韓后王國(guó)安：：錢可以砸出用戶信任 制造屬于自己的版權(quán)

9月16日消息，日前在新網(wǎng)商峰會(huì)中，韓后創(chuàng)始人王國(guó)安談到了他個(gè)人對(duì)化妝品電商的看法，并提出了國(guó)內(nèi)化妝品牌的發(fā)展方向。

據(jù)了解，韓后化妝品從2014年才開(kāi)始接觸電商，并成立了獨(dú)立的電商部門。

王國(guó)安表示，中國(guó)化妝品要做的事情不是透支原來(lái)的紅利，而是必須制造出屬于自己的版權(quán)。

他認(rèn)為，化妝品最高的成本是信任的成本，很多人花多錢打廣告，實(shí)際上是要解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題。

“如果你想讓你的品牌信任度更高，不僅僅是你的用戶知道，而是你旁邊的圍觀的人都能夠給你敲鑼打鼓。這個(gè)很重要，如果沒(méi)有人敲鑼打鼓，這個(gè)品牌的信任度是有限的�！蓖鯂�(guó)安說(shuō)道。

圖為韓后創(chuàng)始人王國(guó)安

以下為韓后創(chuàng)始人王國(guó)安的演講全文：

感謝天貓、淘寶的領(lǐng)導(dǎo)，還有美妝行業(yè)很多的前輩、同行。我只是韓后的創(chuàng)始人，電商來(lái)說(shuō)，其實(shí)韓后真正觸電在去年的1月1日事業(yè)部真正成立，為什么韓后在去年1月1日才進(jìn)入到電商這個(gè)行業(yè)？是不重視還是覺(jué)得這個(gè)行業(yè)沒(méi)有前途？都不是。在四五年前，我們公司也有很大的分歧，現(xiàn)在電商這么火，而且那個(gè)時(shí)候每年的電商大會(huì)和“雙十一”，那幾天我是特別難受的，因?yàn)椤半p十一”只能看別人的，我們卻無(wú)家可歸，更加離電商大會(huì)很遠(yuǎn)了。為什么當(dāng)時(shí)不做這個(gè)渠道？三四年前我和我的同事說(shuō)，那個(gè)時(shí)候我們只有一個(gè)渠道，也是本土品牌成長(zhǎng)的唯一沃土，就是化妝品專營(yíng)店，一年專營(yíng)店都有幾千萬(wàn)，這個(gè)陣地都沒(méi)打好，難道到網(wǎng)上不挨揍？我們千萬(wàn)不要抱著“占茅坑”隨隨便便去做，我們一定在一個(gè)渠道里必須占據(jù)了長(zhǎng)尾的位置。

當(dāng)在專營(yíng)店活下來(lái)以后，去年1月1日，正式的把電商部獨(dú)立出來(lái)，電商要做好有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，環(huán)境和氛圍特別重要。

第一，必須是獨(dú)立的，特別是化妝品這么多的渠道，隨著你的企業(yè)慢慢壯大，內(nèi)部資源調(diào)配是交割的。

第二，每一個(gè)部門的文化是不一樣的，電商不要和現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人一起辦公，這個(gè)是非常不好的。1月1日我們的辦公在哪里？當(dāng)時(shí)我的一個(gè)哥們，茵曼的方總，他在三樓，我搬到二樓。他們整個(gè)園區(qū)里都是電商人才，有這個(gè)氛圍，大家有比較，我們很多團(tuán)隊(duì)會(huì)以旁邊來(lái)決策自己的行為，還有是不懂就問(wèn)。所以它必須是獨(dú)立的部門，而且在戰(zhàn)略上必須高度重視。去年1月1日在做，成績(jī)還過(guò)的去，去年就是及格，至少在這里活下來(lái)了。今年定的目標(biāo)是：第一，在國(guó)產(chǎn)品牌占前三名的目標(biāo)，PPT我不講了，我原來(lái)認(rèn)為是和很多行業(yè)在一起的，其實(shí)我們都是自己人，自己人說(shuō)自己的事情。

