一夜成名、又被抄襲，答案茶的戰(zhàn)場硝煙彌漫

不得不說，答案茶的創(chuàng)意值得給個滿分，東野圭吾的《解憂雜貨鋪》創(chuàng)造了一種對未來充滿憧憬的生活場景，答案茶恰恰在現(xiàn)實中還原了這種場景。

產(chǎn)品運營帶來的內(nèi)容差異性讓茶與用戶之間有了更強的交互，在抖音等社交媒體的催化下，答案茶更具有一種社交牌照的作用。

今年初，答案茶陡然而火，并快速成為現(xiàn)象級網(wǎng)紅茶飲，品途商業(yè)評論記者也在第一時間采訪了答案茶聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO谷鐵峰。

如今已至年中，答案茶也迅速在全國展店至417家，平均每家門店日銷售400杯答案茶，并在運營邏輯和模式上進行了迭代。

看似是一夜爆紅的奶茶，背后卻是團隊反復灰度測試的成果，答案茶成功的邏輯是什么？答案茶每天16萬杯銷售數(shù)據(jù)的背后，價值如何體現(xiàn)？答案茶增加的AI技術(shù)成本，對于消費者而言，花錢買的是茶？還是占卜？

帶著這些問題，品途商業(yè)評論再次專訪了谷鐵峰，經(jīng)過上一輪市場洗禮，看答案茶如何在新式茶飲行業(yè)激烈的競爭下，拼出一條血路。

成名

和谷鐵峰碰面是趁他來北京參加會議的機會，閑聊中才知道，雖然答案茶已火遍全國，但是艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)依然是在這個品牌的主旋律，谷鐵峰還是住在速8快捷酒店，他拖著行李箱去會場，換上答案茶的文化衫后上臺，演講結(jié)束后準備直接回河南。

住快捷酒店是谷鐵峰的精細化打算的表現(xiàn)之一，特別是在答案茶的資金使用上，谷鐵峰善于用小成本辦大事兒，正是這種思維讓答案茶走上了連鎖加盟的模式。

答案茶最早做加盟模式，最關鍵的因素是沒有資金。而加盟模式輕資產(chǎn)，由加盟商自己管理，答案茶只需收取加盟費后，輸出答案生成器、運營指導、品牌授權(quán)等，這些全部一次性打包完成。

答案茶的第一位加盟商，是由創(chuàng)始人張津瑞的朋友，他享受了答案茶帶來的收入。同樣的，南昌的一位加盟商，在嘗到甜頭后，先后加盟了5家答案茶。新疆的一位加盟商，在開業(yè)第一天就賣了1千多杯答案茶，如今每天的營業(yè)額都維持在1萬以上。

加盟答案茶持續(xù)火爆，最新的數(shù)據(jù)顯示，答案茶當擁有417家門店，主要集中在廣東、福建、長沙等南方城市，受飲食文化的影響，河南起家的答案茶，主戰(zhàn)場卻一直在南方。

時間回到今年1月，答案茶六位合伙人坐在一起，思考著如何進入新式茶飲這個紅海市場。1月14日，答案茶第一家門店測試開業(yè)，只有40平米。那個時候的谷鐵峰并不知道答案茶是否會被大眾喜歡。

當時的新式茶飲行業(yè)競爭已經(jīng)十分激烈了，喜茶在全國開設70家直營門店，遭遇山寨喜茶大規(guī)模入侵；因味茶獲得喜愛奶茶的劉強東的5億投資；煮葉請來原研哉設計門店，相比之下，彼時的答案茶還是個嬰兒。

這個嬰兒的成長速度之快，與抖音有著很緊密的聯(lián)系。在答案茶開業(yè)的第二天，聯(lián)合創(chuàng)始人秋菡分別在快手、最右App、火山小視頻、抖音等短視頻平臺進行投放，“同樣一條內(nèi)容，抖音得到的效果最好，肯定選擇抖音這個渠道。

”在答案茶爆紅后的幾個月的時間里，谷鐵峰每一次的演講都圍繞著抖音這兩個字，抖音之于答案茶，不是機緣巧合的成功，而是反復灰度測試的成果。

兩個月后，答案茶近乎瘋狂的爆紅，與廈門土耳其冰淇淋并列成為新地標。據(jù)谷鐵峰透露，當時的答案茶門店每天營業(yè)額超過1萬元，按大眾點評均價16元的數(shù)據(jù)計算，每天售出約600多杯。截止到今年5月份，答案茶共累計銷售了300多萬多杯，單店最高日銷一千杯左右，單店最高的日營業(yè)額是兩萬。

