專訪聯(lián)合創(chuàng)始人鐵手，從INXX透視中國的潮牌江湖

2017年，《中國有嘻哈》將嘻哈文化推向全中國的同時，也讓潮流服飾站到了風口浪尖，潮牌生意開始在國內井噴。2018年，網綜《偶像練習生》、《這！就是街舞》持續(xù)造勢，社交網絡上對于潮牌的討論依舊火熱。

在海外，頭部潮牌和設計師已經獲得了處在時尚金字塔塔尖的奢侈品牌的認可；在國內，越來越多的明星藝人開始扎堆做潮牌主理人，例如：陳冠希的CLOT、余文樂的 MADNESS 、主持人李晨與歌手潘瑋柏的 NPC 潮流集成平臺等；在商業(yè)領域，潮牌也漸漸成為資本關注的新熱點，比如箱包原創(chuàng)潮牌IDEGO獲得數百萬元人民幣天使輪投資、潮牌時裝集合平臺INXX于今年獲得由君聯(lián)資本領投、險峰旗云跟投的數億元B輪融資。

INXX 成立于2014年，目前已在恒隆、銀泰、嘉里中心等高級商業(yè)綜合體開出了130余家線下店，年銷售額近4億元人民幣。近期《華麗志》采訪了INXX的聯(lián)合創(chuàng)始人劉坤能，難得地聽到了一位業(yè)內人士將潮牌作為一門嚴肅生意的深度思考。

上圖：INXX 聯(lián)合創(chuàng)始人劉坤能

時勢造英雄，也裹挾著一個更混亂的江湖，當潮牌被推至風口，INXX有何絕技獨步于這個江湖？專注于打磨產品+線上線下運營經驗的結合，或是INXX在中國潮牌的商業(yè)江湖獲得快速增長的根本。潮牌江湖格局未定，在獲得由君聯(lián)資本領投的數億元B輪融資后，劉坤能也和我們透露了他對企業(yè)發(fā)展未來的思考。

關于INXX

INXX于2014年初成立了潮牌買手集合店形式的公司。目前團隊共有210多人，總部位于杭州。

INXX現有三大業(yè)務板塊。INXX高街時裝買手集合店，定位相對輕奢，全年客單價在2000元左右。性價比更高的inxxstreet時尚街頭集合店，滿足收入不高的年輕群體，客單價在600-1200元之間。而X Concept Stage概念買手店的定位則更加高端，集合了來自全世界最高端的設計師品牌。

哪里有潮牌，哪里就有死忠粉

鐵手認為潮牌必須是有文化內核、符合當下年輕人喜好、并堅持品牌自身調性的�！俺迸坪推胀ㄆ放谱畲蟮膮^(qū)別是，有一群忠實的粉絲追隨。以INXX為例，忠實粉絲比例大概占全體顧客的10%~20%。復購率從剛起步時20%的增長到50%。我相信只要產品不斷優(yōu)化，忠實粉絲的復購率才會增高�！�

國內的潮牌發(fā)展要晚于國外，國外如英國的高街品牌、美國的街頭潮牌發(fā)展更為成熟，比如：Supreme、Off-white、Vetements，還有HBA等等都對消費者形成很大的影響力。

INXX通過調研國內發(fā)現，當時潮牌的客群依然分散，但需求量看漲，發(fā)展空間很大。由于團隊自身強烈的互聯(lián)網基因，INXX早期的定位是國際買手集合店，線下引進了很多國外的潮牌作為集合店的基礎，比如：HBA、KTZ等，有了這些有國際影響力的品牌，消費者才對INXX這個潮牌集合店有了認知。創(chuàng)始團隊也從第一天起定位就是線上線下同步啟動。

