“愛(ài)爾尼”品牌周珺：誓做服裝品牌的職業(yè)巨星

　　人 物 檔 案

　　品牌創(chuàng)新是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之基石—周珺

　　職業(yè)經(jīng)理人，加拿大公立皇家大學(xué)工商管理學(xué)碩士（MBA），1999年至2008年先后擔(dān)任福建七匹狼集團(tuán)總經(jīng)理助理及總監(jiān)、福建才子集團(tuán)總經(jīng)理，2008年底組建中正（國(guó)際）品牌營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)并擔(dān)任CEO，2009年1月起出任愛(ài)爾尼品牌總經(jīng)理。

　　曾獲“2005中國(guó)最有價(jià)值職業(yè)經(jīng)理人”、“2006國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人”、中國(guó)CEO雜志封面人物、“2007年中國(guó)最有價(jià)值職業(yè)經(jīng)理人”、“2007中國(guó)十大品牌策劃專(zhuān)家”、2008北京奧運(yùn)火炬手，被業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)為“服裝界不可多得的人才”。

　　做服裝品牌的職業(yè)巨星？看到這個(gè)題目，也許你會(huì)說(shuō)周珺真是野心勃勃，不，你應(yīng)該說(shuō)他雄心勃勃。偉大的軍事家拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，更何況細(xì)數(shù)周珺近幾年在業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)和他所取得的成績(jī)，再看看他誓做服裝品牌職業(yè)巨星的決心，其實(shí)并不是毫無(wú)根據(jù)的。作為中國(guó)服飾品牌優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、中國(guó)十大服裝品牌策劃專(zhuān)家、中國(guó)十大現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)效專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)外多家服裝品牌策劃與常年顧問(wèn)，周珺所走過(guò)的每一步無(wú)不浸透著他的勤奮與執(zhí)著。

　　新模式  業(yè)內(nèi)異軍突起

　　2002年帶著自己在服裝品牌領(lǐng)域豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周珺以執(zhí)行總經(jīng)理的身份加入福建才子集團(tuán)，他以高超的管理水平和高度的責(zé)任心、專(zhuān)業(yè)度，帶領(lǐng)整個(gè)才子團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)界傳奇。三年時(shí)間，使才子從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的的傳統(tǒng)型服裝加工企業(yè)發(fā)展成品牌服裝的一匹黑馬，企業(yè)業(yè)績(jī)更是可圈可點(diǎn)。21世紀(jì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，大衛(wèi)·科特勒說(shuō)，一個(gè)成功的行銷(xiāo)專(zhuān)家，要能夠從別人看不到的地方，找到出路。就是指要能夠洞察先機(jī)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)。毫不夸張地說(shuō)，周珺正是這樣一個(gè)人，發(fā)輝讀MBA時(shí)所汲取的國(guó)外先進(jìn)管理理念，總結(jié)自己多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)才子品牌的實(shí)際情況，周珺在2005年提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式，使其營(yíng)業(yè)額在五年間從3000萬(wàn)飛躍至10億，在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)。

　　記者：您是什么時(shí)候，在什么情況下提出“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式？

　　周珺：雖然現(xiàn)在這個(gè)模式是可以快速?gòu)?fù)制的，但當(dāng)時(shí)，確切的說(shuō)是在2005年底吧，是針對(duì)才子的情況提出的。在進(jìn)入才子之前我也擔(dān)任過(guò)幾個(gè)品牌的總經(jīng)理，作為職業(yè)經(jīng)理人，我在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了十幾年，根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，我覺(jué)得舊有的模式已經(jīng)跟不上國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的步伐了，也不足以滿(mǎn)足企業(yè)和市場(chǎng)的需求了。要想帶領(lǐng)企業(yè)有所突破就得有新思路，我考慮了公司戰(zhàn)略的重新制定，組織架構(gòu)的再造，新組建的六大事業(yè)部，又結(jié)合了人力資源統(tǒng)籌、品牌文化重塑及調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)體系的重新建立等等一系列資源體系的整合，從而總結(jié)出了這套比較成功的管理工具的模式。

