班曉雪談創(chuàng)業(yè)、品牌和設(shè)計創(chuàng)立的BAN XIAOXUE服裝品牌

與大多數(shù)依賴買手店銷售產(chǎn)品的設(shè)計師品牌模式有所不同，班曉雪走的是另外一條路子——兩年間開了近三十家獨立店鋪，除北上廣三個城市為自營店鋪外，其余都是代理店鋪。在近幾年零售環(huán)境不景氣的情況下，班曉雪卻依靠傳統(tǒng)渠道獲得了良好的效益，“很多行業(yè)中的人都會拿我們品牌(BAN XIAOXUE) 做商業(yè)案例。”

我從未想過我會創(chuàng)業(yè)

2012年，班曉雪辭去“例外”主設(shè)計師一職，他對之后的職業(yè)規(guī)劃與創(chuàng)辦品牌并沒有特別的打算，也從沒有覺得自己適合當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)者或是組建自己的團隊去領(lǐng)導(dǎo)別人。但因為參加國際羊毛局(The Woolmark Company)舉辦的比賽，他才在同年在廣州創(chuàng)辦了品牌 BAN XIAOXUE ，“比賽要求參賽者必須有自己的品牌，我完全是因為這個才創(chuàng)辦了品牌，既然有了品牌就不能不管了�！�

此次比賽，班曉雪獲得了2012年度國際羊毛標(biāo)志大獎中國區(qū)冠軍，拿著比賽獎金和積蓄，他在廣州開始了自己的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期遇到的困難一個接著一個，比如產(chǎn)品生產(chǎn)量小，幾乎沒有工廠愿意配合他做面料開發(fā)、特殊工藝，自己不滿意的作品卻不得不帶到市場上，這讓班曉雪感到非常痛苦，他想要做出好的設(shè)計作品，不愿意為了生存用設(shè)計去妥協(xié)，于是在2013年底，他接受了外部投資�！�

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

接受投資給我?guī)�來很多幫�?br style="text-indent: 2em; text-align: left;"/>

拿到投資后，班曉雪開始組建團隊，把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，分工細化，產(chǎn)品變得更加精準，用班曉雪的話說，做事情變得如魚得水。

2014年8月，班曉雪在廣州正佳廣場開設(shè)了第一家獨立店鋪，兩年間，品牌已在全國開設(shè)了近三十家獨立店鋪，除北上廣三個城市為自營店鋪外，其余都是代理店鋪，班曉雪坦言，這些代理店鋪跟拿到投資是有關(guān)系的，“大多代理商都有著豐富的銷售經(jīng)驗，他們需要通過產(chǎn)品看到利潤與辨識度，而這兩點也恰恰是品牌在接受投資后才做出來的。”

當(dāng)被問到為什么會讓品牌接受代理，班曉雪表示，“我們是一個新興品牌，只依靠品牌自己的力量走進市場是很困難的，所以我們會選擇優(yōu)質(zhì)代理商代理品牌，他們憑借其經(jīng)驗與方法能拿到非常好的商場位置等當(dāng)?shù)刭Y源。另一方面，團隊并不大，沒有足夠多精力打理外部事情，這對品牌發(fā)展前期來講，是一種比較適合的發(fā)展方式�！�

目前共有二十多名代理商打理品牌 BAN XIAOXUE, 當(dāng)談到與代理商接觸有什么經(jīng)驗時，班曉雪表示，“我在公司只負責(zé)設(shè)計與市場推廣部分，銷售渠道有專門的同事在接洽，但我會跟重要地區(qū)的代理商先見面聊聊，我要了解代理商對品牌的喜愛程度、理解程度和對品牌發(fā)展的看法，這是最重要的。近幾年傳統(tǒng)渠道不景氣，但我們品牌的銷售情況不錯，與代理商們在用心做是有關(guān)的。當(dāng)然，我們品牌每二十天就會有新品上架，每天都會產(chǎn)生不錯的銷售額，這讓代理商們看到品牌的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的適應(yīng)度，是相互的。”　