中國本土潮牌市場的崛起 

針對潮牌的市場和運營，以及國內外潮牌的對比，鐵手也做了相應的分享：

記者：什么樣的潮牌產品在國內市場空間最大？

INXX: 經過調研發(fā)現，潮牌的中高定位價格帶商品偏少，要不就是奢侈的，要不就是很便宜。中高價位主要指 T恤在800-1000元，衛(wèi)衣1500-2000元，秋冬2000-3000元上下的，這個定價是國內很多小潮牌的一倍左右。近年來，國內消費者購買力加強，對價格敏感度下降，只要款式調性符合審美就愿意購買。

記者：海外潮牌知名度更高，但在實際運營和盈利情況上是否容易把控？

INXX：海外潮牌售價受到品牌控制，在創(chuàng)業(yè)初期我們規(guī)模小，能夠拿到的折扣也比較小；再有就是國外貨品從海關進來非常麻煩。在經營集合店過程中我們感覺到缺乏靈活性，于是自創(chuàng)品牌。

現在海外潮牌在品牌占比中偏少，根據其流行趨勢以及合作情況，積累經驗，不斷篩選更優(yōu)質的海外潮牌合作。

記者：國外潮牌相比國內，主要的優(yōu)勢在哪里？

INXX : 國外的主理人和設計師比較專注，大多是專門從某一領域出來的，比如說玩街舞、滑板。這種品牌的消費者粘性很高，因為主理人相比國內的品牌要更專注。此外在市場氛圍上，國外畢竟經歷了多年的市場沉淀，顯得更加成熟。

記者：據你估計，中國有多少潮牌設計師？

INXX：暫未做具體統(tǒng)計，但目前市場數據應該比較樂觀，和我們合作的有幾十個，深度合作的有十幾個。

上圖：INXX 赤子Zeal系列

上圖：pilgrimage Psychedelic U系列

直營加盟聯(lián)營同時鋪開

INXX通過直營、加盟、聯(lián)營多種方式進行市場拓展，基于創(chuàng)始團隊互聯(lián)網運營的經驗，線上運營完全沒有問題，但線下比較缺運營經驗和渠道資源。

“早期我們用線上的方式在線下嘗試了很多新零售的東西，比如Pop-up store（快閃店），通過iPad訂貨下單等，還出現一些問題，后來在策略上做了調整，回歸線上、線下該怎么做就怎么做，但通互聯(lián)網運營經驗讓兩者做有效結合，比如INXX的空間設計做了很多視覺沖擊的亮點，同時我們的團隊也按照線下傳統(tǒng)的運營模式加上線上的開放思維，逐漸穩(wěn)定下來，形式了一套INXX的模式。”

鐵手認為全渠道發(fā)展是必須的，比如將會員管理系統(tǒng)和各個平臺、渠道相結合，形成信息流、顧客流、產品流。此外，我們關注延伸購物場景，不局限于店里。

經過實踐，INXX在運營管理方面，建立了完整的開店評估機制。這是個不斷修正的過程，減少預測誤差。最后，我們不激進，用了4、5年的時間開了一百家店，我們希望在摸索過程中找到正確感覺，以穩(wěn)健的開店。

記者：INXX實際有三個業(yè)務板塊INXX集合店、X concept概念店和inxxstreet。定位和選址策略是什么？

INXX: 重點區(qū)域、一線、新一線、二線城市做直營，非重點區(qū)域新一線、二線或三線城市做聯(lián)營、加盟；另根據區(qū)域判斷，華東、華中這種近距離范圍近的做直營，輻射不到的做聯(lián)營、加盟。INXX 做頭部品牌定位一樓或潮牌主入口，inxxstreet是優(yōu)選品牌，有時候會和INXX在一個樓層，或人流主通道。

記者：直營、加盟和聯(lián)營同時開放，背后是如何考慮的？

INXX: 當運營能力不強，渠道資源不足時，可以利用外部合作商加強優(yōu)勢�，F在我們的直營、聯(lián)營、加盟的比例是4.5：3.5：2，未來，合作（聯(lián)營、加盟）和直營會五五開，這樣聯(lián)營、加盟的風險比較小。