　　記者：在此模式的幫助下，您為才子集團(tuán)創(chuàng)下的成績(jī)可謂幾乎創(chuàng)造了一個(gè)神話(huà)，能簡(jiǎn)單解釋一下這個(gè)“冠軍品牌模式”構(gòu)成嗎？運(yùn)用過(guò)程中哪個(gè)環(huán)節(jié)是最關(guān)鍵的？

　　周珺：其實(shí)這個(gè)管理模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是工具、模式、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)。而工具又具體分為營(yíng)銷(xiāo)、品牌、產(chǎn)品三方面，可以說(shuō)它們是并駕齊驅(qū)的“三駕馬車(chē)”。一方面，工具要想發(fā)揮作用就要植入一定的系統(tǒng)中，另一方面系統(tǒng)又要有合適的經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)支撐，至于團(tuán)隊(duì)嘛，它是整個(gè)模式運(yùn)行過(guò)程中至關(guān)重要的因素，因?yàn)楫?dāng)我們把這個(gè)成功模式導(dǎo)入品牌的時(shí)候，所有的想法最終都要靠團(tuán)隊(duì)的精誠(chéng)合作來(lái)完成。其實(shí)要想成功的運(yùn)用這套管理工具，每個(gè)環(huán)節(jié)都是不可或缺的，但如果說(shuō)把企業(yè)比做馳騁的汽車(chē)，那么工具就是它前進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，而團(tuán)隊(duì)則是掌控脈搏的方向盤(pán)。

　　記者：為什么營(yíng)銷(xiāo)工具、品牌工具、產(chǎn)品工具是并駕齊驅(qū)的“三駕馬車(chē)”？它和以往的管理工具相比有什么特殊之處？

　　周珺：提出“三駕馬車(chē)”首先我就明確了它們的地位是同等重要的。經(jīng)過(guò)這么多年在服裝企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在品牌管理上有一個(gè)由來(lái)已久的弊端，就是不能多條腿走路。比如一個(gè)企業(yè)為了打開(kāi)品牌知名度，首先會(huì)想到高薪聘請(qǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，可此時(shí)的品牌和產(chǎn)品被忽略了。在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)沒(méi)能帶來(lái)預(yù)期效益的時(shí)候又會(huì)想辦法去挖一個(gè)好的品牌總監(jiān)，如果企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)還是沒(méi)能被實(shí)現(xiàn)的話(huà)，可能又要從國(guó)外找一個(gè)產(chǎn)品總監(jiān)，不管怎么調(diào)整這三者中總是會(huì)有兩者是短腿。這樣一來(lái)，品牌的總體運(yùn)營(yíng)管理自然上不去。讓營(yíng)銷(xiāo)工具、品牌工具、產(chǎn)品工具三者并駕齊驅(qū)，效率提高了，效益怎么能不提高呢。

　　記者：在管理企業(yè)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化的過(guò)程中，您是如何具體應(yīng)用這個(gè)模式的？

　　周珺：舉一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方面典型的例子吧，以前七匹狼等品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式是在全國(guó)發(fā)展省級(jí)代理商，這樣一來(lái)風(fēng)險(xiǎn)就全壓在了代理商身上，一旦失敗就很難翻身。針對(duì)當(dāng)時(shí)的情況，我運(yùn)用這套品牌工具建議才子走區(qū)域代理商的渠道，做到化整為零，進(jìn)而減輕代理商的壓力，這樣不僅降低了代理商的風(fēng)險(xiǎn)，也大大降低了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。打個(gè)比方，比如以前一個(gè)人有1000萬(wàn)的任務(wù)，現(xiàn)在把這個(gè)面分解成10個(gè)點(diǎn)，那么每個(gè)人只有100萬(wàn)的任務(wù)了，完成起來(lái)當(dāng)然比較容易。經(jīng)過(guò)我們一系列的努力，2005年我們?nèi)〉昧嗽谌珖?guó)單月開(kāi)店突破300家的輝煌戰(zhàn)績(jī)。

