商業(yè)模式：七匹狼運(yùn)動(dòng)3年10億的成長之道

　　關(guān)于商業(yè)模式的探討已經(jīng)成為營銷From EMKT.com.cn界的一個(gè)熱門話題。“模式”，我們可以這樣去理解：它是一種前人積累經(jīng)驗(yàn)的抽象和升華，是解決問題的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，只要是一再重復(fù)出現(xiàn)的事物，就可能存在某種模式。而商業(yè)模式就是商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的抽象和升華。正如我們所了解的以區(qū)域經(jīng)濟(jì)為辨識(shí)的晉江模式，以娛樂經(jīng)濟(jì)為辨識(shí)的超女模式，以電器渠道為辨識(shí)的國美、蘇寧模式，以IT網(wǎng)游為辨識(shí)的盛大、9城模式，以服飾行業(yè)連鎖為辨識(shí)的ZARA、百麗模式等等。

　　品牌推廣中如何規(guī)避“品牌透支” 樸根熙：老虎身上影射經(jīng)營關(guān)鍵詞 豐田危機(jī)源于落后的危機(jī)管理體制 諸葛亮犯職業(yè)經(jīng)理人三大忌 當(dāng)管理大師德魯克面對(duì)客戶的否認(rèn) 4P武裝領(lǐng)導(dǎo)力 把客戶當(dāng)合作伙伴。在這里，我們有幸邀請(qǐng)到七匹狼運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)略研究中心特別顧問撒旦，中國知名營銷策劃專家、《銷售與市場雜志》顧問張發(fā)松，鞋服行業(yè)資深觀察員、東南早報(bào)記者呂震振三位共同探討七匹狼運(yùn)動(dòng)3年創(chuàng)下年銷售額10億的商業(yè)模式經(jīng)驗(yàn)。

　　記：非常有幸邀請(qǐng)到諸位鞋服領(lǐng)域的資深人士一起探討商業(yè)模式的話題。七匹狼運(yùn)動(dòng)多年來在國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑領(lǐng)域“披荊斬棘”，能在短短的五年時(shí)間從眾多品牌中成功突圍，撒旦一定積累了不少經(jīng)驗(yàn)。能和營銷界的同行分享一下嗎？

　　撒旦：非常高興能和大家探討這個(gè)話題，看過太多運(yùn)動(dòng)休閑市場的風(fēng)風(fēng)雨雨，目睹了很多知名品牌的奇跡與傳奇，也關(guān)注過一些品牌的灰飛煙滅�？梢赃@么說，我們這些人基本上也算是“晉江激流”的見證者。其實(shí)一個(gè)成功的商業(yè)模式基本具備三個(gè)層面的特質(zhì)：往大了講它會(huì)承擔(dān)某種社會(huì)責(zé)任，能把個(gè)人、企業(yè)的命運(yùn)與社會(huì)的發(fā)展緊密關(guān)聯(lián)在一起；從經(jīng)營方面講它能讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，進(jìn)入良性博弈循環(huán)；從經(jīng)世致用方面講，它能快速復(fù)制，為更多經(jīng)營者帶來很多經(jīng)驗(yàn)財(cái)富。

　　我們七匹狼運(yùn)動(dòng)奉行的商業(yè)模式是生產(chǎn)與銷售剝離，用專業(yè)的營銷體系管理銷售。七匹狼體育用品成立了森沃營銷有限公司，森沃系統(tǒng)是七匹狼運(yùn)動(dòng)的渠道運(yùn)營機(jī)構(gòu)，旨在服務(wù)終端商，打造終端商的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。目前森沃已經(jīng)建立起了十幾家架設(shè)在全國各大城市的系統(tǒng)運(yùn)營分支，作為專業(yè)的品牌服務(wù)商，森沃做到了及時(shí)、準(zhǔn)確地為全國2000多家終端提供優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)。

　　記：對(duì)商業(yè)模式的剖析很犀利，從“經(jīng)世、啟智、育人”三個(gè)角度對(duì)成功商業(yè)模式進(jìn)行了總結(jié)。張老師能否對(duì)七匹狼運(yùn)動(dòng)的運(yùn)作模式做一下點(diǎn)評(píng)？

