愛(ài)慕內(nèi)衣店親歷：愛(ài)心解讀產(chǎn)品 真誠(chéng)打動(dòng)顧客

　　一件內(nèi)衣產(chǎn)品如何能從掛在展柜上的商品，成為消費(fèi)者認(rèn)可的貼身衣物？如何能讓消費(fèi)者接受一個(gè)品牌的產(chǎn)品和理念？怎么才能讓已經(jīng)有了先入為主概念的顧客接受自己的產(chǎn)品？這些細(xì)節(jié)的問(wèn)題或許曾經(jīng)顯得太基層，但是一個(gè)蓬勃的產(chǎn)業(yè)不僅需要高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家們，更需要有著一群能夠解答上述問(wèn)題的基層智慧。

　　在愛(ài)慕集團(tuán)每一個(gè)愛(ài)慕先生店里，都可以看到顧客絡(luò)繹不絕，這證明了愛(ài)慕先生已被眾多消費(fèi)者認(rèn)可。品牌取得了成功，當(dāng)然離不開(kāi)愛(ài)慕始終秉承“創(chuàng)造美，傳遞愛(ài)”的品牌理念和“精致、時(shí)尚、優(yōu)雅”的品牌定位。當(dāng)然，成功的背后也離不開(kāi)每一位在用心為顧客服務(wù)的愛(ài)慕店員，當(dāng)然還有店長(zhǎng)。

　　記者采訪(fǎng)了愛(ài)慕先生4大城市商場(chǎng)專(zhuān)柜的店長(zhǎng)和愛(ài)慕集團(tuán)愛(ài)慕先生品牌管理部主管，親身感受愛(ài)慕人如何把愛(ài)傳遞……

　　愛(ài)慕集團(tuán)愛(ài)慕先生品牌管理部主管 李琳琳

　　愛(ài)心傳遞 讓產(chǎn)品更生動(dòng)

　　李琳琳，愛(ài)慕集團(tuán)愛(ài)慕先生品牌管理部主管，她的工作就是把每年約150款新品的產(chǎn)品的特性傳遞給全國(guó)近200個(gè)店面專(zhuān)柜的約600名像寧欲貞，胡敏這樣的愛(ài)慕店導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)，再由他們把這些愛(ài)慕產(chǎn)品的特性傳遞給消費(fèi)者。

　　李琳琳說(shuō)，愛(ài)慕創(chuàng)造美，傳遞愛(ài)的品牌精神，就是通過(guò)寧欲貞，胡敏這樣導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)在一線(xiàn)生動(dòng)地傳遞給了消費(fèi)者的，她們通過(guò)介紹產(chǎn)品，讓消費(fèi)者感受到了愛(ài)慕的優(yōu)良品質(zhì)和向上的精神。

　　愛(ài)慕先生的定位比較高端，產(chǎn)品的質(zhì)量、質(zhì)地、設(shè)計(jì)是一流的，這一點(diǎn)每個(gè)愛(ài)慕人都很有自信，但是再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿嘗試也很難讓他們接受。愛(ài)慕先生的購(gòu)買(mǎi)人群很多都曾經(jīng)是國(guó)外內(nèi)衣品牌的消費(fèi)者，讓他們接受?chē)?guó)貨哪怕首先是愿意嘗試，是李琳琳和她的同事們需要特別用心的。

　　總結(jié)愛(ài)慕先生品牌的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，男士、女士的購(gòu)買(mǎi)比例基本相當(dāng)。這一現(xiàn)象在男士?jī)?nèi)衣銷(xiāo)售領(lǐng)域并不奇怪，李琳琳曾經(jīng)和同事做過(guò)男士?jī)?nèi)衣類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)狀況研究，結(jié)論是一般男士在16歲以下，由女士代買(mǎi)的多，約占90%，主要是媽媽?zhuān)?8到30歲，是女性代買(mǎi)的就少了，只有約30%；30到45歲，女性代買(mǎi)比例回升到60%；45歲以上，女士代買(mǎi)比例又回到了約80％－90%。

　　由此可見(jiàn)，男士?jī)?nèi)衣的購(gòu)買(mǎi)人群中女士占有相當(dāng)大的比例，而針對(duì)。因此愛(ài)慕先生的導(dǎo)購(gòu)都有根據(jù)男士、女士不同的消費(fèi)習(xí)慣和心理設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售方案的能力。