記者：去年公司的銷售額如何？

INXX: 所有的業(yè)務加起來近4個多億，其中INXX買手集合店占到近八成。

記者：能否分享下門店數據？

INXX: 好的門店坪效達3萬多/年。每家店貨品通常由十幾個牌子構成，其中INXX自主品牌占80%，海內外合作品牌20%。

記者：INXX自營每一季有多少個SKU？

INXX: SKU較多，我們店員比較辛苦，因為要記很多品牌，而且品牌經常替換。在我們店內的所有品牌都會有一個觀察期，由此來決定一個品牌是否適應我們的平臺�，F在一個品類大概有130個SKU左右。

記者：相比衣服，帽子、襪子這些配飾是不是更容易讓消費者購買？

INXX:老實說，我們的配飾還做得不好，這一塊已經在加強了，例如我們開發(fā)一些單品，手機殼、打火機賣等，賣得很好。配飾這些毛利高、客單價高的商品賣的更好的話，利潤會越高。現在服裝還是我們的主營品類，未來我們會擴大配飾的比例，開發(fā)更多周邊產品。

上圖：INXX杭州嘉里中心店

上圖：INXX長沙IFS店

從自創(chuàng)品牌到孵化

未來，INXX希望成為一個面向全球潮流設計師的潮流孵化平臺，開放和設計師合作，采取孵化形式，不會禁錮他們的設計。鐵手表示由于另外一位創(chuàng)始人也是設計師，他非常了解設計師的想法，我們希望通過整合供應鏈，把自己的經驗和態(tài)度傳遞給更多合作伙伴。

同時，INXX已經有了這樣的計劃，參股國外品牌是一種方式；另一種方式是通過INXX平臺，幫助更多中國設計師品牌走向國際。對于潮牌的生命周期，鐵手表示，“潮牌生命周期并不短，年輕人一直在�？茨闳绾卫斫獬迸�？是當下的潮牌，還是能一直跟上潮流的潮牌，很難定義生命周期�！�

對比海外，鐵手觀察到，國內主理人都很有自己的腔調個性，大家普遍不愿把這個東西商業(yè)化，注重于堅持自己的潮流精神。同時國內的很多工藝其實已經成熟，有些甚至超過國外。國內也有好的設計師，只是知名度不高。供應鏈也正在逐步成熟起來，因此他認為市場機會剛剛好。

融資后的思考

華麗志：3月份你們完成了君聯(lián)資本領投的B輪融資，怎么看未來的發(fā)展？

INXX: 比起過去，現在更多投資人開始理解我們的模式，同樣他們也會經常會問我們的三個問題：

第一問題：潮牌是否是趨勢？這個其實我們不需回答，現在市場環(huán)境及潮牌消費增漲已幫我們回答這個問題；

第二：未來場景里品牌競爭力？潮牌強調產品及文化，這樣需要企業(yè)有一定沉淀，創(chuàng)始團隊要有這樣的DNA，這些是一個比較高的軟門檻，INXX公司要保持這些核心競爭力一直都在；

第三個：潮牌市場的天花板有多高？隨著年輕消費群體成為社會主力消費人群，他們敢買敢消費，是INXX的主要用戶，中國市場十分龐大，無論那一個服裝品類都有它極大的市場需求，這個完全不用擔心。所以未來我看到一個非常寬廣的市場空間及發(fā)展機會。

華麗志：下一步有什么具體規(guī)劃？

INXX:第一、加強內部創(chuàng)意能力，例如我們內部建立了各種主題創(chuàng)意組，各主題創(chuàng)意組由陳列、平面、設計、市場、培訓、商品等部門業(yè)務核心成員組成，定期頭腦風暴不同類型主題，保持產品及內容創(chuàng)新創(chuàng)意，并發(fā)掘培育內部人才。

第二、深化孵化平臺機制，以開放的模式，繼續(xù)幫助或培育外部合作設計師和品牌，推動孵化器功能的不斷完善，為中國潮牌行業(yè)創(chuàng)造或挖掘更優(yōu)秀的設計人才和獨立品牌，為INXX消費者提供更多樣的產品選擇。