八年從20萬到15億 韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光傳授成功秘笈

12月22日-23日，由盛景網(wǎng)聯(lián)主辦的NBP新商業(yè)交易節(jié)在京舉行，超過2000家企業(yè)的創(chuàng)始人和決策者參加了本次盛會(huì)。本次交易節(jié)以“新商人，新商機(jī)”為主題，主打Boss直銷概念，是盛景力求打破企業(yè)級(jí)交易U型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)建企業(yè)家交易平臺(tái)的一次有力嘗試，被譽(yù)為“企業(yè)家的雙11”。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光在2016年新商業(yè)交易節(jié)上分享了韓都衣舍八年的心路歷程。韓都衣舍是一個(gè)淘品牌，應(yīng)該算是阿里第一代淘品牌，經(jīng)過這幾年的進(jìn)化，已經(jīng)不完全算一個(gè)單一的互聯(lián)網(wǎng)淘品牌。今天分享的內(nèi)容有兩塊，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì);另一個(gè)就是企業(yè)根據(jù)這個(gè)自身判斷做一些實(shí)踐和探索。

　　90后每日平均在線時(shí)間五小時(shí)

　　2016年的互聯(lián)網(wǎng)世界發(fā)生了非常多的事，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)由增量市場(chǎng)全面的轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，2009年，電子商務(wù)線上零售只占到整體零售總額的2%，2016年的時(shí)候整體在線的零售占到整體零售的14.8%，這個(gè)比例已經(jīng)非常高了，這是整體零售。

　　因此，2016年上半場(chǎng)有一個(gè)熱詞，叫做屌絲經(jīng)濟(jì)。上半場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)以服務(wù)屌絲經(jīng)濟(jì)為主，下半場(chǎng)與新興的中產(chǎn)階級(jí)共同成長。大家知道85后已經(jīng)31歲了，90后已經(jīng)26歲了，馬上27歲了，85后到90后這一批人，他們是將來消費(fèi)的主力軍，也是未來主流的中產(chǎn)階級(jí)。

　　這代人有什么典型特征呢?那就是虛擬世界占用他們的時(shí)間已經(jīng)越來越高了。前一段時(shí)間做了一個(gè)調(diào)查，90后每天的在線活躍時(shí)間接近5小時(shí)。什么叫在線活躍時(shí)間?就是你低頭看微信，刷朋友圈，或打開今日頭條的時(shí)候，你在互動(dòng)的時(shí)候，在線時(shí)間已經(jīng)接近5小時(shí)，這多么的可怕?他們睜眼的第一件事情就是伸手先把手機(jī)抓過來，而晚上看著手機(jī)睡覺。

　　因此，基于這個(gè)情況，我們需要思考一個(gè)問題，就是未來的叫提袋零售，未來的零售生態(tài)會(huì)變成什么樣?什么叫提袋零售?吃喝玩樂叫做體驗(yàn)零售，購買行為叫做提袋零售。有一個(gè)判斷，數(shù)據(jù)顯示，提袋零售中現(xiàn)在在線零售占比已經(jīng)接近25%，預(yù)測(cè)2025年可以占到50%以上的比例，這個(gè)比例非常高，這就是為什么現(xiàn)在實(shí)體店生存如此之艱難，不僅僅是因?yàn)榫�下實(shí)體店整個(gè)面積不斷的擴(kuò)大過剩了，同時(shí)也因?yàn)樘岽�零售的發(fā)展。

　　品牌+一級(jí)生態(tài)+二級(jí)生態(tài)

　　一級(jí)生態(tài)就是基礎(chǔ)平臺(tái)，主要工作叫精準(zhǔn)匹配。

　　一級(jí)生態(tài)里面，看兩個(gè)典型的企業(yè)，一個(gè)是阿里巴巴，一個(gè)是騰訊。馬云在2014年剛開始時(shí)講了一句話，他說我們企業(yè)集團(tuán)本質(zhì)上是一家擴(kuò)大數(shù)據(jù)價(jià)值的公司。而在2014年底時(shí)，馬云又說，2014年已經(jīng)把數(shù)據(jù)價(jià)值作為阿里整個(gè)核心能力，和未來的潛力相比，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)還是個(gè)嬰兒。

2015、2016年一直在不斷的推動(dòng)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的發(fā)展。大家看整個(gè)阿里所有的收購、入股，或者自己發(fā)展業(yè)務(wù)的這條線，其實(shí)是一條主線。很多人說阿里投了很多，是不是沒有什么東西可投了?其實(shí)他投所有的東西，包括投滴滴打車、恒生電子、炒股票，他們預(yù)測(cè)將來一個(gè)消費(fèi)者，或者一個(gè)人，大部分的體驗(yàn)或者交易會(huì)發(fā)生在手機(jī)這一端，他會(huì)想通過所有的入口拿到一個(gè)消費(fèi)者所有的行為數(shù)據(jù)，就是給消費(fèi)者貼無數(shù)的標(biāo)簽，貼無數(shù)的標(biāo)簽之后，然后才進(jìn)行算法，做到千人千面。微信月度活躍用戶6.5億，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶是7億，這是當(dāng)年羅振宇總結(jié)的一句話，阿里巴巴做了一件什么事情，讓世界更清晰的看到人，騰訊是讓人更高效的得到世界。