　　李琳琳說(shuō)，針對(duì)男士、女士不同的消費(fèi)者，她的同事們會(huì)提煉不同的賣(mài)點(diǎn)介紹給消費(fèi)者。

　　導(dǎo)購(gòu)們都知道，男士的購(gòu)買(mǎi)是非常理性的，能夠走進(jìn)店面的都是具有購(gòu)買(mǎi)需求的，在三句話(huà)內(nèi)如果能夠打動(dòng)他，就成功了一半，如果前三句話(huà)沒(méi)有產(chǎn)生效果，那么基本上就喪失了這次推介的機(jī)會(huì)。

　　男性消費(fèi)者一般對(duì)產(chǎn)品的物理性能比較感興趣、對(duì)數(shù)字也比較敏感，所以像男性消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，首先要從產(chǎn)品的性能出發(fā)，有時(shí)甚至可以細(xì)致到產(chǎn)品面料構(gòu)成的具體百分?jǐn)?shù)，紗支數(shù)、織造針數(shù)，并且邀請(qǐng)消費(fèi)者觸摸感受、最好是試穿。

　　比如說(shuō)，愛(ài)慕先生產(chǎn)品中所說(shuō)的進(jìn)口面料是真正的織造后進(jìn)口，而不是紗線(xiàn)進(jìn)口的擦邊球說(shuō)法，這些具體的介紹很容易被男性消費(fèi)者接受。如果消費(fèi)者感興趣，可以繼續(xù)介紹這款產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的亮點(diǎn)，比如薄的內(nèi)衣設(shè)計(jì)成V領(lǐng)，可以打底穿不容易露出來(lái)，厚一點(diǎn)的設(shè)計(jì)成圓領(lǐng)為了讓敏感的頸部皮膚感覺(jué)暖和。男性消費(fèi)者一般很少考慮內(nèi)衣產(chǎn)品的搭配，第三步導(dǎo)購(gòu)可以引導(dǎo)消費(fèi)者考慮不同的搭配需求，跟開(kāi)衫配哪種、毛衫配哪種……這不是單純的推銷(xiāo)，而是從消費(fèi)者的生活方式角度為他考慮得體的穿著，高端消費(fèi)者可以甄別建議的合理性，我們導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不會(huì)為了賣(mài)出商品而推薦不適合的產(chǎn)品，這也是愛(ài)慕先生會(huì)員比較穩(wěn)定的原因。

　　而女性消費(fèi)者當(dāng)然最感興趣的也是產(chǎn)品性能，但是她們更注重情感消費(fèi)。很多愛(ài)慕先生的女性消費(fèi)者都是二次消費(fèi)者，就是說(shuō)她們?cè)��?jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)愛(ài)慕女士系列產(chǎn)品，感到滿(mǎn)意才開(kāi)始關(guān)注男士產(chǎn)品，對(duì)有些面料她們是自己穿過(guò)并認(rèn)可的。有些保暖衣是情侶款的，女性消費(fèi)者一般會(huì)給家人購(gòu)買(mǎi)。

　　作為愛(ài)慕先生品牌的主管，李琳琳的工作之一就是承接產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)換，以及銷(xiāo)售向開(kāi)發(fā)部門(mén)的反饋。她從設(shè)計(jì)部門(mén)拿到產(chǎn)品的資料，可能是一頁(yè)頁(yè)的白紙黑字，一本本彩色畫(huà)冊(cè)，她把這些設(shè)計(jì)思路分解給導(dǎo)購(gòu)，而導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者傳遞時(shí)，基本上沒(méi)有了字和圖，都是一些生動(dòng)易懂的語(yǔ)言。她說(shuō)，上面講的小故事都包含著導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品信息的二次加工，好的經(jīng)驗(yàn)她會(huì)推廣到整個(gè)品牌。

　　愛(ài)慕內(nèi)衣創(chuàng)造美傳遞愛(ài)的品牌精神就是在李琳琳和她的同事們不斷的精加工過(guò)程中層層傳遞到消費(fèi)者心中的。而這樣的信息加工過(guò)程飽含著愛(ài)慕人對(duì)產(chǎn)品和顧客的愛(ài)，銷(xiāo)售的過(guò)程也就成為了愛(ài)慕人愛(ài)心傳遞的過(guò)程。李琳琳告訴記者，愛(ài)慕品牌不僅包含優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更包括全公司上下從顧客角度出發(fā)的立體式服務(wù)方式，是層層傳遞的愛(ài)心讓產(chǎn)品更加生動(dòng)，在這個(gè)體系中，她只是一環(huán)，一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)的生動(dòng)與細(xì)心經(jīng)常能讓她感到溫暖而驚喜。