百麗成功秘訣：女人對鞋善變不忠（三）

      2、原料采購：如何獲得強(qiáng)大的議價(jià)能力

　　“材料采購”是按照設(shè)計(jì)部分提供的原料要求、輔助物料需求和配件的規(guī)格，以及訂下的生產(chǎn)時(shí)間編排，準(zhǔn)確地將原料分配到所屬生產(chǎn)點(diǎn)，然后再組裝為成品。

　　如何在最大的成本效益上取得符合要求的材料，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間配送到生產(chǎn)點(diǎn)，是采購工作優(yōu)化的重點(diǎn)。

　　先看百麗的原料采購。

　　溫州是傳統(tǒng)皮革材料加工產(chǎn)業(yè)基地。由于制革業(yè)對環(huán)境污染高，溫州制革業(yè)近年來被環(huán)保部門盯緊，當(dāng)?shù)氐闹聘锲髽I(yè)便將生產(chǎn)線遷到成本較低地區(qū)，并在一些“工業(yè)原料中心”設(shè)營銷點(diǎn)，來接收訂單。

　　百麗的采購中心，便是設(shè)在華南地區(qū)，而“深圳華南國際工業(yè)原料城”就是它的一個較主要的供銷中心，通過這里，更快、更直接地聯(lián)系各種“材料供貨商”.

　　由于百麗在生產(chǎn)上掌握了各主要部件的自產(chǎn)能力，在材料采購上，只須要集中采購幾種主要原材料，一般的半成品采購并不多；

　　加上它集中造“真皮皮鞋”產(chǎn)品，采購種類減少，方便其整合采購作業(yè)及其供貨商-其五大供貨商己占其總采購額的56％.

　　這樣做也增加了單一原材料的采購數(shù)量，從而提升了議價(jià)能力，降低原材料價(jià)格，提高了毛利率。

　　達(dá)芙妮：原料采購集中，有強(qiáng)大議價(jià)能力

　　達(dá)芙妮大比例采用“非真皮材料”，大大降低材料成本，便于以較低的價(jià)格推出產(chǎn)品。畢竟，女性對鞋的忠誠度低，在低價(jià)市場，價(jià)格往往是第一個戰(zhàn)線。

　　達(dá)芙妮母公司擁有龐大的OEM生產(chǎn)線，擁有三個生產(chǎn)基地，每年能生產(chǎn)2000多萬雙鞋。

　　此外，亦有八間生產(chǎn)不同鞋部件的工廠。大部分鞋品相關(guān)部件，都能完全自給自足地生產(chǎn)。

　　它整合了所有原料采購，有強(qiáng)大議價(jià)能力。前五大供貨商占總采購量50％以上。通過采購品種和采購量的集中，降低生產(chǎn)成本。

　　此外，還引進(jìn)提前采購的概念-期貨制采購：在生產(chǎn)淡季采購材料，再組織生產(chǎn)一些通行的基本鞋款。

　　星期六：半成品多，采購分散，議價(jià)能力較弱

　　星期六的主要原材料，是動物皮做成的皮革。其他原材料和輔料包括半成品（鞋面、鞋跟、鞋底等）、尼龍、橡膠、膠水、釘?shù)取?

　　原材料主要從國內(nèi)采購，大部分來自廣東，小部分來自河南、河北、安徽等皮革大省。

　　此外，它亦采取向供應(yīng)商外包成品鞋，或以采購半成品等方式，將部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包。2008年以前，供應(yīng)商生產(chǎn)成品鞋和半成品的皮料，均由供應(yīng)商自行采購。

　　2008年后，星期六將部分皮料改為自行采購，再發(fā)送給供應(yīng)商委托加工。

　　統(tǒng)一采購皮料，能夠保證成品色澤、質(zhì)地的一致性，提高產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)大量采購，也能降低成本，但相應(yīng)的代價(jià)是，增加了公司生產(chǎn)環(huán)節(jié)的資金占用。

　　大量采購半成品，使采購難以通過量化來降低成本。而大量的采購項(xiàng)目，也增加了采購工作的變量。

　　結(jié)果，星期六的采購網(wǎng)，相對于百麗及達(dá)芙妮來說，比較深闊。五大供貨商只占其總采購量的35％左右，議價(jià)能力也比百麗和達(dá)芙妮低。

　　百麗在原料采購上，整合采購供貨商、量化采購，以降低成本，五大供貨商已達(dá)總采購額的56％.達(dá)芙妮的五大原料供貨商占總采購量也有50％以上，議價(jià)能力高。

　　星期六因外購半成品，令成本升高，在這環(huán)節(jié)上不及百麗和達(dá)芙妮。

　　3、生產(chǎn)制造：20天

　　生產(chǎn)制造就是把采購的材料、配件，按設(shè)計(jì)好的細(xì)則、規(guī)格組裝為成品，供下線產(chǎn)業(yè)鏈送到消費(fèi)者手中。

　　生產(chǎn)制造部分的優(yōu)化重點(diǎn)，在于整合各生產(chǎn)單元，達(dá)成調(diào)配靈活、營運(yùn)成本低的目標(biāo)。

　　百麗的工廠采取“小生產(chǎn)流水線混合生產(chǎn)”的方式。即同一訂單的鞋，即使款式不同，也能在一條生產(chǎn)線上生產(chǎn)。制造皮鞋的靈活性和速度，因此大大增加。一款鞋從生產(chǎn)到上架銷售，最快只須20天。