　　記者：“服裝品牌成功管理工具”的經(jīng)營(yíng)模式在您的不斷完善下已經(jīng)更加成熟了，現(xiàn)在它的主要特點(diǎn)是什么？

　　周珺：現(xiàn)在這套經(jīng)營(yíng)模式可以說(shuō)是能讓成功快速?gòu)?fù)制的工具了，在了解了企業(yè)的實(shí)際情況之后，由我操作的這套工具是可以被導(dǎo)入任何品牌的。此前的實(shí)踐也證明了，它可以實(shí)現(xiàn)鞋服品牌零風(fēng)險(xiǎn)、快速崛起，并確保企業(yè)每一個(gè)動(dòng)作都帶來(lái)業(yè)績(jī)并快速沉淀為品牌價(jià)值。

　　新平臺(tái)  領(lǐng)跑愛(ài)爾尼

　　從七匹狼服飾變身“國(guó)禮”，到才子男裝短短六年奇跡般崛起，周珺成為服裝行業(yè)年薪最高的職業(yè)經(jīng)理人，靠的是他適時(shí)的運(yùn)籌帷幄，靠的是他穩(wěn)健的謀定而后動(dòng)。提及過(guò)往的成就周珺顯的很謙遜，他表示，榮譽(yù)只能代表過(guò)去，現(xiàn)在自己每天都有一種歸零的心態(tài)。確實(shí)，對(duì)于周珺來(lái)說(shuō)以往的成績(jī)充其量只能算他漫長(zhǎng)職業(yè)生涯道路上的一個(gè)橫斷面。2009年初，愛(ài)爾尼集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡稼昌準(zhǔn)備為新品牌愛(ài)爾尼男裝選擇一位出色的經(jīng)理人，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察，獨(dú)具慧眼的蔡稼昌逐漸把目光聚焦在周珺身上。尤其是在和周珺進(jìn)行了幾次深入的交談后，在諸多觀點(diǎn)上兩個(gè)人一拍即合，蔡稼昌更是毫無(wú)疑問(wèn)的將周珺定為總經(jīng)理的不二人選。此后，躊躇滿(mǎn)志的周珺進(jìn)入愛(ài)爾尼集團(tuán)，他將愛(ài)爾尼品牌當(dāng)成展示自我、提升自我的另一大舞臺(tái)。

　　記者：針對(duì)愛(ài)爾尼這個(gè)新品牌您為它導(dǎo)入怎樣的管理理念和經(jīng)營(yíng)理念？

　　周珺：根據(jù)愛(ài)爾尼的實(shí)際情況，我提出直線目標(biāo)化管理和高效企業(yè)內(nèi)部人才培訓(xùn)的管理方式。圍繞企業(yè)的整體計(jì)劃進(jìn)行目標(biāo)化管理，這就要求我們的每一個(gè)員工不僅要有目標(biāo)，更重要的是把目標(biāo)量化到每一天，我們實(shí)行績(jī)效考核制度，每個(gè)人都要有自己的周目標(biāo)、月目標(biāo)等等。這個(gè)目標(biāo)化管理還有一個(gè)獨(dú)特之處，就是要求我們的客戶(hù)也要有量化的目標(biāo)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們是一家人，大家共同努力打造愛(ài)爾尼的明天。至于高效企業(yè)內(nèi)部人才培訓(xùn)主要是為企業(yè)“人才造血”。經(jīng)營(yíng)方面，我堅(jiān)持“高端品牌親民化、高檔產(chǎn)品平價(jià)化”和“零庫(kù)存高利潤(rùn)回報(bào)”， 愛(ài)爾尼是英國(guó)的品牌，我們對(duì)它的定位是“新都市經(jīng)典男裝”，那么它既要在品質(zhì)上追求精致，又要在價(jià)格上相對(duì)其他國(guó)際大牌讓消費(fèi)者容易承受，這種高檔產(chǎn)品平價(jià)化是有市場(chǎng)根據(jù)的。而提出“零庫(kù)存高利潤(rùn)回報(bào)”的理念主要是基于現(xiàn)在品牌商和代理商之間存在的利潤(rùn)博弈，我們?cè)敢鈱⒋�理商視為�?zhàn)略合作伙伴，先讓代理商賺錢(qián)。盡管“零庫(kù)存”實(shí)現(xiàn)起來(lái)有一定的困難，但我認(rèn)為如果我們把物流系統(tǒng)、信息化系統(tǒng)做得非常到位，零庫(kù)存其實(shí)不難，這方面國(guó)外也有許多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

