安踏張濤：體育營(yíng)銷意義非凡 必不可少

圖為安踏集團(tuán)副總裁兼北京分公司總經(jīng)理張濤演講。 

　   中國(guó)服裝協(xié)會(huì)于2012年11月23-24日在北京國(guó)際飯店會(huì)議中心召開“2012中國(guó)服裝大會(huì)”。以下為安踏集團(tuán)副總裁兼北京分公司總經(jīng)理張濤發(fā)表演講。

　　張濤：大家下午好！非常高興利用這么一個(gè)時(shí)間來給大家做一個(gè)分享。剛才前面我覺得無論是王總，還是，兩位王總，講的很多新媒體的路徑和手段。我這里給大家介紹一個(gè)不同的，或者目前也是非常革新的營(yíng)銷的手段就是體育營(yíng)銷。

　　今天在座的還有陳毅楠老師，我們都是杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)的評(píng)委，在今年提名的企業(yè)案例當(dāng)中82個(gè)，有三分之二是用了體育營(yíng)銷的手段。

      就像剛才王憶景王總講的一樣，實(shí)際上代言人的策略最早在體育行業(yè)出現(xiàn)的，在1913年、1912年開始用體育明星足球來代言它的項(xiàng)目的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)開始了。在整個(gè)一個(gè)時(shí)期，后現(xiàn)代被我們其他的一些企業(yè)來使用。我接下來就跟大家做一些分享。

　　就體育營(yíng)銷來說，體育營(yíng)銷有幾個(gè)度。第一個(gè)度叫體育營(yíng)銷可以在平面媒體上爭(zhēng)取了更多的關(guān)注。對(duì)于歷屆奧運(yùn)會(huì)上面轉(zhuǎn)播的時(shí)間和人數(shù)，隨著人們物質(zhì)文化水平的需求的提升，對(duì)休閑和體育的需求在不斷地爆炸性的增長(zhǎng)，這個(gè)為企業(yè)吸引到更多的人群提供了條件。

　　第二個(gè)是跨度，體育營(yíng)銷非常有助于企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)。大家也都知道，我原來曾經(jīng)服務(wù)過聯(lián)想，但是我們下面最重要的一家公司叫聯(lián)想，當(dāng)時(shí)在進(jìn)入北美市場(chǎng)，聯(lián)想做了幾個(gè)選擇。

      一個(gè)是當(dāng)時(shí)并購(gòu)了之后，聯(lián)想已經(jīng)拿下了全球的代理合作伙伴。另外一個(gè)就是當(dāng)時(shí)在美國(guó)的贊助，還有一個(gè)恩貝也進(jìn)行了贊助。這對(duì)聯(lián)想的品牌影響起了非常重要的作用。

　　這是在NBA打球的姚明。姚明的巔峰時(shí)期曾經(jīng)代言的收入就突破了3個(gè)億人民幣，身上綁的品牌大概20個(gè)。所以大家看到這個(gè)跨度，會(huì)幫助企業(yè)進(jìn)入不同的市場(chǎng)。

　　另外一個(gè)幫助企業(yè)進(jìn)入外圍的領(lǐng)域，在規(guī)模盛大的體育賽事進(jìn)行體育營(yíng)銷的活動(dòng)的時(shí)候，實(shí)際上會(huì)卷入的產(chǎn)業(yè)會(huì)非常寬泛的。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者接觸商品的時(shí)候不僅僅在零售終端，而是在方方面面的全面都會(huì)接觸到品牌，這個(gè)時(shí)候去分享體育營(yíng)銷的意義就更大。

　　還有一個(gè)是高度。我們不對(duì)具體的產(chǎn)品做點(diǎn)評(píng)。但是確實(shí)像可口可樂，可能在一些負(fù)面的評(píng)價(jià)上面是高熱量的碳酸飲料或者高熱量的食品。但是很多時(shí)候他們跟奧運(yùn)營(yíng)銷，像可口可樂將近80年的時(shí)間攜手LC。在這個(gè)時(shí)間的過程中，實(shí)際上它把一個(gè)高熱量的產(chǎn)品的形式擺脫掉了，它把人們分享體育賽事的喜悅牢牢鉚在一起，這對(duì)企業(yè)的形象非常重要。