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

進入傳統(tǒng)渠道 品牌才有更大盈利空間

在班曉雪看來，“無論是商業(yè)品牌或設(shè)計師品牌，最終都要接受市場的檢驗，所以進入傳統(tǒng)渠道一定要越早越好。

品牌在商場開店，意味著顧客與零售商能看到 BAN XIAOXUE 的完整形象、每一季度的更新頻率及穩(wěn)定的風(fēng)格，且會吸引到商場里的散客，增加購買成交率。”

事實上，如今大多數(shù)中國設(shè)計師還依賴于買手店進行產(chǎn)品銷售，但班曉雪認為，“買手店正處在新興發(fā)展階段，其主要客群以專業(yè)人士為主，大眾還沒有到買手店消費的習(xí)慣，更多是進入傳統(tǒng)渠道購買。且買手店在定位、風(fēng)格、與品牌合作方式等方面，沒有形成固定的規(guī)則。設(shè)計師希望通過買手店盈利并有很好的利潤空間，是比較困難的。”BAN XIAOXUE 并沒有大力拓展線上渠道，班曉雪表示，“線上渠道是一個很年輕，但越來越重要的方向，我們有開微店，方便品牌還沒涉及到的地區(qū)顧客購買，但完全拓展線上渠道，我們還沒有準備好，畢竟這個與實體是完全不一樣的操作模式�！薄　�

(上圖：BAN XIAOXUE 北京朝陽大悅城店)

把控服裝定價與供應(yīng)鏈

服裝行業(yè)復(fù)雜，涉及到的環(huán)節(jié)甚多，其中兩個重要的環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品定價與供應(yīng)鏈。

產(chǎn)品定價方面，班曉雪認為一件衣服不僅要面料好，舒適度強，性價比高是很重要的，“性價比高的品牌，才會使更多的顧客走進店鋪購買產(chǎn)品�！�

班曉雪為產(chǎn)品定價的一個重要要素是看服裝最終呈現(xiàn)出的效果，“ 

用20元錢一米的面料或2000元錢一米的面料，都要看面料最終呈現(xiàn)出的狀態(tài)，有的衣服成本不高，但最終呈現(xiàn)出的價值感很高，這是可以拉大利潤的，反之，有的面料很貴，但最終呈現(xiàn)出的價值感不強，是要降低利潤、甚至是以剛剛及格不賺錢的利潤定價的，因為最終的實物體現(xiàn)了設(shè)計師的價值所在�！�

生產(chǎn)鏈方面，班曉雪表示，“雖然公司有一個小型生產(chǎn)車間，但一定是依靠與外面工廠合作才是最好的，一方面品牌產(chǎn)品需求量增大，另一方面是每件產(chǎn)品需要用到的設(shè)備與工藝不一樣，結(jié)合每個工廠的工藝優(yōu)勢，生產(chǎn)出的服裝才是最好的。

產(chǎn)品生產(chǎn)量或面料起訂量是大多數(shù)中國設(shè)計師在生產(chǎn)供應(yīng)鏈方面的痛點，班曉雪表示，“中國絕大部分優(yōu)質(zhì)工廠都是大型工廠，大型工廠都需要 “量” 做支持，這是一個很現(xiàn)實的問題。我們在品牌創(chuàng)辦初期也遇到此困難，解決辦法是減少服裝顏色或用同一面料設(shè)計出多個款式�！薄　�

(上圖：BAN XIAOXUE 2016秋冬系列發(fā)布會)

做解決大眾需求的設(shè)計

如何兼顧設(shè)計與商業(yè)，班曉雪對設(shè)計是這樣看的，“五年前，我會把顧客都定位成氣質(zhì)好，身材好的人，并設(shè)計出完美的衣服，但我去實體店鋪考察時，發(fā)現(xiàn)定位不準確，有的顧客大臂粗、大腿粗或腰腹部會有贅肉等等，這就意味著完美的衣服穿在他們身上會變得不那么完美，不能掩飾他們的缺陷，所以之后我在做設(shè)計時，會把人放在第一位，去解決大眾的需求，用服裝把人襯托得更完美，這樣設(shè)計才變得更有意義。”

