從性感回歸性價比的都市麗人，要把庫存按重量銷往東南亞

本土快時尚內衣品牌——都市麗人（中國）控股有限公司（以下簡稱“都市麗人”）日前發(fā)布公告稱，由于零售行業(yè)不景氣，中國內地消費市場不景氣，公司的內衣業(yè)務在2019年上半年的營業(yè)收入減少了9.5%。為改善公司業(yè)績表現(xiàn)，都市麗人董事會于2019年8月委任一名新行政總裁并及聘請波士頓咨詢公司為公司的顧問。

2019年8-11月，波士頓咨詢公司向都市麗人董事會及管理層提交如下建議：

1、回歸實用、功能和性價比較高的版塊而非轉向快時尚性感版塊；

2、加速清理舊庫存；

3、優(yōu)化加盟商的結構；

4、采取行動緩解加盟商的現(xiàn)金流問題；

5、關閉虧損的店鋪、開設新店鋪及采用新形象翻新現(xiàn)有店鋪；并推出更多經典產品等。

都市麗人管理層聽取波士頓咨詢公司的建議，清理舊存貨。由于難以在店舖中清理于2017年及之前推出的存貨，管理層計劃于2020年以按存貨重量計算的價格（實際上提供約0.5折）將其售予東南亞發(fā)展中國家。因此，管理層經考慮各種所需銷售費用后判斷，就此計提全額撥備。

對于2018年的存活，都市麗人管理層計劃在2020年加大力度，透過向客戶提供更高平均折扣水平在折扣特賣店及折扣電商平臺上進行銷售，且2020年的平均折扣水平可能須超過35折。因此，管理層經考慮隨時間消逝可能須作出進一步折扣及各種所需銷售費用后判斷，就此計提50%撥備。

都市麗人表示，2019年，旗下加盟商虧損明顯且現(xiàn)金流緊張。由于大部分加盟商財務實力不足且資源有限，在公司訂購產品較少，導致2019年向加盟商的銷售額下滑超30%。隨著情況不斷惡化，平均應收賬款周轉期由2018年的49天變?yōu)橹?019年的64天(豁免應收賬款前)。

截至2019年12月31日，都市麗人擁有約2200家加盟商，超過一半加盟商僅擁有一家店鋪，導致較高的行政費用。此外，較小型加盟商由于資源有限，其進一步擴張的機會渺茫。

經采納波士頓咨詢公司的建議，都市麗人決定向前40家大加盟店提供支持，賬齡逾期181天的40家加盟商欠付金額由2018年12月31日的人民幣2650萬元大幅增至2019年12月31日的人民幣2.39億元，經審慎考慮及磋商，都市麗人管理層與40家加盟商達成協(xié)議以豁免其長期未償還余額，并因此作出一次性豁免應收賬款約人民幣3.26億元，約為該類較大型加盟商未償還總余額的75%。

公開資料顯示，都市麗人總部位于東莞，在北京、上海、深圳、重慶設有四大分公司，主要從事高性價比貼身衣物的設計、研究、開發(fā)及銷售業(yè)務。公司專注于中國貼身衣物行業(yè)大眾市場，并計劃擴大高端內衣市場份額。公司主要生產及銷售五個系列貼身衣物產品，分別為文胸、內褲、睡衣及家居服、保暖服及其他（包括打底褲及緊身褲、背心、襪子及配飾），基本覆蓋了貼身衣物全品類。

財報顯示，2019年度，都市麗人實現(xiàn)營業(yè)收入40.82億，同比下降19.91%，歸屬于母公司的歸母凈利潤虧損12.98億，同比下降443.13%，毛利率則從2018年的41.7%下降至22.6%，幾乎腰斬，謀求轉型的都市麗人計提了大規(guī)模的減值準備，將難以銷售的就存貨一次性計提減值7.38億，同時豁免客戶拖欠款3.27億并計提應收賬款減值6866.5萬，另外由于關閉虧損店鋪帶來的員工遣散成本和預提其他虧損門店裝修費用合計5177.6萬，這些構成了都市麗人2019年巨虧的主要原因。

紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經理程偉雄此前在接受媒體采訪時表示，都市麗人業(yè)績下滑主要是因為搖擺的品牌定位，導致產品研發(fā)問題。盡管都市麗人的崛起得益于大眾化的定位，但其在發(fā)展過程中沒有進一步夯實性價比優(yōu)勢和供應鏈優(yōu)勢，缺乏對中小店鋪的管控，直接把貨發(fā)給加盟店卻不加以管理和指導的模式，也沒有使加盟店發(fā)揮出很好的作用。

羅蘭貝格分析師陳科表示，在行業(yè)變革的背后，是消費需求進程的加速變化。數(shù)字化驅動使得訊息透明度不斷增加，平臺和品牌商不遺余力爭搶消費者的閑暇碎片時間，以期得到曝光，通過搶占消費者心智攻城略地，然而，消費者的需求層次提升速度正在不斷加快，差異分層也變得更為多元。換言之，消費者越來越“善變”。

觀察來看，消費端的變化導致消費需求的運營變得越發(fā)具有挑戰(zhàn)�；ヂ�(lián)網經濟下不乏抓住某個消費需求一竄而紅的產品和品牌，然而需求的快速變化意味著爆款產品越來越短命，企業(yè)迎來二次成功、延續(xù)高光時刻變得越來越難以掌控。移動經濟下，原本的消費者旅程被徹底重構，可誕生消費觸點的場景變得分散且多元，這大大增加了消費者運營的維度。而“存量增值”邏輯下，企業(yè)的獲客成本日益提升，捕捉消費者注意之困難、消費者運營之重要，無不促使企業(yè)加快布局精益用戶運營的步伐。

在陳科看來，無論是宏觀環(huán)境、大消費行業(yè)的更迭，抑或是消費者需求的多元與分級，都昭示著當今時代下，精益用戶管理的重要性正在日益凸顯。面向未來，轉變思維模式，培育一批高價值、高活躍、高忠誠度、高認同感的用戶，做好用戶經營，才是企業(yè)基業(yè)長青的根本。