珂蘭鉆石借力殺入線下：渠道下沉要開300家店

創(chuàng)業(yè)路上，很多時候不是在做勇往直前的動作，而是努力不被同一個石頭絆倒兩次。能做到這一點的創(chuàng)業(yè)者已屬不易，他必然具備極高的覺察和總結能力。日前，珠寶互聯網品牌珂蘭在上海召開了招商發(fā)布會，對外透露了2016年珂蘭將與線下區(qū)域零售合作開出300家線下品牌授權店，這是珂蘭二度大力殺入線下。

億邦動力網了解到，珂蘭自創(chuàng)立第二年便開始開線下店，并在2012～2013年首次加快線下拓展速度，到2014年初一度線下店總數達到40多家，如今直營店數量減少至17家。對此，珂蘭CEO曹宏志表示，珂蘭直營店減少并不是關店，也不是退出市場，而是換了一種運作方式——把這十多家店交給了合作伙伴經營。

至于如此做的原因，曹宏志表示主要是為了提高運作效率和盈利能力�！白约洪_店，從選址到開起來要1年左右的時間，而且投入大還不一定賺錢，這條路過去珂蘭走過，現在我們不走了。但并不是說我們關店了，而是他們有更豐富的線下店運營經驗，比珂蘭自己直接開店風險小很多，周期也快很多，盈利能力也不錯�！�

從過去的運營經驗來看，珂蘭有信心把這種經驗復制到其它區(qū)域，計劃2016年與區(qū)域零售合作開出300家品牌授權店。自此，珂蘭的線下店珂蘭一共有三種形式：一是直營店，二是子品牌天生一對的影樓專賣店，三是珂蘭品牌商授權店。其中，第三種店鋪面向沒有珂蘭直營店的城市招商，合作商可以賣珂蘭的產品，也可以自己采購商品，但必須經過珂蘭質量檢驗和培訓，同時必須要用珂蘭的品牌和IT系統(tǒng)。

億邦動力網獲悉，互聯網品牌開線下店已不是新鮮事情，更有甚者，女裝品牌茵曼創(chuàng)始人方建華認為，未來線上線下融合是一種不可逆的大趨勢，互聯網服裝品牌三五年內不開線下店肯定沒未來。珂蘭被上市公司剛泰控股100%收購股權后，首次發(fā)聲便是高調進入線下、拓展品類，且布局互聯網金融。這一次，珂蘭的籌劃有何不一樣？未來珂蘭怎么給自己找到不可替代的位置？億邦動力網與珂蘭CEO曹宏志進行了一次一對一的訪談。

曹宏志：畢業(yè)于清華大學，并獲得國際工商管理碩士（IMBA）學位。隨后加入亞馬遜中國；2011年，從亞馬遜物流總監(jiān)一職離開參與創(chuàng)立車品匯，任COO一職；2012年加入珂蘭鉆石，任COO，2014年伊始，升任珂蘭鉆石CEO。

2016借力開出300家線下店

億邦動力網：前幾天珂蘭開了招商大會，計劃2016年要開300家品牌授權店，一年要開這么多店，是采用什么樣的方式？

曹宏志：珂蘭從前只有直營店，未來線下店會有三種形式，第一種是直營店，目前共有17家，主要分布在一二線城市；第二種是“天生一對”影樓專賣店，“天生一對”過去只是產品品牌，今后會作為獨立的品牌門店出現；第三種就是珂蘭品牌商授權店，面向沒有珂蘭直營店的城市招商，他們在線下可以賣珂蘭的產品，也可以自己采購商品，但必須經過珂蘭質量檢驗和專業(yè)培訓，同時必須要用珂蘭的品牌和IT系統(tǒng)。

億邦動力網：珂蘭直營店2014年6月份有43家，并且計劃三年內開出1000家店�，F在直營店只有17家，是說珂蘭近兩年關了十多家店、不再大規(guī)模開直營店了？

曹宏志：自己開店有一個周期，從選址到開起來要1年左右的時間，而且投入大還不一定賺錢，這條路過去珂蘭走過，現在我們不走了。但并不是說我們關店了，而是把這十多家店交給了合作伙伴經營，他們有更豐富的線下店運營經驗，比珂蘭自己直接開店風險小很多，周期也快很多，盈利能力也不錯，所以我們才有信心2016年開出300家品牌授權店。

億邦動力網：珂蘭的招商資質是什么？

曹宏志：具備豐富的線下店運營經驗。

億邦動力網：不一定是經營鉆石、珠寶等經驗？

曹宏志：對，店面經營的理念是相通的。

億邦動力網：品牌授權店主要面向沒有珂蘭直營店的區(qū)域，也就是說珂蘭要下稱到三四線城市？

曹宏志：是的，這300家新店90%以品牌授權店為主。

億邦動力網：珂蘭需要鋪貨過去嗎？

曹宏志：除了開展深層次合作的極個別店面，我們會鋪一部分貨進去，剩下的都是由他們花錢采購，當然我們會給他們一些非真實的樣品，若有用戶下單再等我們快遞過去。針對我們一些優(yōu)質的品牌授權店，在進貨付款上我們會給予他們一定的帳期。

