梨解曹召華：10個月回本？一個小眾品類標(biāo)桿品牌的成長進(jìn)行時！

據(jù)《本草綱目》記載，酥梨有“生者清五臟積熱、熟者滋六腑之陰”等功效。

從2008年到現(xiàn)在一直在絕味鴨脖做連鎖，期間也創(chuàng)立過2、3個飲品品牌、旗下有過七八十個門店的曹召華復(fù)盤后發(fā)現(xiàn)，雖然連鎖飲品品牌的市場無容置疑，但是行業(yè)競爭激烈、奶茶同質(zhì)化嚴(yán)重，更重要的是現(xiàn)有消費(fèi)者對市場大多茶飲存在健康顧慮。

“有沒有一款真正養(yǎng)生的飲品？”懷著這個疑問，曹召華開始著手研究水果類飲品，期間與碭山酥梨茶飲第六代、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人的謝娜一見如故，并最終選定了碭山梨作為新品主打原材料，在廣東東莞注冊了公司。

1、非遺傳承

經(jīng)過一年的產(chǎn)品研發(fā)，2017年，“梨解”的第一款主打產(chǎn)品“碭山烤梨”終于面世。但直到2019年3月，“梨解”的第一家門店才在東莞開業(yè)。

雖然，作為碭山酥梨茶飲第六代傳承人的謝娜，完整地傳承下了前人在清末年間以碭山酥梨為主要原料，配以十幾味中草藥，熬制出能滋陰潤肺、止咳化痰、清咽降火、除煩潤燥、醒酒解毒的“梨解”紫砂烤梨茶飲的加工工藝。

但想將從小作坊擴(kuò)大為連鎖品牌，各地域消費(fèi)者口味喜好、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等等問題接踵而來。尤其是，碭山酥梨具有“一摔粉碎”、“極難保存”等特點(diǎn)，使得原材料的保存更加困難。

在謝娜、曹召華等人的研發(fā)與碭山當(dāng)?shù)卣�府的支持下，梨解與碭山黃河故道邊的梨園達(dá)成了長期合作。

最終，梨解通過在原產(chǎn)地設(shè)立了中央工廠，利用“專利高溫殺菌技術(shù)”對原材料進(jìn)行粗加工的方式，在不加任何防腐劑、添加劑的情況下，將半成品的保質(zhì)期延長到了10個月左右，為品牌的連鎖發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

此外，梨解添加了現(xiàn)代最新的加工工藝流程，在繼承傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，新增了多項新技術(shù)，克服了傳統(tǒng)制作工藝原料利用率低、環(huán)境衛(wèi)生條件控制不理想等缺陷，使輔料配比更加科學(xué)合理，產(chǎn)品呈琥珀色半透明濃縮液態(tài)，有效成分保持鮮品口感，香甜適口，老少咸宜，衛(wèi)生條件達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。

如今，梨解主打紫砂杯烤梨，先后研發(fā)了包括以梨湯為原材料熬制而成的飲品、甜品、咸點(diǎn)，以及將紅薯、紫薯和酸奶作為原材料等其他配餐，共計160多個SKU。

根據(jù)地域、季節(jié)、消費(fèi)者喜好的差異，梨解將每個店面的SKU保持在40種左右，并以每月上新一兩款單品的速度不斷豐富、更替。

2、市場潛力

據(jù)36氪研究院聯(lián)合奈雪的茶發(fā)布的《2019新式茶飲消費(fèi)白皮書》顯示，2019年中國茶飲市場的總規(guī)模將突破4000億元，是另一個明星賽道咖啡市場的兩倍，現(xiàn)制茶的市場規(guī)模則在500至800億元左右。

此外，據(jù)中國烘焙甜品市場前景分析預(yù)測，到2020年我國烘焙甜品行業(yè)銷售收入預(yù)計達(dá)到5500億人民幣，而其中糖水市場是不可忽視的一條細(xì)分賽道。

而人均在25～32元的梨解系列茶飲、甜品，瞄準(zhǔn)了關(guān)注健康、追求生活品質(zhì)的25～40歲女性群體，在滿足現(xiàn)代消費(fèi)者口味的同時兼具了保健作用，與當(dāng)前國內(nèi)外市場的消費(fèi)趨勢和環(huán)保需求不謀而合，市場需求潛力巨大。

曹召華透露，目前梨解每個店的月營業(yè)額保持在12萬～15萬之間，復(fù)購率最高的門店達(dá)到了58%。他坦言，作為一個小眾品類，梨解的復(fù)購情況幾乎就取決于其對消費(fèi)者進(jìn)行教育的力度。