目前，除去終端店鋪銷售人員，班曉雪公司總部有近八十名員工。對于公司未來的發(fā)展，班曉雪表示 “現(xiàn)在大環(huán)境給予中國設(shè)計師很多支持，一定要用好這個機會，不能停留在之前做買手渠道時，衣服能賣就賣，不能賣就退回來的狀態(tài)，現(xiàn)在服裝成批輸送到各大店鋪，退回來就 “砸死” 自己了，所以要踏踏實實把產(chǎn)品做好�！�

最后，班曉雪用“準備好”與“沒準備好”來總結(jié)自己這幾年運營品牌的態(tài)度，“沒有任何事情是等你完全準備好了再去做，那時候已經(jīng)晚了，但做事情時要有準備好的心態(tài)，比如把事情有可能發(fā)生的一切結(jié)果想好，并準備出解決方法，不能讓自己無路可退。”

班曉雪：推薦兩本書：《山本耀司：我投下一枚炸彈》與《百年孤獨》，看看前輩在某些事情上是如何說的與如何做的，會對我們有幫助。另外，我會向大家推薦一部電影《刺猬的優(yōu)雅》，它讓我明白無論什么時候心中都要有信念。

2014年設(shè)計師班曉雪專訪:一切都是“自然而然”

設(shè)計師班曉雪

受上海時裝周之邀，班曉雪這次也將在上海再次發(fā)布自己的2014秋冬系列作品。繼北京首秀成功后，班曉雪的心態(tài)會有何變化？在上海的本次發(fā)布與北京的發(fā)布又有何不同之處？騰訊時尚在秀前再次邀請到班曉雪做了一次深入的專訪。

記者：您這次的靈感之源是什么？與北京的發(fā)布會有什么不同嗎？

班曉雪：其實跟北京是一樣的，都是“自然而然”，只是在男女裝的比例和配搭的感覺上會有會不一樣。

記者：可以給我們透露下具體會有哪些不一樣嗎？

班曉雪：跟你們看到的一樣，在北京是以黑白紅為主打，走的是比較純粹的路線，我們本來帶過去有80多個LOOK, 到現(xiàn)場以后通過精選，確定了整體的調(diào)性，又連夜CUT掉了30多個LOOK。這次上海有加入之前被CUT掉的一部分進來，另外也有一些回去后重新做的東西。男裝的比例會增加，大概占到整個系列的40%，我們加入了一些更清透的設(shè)計，像花紋，顏色也會豐富，感覺會比較新穎，說開了也就是二地的差異性。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：北京發(fā)布會的青苔場地布置很特別，這次上海場地布置會不一樣嗎？

班曉雪：對，會有很大不一樣，因為北京我們是時裝周的第一場秀，給到我們布展的時間也蠻久的，所以我們盡量把原始的靈感搬回到了秀場。但上海完全是另外一種概念，走最簡單的秀場。因為時間比較緊，我們就干脆放棄一切的裝飾，沒有布場，完全走地面，讓觀眾坐在臺前，可以更近距離的接觸。

記者：這個場地的布置會對你整個秀的發(fā)布有影響嗎？

班曉雪：會有影響，但是兩邊的概念不一樣，像北京因為走的是純粹的路線，從靈感到場地，都做到了最極致，像品牌的LOGO是X型，我們把它發(fā)揮到了每一個細節(jié)，比如禮品，簽名墻，包括秀場的秀道，走路的路線，全部是沿用了這個概念。但是上海這邊，我們是用最簡單的，沒有經(jīng)過任何的裝飾的那種想法來做，讓它回歸到最簡單的狀態(tài)。

設(shè)計師班曉雪

記者：北京的秀好評如潮，想問一下您是怎么消化這些贊美的？

班曉雪：當(dāng)然有朋友的支持，聽到支持的聲音我們會很開心，一個團隊做出這些產(chǎn)品，這個過程是很辛苦的，分享出來當(dāng)然希望能獲得大家的支持，但我們也同樣渴求反面的聲音，我希望能聽到不一樣的聲音，只有這樣我們才能進步，因為設(shè)計不可能做到完美，這個過程中肯定有很多缺陷，我們自己也不是一百分滿意的，所以希望大家能跟我們一起發(fā)現(xiàn)我們的不足，幫助我們提高。