一杯可以占卜的茶，借助抖音短視頻平臺，一夜成名，積累了大量的有效數(shù)據(jù)，伴隨著這些成果而來的是大面積的負面影響，這是谷鐵峰怎么也沒想到的。

負面

成立不到兩個月的時間，答案茶開始面臨來自各方的質(zhì)疑，無論是官方微博、大眾點評、亦或是自媒體平臺，“奶茶一般般，不好喝”的言論時有出現(xiàn)。

但并沒有影響加盟商的意向，從3月份開始，大量外地加盟商開始涌入鄭州二七萬達廣場店。

據(jù)谷鐵峰估算，排隊的長龍中，光加盟商就占比70%，實實在在的消費者數(shù)量反而被沖淡了。

不包含門店排隊的加盟商人數(shù)，每天還有將近2000號人在辦公室排隊，造成公司所有人都被抽調(diào)去做加盟意向溝通，產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)等工作反而被擱置了。

在火爆加盟的背后，“雇人排隊”、“假冒”等字眼包裹著答案茶，在良性競爭的同時，答案茶還需要正面出擊各種各樣的假冒品牌。

“官網(wǎng)、微博、微信公眾號甚至抖音上相繼出現(xiàn)了假冒的答案茶，這些假冒者的手段之高明，有些甚至連自己也難分辨，更何況消費者了�！惫辱F峰十分無奈。

谷鐵峰告訴品途商業(yè)評論，從招商電話邀約，到后勤的招待、落地運營、后期服務等整套的流程，這些抄襲者的專業(yè)程度是令人欽佩的。

谷鐵峰半開玩笑的說道：“抄襲是別人對你的認可，答案茶品牌基本養(yǎng)活了新式茶飲行業(yè)抄襲者的半壁江山。”

即便答案茶聯(lián)合百度、美團和微博做持續(xù)性的打假，但光靠打假不能徹底解決問題�！霸诮衲�3月13號—4月13號這段增長黃金期，答案茶全面暫停了招商加盟，因此損失了近1800萬。

”面對不斷的抄襲和假冒者，谷鐵峰意識到最重要的事情是修煉內(nèi)功，進行產(chǎn)品升級，保證加盟商的落地運營。也正是在這個黃金三月，全國出現(xiàn)了700多家假的答案茶，如果答案茶沒有暫停加盟的話，這部分加盟商起碼會給答案茶帶來1800萬的業(yè)績。

除了被仿冒，答案茶也遭遇了惡意襲擊，有人去工商局、稅務局、衛(wèi)生局惡意投訴；在微博、微信等平臺惡意舉報；派商業(yè)間諜盜走答案茶客戶資料、加密代碼等。對于那段遭遇，谷鐵峰不愿再回憶太多。

也正是這段經(jīng)歷，讓谷鐵峰意識到，建立護城河的重要性。

護城河

谷鐵峰說，答案茶的護城河是技術(shù)，是答案生成器，這是抄襲者無法假冒的。答案茶的每一個答案是靠智能識別關鍵字，匹配數(shù)據(jù)庫，生產(chǎn)答案。

值得一提的是，答案生成器可以自動升級和深度學習，隨著UGC數(shù)據(jù)的積累，答案茶417家門店，平均每家門店銷售400杯答案茶，每日16萬杯的銷售數(shù)據(jù)可以讓答案茶發(fā)揮更多的價值。

其實，互聯(lián)網(wǎng)化的基因也是答案茶的護城河，答案茶先是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，然后才是新式茶飲品牌。他用互聯(lián)網(wǎng)化的思維去跟用戶產(chǎn)生聯(lián)系。

谷鐵峰曾說：“產(chǎn)品是為了生存，而模式是為了競爭。”答案茶在與同類品牌競爭的時候，多了一個占卜的功能，這正是答案茶的競爭力。

早期答案茶的核心想法，是把用戶飲茶的行為從生理需求轉(zhuǎn)化為心理需求。比如，年初答案茶網(wǎng)上爆紅的時候，通過跑腿平臺的數(shù)據(jù)可以看到，很多消費者通過跑腿平臺下單為的就是一個答案。

跑腿小哥在買到答案茶后，將答案拍照發(fā)給消費者就可以了。這個時候，消費者想要的是一個答案，而不僅僅是喝一杯奶茶。

答案茶統(tǒng)計的數(shù)據(jù)也很有意思，在銷售出去的300萬杯答案茶中，共摧毀了130萬人一夜暴富的夢想，摧毀了127萬人想一續(xù)前緣的機會，答案茶還堅定了近30萬人最初的夢想，比如是否要繼續(xù)求學，答案生成器的答案是肯定的；是否繼續(xù)沿著這條路走下去，答案生成器的答案也是肯定的。

“答案茶教會了傳統(tǒng)企業(yè)要有一個程序員的角色，這代表的是智能化的應用，也是答案茶的護城河。”傳統(tǒng)的茶飲行業(yè)缺少程序員的角色，而答案茶借助載體App，通過一杯茶，完成以內(nèi)容為介質(zhì)的社交。

