N-one顧宏偉：把握消費(fèi)者趨勢(shì)，用創(chuàng)新思維做女裝

　　顧總在女裝行業(yè)有十七年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可謂見證了國(guó)內(nèi)女裝市場(chǎng)的起起伏伏，品牌迭代，也對(duì)國(guó)內(nèi)主流消費(fèi)群體的需求和轉(zhuǎn)變有很深刻的理解。2016年，他創(chuàng)立了國(guó)際設(shè)計(jì)師品牌集合店N-one，希望打造最具商業(yè)價(jià)值的設(shè)計(jì)師品牌。

　　4月底，iziRetail有機(jī)會(huì)和顧總會(huì)面，請(qǐng)顧總為我們介紹了對(duì)國(guó)內(nèi)女裝行業(yè)的看法、N-one品牌的創(chuàng)新之處，以及由顧總發(fā)起的時(shí)尚類公益組織：時(shí)尚·南湖薈。

　　初見面時(shí)，顧總穿一身黑，打扮休閑又不乏個(gè)性。話題就從穿衣著裝開始，他說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)者與以前大不相同，消費(fèi)者的改變直接影響到了品牌的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)。

　　消費(fèi)者：從關(guān)注外界，到關(guān)注自我

　　在顧總看來(lái)，消費(fèi)者在近十幾年中經(jīng)歷了盲目、被教育、產(chǎn)生自我意識(shí)、到現(xiàn)在形成強(qiáng)烈自我訴求的四個(gè)階段。

　　比如，在2000年左右，伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有一批人先富裕起來(lái)了，這個(gè)群體有消費(fèi)力，當(dāng)時(shí)正處于消費(fèi)覺醒時(shí)期。他們非常希望獲得別人的認(rèn)可、稱贊，通過(guò)穿衣來(lái)展現(xiàn)自己的氣質(zhì)與金錢購(gòu)買力。同時(shí)，他們習(xí)慣去模仿榜樣人群。

　　這也就不難解釋為什么之前的國(guó)內(nèi)大女裝品牌開店，通常都拿很大面積，豪華裝修，對(duì)導(dǎo)購(gòu)身材、顏值要求高，服務(wù)殷勤。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者在選擇服裝時(shí)，更多是自我訴求的表達(dá)：展現(xiàn)自我個(gè)性、風(fēng)格，要和大家不一樣。現(xiàn)在的標(biāo)榜人群，可以是美的，也可以是有個(gè)性，只要我欣賞就行，而不是主流文化欣賞。

　　女裝行業(yè)走過(guò)四個(gè)階段

　　消費(fèi)者的變化是影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，隨著消費(fèi)者從懵懂到成熟，女裝行業(yè)的發(fā)展歷程：從最開始的懵懂期，到2000年-2005年，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的類品牌經(jīng)營(yíng)期；

　　2005年-2010年，品牌整合期；再到2010年以后，尤其是2012年以后的品牌創(chuàng)新、企業(yè)綜合管理階段，大女裝發(fā)展也逐漸走向成熟。

　　在這個(gè)過(guò)程中，國(guó)內(nèi)大女裝品牌一直表現(xiàn)不錯(cuò)，特別是和與其價(jià)格相當(dāng)、目標(biāo)客群相近的，以女裝為主的國(guó)際二線品牌相比。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，顧總認(rèn)為主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)大女裝抓住了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的內(nèi)心訴求。比如，注重大牌感，注重尊享感受的營(yíng)銷，價(jià)格定的高一點(diǎn)，基本就符合消費(fèi)者需求了。

　　所以消費(fèi)和時(shí)代的變遷，都與客群有直接關(guān)系，只有消費(fèi)人群的改變才能改變市場(chǎng)。

　　國(guó)內(nèi)大女裝未來(lái)有發(fā)展前途嗎？

　　盡管現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但對(duì)于大女裝的未來(lái)發(fā)展，顧總?cè)匀缓芸春�，并表示：現(xiàn)在的大女裝雖然很難做，但并不代表不能做，關(guān)鍵要看用什么思維方式去做。而這其中，如何抓住消費(fèi)者趨勢(shì)、把握VIP購(gòu)物習(xí)慣尤為重要。

　　國(guó)內(nèi)某知名大女裝品牌，其產(chǎn)品線就根據(jù)VIP的分布和喜好進(jìn)行過(guò)調(diào)整，最終確定了兩條產(chǎn)品線：一條是精致高定線，策略定價(jià)在一件衣服七、八千，甚至上萬(wàn)元，純手工制作，目的是抓住極致高端的那群客戶，不讓她們流失掉。

　　另一條產(chǎn)品線是迎合80后的年輕系列，符合現(xiàn)在80后的審美，喜歡的自然風(fēng)。但產(chǎn)品通過(guò)陳列呈現(xiàn)在櫥窗前，對(duì)于那些以前認(rèn)為這個(gè)品牌太老、或者以前買中淑女裝的人群就會(huì)有極大吸引力。

　　VIP會(huì)員是品牌的生命，這是顧總非常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，他認(rèn)為品牌沒(méi)有VIP，就像沒(méi)有血液、沒(méi)有空氣一樣。

　　顧總還說(shuō)起自己管理VIP的三個(gè)維度：

　　一是：可支配的消費(fèi)能力，這是指剔除房貸、教育基金、旅游基金、家庭基金等等之后的個(gè)人消費(fèi)，這一部分才是能體現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的消費(fèi)能力。

　　二是：個(gè)人著裝風(fēng)格，顧總特別強(qiáng)調(diào)，個(gè)人著裝風(fēng)格與年紀(jì)無(wú)關(guān)。

　　三是：個(gè)人的購(gòu)物習(xí)慣，比如消費(fèi)者愿意在哪里消費(fèi)，是購(gòu)物中心、百貨、還是線上。