創(chuàng)新商業(yè)模式：可復制的贏利模式

羅文軒簡介  中國商業(yè)模式專家、著名實戰(zhàn)派品牌戰(zhàn)略專家、創(chuàng)新經營研究專家、營銷咨詢專家，企業(yè)家經營管理私人顧問。

      戰(zhàn)略：上兵劃謀——銷售模式創(chuàng)新　　

　　曾幾何時，三株風光一時，卻毀于一旦，秦池躊躇滿志，卻風光不在……民營企業(yè)迅速消亡的原因主要在于缺乏有效的銷售模式和組織構建。“上兵劃謀”，商業(yè)以謀為先。銷售創(chuàng)新，同樣以謀為先！深入銷售系統(tǒng)，才能提出具有針對性、合理性的商業(yè)模式。

      目前金絲狐各個區(qū)域代理商針對專賣店的管控手段普遍較弱，僅限形象提供、貨品支持和信用賒銷，以專賣之名行批發(fā)之實，仍停留在原始、初級的批發(fā)交易思路。

      如果要從銷售上突破，首先要擬定一個明確的銷售指標。去年金絲狐完成1.5個億，今年目標必須要達到2個億。如何達到2個億的目標？達到這個目標需要配備什么樣的資源？

　　根據(jù)內外部的調研我們了解到了銷售瓶頸的核心所在：針對銷售，在分解銷售指標時，通常是依據(jù)往年的訂貨情況、市場方向、網絡、全國市場分類和市場經驗來分解。

      而金絲狐在市場分類時只有總數(shù)，并沒有按品類分解；訂貨前針對各個區(qū)域規(guī)劃訂貨指標，卻沒有下發(fā)宣導訂貨，混亂的流程嚴重制約了銷售率。

      營銷中心組織架構在職能上的缺陷，同樣對企業(yè)的銷售造成嚴重影響。如要提升銷售，現(xiàn)階段首先必須解決貨品結構，擬定區(qū)域劃分標準，實施區(qū)域訂貨，通過三位一體突破業(yè)績：優(yōu)化訂單滿足業(yè)務流程和特許加盟支持管理流程�？偛客晟铺卦S加盟經營體系，代理商構建特許加盟管理體系，加盟商設計專賣形象單店運作模式。

      同時完善企業(yè)組織架構，加強部門建設，重點強化研發(fā)、市場和生產的部門建設：加強研發(fā)團隊建設和集中統(tǒng)籌力度，拓寬、充實產品線，提高產品競爭力；優(yōu)化營銷組織管理體系、完善薪酬體系、提煉考核標準。

      貫徹落實所有策略、模式所需的組織保障和制度保障。設置市場支援、管理部門，幫扶重點區(qū)域代理商快速推行專賣形象事業(yè)；加強生產的統(tǒng)籌調度能力，提高生產應變能力和質量保障。

　　在現(xiàn)階段的基礎上，下階段進一步加強——訂貨會模式的規(guī)范和優(yōu)化，提高期貨比例；促進研發(fā)與生產的更加科學性和有計劃性，最大限度降低經營風險；加強品牌傳播和市場推廣的團隊建設及投入力度，以及零售支援團隊建設和執(zhí)行力。

　　戰(zhàn)略：雙管齊下——產品組合，訂貨科學化　　

　　如果行業(yè)內優(yōu)秀企業(yè)想保持領先優(yōu)勢，就需要為消費者提供更高價值的產品或服務，從而在戰(zhàn)略高度保持模式領先和競爭壁壘。羅文軒認為，產品是價值的載體，任何一個成功的商業(yè)模式必須通過產品和服務向消費者提供價值，從而避免與其他競爭對手直接競爭。

      因此，標準化、個性化的產品以及服務是建立成功商業(yè)模式的核心之重。深入挖掘產品特性、結構組合、目標客群定位，才能塑造差異化產品，才能發(fā)揮最大的競爭優(yōu)勢，從而切入到最理想的藍海市場。針對金絲狐產品問題，羅文軒為其制定了“雙管其下，兩步走”策略：

　　1.非凡產品是根本。加強研發(fā)理念和創(chuàng)意，由商品中心代理商和優(yōu)秀零售商聯(lián)合組建買手小組。收集時尚資訊，并進行總結與分析，結合流行趨勢，采購時尚產品，控制成本，預算數(shù)量，對消費者消費習慣進行分析，提出新品研發(fā)創(chuàng)意。減少商品積壓，贏得最大市場回報；擬定商品企劃，將設計、開發(fā)、產品生產、品牌建設和市場營銷整體納入商品運營規(guī)劃范圍。

      創(chuàng)新面料、版型、款式等，通過品類組合，豐富金絲狐產品線，進行對供應商的橫向整合，不斷延伸，實現(xiàn)品牌資源的最大化利用。從棉衣、夾克到T恤、襯衫，逐步增強褲類產品的資源整合，發(fā)展褲類產品的研發(fā)實力，不斷完善長尾產品研發(fā)，豐富產品線組合（如皮具、帽子、飾品等配件類產品的研發(fā)生產），為核心消費者創(chuàng)造最大價值。

　　2.現(xiàn)今鞋服企業(yè)的訂貨會會議形式、產品款式花樣百出，但如何正確指導產品訂貨，如何提升訂貨量，引導品牌營銷，從而提高產品設計命中率，提升公司終端平效，確保公司產品符合終端消費者需求，這是國內鞋服企業(yè)，尤其是奉行期貨訂貨模式的鞋服企業(yè)所企及的重要指標。

      “貨品各取所需”才是代理商、加盟商銷售成功的現(xiàn)實考慮因素。金絲狐要想提高產品上貨的銷售，訂貨會的管控相當重要。我們提出的“產品訂貨管家模式“，從訂貨會前、中、后三個階段進行科學有效的管控，通過在現(xiàn)有的訂貨會模式中導入“營銷”的基本理念——訂“能賣得出去的產品”，而非賣“已經訂了的產品”——從而來降低訂貨會模式的固有風險，真正達到產品訂貨科學化、流程化。