　　張發(fā)松：這種模式很妙。把生產(chǎn)與銷售剝離，用專業(yè)的營銷體系管理銷售，既分享了生產(chǎn)的主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勢，又發(fā)展了銷售專業(yè)化，提高了七匹狼運(yùn)動(dòng)的渠道競爭力。獨(dú)立分工后，與現(xiàn)在的零售商相經(jīng)，它有產(chǎn)業(yè)上游的優(yōu)勢；與傳統(tǒng)意義上的品牌商相比，它又有渠道下游的優(yōu)勢。晉江的體育用品公司鮮有這樣的運(yùn)作，七匹狼體育是第一個(gè)吃螃蟹的，是一種很好的創(chuàng)新，我相信會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　撒旦：謝謝張老師的贊譽(yù)。過去兩年央視《贏在中國》欄目給了我們很多啟示，“勵(lì)志照亮人生 創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)”的口號(hào)是七匹狼運(yùn)動(dòng)非常認(rèn)同的理念。許多有創(chuàng)業(yè)想法的人往往受到各種現(xiàn)實(shí)因素的羈絆，缺乏合適的助力，比如缺乏啟動(dòng)資金，缺乏合適的平臺(tái)等等，以至難以實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想。正是基于終端商的現(xiàn)實(shí)困難，七匹狼運(yùn)動(dòng)才考慮去打造終端商的服務(wù)平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，從承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任感的角度出發(fā)，去幫助面臨創(chuàng)業(yè)困惑的廣大終端商，以資源、資金等紐帶與終端商共同創(chuàng)業(yè)，形成利益共同體，將運(yùn)動(dòng)休閑市場的蛋糕做大，成就彼此的創(chuàng)業(yè)夢想。

　　呂震振：關(guān)于這一點(diǎn)很巧合，據(jù)我了解七匹狼的文化本身就是一種創(chuàng)業(yè)者的文化，它一直在復(fù)述著成功或正走向成功者的故事，強(qiáng)者的故事，拼搏的故事，創(chuàng)業(yè)的故事。森沃系統(tǒng)的建立在某種意義上延續(xù)著七匹狼奮斗者的故事。

　　撒旦：是的，呂先生一語中的！森沃是七匹狼英文單詞Setwolves的中文諧音，它首先是傳承七匹狼文化的使者，同時(shí)，我們可以從字面上去理解“森沃”：它不但是財(cái)富的森林，同時(shí)也是創(chuàng)業(yè)的沃土。

　　記：打造終端創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，這是一個(gè)很好的想法。森沃系統(tǒng)對(duì)終端商創(chuàng)業(yè)有什么具體的支持？

　　撒旦：終端商只要符合森沃設(shè)定的基本合作條件，就可能有機(jī)會(huì)參與到森沃的投資授信平臺(tái)，合作一旦成功，森沃系統(tǒng)就會(huì)對(duì)這些終端創(chuàng)業(yè)者提供資金和資源通道。比如終端商首先要具備基本啟動(dòng)資金和資源、激情的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、先進(jìn)的管理意識(shí)、能快速建立團(tuán)隊(duì)、很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，在滿足這些前提條件下，森沃系統(tǒng)的將對(duì)這些終端創(chuàng)業(yè)者開放資金授信機(jī)會(huì)，共享各類資源，快速供貨和調(diào)貨，高空媒體支持，一體化的培訓(xùn)，人力資源支持等。

　　記：如果森沃系統(tǒng)能和終端商共同創(chuàng)業(yè)，這也是一個(gè)很好的模式。那么請(qǐng)問終端商能從創(chuàng)業(yè)的過程中獲得什么好處？

　　撒旦：終端商在創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中，可以從單一的店鋪經(jīng)營發(fā)展到多店經(jīng)營，再發(fā)展到構(gòu)建多品牌運(yùn)營的終端專業(yè)零售公司，實(shí)現(xiàn)終端商開店到做生意再到經(jīng)營事業(yè)的轉(zhuǎn)變過程。發(fā)展到一定程度的終端商還有機(jī)會(huì)參股到森沃系統(tǒng)，共享成長機(jī)會(huì)。而森沃系統(tǒng)也將依托眾多的終端創(chuàng)業(yè)者打造更大的藍(lán)海，開啟更大的夢想，達(dá)到中國企業(yè)的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界，也開創(chuàng)屬于森沃自己的商業(yè)模式，去承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任和面臨更大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也分享盛世中國的經(jīng)濟(jì)騰飛。

　　呂震振：撒旦的一番話讓我很是感動(dòng)，森沃不但要做成一個(gè)強(qiáng)大的渠道運(yùn)營系統(tǒng)，也還要做成一個(gè)讓人尊敬的系統(tǒng)。職業(yè)的習(xí)慣吧，我忍不住想問你一個(gè)問題：森沃通過什么策略來完成你們設(shè)定的夢想？

　　撒旦：面對(duì)目前市場的競爭格局，絕大多數(shù)中國本土企業(yè)目前還難以與跨國公司展開正面競爭。正面強(qiáng)攻不利，就需要迂回作戰(zhàn)。從整合的角度講，國外的ZARA、H&H及國內(nèi)的百麗的成功運(yùn)營給了我們很大的啟發(fā)；從終端運(yùn)營的角度講，浙江銳力的運(yùn)作模式也給我們提供了一些經(jīng)驗(yàn)參考，在對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑市場不斷摸索的過程中，森沃系統(tǒng)對(duì)這些成功商業(yè)模式進(jìn)行了改造、修正、完善、蛻變。我們可以對(duì)這些商業(yè)模式進(jìn)行這樣的總結(jié)：ZARA強(qiáng)調(diào)“快”， H&H強(qiáng)調(diào)“平衡”，百麗強(qiáng)調(diào)“鏈對(duì)鏈”，銳力強(qiáng)調(diào)“端對(duì)端”，區(qū)隔于這些優(yōu)秀商業(yè)模式的森沃系統(tǒng)，更強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任感和互助。歸納起來就是我們前面一直強(qiáng)調(diào)的“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。