億邦動力網：如果他們進貨后賣不完，可以退貨給珂蘭嗎？

曹宏志：退不退看情況。

區(qū)域品牌的生存空間被擠壓

億邦動力網：目前大品牌雖然也下沉渠道三四線城市，但市場占有率很低，各地老百姓都有自己認可的地方品牌，珂蘭為什么能進去？

曹宏志：珂蘭下沉三四線城市的手段與他們不一樣，我們采取兩種形式，一是通過收購區(qū)域優(yōu)勢品牌，他們在地方上有品牌影響力，同時也有盈利能力；二是與當地零售商建立合作關系一起賣產品，他們對當地市場比我們更了解。

億邦動力網：但問題是，他們自己能賺錢，而且在當地又有影響力，為何愿意被收購或者賣珂蘭的產品？

曹宏志：這幾年區(qū)域珠寶品牌日子并不好過，因供應鏈能力弱、效率低下、租金上漲、員工工資上漲等問題，他們的利潤也越來越薄，再加上大品牌不斷下沉渠道到了他們家門口，所以我認為區(qū)域珠寶品牌的好日子不會長久了，他們最后不是被大品牌合力吃掉，就是等著被收購。而與珂蘭建立合作關系，珂蘭可以對接給他們強大的供應鏈、品牌影響力、IT能力和線上運營能力，他們又補充了我們線下渠道延伸不到的市場，二者屬于優(yōu)勢互補。

億邦動力網：與一二線城市用戶相比，三四線城市用戶可能對珂蘭很陌生，2016年珂蘭會加大對三四線城市的營銷投入嗎？

曹宏志：過去珂蘭主要營銷手段說得難聽一點，主要靠“蹭”（笑）。從2015年開始，我們在品牌營銷方面加大了投放，只要你上網買東西，就可以經常看到我們，網絡傳播無地域差別，三四線線城市用戶上網一樣也可以看到珂蘭。

億邦動力網：假如珂蘭順利開出300家品牌授權店，管理他們絕對不是一件易事，你們會派人入駐嗎？

曹宏志：我們與品牌授權店的合作方式不是一刀切，合作的深淺程度也不一樣，對于有資本層面合作的店鋪，我們會鋪貨并派庫管過去，相當于是合伙開店，貨品是我們出，品牌歸我們，店面經營歸他們，然后大家分利潤。剩下的店鋪，我們不會派人到店鋪，但會要求他們繳納一定數額的保證金給我們。

億邦動力網：其中，子品牌“天上一對”為什么非要做獨立專賣店？

曹宏志：天生一對專賣店主要由影樓經營，我們不想天生一對與珂蘭形成競爭，他們有獨立的系統(tǒng)，客單價更高，主要賣婚戒，讓用戶拍完結婚照直接在影樓買鉆戒，完成一站式購物。過去我們與影樓只是異業(yè)合作，用戶拍完照獲得一個禮包，里面有珂蘭優(yōu)惠券，然后用戶再到珂蘭的店鋪消費，現在通過設專柜就縮短了用戶的購買路徑。

珂蘭的未來是要成為平臺

億邦動力網：線下店生意其實并不好做，據周大福1月8日發(fā)布的財報顯示，截至2015年的三季度，公司同店銷售按年下跌15%，其他傳統(tǒng)珠寶品牌業(yè)績大都也不好看。電商發(fā)展十多年，線上鉆石珠寶類的成交量依然極小，對線下店其實沒有什么影響，那么是什么因素令這些傳統(tǒng)珠寶大品牌線下業(yè)績下滑呢？

曹宏志：一是這幾年送禮的需求下降了，更重要的是現在許多年輕人不認大牌，他們消費的渠道和品牌已經多元化了。

億邦動力網：珠寶行業(yè)門檻高，品牌一旦被用戶認可，很難被新公司擠到。如果說周大福等傳統(tǒng)珠寶大牌如果有一天被替代，您認為最核心的原因是什么？

曹宏志：個人觀點是，是否能滿足在互聯網中成長起來的年輕人的個性化需求，這是影響他們是否走得長遠的核心因素。珂蘭的優(yōu)勢就在于可以實現個性化定制，而且消費者付款后我們才做成品，20天左右后用順豐快遞給用戶，我們的資金占用率比他們低很多，效率也高一些。

億邦動力網：剛提到多元化，珂蘭的產品線在2010年前后就開始多元化了，賣鉆石的同時也賣彩寶、黃金等產品，隨后又迅速砍掉了許多非鉆石類產品，被剛泰控股收購后再次提出賣彩寶、黃金飾品，原因是什么？

曹宏志：過去珂蘭賣非鉆石類產品沒有優(yōu)勢，現在被剛泰控股收購后，加強了黃金供應鏈實力。同時，剛泰控股還收購了線上彩寶品牌米萊，珂蘭未來與米萊之間的合作也會越來越深入，他們可以借助我們走入線下拉升客單價，做高價位產品，我們也可以借助他們拓展彩寶品類。