　　記者：那您對(duì)愛(ài)爾尼的預(yù)期目標(biāo)又是什么？要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，企業(yè)急需解決的主要問(wèn)題有哪些？

　　周珺：概括來(lái)講，我們預(yù)定在兩年內(nèi)把愛(ài)爾尼品牌在全國(guó)每個(gè)省的銷(xiāo)售渠道建立好，三年后把愛(ài)爾尼打造成為“中國(guó)一線男裝品牌”，再長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)就是希望五年后將愛(ài)爾尼品牌推動(dòng)上市。能否少走彎路，快速地將我的管理模式運(yùn)用到品牌運(yùn)行中，這就要取決于企業(yè)的工業(yè)基礎(chǔ)、老板管理理念轉(zhuǎn)變的快慢以及企業(yè)舊有模式轉(zhuǎn)變的快慢。這里的工業(yè)基礎(chǔ)包括生產(chǎn)、物流保障、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等方面，工業(yè)基礎(chǔ)絕對(duì)是服裝品牌構(gòu)建里非常重要的一環(huán)。說(shuō)到老板管理理念的轉(zhuǎn)變，我想特別感謝我們愛(ài)爾尼的董事長(zhǎng)蔡稼昌先生，他作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的前瞻性和思辨性讓我很欽佩，通過(guò)幾次深談我發(fā)現(xiàn)我們有很多觀點(diǎn)不謀而合，這也堅(jiān)定了我加盟愛(ài)爾尼集團(tuán)的決心。更重要的是他給予我的充分信任，如果沒(méi)有他的放權(quán)信任，就不會(huì)有我如魚(yú)得水般開(kāi)展工作的局面。

　　記者：應(yīng)用您的經(jīng)營(yíng)模式，如何解決這些問(wèn)題？

　　周珺：在這個(gè)問(wèn)題上，模式中的“系統(tǒng)”環(huán)節(jié)就要發(fā)揮關(guān)鍵作用了。系統(tǒng)主要是指我們的內(nèi)部控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一大中流砥柱就是團(tuán)隊(duì)，除了常規(guī)的人員管理制度、流程和崗位定編，我針對(duì)一些突出問(wèn)題相應(yīng)展開(kāi)了對(duì)舊有員工的培訓(xùn)，同時(shí)，組建新團(tuán)隊(duì)為企業(yè)輸入新鮮血液，提高員工傳、幫、帶的水平，讓新老兩部分人員高效融合，互為補(bǔ)充，給品牌發(fā)展打下強(qiáng)有力的基石。

　　記者：在金融危機(jī)下愛(ài)爾尼的發(fā)展會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？您如何確保和強(qiáng)化“服裝品牌成功管理工具”的模式，進(jìn)而使愛(ài)爾尼能夠逆市增長(zhǎng)？

　　周珺：大環(huán)境肯定是有沖擊的，但危機(jī)與挑戰(zhàn)總是并存的。其實(shí)，換一個(gè)角度看目前是最適合的擴(kuò)張時(shí)期。首先，在危機(jī)剛剛顯現(xiàn)的時(shí)候，政府就推出了一系列利好政策，比如4萬(wàn)億的救市計(jì)劃，這就建立了市場(chǎng)信心的防火墻，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)過(guò)大的波動(dòng)。其次，要看準(zhǔn)市場(chǎng)，理解消費(fèi)者要什么，我們?yōu)閻?ài)爾尼走高端品牌平民化路線，是經(jīng)過(guò)多方研究和考察的，而要想取勝靠的則是品質(zhì)好、價(jià)格適中、品牌高檔。想確保愛(ài)爾尼在危機(jī)中有所作為，就要靠專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和對(duì)時(shí)尚變化的敏感度，我們要以快打快，搶先占位，幫助企業(yè)最快的找到市場(chǎng)空隙，用最快的速度整合資源，用最快速度的特許加盟方式，完成戰(zhàn)略的布局，實(shí)現(xiàn)品牌的崛起。相信有了這些過(guò)硬的素質(zhì)，愛(ài)爾尼品牌在國(guó)內(nèi)的第一次亮相一定會(huì)技?jí)喝盒邸?/FONT>