鞋業(yè)巨頭百麗：用資本重組渠道

　　股權(quán)運(yùn)作加強(qiáng)對(duì)渠道的控制

　　2002年7月，百麗國(guó)際和百麗分銷商共同成立了深圳市百麗投資有限公司(簡(jiǎn)稱為百麗投資)。其中鄧耀家族成員和盛百椒家族成員共同持有百麗投資45％的股份，其他16家分銷商持有55％的股份。這樣百麗國(guó)際即與百麗投資訂立獨(dú)家分銷協(xié)議，代替了先前與個(gè)體分銷商訂立的獨(dú)家分銷協(xié)議。由于兩個(gè)家族占據(jù)了百麗投資最大的股份，從而深度介入了這一主要由銷售網(wǎng)絡(luò)終端組建的公司�！巴ㄟ^(guò)這種股權(quán)安排，鄧耀等創(chuàng)始人顯然加強(qiáng)了對(duì)下游銷售終端的控制力，將渠道的話語(yǔ)權(quán)掌握在自己手里�！崩钪酒鸱治�。

　　2004年4月，中國(guó)頒布了《外商投資商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》，明確中外投資者可依法設(shè)立外商投資商業(yè)企業(yè)，從事商業(yè)流通領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；放寬外方投資者股比約束，取消企業(yè)注冊(cè)資本和投資者規(guī)模等限制性要求�！锻馍掏顿Y商業(yè)領(lǐng)域管理辦法》的出臺(tái)放寬了對(duì)外商投資的限制，而此時(shí)百麗投資在中國(guó)實(shí)際控制的零售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到1681家。

　　2004年年底，百麗投資旗下1681家零售店開(kāi)始逐漸通過(guò)改簽租約的方式轉(zhuǎn)移至離岸公司百麗國(guó)際旗下，門店的管理則以重新聘用銷售人員的方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移；而百麗投資旗下的辦公設(shè)備、汽車及無(wú)形資產(chǎn)則以6120萬(wàn)元的價(jià)格出售給了百麗國(guó)際。百麗國(guó)際在2005年8月終止了與百麗投資的獨(dú)家分銷協(xié)議，并在2005年8月24日開(kāi)始重組，2005年9月，摩根士丹利旗下的兩家基金公司以及鼎暉投資以約2366萬(wàn)港元認(rèn)購(gòu)了百麗國(guó)際部分新股。

　　“在百麗國(guó)際的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，16家分銷商占據(jù)了55％的股份，畢竟對(duì)日常的經(jīng)營(yíng)決策干擾比較大，而重組后，百麗國(guó)際引入基金公司和投資公司這樣的戰(zhàn)略投資者，原來(lái)的16家分銷商不是退出就是股份被攤薄稀釋。這些戰(zhàn)略投資者并不干預(yù)公司的日常經(jīng)營(yíng)，但卻可以幫助百麗更好地和資本市場(chǎng)對(duì)接。”在業(yè)內(nèi)資深人士看來(lái)，這一舉動(dòng)是百麗國(guó)際向資本市場(chǎng)靠攏的標(biāo)志。

　　此外，由于分銷商資金實(shí)力有限，不能滿足快速擴(kuò)張渠道和開(kāi)店的要求，適時(shí)引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，還可以拿到更多資金，解決快速開(kāi)店的資金壓力。從2005年9月后，百麗的渠道再次開(kāi)始高速擴(kuò)張，截至上市前的2007年5月，直營(yíng)連鎖店已經(jīng)達(dá)到4800家。

　　資本市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞

　　2007年5月23日，百麗國(guó)際在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。百麗國(guó)際的成功上市證明百麗的模式非常受到資本市場(chǎng)的追捧。

　　百麗國(guó)際成功的上市，并受到資本市場(chǎng)給予的如此高的市值，與其上市前的資本運(yùn)作密切相關(guān)。2004年百麗的銷售收入和利潤(rùn)還分別只有8.7億元和7500萬(wàn)元，但是，通過(guò)一系列的收購(gòu)，百麗國(guó)際收購(gòu)了旗下1500家業(yè)績(jī)良好的加盟店，合并財(cái)務(wù)報(bào)表后，到了2006年這兩個(gè)數(shù)據(jù)分別暴漲到62億元和9.7億元，利潤(rùn)增長(zhǎng)了13倍。高速的成長(zhǎng)率和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，沒(méi)有理由不受到資本市場(chǎng)的青睞。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，百麗的成功有很多因素：多品牌戰(zhàn)略、縱向一體化的模式、資本運(yùn)作能力，但這些要素還是建立在其龐大的渠道體系之上的。而在百麗的每個(gè)發(fā)展階段，由于及時(shí)進(jìn)行策略的調(diào)整，都順應(yīng)了市場(chǎng)的需求，有效地促進(jìn)了渠道的進(jìn)一步擴(kuò)張：上世紀(jì)90年代中的改分銷代理模式為連鎖加盟模式，讓百麗的渠道網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)地女鞋市場(chǎng)上迅速做到了最大；2002年成立百麗投資，則讓百麗國(guó)際加強(qiáng)了對(duì)下游渠道的控制力；2004年、2005年的重組，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，則讓百麗獲得了足夠的資金，再次開(kāi)始了高速的渠道擴(kuò)張；2007年香港上市，百麗國(guó)際則完全蛻變成了一個(gè)資本大鱷，攜上市后的巨額資金，開(kāi)始了一系列的收購(gòu)行動(dòng)。