談一下我個(gè)人的看法，中國(guó)的化妝品大家差距不大，從第一名前十名，大家的份額相差幾百萬(wàn)是不大的，但是化妝品電商有點(diǎn)像電視和電視媒體的版權(quán)，比如《中國(guó)好聲音》，大家知道互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)在前幾年靠買，電視的版權(quán)來(lái)做引流。今年的化妝品行業(yè)也是這樣，今天在所有網(wǎng)上賣的東西版權(quán)都來(lái)源于哪里？線下。我們化妝品行業(yè)這幾年國(guó)內(nèi)品牌、全渠道的品牌占據(jù)了天貓的前面，淘品牌勢(shì)頭沒(méi)有那么好。有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，我們打的是群架，昨天銀泰百貨的CEO講，他覺(jué)得過(guò)去的百貨像一群兵，拿著矛，拿著盾，電商說(shuō)我有槍，還不信，結(jié)果真開(kāi)槍了，我們湊緊一點(diǎn)，子彈是有限的，但是人家是機(jī)關(guān)槍。中國(guó)的閱兵，引起勝利的也是曾經(jīng)沒(méi)有拿過(guò)槍、炮，拿著矛、拿著盾的土八路，徹底的省里。中國(guó)反法西斯勝利是中國(guó)結(jié)束那么多年的恥辱，取得了根本性勝利，憑什么勝利？是團(tuán)結(jié)了全世界各個(gè)反法西斯的人，從蘇聯(lián)、美國(guó)等等，打的是聯(lián)合戰(zhàn)爭(zhēng)，靠什么勝利了？是聯(lián)合戰(zhàn)爭(zhēng)的省里。線下品牌也是這樣的，最后取得的東西，我們必須要打一個(gè)聯(lián)合戰(zhàn)爭(zhēng)，必須是所有的渠道，就像解放戰(zhàn)爭(zhēng)一樣的，有可能那個(gè)渠道就是你的蘇聯(lián)，有可能那個(gè)渠道就是你的美國(guó)，他要借槍給你，要借炮給你。所以沒(méi)有槍，沒(méi)有炮不可怕，可怕的是沒(méi)有和你一起戰(zhàn)斗的同盟。

我們現(xiàn)在線上像電商廣告，原來(lái)電視廣告生產(chǎn)不出內(nèi)容，因?yàn)殡娨暀谀�，一個(gè)欄目可以砸三個(gè)億、兩個(gè)億，他們制作欄目都是大投入、大制作、大產(chǎn)出。其實(shí)化妝品也是一樣的，為什么現(xiàn)在差距很小？因?yàn)槲覀兊陌鏅?quán)是雷同的，都是來(lái)源于下面，來(lái)源于傳統(tǒng)渠道或者是其他的渠道。而且，在這幾年實(shí)際上我們是享受了品牌的紅利，但是這個(gè)格局必須要被破掉，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)制造出原版的內(nèi)容。

像《來(lái)自星星的你》已經(jīng)證明了，完全在網(wǎng)絡(luò)上一夜之間被全國(guó)人民知道的這樣一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的東西，這僅僅是一個(gè)開(kāi)始。中國(guó)化妝品也是一樣，你要干的事情是什么事情？你不是在透支原來(lái)的紅利，必須制造出你自己的版權(quán)。我認(rèn)為化妝品未來(lái)一定在韓后，也可能不是在韓后，是在座的各位更優(yōu)秀的品牌，你的一款產(chǎn)品首先在網(wǎng)上，爆的一塌糊涂，可能是百萬(wàn)支，可能是千萬(wàn)支，所有線下跟你買版權(quán)，這一點(diǎn)是非常重要的。

如果，現(xiàn)在所有的化妝品電商，沒(méi)有屬于自己的在互聯(lián)網(wǎng)版權(quán)的，那個(gè)時(shí)代是1.0的時(shí)代，但是這個(gè)版權(quán)怎么做？我個(gè)人的理解：

必須你本身就是一個(gè)品牌，過(guò)去一樣的，我原來(lái)都不知道你是誰(shuí)，這樣就很難了，就像電視廣告一樣的，化妝品最高的成本是信任的成本，很多人說(shuō)這個(gè)人多么白癡，花這么多錢打廣告，為什么打廣告？實(shí)際上要解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題。大家都在談大數(shù)據(jù)、淘品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌是最精準(zhǔn)的，他們就是一幫被大數(shù)據(jù)害了的，不要聽(tīng)大數(shù)據(jù)，它能成就你，也一定能夠制約你。為什么？一個(gè)東西起來(lái)旁邊圍觀的跟很重要，馬云做晚會(huì)，就是讓所有圍觀的人進(jìn)去�；瘖y品也是這樣，如果你想讓你的品牌信任度更高，不僅僅是你的用戶知道，而是你旁邊的圍觀的人多能夠給你敲鑼打鼓，這個(gè)很重要，如果沒(méi)有人敲鑼打鼓，這個(gè)品牌的信任度是有限的。如果你太太買化妝品，連你都不知道，他的自尊心是受到傷害的。我覺(jué)得要破這個(gè)局，我們一定要搞定圍觀，化妝品最大的成本就是信任，這個(gè)成本是很高的。

我們和國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的化妝品一定要感謝國(guó)際品牌，他們和我在同臺(tái)的舞臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)不應(yīng)該搞什么關(guān)稅，就應(yīng)該把門打開(kāi)，戰(zhàn)爭(zhēng)是慘烈的，但是留下來(lái)的就是將軍，都是牛逼的。但是我們?cè)趺春退�在同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的角度，我們有我們的優(yōu)勢(shì)。