　　二級(jí)生態(tài)叫做高效轉(zhuǎn)化。現(xiàn)在電商流量越來越貴了，因?yàn)榱髁吭絹碓劫F了，所以電子商務(wù)不好做了。解決方案就是提高轉(zhuǎn)化率。為什么流量貴，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率低，如果轉(zhuǎn)化率高，貴也能夠買得起。所以，其實(shí)二級(jí)生態(tài)主要做的事情就是幫助品牌商不斷的提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率提高了，就能買得起越來越貴的流量。反過來，如果轉(zhuǎn)化率不能提高，買不起流量，在互聯(lián)網(wǎng)上就會(huì)被逼死。

　　線下模式➡PC電商➡移動(dòng)電商

　　淘品牌這些年來生生死死非常多，能夠活下來的不算太多，但是這中間到底哪個(gè)地方出了什么問題?

　　線下品牌

　　線下做生意的位置非常重要，如果搶到好的位置，基本保證你的生意不會(huì)太差。

　　所以，相對(duì)來講，產(chǎn)品和內(nèi)容就不是特別的重要，位置的重要性排在第一位。比如廣告、導(dǎo)購，這是內(nèi)容，跟消費(fèi)者溝通的東西，叫內(nèi)容。

　　PC電商

　　到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們這一代最早的PC電商的時(shí)候，渠道的重要性非常弱了，不可能跟天貓簽一個(gè)活動(dòng)，這個(gè)位置簽三年或者五年，不可能，位置是隨時(shí)變化的，而且渠道非常少，渠道的重要性其實(shí)不是特別大，關(guān)鍵是產(chǎn)品和內(nèi)容。

　　其一就是產(chǎn)品的競(jìng)爭特別特別的激烈，任何產(chǎn)品都會(huì)找到一個(gè)非常強(qiáng)的競(jìng)爭對(duì)手;其二就是內(nèi)容。比如說網(wǎng)購，內(nèi)容就是指產(chǎn)品介紹的詳情頁，其實(shí)在PC端的時(shí)候，不僅僅是因?yàn)楸阋耍瑢?shí)際對(duì)于產(chǎn)品的展示的能力其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于線下的展示能力的，內(nèi)容其實(shí)比線下做的好。

移動(dòng)電商

　　到了移動(dòng)電商時(shí)代，我們進(jìn)入WIFI時(shí)代，渠道依然不是最重要的事情，但產(chǎn)品競(jìng)爭越來越激烈，內(nèi)容也進(jìn)一步升級(jí)，就是人格化。

　　為什么在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，和智能終端時(shí)代，產(chǎn)品的品牌一定要人格化呢?因?yàn)槿巳硕际亲悦襟w，每個(gè)人，每個(gè)消費(fèi)者都具備了傳播屬性。如果看到一個(gè)好的東西，會(huì)發(fā)朋友圈，一發(fā)朋友圈，就變成一個(gè)傳播途徑。這就是為什么前段時(shí)間特別流行網(wǎng)紅，有賣產(chǎn)品的網(wǎng)會(huì)，還有企業(yè)家都在努力變成網(wǎng)紅。

　　不懂互聯(lián)網(wǎng)傳播的電商

　　不是好媒體

　　基于上面三個(gè)變化，可以看出未來的品牌會(huì)發(fā)生的走向：

　　第一，從渠道為王，徹底的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品為王;

　　第二，從原來的消費(fèi)大眾，變成消費(fèi)小眾。品牌的消費(fèi)者因?yàn)榍�人千面必然�?huì)走向這個(gè)方向，所以產(chǎn)品的目標(biāo)客戶需要越來越精準(zhǔn);

　　第三，從經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營粉絲。

　　所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)產(chǎn)生一個(gè)矛盾，就是品牌運(yùn)營的要求越來越高，但是后端的服務(wù)能力往往會(huì)脫節(jié)。

　　韓都衣舍從2008年到2011年三年的時(shí)間，成為整個(gè)淘品牌的第一名。2003年建立了淘寶，當(dāng)2008年韓都衣舍進(jìn)軍淘寶的時(shí)候，通過組織變革的形式，用短短三年時(shí)間成為行業(yè)的第一名。

　　一家企業(yè)是如何從一個(gè)品牌做成平臺(tái)，再做成生態(tài)，作為企業(yè)來講，有一句話叫做品牌是十億，平臺(tái)是百億，生態(tài)是千億。韓都衣舍就是這么一路走過來的。