把握商機(jī)——奧康案例

分享到： | | | | 2012-6-27 09:36

憑借幾百，抓住上億；以禮服人，依靠四兩，撥得千斤。商務(wù)小禮品，企業(yè)大智慧——向奧康學(xué)習(xí)把握商機(jī)。

      2002年，奧康鞋業(yè)剛出現(xiàn)崛起的勢頭，非常希望能與國外跨國制鞋企業(yè)聯(lián)手合作。
      GEOX是意大利排名第一的休閑鞋品牌。正值中國加入WTO初期，Geox 把目光對準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。2002 年開始，,Geox的總裁Polegato先生開始到亞洲的市場調(diào)研。最終把目標(biāo)定在中國7家鞋業(yè)公司，奧康鞋業(yè)在其中不免顯得財(cái)小勢微。
      當(dāng)時，Polegato的中國行程排的非常滿，是否到奧康實(shí)地考察都是未知數(shù)，更不用說最終成功簽約。盡管奧康對與,Geox 合作成功的心理預(yù)期也是極其低的，但他們的宗旨是即便是0.1%的成功機(jī)會，也要付出100%的努力抓取。

奧康為迎接Polegato. 一行進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備和策劃。為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。從禮儀小姐獻(xiàn)給剛下飛機(jī)的談判方Polegato. 一行的鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預(yù)定，整個流程都是奧康公司精心策劃、專門安排的。整個過程讓Polegato無可挑剔。
當(dāng)中有兩個小插曲：

      在奧康總裁王振滔與Geox 總裁Polegato兩人見面會談了一個小時以后，奧康鞋業(yè)的工作人員便給保利加圖贈送了一個小小的幻彩不倒翁數(shù)碼相框作為商務(wù)禮品。相框中的照片正是王振滔和保利加圖愉快會談的照片。Polegato對奧康鞋業(yè)的工作效率，以及在細(xì)節(jié)方面表現(xiàn)出的新穎思路，留下了深刻的印象。
談判中，王振滔將“花好月圓”青田玉雕送給Polegato先生，寓含奧康和Geox合作完美無缺之意。在激烈的談判過程中，一反人們“談判桌如戰(zhàn)場”的定式潛意識，表達(dá)出合作的誠意，談判雙方建立起友誼和好感。
      回到意大利以后，在Polegato的極力主張下，奧康鞋業(yè)正式開始了和Geox的聯(lián)手合作，并一舉成為國內(nèi)著名的制鞋企業(yè)。這次愉快合作也成為中國鞋業(yè)的美談和商界的經(jīng)典案例。
      談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時間總是有限的。想要用較少的成本贏得談判對手的友誼和好感，贈送禮物無疑是最好的方法。那么禮物的選擇自然成為重中之重。昂貴奢侈的禮物早已司空見慣，甚至?xí)o對方投機(jī)取巧旁門左道的感覺，導(dǎo)致反效果。
      讓我們回頭看兩件小禮物在當(dāng)中起的作用。加起來價(jià)值也不過區(qū)區(qū)幾百的相框和玉雕是怎么促成這么大的合作項(xiàng)目呢？禮品只是一種投射，展露出奧康鞋業(yè)企業(yè)面貌的冰山一角。
      在會談中贈送會談情景的照片留作紀(jì)念——思維新穎；
      能在會面一小時內(nèi)拿出會談?wù)掌?STRONG>快速高效；
      談判中贈送寓意美滿的玉雕——坦誠相待；
      低概率的機(jī)會也做好充分準(zhǔn)備——決不放棄，一絲不茍。
      這些才是真正打動GEOX的地方，而禮品不過是它們的載體。
      隨著國家對民營經(jīng)濟(jì)的重視程度日益提升，我國出現(xiàn)了一大批小微的民營企業(yè)。對于這些企業(yè)來講，市場就是生命線。擁有積極的企業(yè)文化才能在愈演愈烈的商戰(zhàn)中乘風(fēng)破浪，屹立不倒。這一點(diǎn)，奧康早在10年前就已經(jīng)給我們做出一個完美的典范。

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