谷鐵峰認為“奶茶+AI”是跨界融合，在消費者的印象中，茶+AI等于答案茶，茶+軟歐包等于奈雪的茶，茶+奶蓋等于喜茶，茶+空間等于煮葉，這些都是橫向性的創(chuàng)造。

谷鐵峰最欽佩的企業(yè)家是馬云，馬云是一個善于橫縱向創(chuàng)造的人，他基于淘寶App形成阿里生態(tài)，衍出支付寶、阿里云、螞蟻金服等產(chǎn)品矩陣，可以抵抗風向，這就是馬云的護城河。

而谷鐵峰的護城河，是把茶變成一種介質(zhì)，通過內(nèi)容的分發(fā)，實現(xiàn)人與人、人與茶的交互，未來答案茶就是一個互聯(lián)網(wǎng)的平臺，喝完茶可以讓用戶留存到小程序、App和公眾號上。

競爭

新式茶飲市場是沒有壁壘的，當一個產(chǎn)品具備可復制、可快速拓展的優(yōu)勢后，同時也意味著沒有壁壘。

喜茶從一杯網(wǎng)紅茶到兩年時間內(nèi)擁有97家直營門店，這就是喜茶的壁壘。而谷鐵峰在擁有417家答案茶后，也開始走上了直營店的道路�！拔磥碓诒鄙蠌V深杭成都這些核心的城市，肯定是要以直營店為主的。答案茶現(xiàn)在對外有6個直營店，1家測試聯(lián)營店，目前聯(lián)營店的市場反饋不太好。”

接下來，谷鐵峰計劃在下半年，要在7個城市開出21家直營門店，同時繼續(xù)測試聯(lián)營模式。

谷鐵峰很佩服喜茶的直營模式，他說很想和聶云宸聊聊，在他看來，當前的7家直營店的已經(jīng)存在一定的難度，“之前把開店的邏輯想的太簡單了，直營店有詳細的門店管理系統(tǒng)，人員的管理系統(tǒng)，用戶的管理系統(tǒng)，一整套的服務系統(tǒng)，這都將是答案茶的要面臨的難題�！�

擴張門店很容易，隨著門店數(shù)量的不斷增加，谷鐵峰知道未來的競爭一定在供應鏈：“當前已經(jīng)感受到了供應鏈的壓力�，F(xiàn)在平均一杯答案茶要17元，價格沒有下降空間了，如果供應鏈是自己的，那么成本就可以降下來了�！�

“答案茶最近在接觸融資，已經(jīng)開始做盡職調(diào)查了。”谷鐵峰說，這是答案茶第一次接觸資本，因為輕資產(chǎn)加盟的模式讓答案茶資金流十分正常，但谷鐵峰認為，答案茶應該開始建設供應鏈了，這將成為融資后的主要用途。

當前國內(nèi)的新式茶飲市場還沒有出現(xiàn)一家獨大，也沒有一家品牌化的品牌，以咖啡市場來說，上島咖啡是一個很好的案例。上島咖啡曾是星巴克的有力競爭對手，在快速加盟收取加盟費后，上島咖啡對加盟門店采取放養(yǎng)制度，缺乏有效的后續(xù)服務支撐，導致加盟門店的盈利能力弱，甚至大幅度虧損。

再比如韓國的咖啡品牌咖啡陪你，在2012年以合資的方式進入中國，依靠“加盟+直營+合作經(jīng)營”的方式快速拓展市場，這與當前的答案茶路徑完全一致，但是咖啡陪你“來者不拒”的加盟方式，也為其經(jīng)營埋下了隱患。

到了2015年，咖啡陪你總部因經(jīng)營管控不利，不斷的被爆出欠薪、加盟商追債等消息，導致門店大面積倒閉。

連鎖管理能力之戰(zhàn)是一個持久戰(zhàn)，同時考核著直營與加盟門店。跳出模式本身，對于當前的答案茶而言，谷鐵峰想把答案茶做成茶飲界的江小白。

答案茶與江小白有很多相似之處，比如都是源于中國的文化，都在營銷上突出，都是基于營銷被大眾所熟知。但二者最大的不同是基于營銷的粘性，比如江小白可以交給第三方營銷團隊來操作，給消費者視覺上的直觀影響。而答案茶不同，答案茶“茶+AI”二者缺一不可。

據(jù)谷鐵峰透露，截止到目前，答案茶在AI上的投入超過百萬，與其他新式茶飲對比，AI雖然增加了成本，但是也在無形中帶來價值，比如答案茶與百度、華為、完美世界、盒馬、抖音等品牌的合作中，已經(jīng)產(chǎn)生了價值。