　　其中一個(gè)特別重要的一點(diǎn)，結(jié)合在這樣的案例里面我跟大家做分享。很多時(shí)候奧運(yùn)會(huì)之所以賣得那么貴，包括剛才我覺得王總談到的韓寒，實(shí)際上他比較有獨(dú)立的想法。

      我經(jīng)常給大家講的一個(gè)例子，一個(gè)是奧運(yùn)會(huì)，都有一個(gè)原則，進(jìn)場(chǎng)原則，在現(xiàn)場(chǎng)是非常嚴(yán)格限制商業(yè)的曝光。只有在這個(gè)意義上來講，才能更多地體會(huì)和領(lǐng)會(huì)人性中的光芒，會(huì)提升品牌的價(jià)值觀和賽事之間的關(guān)聯(lián)度。所以從這個(gè)意義上來講，我覺得體育營(yíng)銷有非常不可替代的作用。

　　實(shí)際上對(duì)于我們這些企業(yè)，就是體育用品或者體育服裝企業(yè)，和普通的服裝企業(yè)和跨商品的企業(yè)在營(yíng)銷的時(shí)候基點(diǎn)是不一樣的。體育資源是它可借助的資源之前，而對(duì)于我們這樣的企業(yè)來講，使得你的企業(yè)的品牌的高度能力結(jié)合在一起。

      那么我個(gè)人的理解，不是規(guī)范的教科書的一個(gè)概念，往往在體育營(yíng)銷的時(shí)候，我們可憑借的資源有哪些？我們經(jīng)�？梢钥吹�，我們?cè)谌粘Ｉ�活中談到代言人，這些人實(shí)際上簽約明星是最直接有利于商品的售賣。

      所以大家看到，像一些知名的明星，他在進(jìn)行代言的時(shí)候，實(shí)際上會(huì)直接地拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的售賣。大家知道，像水上運(yùn)動(dòng)，像今年的徐莉佳，在歐洲有幾十萬從事這個(gè)項(xiàng)目，我們中國(guó)人只有幾十個(gè)人從事這個(gè)項(xiàng)目，這是非常了不起的一個(gè)運(yùn)動(dòng)員。

      但是他在參加比賽的時(shí)候，他穿著衣服在大海上漂流，在陽(yáng)光的暴曬之下，運(yùn)動(dòng)員還要發(fā)揮出他的競(jìng)技狀態(tài)下，因此對(duì)他的抗菌、排汗的要求非常高。這對(duì)服裝的專業(yè)性會(huì)得到一個(gè)極大的凸顯。

　　另外一個(gè)，安踏是奧運(yùn)會(huì)的所有國(guó)家的贊助商，有王蒙、周揚(yáng)奪取了奧運(yùn)冠軍。他在進(jìn)行奧運(yùn)比賽的時(shí)候，服裝的要求是更高的，一件衣服的成本高達(dá)幾萬塊錢，一個(gè)是立體的裁減和激光的拼接。

      另一方面來講，像這些選手在進(jìn)行比賽的時(shí)候，服裝的顏色，一個(gè)是國(guó)旗的顏色國(guó)旗紅。如果這個(gè)色差控制不好，一方面不像國(guó)旗，另外一方面是激發(fā)對(duì)手的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就要控制它的色差，要比標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)旗顏色深一個(gè)度。

      另外一個(gè)大家知道，運(yùn)動(dòng)員在那么快的冰面上行駛，萬一在冰面上進(jìn)行滑行、接觸的時(shí)候?qū)ΡＷo(hù)的要求非常高。像這樣對(duì)提升品牌的專業(yè)度是非常大的。