　　百麗一般不外購代工OEM產(chǎn)品。

　　它在深圳寶安區(qū)龍華投資5億元興建工業(yè)園，占地面積13萬平方米，建筑面積25萬平方米�？梢阅戤a(chǎn)1000萬對鞋，產(chǎn)品輻射中國、美國、歐洲等國家或地區(qū)。在收購“森達(dá)”后，整合其華東的生產(chǎn)基地，產(chǎn)能倍增。

　　百麗完全整合了自己的生產(chǎn)線，能自行生產(chǎn)各主要部件。各部件生產(chǎn)車間在一個廠區(qū)內(nèi)，減少轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間。

　　加上應(yīng)用大量數(shù)據(jù)化設(shè)計(jì)、小批生產(chǎn)配套及設(shè)備，以幫助縮減生產(chǎn)周期，實(shí)現(xiàn)快速小批生產(chǎn)，盡早上市。

　　百麗透過整合上線生產(chǎn)供應(yīng)鏈，加快了生產(chǎn)周期，控制住生產(chǎn)成本，令毛利率超過60％.

　　達(dá)芙妮的生產(chǎn)制造

　　達(dá)芙妮有6個鞋廠、44個合資材料廠，但40％的生產(chǎn)外包，以O(shè)EM生產(chǎn)模式為主導(dǎo)。

　　當(dāng)集團(tuán)公司的生產(chǎn)線無法滿足達(dá)芙妮市場需求時(shí)，達(dá)芙妮會整合資源，與強(qiáng)者聯(lián)手，把別人的生產(chǎn)工廠資源借為己用，加緊開發(fā)、生產(chǎn)，徹底打破了以往同行耗時(shí)耗材自建工廠、自建流水線的管理。

　　達(dá)芙妮在選擇生產(chǎn)廠商的時(shí)候，以對方是否具有良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力是否穩(wěn)定為標(biāo)準(zhǔn)，來建立穩(wěn)定長期的合作關(guān)系，并設(shè)立專業(yè)部門與生產(chǎn)廠商的專業(yè)部門對接。

　　這樣長期穩(wěn)定的合作，保證了達(dá)芙妮所有外包款式，無論訂單量多少，廠家都能保證“特供”.

　　達(dá)芙妮采用的是OBM （Original Brand Manufacturer），即生產(chǎn)商配合企業(yè)專門設(shè)計(jì)，指定生產(chǎn)產(chǎn)品，然后貼上企業(yè)的商標(biāo)，供企業(yè)銷售。

　　每季新品開發(fā)之前，達(dá)芙妮會認(rèn)真分析市場趨勢、市場流行、營銷指標(biāo)、歷史銷售紀(jì)錄、銷售渠道的變化、現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)以及競爭品牌的資訊，測算出新的一季要開發(fā)產(chǎn)品的組別、樣品數(shù)量和預(yù)計(jì)訂單的總量。

　　不同的開發(fā)人員，負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品風(fēng)格和產(chǎn)品類別，負(fù)責(zé)管理不同的合作工廠。

　　達(dá)芙妮采用的是業(yè)界最先進(jìn)的“信息管理系統(tǒng)”，通過B2B的無縫對接，將達(dá)芙妮豐富的市場信息和銷售動態(tài)向主要廠商開放，為生產(chǎn)商提供準(zhǔn)確的市場信息，及時(shí)制定對策和調(diào)整方向。

　　達(dá)芙妮從“成本加價(jià)法”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲闶鄱▋r(jià)法”，根據(jù)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)定和品牌定位，確定并堅(jiān)持零售價(jià)格區(qū)位，然后從“零售價(jià)”倒推流通各環(huán)節(jié)的利潤，倒推“生產(chǎn)采購成本”.

　　達(dá)芙妮雖已整合各生產(chǎn)部分，唯以降低成本為方向，產(chǎn)品不能快速上市。

　　星期六的生產(chǎn)制造

　　在吸收合并“力元鞋業(yè)”前，星期六主要采取OEM方式，委托外部加工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)。

　　“外包”這種生產(chǎn)模式，主要是由公司提供樣式、樣品及加工要求，由代工廠家組織具體鞋款設(shè)計(jì)、采購原材料并組織生產(chǎn)。生產(chǎn)的產(chǎn)品使用“星期六”商標(biāo)，由星期六獨(dú)家采購后銷售。

　　吸收合并“力元鞋業(yè)”后，采用集中采購原材料、外購半成品與自產(chǎn)成型相結(jié)合的生產(chǎn)模式，實(shí)行雙線并行的生產(chǎn)模式（OEM和自己生產(chǎn)），以實(shí)現(xiàn)少量多樣的規(guī)模化生產(chǎn)，滿足各個品牌的產(chǎn)品需要。

　　其中OEM訂單價(jià)格，主要參照本公司自行生產(chǎn)方式下的生產(chǎn)成本，采取“成本加成”的方式確定價(jià)格。

　　大部分部件外購，集中掌握最后組裝生產(chǎn)能力，又因最后組裝工作相對快捷，產(chǎn)品上市比達(dá)芙妮快。

　　三大女鞋企業(yè)在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的比較：

　　百麗在生產(chǎn)制造領(lǐng)域，大量引入電子化設(shè)計(jì)與生產(chǎn)協(xié)調(diào)工具，令生產(chǎn)效率提高達(dá)200％.又限制第一批訂單只生產(chǎn)50％，以減少產(chǎn)品生產(chǎn)及等待時(shí)間，從而提早把產(chǎn)品上市，20天就能從生產(chǎn)線送到銷售點(diǎn)開售，而達(dá)芙妮及星期六需要30天以上。百麗在生產(chǎn)制造上優(yōu)勝。