讓雅詩(shī)蘭黛制造出一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品是不可能的，但是我們有可能，所以天貓的、阿里的同事，要把很多機(jī)會(huì)給齊思亂想、不切實(shí)際，僅僅是夢(mèng)想的人，也許這個(gè)東西不成立，但是想想還是可以的，就應(yīng)該支持中國(guó)的，你干什么東西是別人沒(méi)有干過(guò)的，你是顛覆的，是能夠制造版權(quán)的，讓所有人知道天貓也是可以出現(xiàn)象級(jí)的，這個(gè)很重要。天貓不僅僅是靠買版權(quán)的平臺(tái)，價(jià)值完全可以制造現(xiàn)象級(jí)。

很多投資人問(wèn)我，說(shuō)為什么過(guò)去的化妝品都是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，我說(shuō)今天不一樣了，為什么？過(guò)去國(guó)內(nèi)品牌而一支產(chǎn)品，就像15年前，我出來(lái)打工的時(shí)候，唯一的交通工具就是綠皮火車，如果這趟貨車坐不上就要等，從江西到浙江有兩天時(shí)間，我們只能在一個(gè)渠道里，而且只有唯一的交通工具。但是今天不一樣了，我們到北京去，高鐵不行，可以定機(jī)票、機(jī)票不行，開(kāi)車，開(kāi)車不行轉(zhuǎn)車，今天和國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)是在眾多領(lǐng)域里可以大家充分競(jìng)爭(zhēng)的。今天把這個(gè)路封了，走那條的。

第二，人才流向，我們看一個(gè)產(chǎn)業(yè)就看人才流向，今天沒(méi)有人覺(jué)得在中國(guó)民族本土品牌上班是一個(gè)丟人的事情，而且是很榮耀的事情，在中國(guó)民族品牌里有非常多的優(yōu)秀人才，而且是國(guó)際化的人才。

第三，資本流動(dòng)，過(guò)去5年前有誰(shuí)投資化妝品？不可能，他們覺(jué)得你們就是一幫土八路、一幫黑社會(huì)，別人不能干的你們干，別人不能送的你們送，但是就是那幫土八路，在今天受到很多資本的擁抱。

我和投資人說(shuō)，如果以過(guò)去的方式看中國(guó)本土品牌你真的錯(cuò)了，中國(guó)一定誕生化妝品的海爾、格力，而且僅僅是開(kāi)始，不是終結(jié)，因?yàn)橛羞@么多的渠道。在天貓，國(guó)內(nèi)品牌也不遜色，不要帶著有色眼鏡看我們。

天貓說(shuō)，要國(guó)際化，中國(guó)未來(lái)的本土品牌就是國(guó)際品牌，懂嗎？不能認(rèn)為從國(guó)外來(lái)的就是國(guó)際品牌，他們能夠走出去，他們就是國(guó)際品牌。

我在2年前也特別害怕互聯(lián)網(wǎng)，像“雙十一”，你們天下網(wǎng)商會(huì)一到那天我不出來(lái)見(jiàn)人了，覺(jué)得自己很老土，覺(jué)得我們就是傳統(tǒng)行業(yè)。但是有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)東西覺(jué)得很興奮，我也剛剛找到感覺(jué)，但是我覺(jué)得還是比較興奮的。

中國(guó)的消費(fèi)者從過(guò)去的“小白”到了“后小白”，必將承認(rèn)“達(dá)人”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，國(guó)際品牌不用解決信任，我們要花20%的成本解決信任，我們?yōu)槭裁赐稄V告？其實(shí)投的也是浪費(fèi)的，我也知道，但是不投就不買你，就像談戀愛(ài)不花錢，他認(rèn)為你不是真感情，其實(shí)我們也是真感情的。隨著中國(guó)品牌越來(lái)越強(qiáng)大，中國(guó)完全可以和國(guó)外品牌做出一樣的東西。

如果把每年銷售額的20%用來(lái)做產(chǎn)品，不要說(shuō)“尖叫”，什么“叫”都可以。我是一個(gè)化妝品的菜鳥(niǎo)，我們把比例加多一倍，未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“笨功夫才是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，不是聰明。別人用5塊，我用10塊，我們從包裝到技術(shù)已經(jīng)沒(méi)有壁壘了，只不過(guò)給我們的比例不夠，信任成本是第一的，所有人開(kāi)始識(shí)別的時(shí)候，真的知道什么是好的時(shí)候，那很好辦，因?yàn)橹袊?guó)的化妝品處在什么階段？我也不知道什么是好的，我就知道雅詩(shī)蘭黛是好的，因?yàn)樘幵谝粋�(gè)不完全識(shí)別的階段，隨著消費(fèi)者越來(lái)越成熟就沒(méi)有了。我們趕在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代，因?yàn)槲覀兊墓墒惺恰伴L(zhǎng)牛”，是“長(zhǎng)線牛市”，不是國(guó)家制造的股市，我認(rèn)為這是全國(guó)人民的化妝品的牛市。

所以，有在座的化妝品行業(yè)的前輩，以狼、與虎共舞，我們大家一起努力，一定讓中國(guó)化妝品的股市沖破1萬(wàn)點(diǎn)！謝謝！