個庫存，這樣我們就把訂單發(fā)到離客戶最近地有這個庫存的加盟商那里，讓他們?nèi)プ鲞@個生意，這就很好地解決了線上和線下的沖突，讓線上和線下合作，一起做好電子商務(wù)這個渠道。2012年‘雙十一’，我們的5700多萬元銷售核算下來有52萬多件貨品，有賴于13個倉庫共同努力，這樣才在三天內(nèi)把52萬多件貨品發(fā)到顧客手中�！眲�偉文說。

　　妥善解決了線上線下的沖突，真維斯的電子商務(wù)發(fā)展得更加順暢，真維斯秉承著將一切利益歸于顧客，把線上和線下連動起來，顧客如果在網(wǎng)絡(luò)商城買服裝，真維斯會給顧客介紹有顧客需要貨品的最近的線下實(shí)體店，滿足顧客的體驗(yàn)的需要，當(dāng)然顧客也可以在網(wǎng)上直接下訂單購買。

　　最近很多品牌陷入庫存問題，而真維斯在這個過程中卻獨(dú)善其身。對于庫存管理，真維斯有著自己的方法。劉偉文談到：“真維斯做的是大眾品牌，在同一品種的品牌中價(jià)格要比競爭對手便宜10%，這就需要我們在管理中提升效益，我們的精細(xì)化管理已經(jīng)做了十幾年了�！�

　　劉偉文舉例說，如果一個品牌年銷售有10億元，利潤率有8%，有8千萬利潤，如果到倉庫一看，有6千萬的庫存，那么這個利潤率是什么呢？因此如果零售庫存管理不好，利潤都是紙面的。“由于真維斯毛利比較低，過去十年逼著我們做精準(zhǔn)的庫存管理。我們的庫存管理有三個維度：時間維度、產(chǎn)品維度、地域維度。要控制庫存，一定要控制這三個維度，時間維度上我們精確到周，產(chǎn)品維度細(xì)分到各個設(shè)計(jì)元素和細(xì)節(jié)，地域維度細(xì)分到從省份城市到細(xì)化每個店鋪?zhàn)鰡挝�，因此我們庫存率比較低。當(dāng)然這些如果用人做決定很難，需要很好的信息化系統(tǒng)�！�

　　隨后他談到了真維斯信息化建設(shè)的過程，真維斯所屬的旭日集團(tuán)有一個很大的IT部門，這個部門有120個業(yè)務(wù)分析師、系統(tǒng)分析師和程序員，真維斯所有系統(tǒng)都是自己開發(fā)的。“自己開發(fā)會有一個好處，可以針對自己公司的業(yè)務(wù)整理制定業(yè)務(wù)邏輯規(guī)劃。過去20年年我們每一個業(yè)務(wù)范疇都會一個業(yè)務(wù)小組與IT小組對接，比如采購部門是采購責(zé)任人與IT部門的負(fù)責(zé)采購系統(tǒng)的人組合起來，我們稱之為IT業(yè)務(wù)小組。每一個范疇都有這樣一個IT業(yè)務(wù)小組。他們每個月把需求進(jìn)行整理，然后IT部門再進(jìn)行開發(fā)，這個系統(tǒng)不是一天兩天做出來的，是我們十幾二十年不斷改進(jìn)修正。當(dāng)然這個系統(tǒng)并不完美，但起碼讓我們在決策時能有一個多維的數(shù)據(jù)，在做決定時能夠比較科學(xué)的以事實(shí)為根據(jù)，以需求為依據(jù)�！�

　　采訪中，劉偉文還談到新媒體營銷，他認(rèn)為品牌企業(yè)去了解消費(fèi)者采用什么方式溝通和在什么渠道獲取信息是非常重要的，品牌應(yīng)該時刻關(guān)注消費(fèi)者的習(xí)慣和愛好，他們喜歡什么，習(xí)慣什么，就要對準(zhǔn)這些習(xí)慣和喜好，投其所好。

　　最后，在談到真維斯如何能夠在很多同行業(yè)品牌陷入各種困境的狀況下獨(dú)善其身時，劉偉文說：“真維斯是一個香港品牌，已經(jīng)有30年的歷史了。在這30年中我們也經(jīng)歷過很多經(jīng)濟(jì)波折期，因此，我們很了解在經(jīng)濟(jì)波折的過程中一個品牌應(yīng)該做些什么。這兩年真維斯并沒有快速發(fā)展，而是相對保守的，發(fā)展慢一點(diǎn)，練內(nèi)功。這個決策讓我們避免了很多由于快速發(fā)展下遭遇經(jīng)濟(jì)波折而遇到的問題。”