無論是好的評價還是壞的評價，我覺得他們是在回饋我，起碼他們看到你的衣服是有聲音的，我最怕的就是說，衣服拿出來別人看了無話可說，就覺得還好吧，或者是還可以，我更愿意聽到非常好，或者是非常差，這是我更愿意聽到的。有評價才能讓人自省，比如真的有一部分人他說你的衣服非常差，你不能說愛穿不穿，我會站在他們的角色去考慮，你產(chǎn)品是不是在這一群人里面有明顯的缺陷，就比如說太藝術(shù)化的衣服，可能他是定位在他的生活方式里，你這種衣服我真的穿不了，我會自省，我的產(chǎn)品里面是不是需要有一部分的比例是給他們做的，有這種風(fēng)格，但又是他生活里面可以使用、可以穿的。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：說到衣服的實穿，秀場上面的展示的衣服跟市場上銷售的衣服還是會有一定的差距吧？

班曉雪：有很大的差距，因為秀場畢竟是要把風(fēng)格做到最極致。像我們showroom里的衣服其實都是上市以后成衣的產(chǎn)品，我們會把秀場里面的元素提煉出來，融入到成衣里，既有秀場上的風(fēng)格又可以實穿。但秀款里面也有一部分是成衣，只是搭配方式不一樣，比如上衣搭了一個秀款的裙子，差不多有50%秀款也是當(dāng)季銷售的產(chǎn)品。

記者：您有給自己的穿著者，或者消費者設(shè)定一個形象嗎？或者說你理想中的，穿你衣服的人是什么樣子？

班曉雪：其實之前是有設(shè)定的，就是說，我希望我的衣服什么樣的人穿，當(dāng)然都會設(shè)定的很好，比如說可能身材很好，長的很漂亮，有氣質(zhì)，但是其實到最后這些設(shè)定都是空的。現(xiàn)在大多數(shù)的人都有自己的穿衣習(xí)慣和審美，所以我們沒有必要去強調(diào)個人，把設(shè)計師主觀的審美強加給別人，他可以拿你的衣服跟任何的品牌來搭配，只要他覺得穿著很舒服，很自信，那么我衣服的作用達到了，所以我不去設(shè)定必須是什么人穿，他必須要怎么穿，只要這件衣服能夠感動他，我就滿足了。

記者：您覺得現(xiàn)在服裝設(shè)計的市場和幾年前有什么不一樣的？

班曉雪：還是有挺大不一樣的，特別是大的氛圍。不像前幾年，可能很多設(shè)計師在那里辛辛苦苦的做，但最后分享的平臺和機會很少�，F(xiàn)在不一樣，有政府和時裝周的扶持，還有渠道方面，比如商場對于獨立設(shè)計師的扶持，還有包括你們媒體和大家在各方面的扶持，所有你的努力和勞動都是大家能看得見的，對這一點非常的欣慰，也非常感動。

記者：有一種說法，說可能過去十年是福建、江浙地區(qū)的那種本土服裝廠商的十年，說未來十年是獨立設(shè)計師的十年，您怎么看這個說法？

班曉雪：其實我理解的這個十年還是大家的，誰離開誰都不可能更好的存活，因為原來老一批的前輩，他們在生產(chǎn)、供應(yīng)、開發(fā)、這些經(jīng)驗是我們這些獨立設(shè)計師所沒有的，所以我們想存活，也須要借力于老一輩的公司，或者是設(shè)計師，跟他們學(xué)習(xí)。當(dāng)然，我們也有自己的優(yōu)勢，我們跟這個時代可能更近一點，跟大家緊密度更高一點，兩者結(jié)合在一起，才能走的更久，所以我希望有老一輩的人能夠跟我們交流、溝通，看看大家是不是可以一起做一些事情。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：做自己的品牌以前，有沒有想過自己想要做一個什么樣的品牌，什么時候去參加國際時裝周之類的？