　　像我們看到的頂級(jí)賽事的奧運(yùn)會(huì)，像NBA聯(lián)賽、CBA聯(lián)賽。實(shí)際上在過去的七年之間，安踏品牌與籃球之間發(fā)生了一個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)。頂級(jí)的資源靠新媒體的資源，大家知道LC有一個(gè)套餐計(jì)劃，很大意義上來講，我們中國(guó)是國(guó)旗五環(huán)，安踏在代表中國(guó)品牌有非常大的關(guān)聯(lián)。

      一方面我們的服裝可以伴隨著我們的領(lǐng)獎(jiǎng)服伴隨著奧運(yùn)冠軍、伴隨著金牌和國(guó)歌在世界的奧運(yùn)會(huì)的最高頂端呼應(yīng)。比如今年的8月8號(hào)的全民健身日，現(xiàn)場(chǎng)幾萬名觀眾的所有服裝是安踏贊助的。這是跟草根的一個(gè)密切結(jié)合，實(shí)際上對(duì)普及品牌、提升品牌的關(guān)注度有非常大的幫助。

　　第一個(gè)就是明白奧林匹克品牌的真正價(jià)值所在。很多時(shí)候它都能僅僅當(dāng)做這是一個(gè)資源，這是一個(gè)代言人，我使用它就使用一次，一錘子買賣，實(shí)際上最終被一個(gè)高昂的代價(jià)所殺傷。第二與合作伙伴的戰(zhàn)略相匹配。

      另外一個(gè)明白并非幾年的事情，從2008年談判，拿下了2012年的一個(gè)奧運(yùn)周期的四年的提供。很多人不清楚、不了解體育奧運(yùn)戰(zhàn)略。我想這個(gè)可能不僅僅是一個(gè)奧運(yùn)會(huì)營(yíng)銷。

      大家如果真正進(jìn)行新媒體營(yíng)銷，我們現(xiàn)在討論這個(gè)討論得很熱，我今天剛從會(huì)上下來，滿耳朵聽的都是大數(shù)據(jù)。假如一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)不能從DNA的角度，不能從真正的發(fā)展的內(nèi)核進(jìn)度，融入不到商業(yè)計(jì)劃里面，對(duì)你來講只是一次嘗試。

      剛才王憶景講到的這些都是一些機(jī)會(huì)，CEO不能從骨子里面體會(huì)到它的內(nèi)在的價(jià)值，這一點(diǎn)對(duì)相當(dāng)多的企業(yè)是內(nèi)通的。另外一個(gè)激活這些元素，如果對(duì)于公司未來營(yíng)銷戰(zhàn)略而言，數(shù)碼營(yíng)銷起到至關(guān)重要的作用。

      他這本書2004年寫的，在八年前他就看到了新媒體和服裝的關(guān)聯(lián)意義。你往往就是有一個(gè)非常好的一攬子的計(jì)劃，你發(fā)現(xiàn)在你獲得社會(huì)性資源的時(shí)候無從下手。第六個(gè)確保有明確的防隱性具有優(yōu)先和排他權(quán)。

      我給大家舉一個(gè)例子，名字我就不說了，在2004年的時(shí)候，奧運(yùn)會(huì)正在招標(biāo)的時(shí)候，大家可能未必保持一個(gè)新鮮感。

      在那一年出現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀的不同的業(yè)態(tài)，我想在座的很多人熟悉IT的人知道，實(shí)際上平板電腦并不是蘋果先干的，很多電子產(chǎn)品都是這樣，無論是MP3，還是iPad，還是iPhone等等都不是蘋果先做的，但就這樣一款產(chǎn)品在當(dāng)年并沒有大賣。

      可怕的是當(dāng)年的計(jì)算機(jī)的品類里面并沒有進(jìn)行細(xì)分，導(dǎo)致一家贊助商非常緊張，手機(jī)贊助商把手機(jī)做的個(gè)大一點(diǎn)，就可能被排斥。假如制定規(guī)則的人不清楚，你作為贊助商要很清楚。

