全棉時代電商先虧千萬后激增：別偏信專家

近日消息，全棉高端生活用品品牌PurCotton（全棉時代）在上海新開了第七家旗艦店，億邦動力網(wǎng)與全棉時代董事長兼CEO李健全進行了一次獨家訪談，李健全告訴億邦動力網(wǎng)，從全棉時代的經(jīng)驗來看，線下店能夠明顯帶動線上銷售�！熬�下店開到哪里，哪里的線上銷售額就漲得快。”

李健全分析，電子商務(wù)雖然發(fā)展很成熟，但是線上產(chǎn)品太多，消費者還是會懷疑品牌商會造假，線下店的體驗對于一些消費者來說是必須的。所以未來五年，全棉時代的線下店會開到200家左右，并且會從一線城市擴展是二線城市�！熬�上和線下對我來說，是同等重要，都是非做不可的事情�！�

圖：全棉時代上海美羅城店剪裁（李健全：左三）

據(jù)了解，全棉時代2014年線上的銷售目標(biāo)是2億人民幣，2013年全年完成銷售額7000萬。但是第一年做電商卻虧了一千多萬，并且銷量也很小。

至于虧損的原因，李健全分析，主要還是方法有問題。“當(dāng)時聽專業(yè)人士說，北京的電商專業(yè)人士多，所以我們就把電商團隊設(shè)在了北京，燒錢的套路一年就虧了一千多萬�！�

遭遇挫折之后，李健全并沒有放棄做電商，反而投入了更大的精力，將電商團隊從北京搬到了大本營深圳，自己親自過問，并且采取線上線下同款同價、不求速度但求品牌價值的策略，此后每年線上銷售額保持300%的速度在增長。

此外，李健全告訴億邦動力網(wǎng)，全棉時代未來將通過技術(shù)降低生產(chǎn)成本，最后是大眾可以消費得起的品牌，絕對不是走小眾品牌的發(fā)展路線。

據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，全棉時代成立于2009年，是穩(wěn)健醫(yī)療集團的全資子公司，產(chǎn)品體系涵蓋母嬰護理、女性護理，品質(zhì)生活和醫(yī)學(xué)級護理四大品類。李健全本人在醫(yī)療行業(yè)二十余年，為醫(yī)院提供口罩、紗布等產(chǎn)品。

以下是億邦動力網(wǎng)與李健全的對話實錄

億邦動力網(wǎng)：電商是你直接抓嗎？

李健全：我負責(zé)把控方向，下面有常務(wù)副總裁和電商總監(jiān)，電商負責(zé)人對常務(wù)副總裁匯報，也直接對我匯報。

億邦動力網(wǎng)：這是你開的第55家店，其中虧損的店鋪有多少家？

李健全：去年整體虧損，30%的門店盈利，現(xiàn)在是60%的門店盈利，因為平效高了，單店盈利的能力是逐年提高的。

億邦動力網(wǎng)：既然還在虧損，線下店必須做的理由是什么？

李健全：電子商務(wù)雖然發(fā)展得很成熟，但還是有真真假假的商品讓人分不清，在線下店消費者能看到這個品牌是信得過的，我們的線下店開到哪里，哪里的線上銷售額就上去了。這個規(guī)律非常明顯，北京和廣東線下店最多，線上銷售額也是排一二位。

全棉時代不是急功近利的公司，我們一直虧損為什么還要堅持做，等你用完了我們的貼身產(chǎn)品就知道了，一旦用了就會知道全棉的舒適性。一些大牌，說自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戲混淆視聽，消費者不明就里以為自己買的是全棉，實際上根本不是。

億邦動力網(wǎng)：所以線下店還會繼續(xù)開？考慮加盟的形式嗎？

李健全：五年之后全國會開200家左右，從一線城市走到二線城市。在自營不盈利之前，不會考慮加盟形式。

億邦動力網(wǎng)：全棉時代2009年成立，此后是電商飛速發(fā)展的階段，為什么那幾年反而沒有大力去做？

李健全：不是沒大力做，而是太重視了。2009年全棉時代品牌成立，2011年正式對外營業(yè)。我也很看重電商，聽專業(yè)人士說北京電商氛圍好，專業(yè)人才做得好，所以我就把電商團隊放在北京，結(jié)果一年燒了一千萬多萬，銷量也寥寥。

做電商不是人人都可以燒錢的，或許平臺商可以，但是品牌商不行，品牌商對消費者要講信譽，不是把電商說得天花亂墜就能活下去，那種天上地下什么都懂的人才，反而不適合全棉時代這樣的公司，我這種笨人就只有一種方法，消費者喜歡什么我就做什么。

圖：全棉時代天貓店

億邦動力網(wǎng)：“受傷”后電商放緩了腳步？

李健全：沒有，把電商團隊放在深圳，在我的眼皮子底下做。找一個只有幾年電商工作經(jīng)驗的女孩帶頭，現(xiàn)在她是我們的電商總監(jiān)，每年線上業(yè)績保持300%增長。2012年2000萬，2013年7000萬，今年是2億。

億邦動力網(wǎng)：增長是甩庫存換來的嗎？

李健全：不是庫存，我們線上和線下是同款同價，說一就是一，說二就是二，我就是不做產(chǎn)品區(qū)隔，現(xiàn)在很多人還說我們傻，雙十一別人都做產(chǎn)品區(qū)隔好打折，為什么你們不打折？我為什么要打折，我一共就這么多貨，真金白銀的東西，干嘛要打折？這次年中大促，我們?nèi)�部賣掉了，我對中國的消費者很滿意。所以，根本不想注冊一個洋品牌去忽悠他們。

億邦動力網(wǎng)：全棉時代屬于中高端品牌，據(jù)說天貓的高價產(chǎn)品難賣得動，你們用戶的購買力如何？

李健全：客單價280左右，天貓有2億用戶，1%就有兩百萬，單店能撐得主嗎？關(guān)鍵是找到用戶。

億邦動力網(wǎng)：曾經(jīng)你說做電商要慢，還打算繼續(xù)慢節(jié)奏下去嗎？

李健全：我們成立了5年，今年才四個億。電商是和線下配套來做，我們不著急，也不想做得特別快。

億邦動力網(wǎng)：除了直營店，全棉時代還有其他線下渠道嗎？

李健全：線下渠道特別黑，上海的渠道我們望塵莫及，北京花了一千萬也沒進去，就連深圳大本營都做不好。前前后后一共虧了近四千萬了。拿家樂福舉例子，單店一個條碼費就要收2000塊錢，全棉時代衛(wèi)生巾有四十個條碼，你看一共要多少錢啊。

億邦動力網(wǎng)：為什么非要進賣場？

李健全：投資人和高管給我施加壓力，其實我早就不想做了。如果是五年后做，他們會請我進去�，F(xiàn)在品牌還沒做起來，他們會把我當(dāng)啥？當(dāng)成三四流品牌有什么意思？我們的品牌價值高，我寧愿等一等再做這件事。

億邦動力網(wǎng)：你打算把全棉時代做成小眾品牌還是大眾品牌？

李健全：全棉時代絕對不是小眾品牌，產(chǎn)品還在繼續(xù)研發(fā)，我們的目標(biāo)是無紡代替有紡，全棉代替化纖，最后大大降低生產(chǎn)成本，最后絕對是大眾消費品牌。