作為一個非遺產(chǎn)品，梨解曾在深圳乘地鐵全線上過廣告，參加過深圳電視臺的一檔美食節(jié)目，并積極參與北京電臺以及中央電視臺的活動，培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知。

與此同時，梨解也頻頻出現(xiàn)在小紅書、抖音等社交平臺。梨解計劃組建短視頻團(tuán)隊，從產(chǎn)品功能、品牌含義、非遺文化等角度，為消費(fèi)者做產(chǎn)品普及。

一方面，梨解在外賣領(lǐng)域獲得了極大的成功，尤其在北方城市季節(jié)又霧霾了又干燥了，消費(fèi)者對烤梨飲品的需求巨大，百人團(tuán)單更是接踵而來。

另一方面，通過為大餐飲門店增加附加產(chǎn)品、為婚宴推出“不離不棄，永不分離”系列甜品等方式，梨解在豐富銷售渠道的同時，更為其他品牌的品牌價值與單店銷售提供了賦能。

目前，梨解已經(jīng)在線下跑通了商務(wù)型購物中心店、街邊店、寫字樓型門店等多種模式，在深圳、東莞、北京等地開設(shè)了5家直營門店，全國范圍內(nèi)已經(jīng)開簽約的聯(lián)營、加盟店已達(dá)20多個，馬來西亞、美國等門店均已在籌備中。

團(tuán)隊計劃在2019年底，目標(biāo)簽約30家門店；2020年將門店拓展到100家；并在三年之內(nèi)，達(dá)到300家的一個范圍。曹召華直言：“因為梨解的投資非常低，不含房租、押金可能十幾萬就能開一個門店，一般10個月左右就能夠回本。”

而在線上，將目標(biāo)定在“梨產(chǎn)業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品”的梨解也即將開設(shè)自己的品牌淘寶店，將梨黑糖、秋梨膏、碗梨、燕窩等梨相關(guān)產(chǎn)品拓展到線上銷售。

3、行業(yè)標(biāo)桿

身處絕味10多年，曹召華深知品牌運(yùn)營與管理的重要性。梨解的核心團(tuán)隊成員，也幾乎都來自于曹召華此前創(chuàng)業(yè)多年組建的、有豐富連鎖行業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗的核心團(tuán)隊。

在品牌連鎖的角度，曹召華借鑒了絕味的培訓(xùn)體系，計劃推出品牌網(wǎng)絡(luò)課程，鼓勵一線員工通過線上分享視頻等方式，逐步從品牌連鎖公司、咨詢公司、品牌的創(chuàng)始人等階段提高員工水平，并為加盟商提供更接地氣的門店運(yùn)營管理知識。

與多數(shù)加盟品牌不同，梨解主要的盈利模式還是品牌后期溢價以及供應(yīng)鏈利潤。梨解的加盟費(fèi)收益不高，并堅持通過讓利給城市合伙人的方式，通過地區(qū)加盟商滿意度、地區(qū)開店存活率等考核，增進(jìn)各級加盟商的關(guān)系，提高單點(diǎn)的經(jīng)營能力。

曹召華認(rèn)為：“除了品牌之外、品類之外，單店經(jīng)營能力非常重要。梨解給加盟商的不是一個品牌，也不是一個品類或者一個產(chǎn)品，而是一套經(jīng)營方法�！�

比如在門店管理方面，在單店一般需要4人的情況下，梨解按照分工不同將其明確分為4個板塊，通過賦予后廚員工“產(chǎn)品和衛(wèi)生”職責(zé)等方式，讓員工能夠在經(jīng)營過程中得到更大成長。

作為“梨”行業(yè)的一個標(biāo)桿品牌，早在很久之前，梨解就已獲得了多家投資公司的青睞。

曹召華并不排斥融資，但他表示，因為希望梨解能夠成為一個長久的品牌，團(tuán)隊更希望品牌能夠慢下來，并不急于擴(kuò)張。

“梨解現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式很清晰，我們要做有價值的管理輸出，不把自己做得太重。這樣更有利于企業(yè)本身以及加盟商的發(fā)展，”他同時表示，團(tuán)隊更希望能夠找到在連鎖方面的一定見地能、夠幫助梨解梳理下一步走向，甚至有豐富的線上的運(yùn)營管理經(jīng)驗的投資者，幫助梨解更進(jìn)一步。

梨能解暑，梨解能否成為年輕人的口味？這個答案，曹召華有信心。