　　拿我們而言，我們贊助的是領(lǐng)獎(jiǎng)裝備和生活裝備。必須要界定清楚什么是生活裝備，什么是領(lǐng)獎(jiǎng)裝備。

　　否認(rèn)這是一把雙刃劍，卡到你身上來不及。

　　奧運(yùn)營(yíng)銷成功的十大原則這是精髓，大家如果真的對(duì)這本書感興趣這是繞不過去的。這個(gè)跟我們做任何一項(xiàng)營(yíng)銷的革命是分不開的，平衡計(jì)分卡，像企業(yè)的營(yíng)銷的工具、財(cái)務(wù)工具的使用，假如沒有一把手支持，體育營(yíng)銷也一樣。

　　第二，發(fā)現(xiàn)和明晰自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。我經(jīng)常跟陳老師分析，很多人會(huì)罵、會(huì)說，這家營(yíng)銷公司不好使，廣告公司不好使，這是最可悲、最悲摧的一項(xiàng)事情。

　　任何一個(gè)企業(yè)的品牌的營(yíng)銷都應(yīng)該有持續(xù)性。

　　在所有的利益相關(guān)者提早地溝通，很多時(shí)候如果大家的勁不往一處使，大家不知道朝哪個(gè)方向走。

　　公司內(nèi)部的高管人員和外部營(yíng)銷之間的關(guān)系要處理清楚，哪些是甲方該干的，哪些是乙方該干的，要分清楚。

　　另外一個(gè)要成為營(yíng)銷的最好的朋友，再完美的條例也攔不住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的伏擊營(yíng)銷。

　　第七個(gè)是搞動(dòng)奧林匹克的實(shí)際，實(shí)際上奧克匹克是一種人性的美，你自己對(duì)于品牌的期許是不是這樣，如果做不到，還是趁早不要做。

　　很多時(shí)候半途夭折還不如不開始，國(guó)際奧委會(huì)曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，加入的企業(yè)和離開的企業(yè)都是20家。短時(shí)間內(nèi)可能看不到作用，但是時(shí)間長(zhǎng)跑下去，它的很多作用看不出來。還有一個(gè)給自己快馬加鞭，什么時(shí)候你做任何一件事情，提前都不是最壞的選擇，而是最好的選擇。

　　在這樣更多的理解之下，我們?cè)?012年怎么做的。

　　我們就兩個(gè)權(quán)益，另外一個(gè)是我們的頂級(jí)輝煌所凝聚的一個(gè)載體，那就是我們的領(lǐng)獎(jiǎng)服。這個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)服實(shí)際上安踏等于是冠軍，等于是中國(guó)在奧運(yùn)會(huì)的高度一致性的表現(xiàn)。這樣的一件冠軍服實(shí)際上成為我們?cè)趭W運(yùn)期間的一個(gè)主載體。在這樣一個(gè)主載體的過程之中取得的成績(jī)是非常高的認(rèn)可，在我們做完這個(gè)事情之后，獲得了國(guó)際奧運(yùn)會(huì)我們排名是第一位，第二位是伊利。

　　具體取得這個(gè)效果我們是怎么做的，這張圖基本上涵蓋了我們的整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略。天天我們都在談新媒體，新媒體很重要，這里面我們也進(jìn)行了大量的數(shù)字化新媒體的營(yíng)銷。像電視發(fā)布了第一條電視廣告為止，中央電視臺(tái)的招標(biāo)之前有了創(chuàng)新。

      那么尤其是在覆蓋二、三線城市的時(shí)候，后面我跟大家分享我們?cè)趭W運(yùn)會(huì)期間非常棒的廣告。另外在北京的首體店動(dòng)物園的旁邊，另外一個(gè)我們進(jìn)行了奧運(yùn)會(huì)龍服的隆重揭幕。

      實(shí)際上傳統(tǒng)媒體在這樣一個(gè)前提下還是有不可替代的價(jià)值和意義。包括運(yùn)動(dòng)員出發(fā)前身穿龍服，包括面對(duì)面訪談的整個(gè)期間，進(jìn)行超級(jí)訪問之中。另外一個(gè)接受黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的接見，全體人員身著領(lǐng)獎(jiǎng)服。

