八年從20萬到15億 韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光傳授成功秘笈

12月22日-23日，由盛景網(wǎng)聯(lián)主辦的NBP新商業(yè)交易節(jié)在京舉行，超過2000家企業(yè)的創(chuàng)始人和決策者參加了本次盛會。本次交易節(jié)以“新商人，新商機”為主題，主打Boss直銷概念，是盛景力求打破企業(yè)級交易U型結(jié)構(gòu)、創(chuàng)建企業(yè)家交易平臺的一次有力嘗試，被譽為“企業(yè)家的雙11”。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光在2016年新商業(yè)交易節(jié)上分享了韓都衣舍八年的心路歷程。韓都衣舍是一個淘品牌，應(yīng)該算是阿里第一代淘品牌，經(jīng)過這幾年的進化，已經(jīng)不完全算一個單一的互聯(lián)網(wǎng)淘品牌。今天分享的內(nèi)容有兩塊，一個是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未來發(fā)展的趨勢;另一個就是企業(yè)根據(jù)這個自身判斷做一些實踐和探索。

　　90后每日平均在線時間五小時

　　2016年的互聯(lián)網(wǎng)世界發(fā)生了非常多的事，整個互聯(lián)網(wǎng)市場由增量市場全面的轉(zhuǎn)向存量市場，2009年，電子商務(wù)線上零售只占到整體零售總額的2%，2016年的時候整體在線的零售占到整體零售的14.8%，這個比例已經(jīng)非常高了，這是整體零售。

　　因此，2016年上半場有一個熱詞，叫做屌絲經(jīng)濟。上半場互聯(lián)網(wǎng)以服務(wù)屌絲經(jīng)濟為主，下半場與新興的中產(chǎn)階級共同成長。大家知道85后已經(jīng)31歲了，90后已經(jīng)26歲了，馬上27歲了，85后到90后這一批人，他們是將來消費的主力軍，也是未來主流的中產(chǎn)階級。

　　這代人有什么典型特征呢?那就是虛擬世界占用他們的時間已經(jīng)越來越高了。前一段時間做了一個調(diào)查，90后每天的在線活躍時間接近5小時。什么叫在線活躍時間?就是你低頭看微信，刷朋友圈，或打開今日頭條的時候，你在互動的時候，在線時間已經(jīng)接近5小時，這多么的可怕?他們睜眼的第一件事情就是伸手先把手機抓過來，而晚上看著手機睡覺。

　　因此，基于這個情況，我們需要思考一個問題，就是未來的叫提袋零售，未來的零售生態(tài)會變成什么樣?什么叫提袋零售?吃喝玩樂叫做體驗零售，購買行為叫做提袋零售。有一個判斷，數(shù)據(jù)顯示，提袋零售中現(xiàn)在在線零售占比已經(jīng)接近25%，預(yù)測2025年可以占到50%以上的比例，這個比例非常高，這就是為什么現(xiàn)在實體店生存如此之艱難，不僅僅是因為線下實體店整個面積不斷的擴大過剩了，同時也因為提袋零售的發(fā)展。

　　品牌+一級生態(tài)+二級生態(tài)

　　一級生態(tài)就是基礎(chǔ)平臺，主要工作叫精準匹配。

　　一級生態(tài)里面，看兩個典型的企業(yè)，一個是阿里巴巴，一個是騰訊。馬云在2014年剛開始時講了一句話，他說我們企業(yè)集團本質(zhì)上是一家擴大數(shù)據(jù)價值的公司。而在2014年底時，馬云又說，2014年已經(jīng)把數(shù)據(jù)價值作為阿里整個核心能力，和未來的潛力相比，云計算和大數(shù)據(jù)還是個嬰兒。

2015、2016年一直在不斷的推動云計算和大數(shù)據(jù)的發(fā)展。大家看整個阿里所有的收購、入股，或者自己發(fā)展業(yè)務(wù)的這條線，其實是一條主線。很多人說阿里投了很多，是不是沒有什么東西可投了?其實他投所有的東西，包括投滴滴打車、恒生電子、炒股票，他們預(yù)測將來一個消費者，或者一個人，大部分的體驗或者交易會發(fā)生在手機這一端，他會想通過所有的入口拿到一個消費者所有的行為數(shù)據(jù)，就是給消費者貼無數(shù)的標簽，貼無數(shù)的標簽之后，然后才進行算法，做到千人千面。微信月度活躍用戶6.5億，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶是7億，這是當年羅振宇總結(jié)的一句話，阿里巴巴做了一件什么事情，讓世界更清晰的看到人，騰訊是讓人更高效的得到世界。

