珂蘭“變法”：線下輕布局 電商轉(zhuǎn)導(dǎo)流

6月12日消息，據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，線上珠寶品牌珂蘭鉆石將在線下進(jìn)行輕布局，通過開展線下銷售終端的加盟業(yè)務(wù)迅速拓展線下門店數(shù)量，讓專業(yè)的零售人才經(jīng)營珂蘭的線下業(yè)務(wù)。

珂蘭鉆石從線上切入市場，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，珂蘭CEO曹宏志卻表示：“經(jīng)過幾年的發(fā)展珂蘭變得越來越重，越來越像傳統(tǒng)企業(yè)，而在互聯(lián)網(wǎng)方面的聲音越來越小�！�

“珂蘭在幾年前就布局了線下業(yè)務(wù)，在全國一二三線城市開始40多家直營店，店面全部開在office中。這些店鋪基本沒有自然人流，并且和珂蘭的線上銷售業(yè)務(wù)也是割裂的�！辈芎曛窘榻B，此前珂蘭的直營店通過和線下婚紗影樓合作推薦、參與婚博會(huì)、以及通過官網(wǎng)預(yù)約客戶到店等方式吸引客流，對珂蘭在過去幾年的快速發(fā)展給予了重大支持。

曹宏志解釋，由于當(dāng)時(shí)珂蘭線上渠道和線下渠道的定位是一樣的，都是銷售渠道，所以彼此之間存在渠道競爭關(guān)系。珂蘭線上業(yè)務(wù)通過天貓、京東等電商平臺進(jìn)行銷售，也有自己的一套玩法。而作為一個(gè)公司，線上和線下的貨品是難以完全分開的，珂蘭作為一個(gè)線上珠寶品牌，卻遭遇了線上線下渠道的沖突問題。

“珂蘭已經(jīng)積累了幾百萬的成交用戶，由于線上轉(zhuǎn)化率低，還有大量意向用戶流失了，如果珂蘭能夠?qū)⑦@些用戶導(dǎo)入線下店面接受服務(wù)，可以預(yù)計(jì)將帶來大量的成交�！钡�曹宏志指出，由于此前線上考核的業(yè)績是銷售，所以受考核指標(biāo)的制約，線上銷售人員很難主動(dòng)往線下渠道引流。

此外，由于珂蘭鉆石從線上市場起家，并不擅長線下的零售終端店面管理業(yè)務(wù)，也沒有在發(fā)展中積累起足夠的零售人才。面對開展線下業(yè)務(wù)將要面對的巨大的資金和人才投入，珂蘭鉆石決定未來線下渠道的拓展要依靠加盟體系，尋找專業(yè)的合作伙伴經(jīng)營珂蘭的線下渠道。

單獨(dú)從銷售層面看，珂蘭的線上成交數(shù)量也較為突出。但為了將線上和線下真正結(jié)合起來，轉(zhuǎn)變線上線下沖突的問題，線上渠道的主要功能將從銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐�流和營銷。由于珠寶類目的特性，線下渠道的成交率和客單價(jià)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上。

目前所有線上珠寶品牌幾乎全部都通過O2O模式謀求發(fā)展。而珂蘭的線下和線上業(yè)務(wù)都有一定積累。如何將O2O的兩端聯(lián)系起來是珂蘭現(xiàn)階段面臨的問題。曹宏志認(rèn)為，還是要靠互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)思維將線上線下真正結(jié)合起來。

“珂蘭此前一直沒有將互聯(lián)網(wǎng)做到極致�！辈芎曛颈硎荆�未來珂蘭將把在線上獲取客流、并導(dǎo)入線下作為最重要工作。現(xiàn)在天貓等平臺也在鼓勵(lì)有能力的商家開展O2O模式的實(shí)踐，線上店鋪中已經(jīng)開設(shè)了門店預(yù)約的通道，同時(shí)推出了門店預(yù)約有禮等活動(dòng)。珂蘭的各個(gè)線上渠道都會(huì)在和消費(fèi)者的溝通中，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行到店消費(fèi)。并且通過互聯(lián)網(wǎng)的各種渠道進(jìn)行營銷。

而擁有精準(zhǔn)用戶人流的珂蘭未來需要更多線下店鋪承載這部分業(yè)務(wù)。曹志宏介紹，珂蘭的線下加盟業(yè)務(wù)主要針對二三四線城市，將尋找有經(jīng)驗(yàn)的線下珠寶零售商進(jìn)行合作。然后根據(jù)具體情況，可能開設(shè)街邊店或者商場店，也獲得部分自然人流�！扮嫣m將會(huì)給這些店鋪提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈端的支持和ERP系統(tǒng)方面的支持，甚至也會(huì)考慮給予合作伙伴資金以及金融方面的支持�！�

曹宏志透露，今年珂蘭還會(huì)加強(qiáng)品牌塑造，彌補(bǔ)之前過于注重銷售、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比而忽視品牌價(jià)值的短板。但是具體操作手段暫時(shí)還不方便透露。“珂蘭作為互聯(lián)網(wǎng)公司打造品牌的方式肯定和傳統(tǒng)品牌不一樣，可能會(huì)采取事件營銷等手段、以小博大打造珂蘭的特性。珂蘭還會(huì)推出獨(dú)特的產(chǎn)品切入市場，承載珂蘭更時(shí)尚、更個(gè)性化的風(fēng)格和獨(dú)特的內(nèi)涵�！�

珂蘭除了通過各種品牌營銷的方式吸引新用戶，對老用戶的維護(hù)和開發(fā)也提上了日程�！扮嫣m積累了幾百萬成交用戶，但是此前卻很少關(guān)心這部分用戶。因?yàn)殂@石、鉆戒等珠寶類產(chǎn)品重復(fù)購買率較低，珂蘭此前一直沒有打造一套良好的CRM系統(tǒng)�！辈芎曛颈硎�，珂蘭將會(huì)對用戶進(jìn)行全生命周期的管理，拉近和用戶的關(guān)系，促進(jìn)珂蘭品牌的人際傳播和用戶的重復(fù)購買。珂蘭還計(jì)劃建設(shè)線上社區(qū)，使用戶之間能相互聯(lián)系，沉淀并盤活用戶。