      包括在倫敦，我們是第三次設(shè)立了中國(guó)在境外的唯一合法的窗口代表機(jī)構(gòu)，比如說像我們的手機(jī)發(fā)布，像中國(guó)奧運(yùn)會(huì)歷史上200的發(fā)布，我們今天在座的有苗總，當(dāng)時(shí)苗總是中國(guó)企業(yè)家俱樂部的37位成員之一，有劉總，有張維迎等等，去觀看倫敦奧運(yùn)會(huì)的開幕式，我為他們提供了所有的龍服。

      當(dāng)時(shí)他們從奧運(yùn)會(huì)會(huì)場(chǎng)走了一個(gè)多小時(shí)，所有人看奧運(yùn)會(huì)開幕式的人都跟他們合影。所以這樣的一些世界營(yíng)銷。

　　包括我們的一些跨界營(yíng)銷。我們跟伊利、跟麥當(dāng)勞，跟可口可樂進(jìn)行了大量的這種企業(yè)跟企業(yè)之間的攜手營(yíng)銷。我們看一下這個(gè)故事的主角，這件龍服，因?yàn)槲覀兘裉焓侵袊?guó)服裝大會(huì)，首先在面料方面來講，它使用了先進(jìn)的回收技術(shù)生產(chǎn)的面料，大家知道倫敦是一個(gè)多雨的城市，雖然奧運(yùn)會(huì)期間倫敦只下了一點(diǎn)雨，但是做了充分的準(zhǔn)備。

      血液只能從心臟向外的方向流，是便于排汗的。另外一方面來說，我們使用了激光技術(shù)，包括內(nèi)領(lǐng)上面對(duì)2008年奧運(yùn)會(huì)上面對(duì)祥云，這是奧運(yùn)會(huì)的資產(chǎn)，我們不能那么自私，要把做得好的元素吸收進(jìn)來。包括我們的細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，像倫敦2012的概念。正版的冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)服拍出了88888元的一個(gè)天價(jià)。

　　像我們的平面的推廣，像我們的戶外雕塑的推廣，這是北京的王府井、武漢光谷、沈陽(yáng)中街大悅城等等。

　　在中國(guó)之家的活動(dòng)，包括朗朗去奧運(yùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參加演出，也到中國(guó)之家來，包括中國(guó)大使館接待的客人，都在中國(guó)之家進(jìn)行了落地的活動(dòng)。這是冠軍面對(duì)面，奧運(yùn)者說和央視宣傳片。這是龍服的整個(gè)營(yíng)銷。

　　后面是對(duì)我們跨界營(yíng)銷的整合。這是跟伊利，在進(jìn)行購(gòu)買之后，他會(huì)登錄相關(guān)的網(wǎng)站二維碼的抽獎(jiǎng)。在中國(guó)境內(nèi)1200家店鋪，希爾頓酒店對(duì)我們龍服進(jìn)行展示。會(huì)有相關(guān)的奧運(yùn)冠軍龍服的擺拍，可以參加相關(guān)產(chǎn)品的促銷，這都是實(shí)際的一些場(chǎng)景。這是麥當(dāng)勞，這是攜手中糧。

　　在數(shù)字化營(yíng)銷方面我們也做了一些嘗試。比如說奧運(yùn)會(huì)期間，我們進(jìn)行了微博的營(yíng)銷，我們跟中糧的福臨門做了基于互聯(lián)網(wǎng)的嘗試，40多萬人的PV的點(diǎn)擊量的參與。

　　另外一個(gè)是粉絲的積極參與和正面的引導(dǎo)，對(duì)我們的微博起了非常好的作用。我們?cè)?9年簽署合同之后是36億，到現(xiàn)在去年剛剛過去的一年是90個(gè)億的營(yíng)業(yè)額。