李寧美邦等受庫(kù)存困擾 學(xué)TJX變廢為寶！

　　變廢為寶

　　《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》指出，對(duì)于服裝鞋帽品牌來(lái)說(shuō)，每年正常會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)額15%左右的不良庫(kù)存（即上市超過3個(gè)月未能售出）。這些不良庫(kù)存又可以分為品牌商不良庫(kù)存和渠道商不良庫(kù)存兩大部分。

　　炫動(dòng)所做的就是在幫助上游廠商解決不良存貨的同時(shí)，最大化地挖掘存貨的二次價(jià)值，讓這些原本被看作“垃圾”的累贅能夠變廢為寶。

　　事實(shí)上，炫動(dòng)的生意可以用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾理論來(lái)理解。長(zhǎng)尾理論是指，商業(yè)的未來(lái)不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。當(dāng)商品流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，銷售成本足夠低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，都能找到需要的顧客。

　　這些平常需求和銷量不高的“冷門商品”所占據(jù)的總的市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相匹敵，甚至更大。舉例來(lái)說(shuō)，亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來(lái)自排名10萬(wàn)以后的書籍。而這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長(zhǎng)，預(yù)估未來(lái)可占整個(gè)書市的一半。

　　炫動(dòng)所做的存貨生意，或者說(shuō)性價(jià)比極高的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求后，會(huì)有更多的人意識(shí)到這種需求，從而使冷門不再冷門。這種實(shí)體經(jīng)濟(jì)上的長(zhǎng)尾也就是在說(shuō)，貨架是有限的，而那些不能上架的存貨卻可能最終帶來(lái)更大更長(zhǎng)久的價(jià)值。

　　“供應(yīng)商把存貨數(shù)據(jù)給炫動(dòng)，而我們根據(jù)庫(kù)存的品牌類型，產(chǎn)品種類，時(shí)尚度，生產(chǎn)日期，上市季節(jié)，男女比例，尺碼結(jié)構(gòu)，良品率，成本價(jià)，吊牌價(jià)等幾十個(gè)參數(shù)給出一個(gè)合理估價(jià)，最后以買斷、代銷或外包服務(wù)的方式進(jìn)行合作。但嚴(yán)格地來(lái)說(shuō)，我們的方向是做庫(kù)存清理外包服務(wù)，未來(lái)我們希望更多的收入來(lái)自于幫助上游供應(yīng)商解決庫(kù)存問題后的服務(wù)性收入，而非目前類似傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺取進(jìn)銷差價(jià)的盈利模式。例如說(shuō)品牌廠商有一個(gè)億的存貨需要我們幫助清理，Ok，沒問題，你把存貨交給我來(lái)管理，由我們負(fù)責(zé)制定清理方案及具體實(shí)施，品牌廠商直接開具銷售發(fā)票給渠道客戶，最后，根據(jù)開票金額及標(biāo)的的清理達(dá)成率，我們收取一定比例服務(wù)費(fèi)用，大概會(huì)在20個(gè)點(diǎn)至40個(gè)點(diǎn)之間�！滨U清華說(shuō)。

　　做成中國(guó)的TJX

　　炫動(dòng)的做法看似新穎，但在國(guó)外其實(shí)已經(jīng)屢見不鮮。在美國(guó)，有非常多從事存貨清理生意的公司，他們通常被稱作OffPrice Retailer(折扣零售商)或者Closeout Retailer（清倉(cāng)貨零售商）。其中最大的是The TJX Companies, Inc. (NYSE.TJX), 其在2010 年的營(yíng)業(yè)收入是219.42億美金。排名第二的Ross Stores, In (NASDAQ:ROST)在2010年的營(yíng)收也達(dá)到了78.7億美元。

　　TJX是美國(guó)和全球領(lǐng)先的服飾和家庭時(shí)尚產(chǎn)品折扣零售商，在最新的福布斯全球500強(qiáng)企業(yè)中位列第119位。2010年其在全球六個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)2717家門店和7條連鎖線，以低于百貨商店和專賣店20%-60%的價(jià)格銷售包括所有品類的知名品牌和設(shè)計(jì)師品牌的服飾產(chǎn)品，既有運(yùn)動(dòng)休閑，也有正裝和Fashion部分的產(chǎn)品，TJX的門店一般平均面積在31000平方英尺左右，單店年銷售約800萬(wàn)美金。

　　炫動(dòng)旗下的ZKMAXX西格瑪折扣廣場(chǎng)就是對(duì)TJX的模式進(jìn)行本土化后推出的創(chuàng)新模式�；�于上游供應(yīng)鏈整合及市場(chǎng)拓展的需要，ZKMAXX西格瑪折扣廣場(chǎng)目前專注銷售知名運(yùn)動(dòng)休閑品牌的不良庫(kù)存產(chǎn)品。

　　鮑清華說(shuō)，2010年，中國(guó)的運(yùn)動(dòng)休閑服飾市場(chǎng)規(guī)模約為6053億元，而過季運(yùn)動(dòng)休閑服飾的市場(chǎng)銷售規(guī)模約占全市場(chǎng)的15%。在中國(guó)內(nèi)地，主要的運(yùn)動(dòng)休閑品牌生產(chǎn)商年銷售基本都在10億元以上。根據(jù)這些公司公開的2009-2010年報(bào)，中國(guó)內(nèi)地年度銷售收入前幾位的超過50億元，如百麗237億港元、耐克17.42億美元、阿迪達(dá)斯10億歐元、李寧94.8億元、安踏74.1億元和美特斯邦威75億元。按批發(fā)價(jià)口徑統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)市場(chǎng)年銷售額在10億元以上的運(yùn)動(dòng)休閑品牌超過30家。僅僅是上市運(yùn)動(dòng)休閑品牌的在中國(guó)的年銷售總額就超過了1300億元，按成本價(jià)統(tǒng)計(jì)，保守估計(jì)不良庫(kù)存超過150億元，而按實(shí)際零售價(jià)口徑測(cè)算，足以支持幾家年銷售超100億規(guī)模從事庫(kù)存清理服務(wù)的折扣零售企業(yè)�！耙虼�，炫動(dòng)未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)，將會(huì)放在自有庫(kù)存清理通路ZKMAXX西格瑪折扣廣場(chǎng)的拓展上面，預(yù)計(jì)五年內(nèi)ZKMAXX門店會(huì)覆蓋全國(guó)200多個(gè)核心地級(jí)市，八年內(nèi)覆蓋全國(guó)1300多個(gè)核心縣，我們會(huì)將ZKMAXX打造成為年銷售超100億元的炫動(dòng)旗下庫(kù)存清理通路旗艦品牌�！�

　　學(xué)習(xí)國(guó)外的成熟模式，卻不照搬，并巧妙地將長(zhǎng)尾理論運(yùn)用到存貨處理上，使得這些被認(rèn)為是冷門的貨品的價(jià)值被發(fā)掘并實(shí)現(xiàn)二次價(jià)值的最大化，鮑清華成功撬開了億萬(wàn)商機(jī)。