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“吃飽”童裝產(chǎn)業(yè)蛋糕之四大戰(zhàn)略

| | | | 2012-6-8 15:59

童裝市場是一塊肥美的大蛋糕已是不爭的事實,總量預(yù)計有千億規(guī)模。然而,國內(nèi)的童裝市場面對如此大的蛋糕,卻顯得有些尷尬。本土童裝品牌如何超越國外品牌,吸引寶寶和父母的目光、擴大銷售市場、打造自身品牌已經(jīng)迫在眉睫。

    童裝市場是一塊肥美的大蛋糕已是不爭的事實,總量預(yù)計有千億規(guī)模。然而,國內(nèi)的童裝市場面對如此大的蛋糕,卻顯得有些尷尬。半壁江山被國外品牌占據(jù)不說,即便是剩下50%的份額,其中有七成童裝尚處于無品牌競爭的狀態(tài),剩下可憐的三成掌握在國有品牌童裝手里。

    本土童裝品牌如何超越國外品牌,吸引寶寶和父母的目光、擴大銷售市場、打造自身品牌已經(jīng)迫在眉睫。

    第一招 找準(zhǔn)童裝定位是關(guān)鍵

    品牌是要帶給消費者一種感覺,包括產(chǎn)品的檔次、特征、個性、目標(biāo)消費群等等,要給消費者一個鮮明的形象。但是在2010年以前,能意識到并做到這一點的童裝品牌少之又少。特別是那些早期進入童裝行業(yè)的品牌,除了LOGO之外,幾乎再難給消費者留下什么印象,這對于現(xiàn)在的童裝市場環(huán)境來說,顯然是不能適應(yīng)的。

    因此,找準(zhǔn)定位,通過市場細(xì)分、個性挖掘、功能開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、店鋪形象等方式塑造自身品牌成為童裝企業(yè)的重點。

    目前從產(chǎn)品價格來說,國內(nèi)的低端市場充斥著大量缺乏品牌意識的低廉產(chǎn)品,而品牌童裝一般都定位在中端。這個價格定位已經(jīng)和國外品牌ZARA、GAP等相差無幾,甚至比優(yōu)衣庫童裝更貴。從價格上來講,品牌童裝并不能把這一點當(dāng)作自身優(yōu)勢。

    未來幾年肯定會是童裝品牌形象提升的大年,過幾年再回過頭來看,你會看到,國內(nèi)的童裝品牌可以像模像樣,他們已經(jīng)有自己的風(fēng)格,有自己的形象,已經(jīng)深入人心了。其實童裝在消費者心目中貴與不貴,是跟他們的心理價位來相比的。舉個例子,一件衣服,消費者認(rèn)為值500元,而商家賣350元,那么消費者就感覺買得值,性價比高。如何達到這500元,就是要塑造品牌。國內(nèi)品牌跟國際品牌競爭的關(guān)鍵,就在對品牌的塑造上。

    第二招 加強傳統(tǒng)渠道開拓電商

    當(dāng)前品牌童裝的銷售渠道主要有:一、省級,區(qū)級代理商和單店加盟商;二、品牌直營專賣店;三、各地服裝批發(fā)市場代理(多是知名度低的品牌);四、成熟的母嬰渠道(如北京的樂友,珠海的愛嬰島等);五:電子商務(wù)渠道(淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、麥考林、自有平臺等等)。

    對于品牌童裝來講,普遍的共識是做好渠道的基礎(chǔ)建設(shè),特別是門店的建設(shè)。之前講到童裝品牌很少有大規(guī)模廣告投放的原因主要是自身銷售額與品牌跟成人裝相比偏小,門店數(shù)量不足,大規(guī)模廣告投放只會引起終端消化不良。因此,各家品牌童裝都鉚足了勁在渠道終端的鋪設(shè)和構(gòu)建上下功夫。

    另外,幾乎所有童裝品牌都傾向一個共同動作的營銷戰(zhàn)略,就是加大了對電子商務(wù)這一銷售渠道的建設(shè)和推廣力度。目前,在大的網(wǎng)購平臺上,比如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、麥考林、紅孩子、樂友等平臺上,品牌童裝已經(jīng)越來越多。而那些有實力的品牌童裝在搶駐淘寶、京東等大型網(wǎng)購平臺時,也在不遺余力地加大自身網(wǎng)購平臺的建設(shè)。比如,派克蘭帝有童壹庫(已經(jīng)加大了在北京地鐵的投放)、米喜迪有邦購、皇家寶貝有媽咪買等等。

    第三招 傳播策略趨向數(shù)字媒體

    受限于相對較少的預(yù)算,童裝品牌的廣告投放也是非常有針對性的。通常,像巴拉巴拉、小豬班納、嗒嘀嗒等稍有名氣的童裝品牌會將大部分預(yù)算投入在電視廣告上面,而且通常集中在少兒頻道。另外一大塊則是一線城市地鐵站的LED廣告。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的日益龐大,越來越多的父母開始習(xí)慣從互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)上獲得相關(guān)育兒信息,特別是80后、90后父母的媒介接觸習(xí)慣已經(jīng)轉(zhuǎn)移向互聯(lián)網(wǎng),甚至兒童本身也開始大范圍接觸互聯(lián)網(wǎng),因此,童裝作為兒童消費的最重要品類,其在數(shù)字媒體上的傳播將是大勢所趨。

    數(shù)字媒體在童裝廣告投放中所占的比重在不斷提升。在目前許多領(lǐng)域已開始使用的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容植入、微博、App應(yīng)用程序營銷等多種廣告方式也將逐步出現(xiàn)在童裝領(lǐng)域。

    第四招 做好市場深度數(shù)據(jù)挖掘

    當(dāng)多數(shù)童裝品牌還停留在用廣告投放去接觸消費者時,另外一些童裝品牌已經(jīng)想著如何從每一位顧客出發(fā),去進行個性化的數(shù)據(jù)分析,從而推送更精準(zhǔn)的廣告信息了。要做到這一點,接觸互聯(lián)網(wǎng)是必須的,積累海量的客戶數(shù)據(jù)庫資源也是必須的,另外還要依賴一個龐大的后臺操作系統(tǒng)。這就是數(shù)據(jù)挖掘和CRM管理(客戶關(guān)系管理)工作。

    而現(xiàn)在能做到這一點的童裝品牌代表就是綠盒子,原因是綠盒子是一個“淘品牌”,是一個網(wǎng)絡(luò)起家的品牌,它的基因決定了挖取海量數(shù)據(jù)的可能性。

    電商行業(yè)說白了就是深度數(shù)據(jù)挖掘的行業(yè),更加“以人為本”。因為在電商平臺上,客戶的購買痕跡是可以留下來的,這就為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和下一步推送提供了可能。電商的本質(zhì)是從獲取信息到數(shù)據(jù)分析,再到信息推送的過程,有些傳統(tǒng)企業(yè)做電商一味搶流量的做法是不可取的。

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