愛(ài)慕內(nèi)衣店親歷：愛(ài)心解讀產(chǎn)品 真誠(chéng)打動(dòng)顧客

　太原市天美新天地購(gòu)物中心愛(ài)慕先生店店長(zhǎng) 寧欲貞

　　“3.6萬(wàn)元大單是我的最高紀(jì)錄”

　　太原天美新天地購(gòu)物中心于2011年5月開(kāi)業(yè)，是太原首家集國(guó)際精品和時(shí)尚百貨于一體的高端購(gòu)物商場(chǎng)。愛(ài)慕先生內(nèi)衣專(zhuān)柜位于天美新天地商場(chǎng)二層，在西北角的內(nèi)衣專(zhuān)區(qū)。專(zhuān)柜雖小，但布置井井有條，格外引人注目。地架第一排是今年主推的新款無(wú)痕系列保暖衣，二三排則是暖陽(yáng)系列和暖尚系列特色秋衣。側(cè)掛是暢銷(xiāo)款基礎(chǔ)背心、內(nèi)褲，緊臨結(jié)賬臺(tái)的則是襪子吊掛。整個(gè)店面以款式和顏色作為區(qū)分，精致有序。

　　上午9點(diǎn)鐘，店長(zhǎng)寧欲貞和店員李娟正忙著調(diào)陳列。

　　這時(shí)，店里來(lái)了一對(duì)夫妻，“郭姐，你們來(lái)了�！睂幱�貞熱情地招呼。郭姐先是一愣，而后笑著說(shuō)：“是你啊，到這來(lái)了？”寧欲貞笑了笑說(shuō)，“對(duì)啊，工作需要，你們進(jìn)來(lái)坐。”說(shuō)完就給他們倒水。

　　原來(lái)寧欲貞和郭女士早就認(rèn)識(shí)。寧欲貞曾在太原燕莎商城愛(ài)慕專(zhuān)柜工作。郭女士常到燕莎店購(gòu)買(mǎi)LaClover女士?jī)?nèi)衣。郭女士說(shuō)這次是來(lái)選一件男士保暖衣，她老公明天出差要帶。

　　“姐，您穿過(guò)就知道，這種面料有極好的吸濕性和透氣性，穿著特別舒服。姐夫穿這個(gè)挺合適的�！睂幱�貞拿著一款襯衣式秋衣對(duì)郭女士說(shuō)。這已經(jīng)是她向郭女士第三次推薦了。郭女士第一次在燕莎購(gòu)買(mǎi)LaClover產(chǎn)品時(shí)，她就向郭女士推薦了男士?jī)?nèi)衣。得到的回復(fù)是：“我老公從來(lái)不在國(guó)內(nèi)買(mǎi)內(nèi)衣。”一下子把所有介紹都給回絕了。郭女士第二次來(lái)燕莎購(gòu)買(mǎi)LaClover是和她老公一起的，他穿著講究，話語(yǔ)不多，只是微笑。寧欲貞當(dāng)時(shí)就想，為什么郭女士給自己買(mǎi)，卻不給她丈夫帶一套呢？是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不夠了解？所以，她從面料、款式、質(zhì)量考究上又詳細(xì)地做了介紹。結(jié)果還是被回絕了。

　　寧欲貞相信，愛(ài)慕內(nèi)衣是專(zhuān)為精英人士打造的，愛(ài)慕內(nèi)衣絕對(duì)能滿足郭女士丈夫那樣人士的需求�？墒菫槭裁磧纱瓮扑]都遭到了拒絕？而且，郭女士?jī)纱蝸?lái)買(mǎi)LaClover都是大單消費(fèi)，他們的品位和檔次絕對(duì)有能力消費(fèi)愛(ài)慕先生產(chǎn)品。所以，這次，郭女士夫妻再次來(lái)到店里，寧欲貞驚喜之余，更加熱情、細(xì)心。她認(rèn)真地觀察了郭女士丈夫的著裝，結(jié)合上次印象，她發(fā)現(xiàn)，他兩次來(lái)都穿西裝和襯衣，而且，襯衣是相同款式不同顏色，第一個(gè)紐扣從不解開(kāi)，沉穩(wěn)內(nèi)斂，不失高雅。經(jīng)過(guò)一番思量后，寧欲貞熟練地把一款襯衣式秋衣拿了出來(lái)，熱情地向郭女士推薦質(zhì)地、做工及舒適度�？粗�郭女士丈夫不言語(yǔ)，她又拿了同一款黑色秋衣說(shuō)，“姐夫，您看一下，這款是襯衣式的秋衣，和其他圓領(lǐng)的秋衣不同，它既可以外穿，又可以打底，既有襯衣的規(guī)整、時(shí)尚，又有內(nèi)衣的打底和保暖效果。領(lǐng)子和袖口采用真絲般色丁面料，既高貴又不張揚(yáng)�！�

　　男士有點(diǎn)感興趣地摸了摸面料。對(duì)他愛(ài)人說(shuō)，挺柔軟的。然后，仔細(xì)地看了又看�！斑@款衣服有黑白兩種顏色，大方、沉穩(wěn)，和您現(xiàn)在穿的外套也很匹配，很適合商務(wù)打底�！蹦惺空J(rèn)真看了看衣領(lǐng)，很滿意的樣子，還選了兩件到鏡子前比照�！班�，她一直給我推薦，我穿過(guò)這款面料的內(nèi)衣，的確不錯(cuò)，拿上吧，試一試國(guó)內(nèi)的牌子�！惫�女士說(shuō)�！澳�再看一下這款基礎(chǔ)內(nèi)衣吧”，寧欲貞從地架上麻利地取下一套無(wú)痕背心和底褲�！斑@款內(nèi)衣不起球、不卷邊，正好和剛才那款搭配著穿。”見(jiàn)男士有意購(gòu)買(mǎi)，寧欲貞又推薦了一款打底背心。最后，在店長(zhǎng)和李娟的熱情推薦下，郭女士夫妻共買(mǎi)了五套黑白兩色保暖衣，還買(mǎi)了三套無(wú)痕打底背心，共36000元大單。顧客走后，店長(zhǎng)激動(dòng)地對(duì)李娟說(shuō)，這是她做男士銷(xiāo)售四年來(lái)最大的一次單筆銷(xiāo)售。

　　“雖然一次、二次、甚至三次推薦，顧客都不予理睬，但我們并不灰心，不會(huì)因?yàn)橐淮尉芙^就輕易放棄，而是認(rèn)真總結(jié)，查找原因。多一份貼心，就多一份回報(bào)，一定要根據(jù)顧客的需要適時(shí)推薦，提供最滿意的服務(wù)，堅(jiān)持讓顧客讀懂我們的產(chǎn)品，最后一定能夠成功。”聽(tīng)完店長(zhǎng)的描述，李娟似乎有所感悟，這樣一個(gè)讓人羨慕和期待的大單原來(lái)經(jīng)歷了這么多次拒絕。

　　采訪感言：都說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，而最難的是那份堅(jiān)持。愛(ài)慕能走到今天，與其堅(jiān)定的信念，執(zhí)著的努力是分不開(kāi)的。一個(gè)企業(yè)有了這樣的魄力和勇氣，還怕什么呢？