“僵尸粉”遍地，江南布衣為何能玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)？

在顧客忠誠(chéng)度急速下滑的中國(guó)，幸好，還有個(gè)JNBY江南布衣。

10月11日-12日，2017聯(lián)商風(fēng)云會(huì)暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇將舉行，本次大會(huì)以“客從何來(lái)”作為主題，共同探討中國(guó)零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題-顧客，基于此，9月特別策劃《客從何來(lái)》，拋磚引玉，提前預(yù)熱。

“忠實(shí)的粉絲就是JNBY最大的無(wú)形資產(chǎn)”，在早前接受媒體采訪時(shí)，JNBY母公司江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu談到。確實(shí)，粉絲經(jīng)濟(jì)已成為江南布衣不可或缺的一部分，并且正在一步步從“無(wú)形資產(chǎn)”中變現(xiàn)。

據(jù)其最新公布的截至2017年6月30止年度業(yè)績(jī)公告顯示，在粉絲經(jīng)濟(jì)策略的帶動(dòng)下，江南布衣2017財(cái)年零售店鋪可比同店增長(zhǎng)達(dá)到8.0％。會(huì)員所貢獻(xiàn)的零售額占其零售總額的比例也從2016財(cái)年的56.7％增加到了62.6％，并仍處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

也就是說(shuō)，在其2017財(cái)年23.32億的總收入中，會(huì)員為其貢獻(xiàn)了14.6個(gè)億。而目前，其活躍的會(huì)員賬戶(hù)數(shù)目超過(guò)了26萬(wàn)個(gè)。算下來(lái)，每個(gè)會(huì)員在其門(mén)店的年消費(fèi)都近6000元。

這也得到了已有3年CROQUIS（速寫(xiě)）買(mǎi)齡的Z先生的印證。作為一名對(duì)生活品質(zhì)有所要求的Office white-collar，Z先生表示其在江南布衣每年有近7000-8000的消費(fèi)�！白铋_(kāi)始是通過(guò)朋友接觸到了這個(gè)品牌，用朋友的金卡消費(fèi)了幾次后，覺(jué)得衣服的整體格調(diào)與自己的衣品很符合。因?yàn)槭?a href="http://5881952.com/brand/設(shè)計(jì)師品牌/" title="設(shè)計(jì)師品牌" target="_blank">設(shè)計(jì)師品牌，撞衫的幾率也很小�！鼻安痪�，Z先生已經(jīng)升級(jí)成了鉑金卡用戶(hù)。

除了男裝CROQUIS（速寫(xiě)）以外、江南布衣旗下還有女裝JNBY、童裝 jnby by JNBY、Pomme de terre（蓬馬）、高端女裝less及JNBYHOME。

據(jù)江南布衣杭州城西銀泰城店店長(zhǎng)方永永介紹，針對(duì)女裝JNBY，只要一次性消費(fèi)滿(mǎn)2500元，或者兩個(gè)月累計(jì)消費(fèi)到3500元，再或者一年消費(fèi)累計(jì)到8000元，就可以辦理JNBY金卡。除了全國(guó)享受9折優(yōu)惠外，生日當(dāng)月或提前一個(gè)月還可以得到買(mǎi)兩件最新款7折的優(yōu)惠；積分滿(mǎn)8000，還可以每個(gè)月?lián)Q購(gòu)兩件8折最新款等等。“我們店是只要消費(fèi)，都是會(huì)辦我家會(huì)員卡的，不分卡等級(jí)的話(huà)我們是100％會(huì)員消費(fèi)了�！狈接烙勒劦�，“而金卡用戶(hù)我們店一般周消費(fèi)占比在75％左右�！�

截止2017年6月30日，江南布衣已經(jīng)擁有會(huì)員賬戶(hù)逾200萬(wàn)個(gè)。其中，微信賬戶(hù)數(shù)逾150萬(wàn)，活躍的會(huì)員賬戶(hù)數(shù)目也超過(guò)了26萬(wàn)個(gè)。根據(jù)時(shí)尚頭條網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其女裝JNBY在微信平臺(tái)粉絲數(shù)量連續(xù)2年在國(guó)內(nèi)女裝中排行第一。

作為中國(guó)較早利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”進(jìn)行一系列品牌舉措的江南布衣，除了所有品牌都慣用的打折價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)外，在社交媒體方面也算做得風(fēng)生水起�！巴ㄟ^(guò)微信公眾號(hào)、微博等平臺(tái)，我們和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式。”Frank Zhu表示，“有吸引力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容非常重要，這對(duì)于品牌商業(yè)性的提升是非常有利的，對(duì)于如何在3到5年后吸引新的年輕消費(fèi)者，我們會(huì)提前進(jìn)行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設(shè)立自己的平臺(tái)。”

Z先生也表示，自從成為會(huì)員，就訂閱了他們的公號(hào)，以及部分門(mén)店的微信，發(fā)出來(lái)的信息基本都會(huì)去看，并且還覺(jué)得很有意思。門(mén)店的工作人員也會(huì)很熱情的加微信，并會(huì)推薦相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)和到店新款信息。

粉絲的互動(dòng)留言很頻繁

最近，江南布衣還推出了一檔為會(huì)員提供定制福利的欄目——江南夜總匯。每月10日晚10點(diǎn)，會(huì)圍繞未上市的新品設(shè)計(jì)一些列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在Frank Zhu看來(lái)，積極與粉絲互動(dòng)，不僅可以增強(qiáng)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；進(jìn)一步將粉絲有效的數(shù)據(jù)化，還可以讓江南布衣作出正確的市場(chǎng)判斷�！熬拖裎覀兺瞥黾揖悠放艼NBYHOME，也是因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)調(diào)查分析了解到我們的消費(fèi)者有這樣的需求。

通過(guò)對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們能更好地去預(yù)知消費(fèi)者未來(lái)的需求，再根據(jù)這些需求來(lái)孵化相應(yīng)的品牌。 ”同時(shí)，F(xiàn)rank Zhu還表示，其還把粉絲經(jīng)濟(jì)運(yùn)用到了海外的布局?jǐn)U張中。據(jù)其介紹，海外有的經(jīng)銷(xiāo)商本身就是江南布衣的粉絲，會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)開(kāi)店。

江南布衣的品牌經(jīng)營(yíng)理念時(shí)一直強(qiáng)調(diào)對(duì)人和“粉絲”的經(jīng)營(yíng)，不過(guò)，其還是需要擁有持續(xù)的創(chuàng)新能力去不斷鞏固和強(qiáng)化，畢竟持續(xù)不斷的給消費(fèi)者創(chuàng)造新鮮感很重要，當(dāng)然最重要的還是要以產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。