　　在實(shí)際操作過程中，憑借森沃系統(tǒng)既有的強(qiáng)大渠道滲透力，深度挖掘中國市場的顛覆價(jià)值，依托尚未被跨國公司瓜分的本土市場作為撬動(dòng)全球的杠桿，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上（例如下游的渠道）上尋找本土企業(yè)的突破口，為終端創(chuàng)業(yè)者提供實(shí)現(xiàn)自我實(shí)力與創(chuàng)業(yè)的夢想的平臺(tái)；通過提升產(chǎn)業(yè)鏈中端對(duì)端的整合力來提高企業(yè)收入水平與盈利能力，并借助資本市場的杠桿效應(yīng)放大既有競爭優(yōu)勢(310368,基金吧)，例如引進(jìn)國內(nèi)外PE戰(zhàn)略資本投資，讓森沃成為零售商創(chuàng)業(yè)的沃土，讓財(cái)富的叢林更加的茂盛。我們希望能與森沃走到一起的創(chuàng)業(yè)者，看中的并不只是現(xiàn)在，而是看重共同的未來、共同的事業(yè)。在這個(gè)事業(yè)理念與模式下，終端不再是單店，而是一個(gè)專業(yè)零售公司，門店不再是單純的進(jìn)貨和賣貨，而是一個(gè)公司化的運(yùn)營，最終擴(kuò)展為一個(gè)統(tǒng)一的連鎖系統(tǒng)。森沃系統(tǒng)中所體現(xiàn)出的迂回競爭策略，是逐步提升中國本土制造企業(yè)在全球行業(yè)競爭地位的一個(gè)較為現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略選擇。

　　張發(fā)松：目前的國產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌要走出國門，應(yīng)對(duì)國際市場競爭還需要長期的努力。但是可以預(yù)見的是，七匹狼運(yùn)動(dòng)通過森沃系統(tǒng)的良性作業(yè)，能啟發(fā)國內(nèi)大量的服飾行業(yè)終端商的經(jīng)營方向，在縱向一體化雙贏、三贏乃至N贏的過程中，大家都能分到一塊很大的蛋糕，也就是摸索到了如何在殘酷的紅海中尋找到藍(lán)海的新思維。很顯然，在這里還存在著另外一種疑慮，那就是，如果森沃系統(tǒng)因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的種種因素?zé)o法在較短時(shí)間內(nèi)找到足夠量的志同道合者，又該怎么辦呢？是放緩速度、逐步積累，還是？

　　撒旦：有條件要上，沒有條件我們創(chuàng)造條件也要上；有志同道合者，我們攜手干；暫時(shí)沒有，我們自己也要干！公司經(jīng)過一年多的籌備，已形成相對(duì)成熟的零售模式啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，目前已儲(chǔ)備從零售總經(jīng)理到零售專員等相對(duì)完整的零售人才梯隊(duì)，部分人才已經(jīng)參與到市場一線開始了整改工作。這只團(tuán)隊(duì)獨(dú)立存在，由總公司直接管理，實(shí)行無區(qū)域授權(quán)作業(yè)模式，從2010年開始，薄弱區(qū)域引入自我競爭，零售團(tuán)隊(duì)將整合公司資金、人才、商品等優(yōu)勢資源直接撬動(dòng)該區(qū)域市場，優(yōu)勝劣汰是很殘酷的進(jìn)化法則，也是七匹狼運(yùn)動(dòng)進(jìn)行自我提升的關(guān)鍵動(dòng)力。

　　張發(fā)松：以直營零售體系的成功運(yùn)營再來反向推動(dòng)整個(gè)森沃系統(tǒng)的模式升級(jí)，這的確是既不錯(cuò)過啟動(dòng)時(shí)機(jī)又能兼顧全局的雙全舉措。

　　后記：這次訪談讓我們非常興奮，很高興看到國內(nèi)優(yōu)秀的體育用品能把商業(yè)模式建立在社會(huì)責(zé)任的基礎(chǔ)上，真正做到“經(jīng)世、啟智、育人”的理想境界。商業(yè)模式其實(shí)就是第一個(gè)吃螃蟹，在這個(gè)大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時(shí)代里，誰第一個(gè)吃螃蟹，誰就能占得先機(jī)。本期我們看到了“狼”吃“螃蟹”勇氣和技巧，感謝森沃系統(tǒng)撒旦的精彩分享，張發(fā)松、呂震振先生的精彩點(diǎn)評(píng)。