　　二級生態(tài)叫做高效轉(zhuǎn)化。現(xiàn)在電商流量越來越貴了，因為流量越來越貴了，所以電子商務(wù)不好做了。解決方案就是提高轉(zhuǎn)化率。為什么流量貴，因為轉(zhuǎn)化率低，如果轉(zhuǎn)化率高，貴也能夠買得起。所以，其實二級生態(tài)主要做的事情就是幫助品牌商不斷的提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率提高了，就能買得起越來越貴的流量。反過來，如果轉(zhuǎn)化率不能提高，買不起流量，在互聯(lián)網(wǎng)上就會被逼死。

　　線下模式➡PC電商➡移動電商

　　淘品牌這些年來生生死死非常多，能夠活下來的不算太多，但是這中間到底哪個地方出了什么問題?

　　線下品牌

　　線下做生意的位置非常重要，如果搶到好的位置，基本保證你的生意不會太差。

　　所以，相對來講，產(chǎn)品和內(nèi)容就不是特別的重要，位置的重要性排在第一位。比如廣告、導購，這是內(nèi)容，跟消費者溝通的東西，叫內(nèi)容。

　　PC電商

　　到互聯(lián)網(wǎng)時代，我們這一代最早的PC電商的時候，渠道的重要性非常弱了，不可能跟天貓簽一個活動，這個位置簽三年或者五年，不可能，位置是隨時變化的，而且渠道非常少，渠道的重要性其實不是特別大，關(guān)鍵是產(chǎn)品和內(nèi)容。

　　其一就是產(chǎn)品的競爭特別特別的激烈，任何產(chǎn)品都會找到一個非常強的競爭對手;其二就是內(nèi)容。比如說網(wǎng)購，內(nèi)容就是指產(chǎn)品介紹的詳情頁，其實在PC端的時候，不僅僅是因為便宜，實際對于產(chǎn)品的展示的能力其實是遠遠的大于線下的展示能力的，內(nèi)容其實比線下做的好。

移動電商

　　到了移動電商時代，我們進入WIFI時代，渠道依然不是最重要的事情，但產(chǎn)品競爭越來越激烈，內(nèi)容也進一步升級，就是人格化。

　　為什么在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，和智能終端時代，產(chǎn)品的品牌一定要人格化呢?因為人人都是自媒體，每個人，每個消費者都具備了傳播屬性。如果看到一個好的東西，會發(fā)朋友圈，一發(fā)朋友圈，就變成一個傳播途徑。這就是為什么前段時間特別流行網(wǎng)紅，有賣產(chǎn)品的網(wǎng)會，還有企業(yè)家都在努力變成網(wǎng)紅。

　　不懂互聯(lián)網(wǎng)傳播的電商

　　不是好媒體

　　基于上面三個變化，可以看出未來的品牌會發(fā)生的走向：

　　第一，從渠道為王，徹底的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品為王;

　　第二，從原來的消費大眾，變成消費小眾。品牌的消費者因為千人千面必然會走向這個方向，所以產(chǎn)品的目標客戶需要越來越精準;

　　第三，從經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營粉絲。

　　所以，在互聯(lián)網(wǎng)時代會產(chǎn)生一個矛盾，就是品牌運營的要求越來越高，但是后端的服務(wù)能力往往會脫節(jié)。

　　韓都衣舍從2008年到2011年三年的時間，成為整個淘品牌的第一名。2003年建立了淘寶，當2008年韓都衣舍進軍淘寶的時候，通過組織變革的形式，用短短三年時間成為行業(yè)的第一名。

　　一家企業(yè)是如何從一個品牌做成平臺，再做成生態(tài)，作為企業(yè)來講，有一句話叫做品牌是十億，平臺是百億，生態(tài)是千億。韓都衣舍就是這么一路走過來的。