班曉雪：沒有，其實我是缺少規(guī)劃性的一個人，我不太會去計劃或者設(shè)定太多的東西，我現(xiàn)在時刻我的心情是什么，我對衣服的理解是什么，我遇到什么，就會分享什么。包括品牌的誕生也是偶然的，并不是我計劃很久要做一個品牌，完全是因為一個國際比賽，參加比賽的條件是必須要有自己的品牌，所以我就做了自己的牌子，到現(xiàn)在我都很感謝這個機會。一切都是水到渠成的，如果你做的夠好，大家的眼睛看得到，自然國際上會有這樣的機會邀請你過去，但是自己沒有做好，即使有這樣的機會，我也不會選擇走出去，因為還是要拿自己滿意，或是能夠感動自己的作品出去。

記者：在你的字典里有對的時尚和錯的時尚這樣的概念嗎，他們分別是什么？

班曉雪：其實我自己覺得我是沒有資格談時尚，因為我不覺得我在做時尚，我更多的是呈現(xiàn)自然里面的東西，我覺得事情是沒有絕對的對與錯的，因為大家的標(biāo)準不一樣，如果拿衣服的風(fēng)格來講，我不排斥任何一種風(fēng)格的類型，我只能選擇我要做什么風(fēng)格，但是別人做的風(fēng)格同樣值得所有人尊敬他，存在既有道理，每一種風(fēng)格的存在都是值得我們?nèi)プ鹁吹�。關(guān)鍵就是找到自己、定位自己，你找到自己，就找到永遠的流行。

設(shè)計師班曉雪

記者：在日常生活中，你會觀察周圍的人或是路人的穿衣風(fēng)格，從中獲取靈感么？

班曉雪：會，但我很少關(guān)注潮人，反而是普通人的著裝會給我更多的靈感，就比如說我為什么剛才提到菜市場，菜市場有很多老人會去，像老人穿衣服也挺特別的，他們會穿兒女的衣服，也會搭自己的衣服，搭出來的款式和顏色反而有新的感覺。我盡量保持自己是一個更單純，更生活化的一個設(shè)計師，從生活里面汲取靈感，至于我做出來的東西是不是生活化，潮人是不是會穿，這個我不去設(shè)定，但是我更愿意從生活里面挖掘靈感。

記者：您把工作室的地址定在了廣州，那您心中覺得廣州最吸引你的地方是什么？

班曉雪：廣州其實是比較務(wù)實的一個經(jīng)濟社會，那里的人很實干，大家都很用心，即使他們不太注重穿著，包括我平時也不注重穿著，但也可以做出很漂亮的衣服。而且從全國來講，廣東省的服裝的資源算是非常豐富的，這個也是為什么我選擇在廣州去做這個品牌。

BANXIAOXUE 2014秋冬發(fā)布會

記者：可以為網(wǎng)友推薦一個，您覺得廣東最有趣的地方嗎？

班曉雪：像景點或商業(yè)區(qū)，這些都不是我推薦的地方，我希望大家無論去哪個城市，可以去生活氣息比較濃的地方，哪怕是菜市場，因為這樣你才能夠體驗到當(dāng)?shù)厝说纳�活和他們的情感，你才能真正融入到這個城市。我本身是北方人，一開始去那里其實是不太適應(yīng)的，但是當(dāng)你真正的融入到這個城市，你會發(fā)現(xiàn)每一個細節(jié)都是讓人喜歡的，包括他們的飲食，他們吃非常健康的，不會放太多的調(diào)味劑，包括煲湯的習(xí)慣，包括他們的甜品，是蠻有特色的。

記者：這個系列是會在秋天上市嗎？在上海的話，消費者可以在哪些地方買到呢？

班曉雪：對，今年秋季。我們在上海從開業(yè)到現(xiàn)在，一直都在棟梁店里，但產(chǎn)品不多，從去年10月我們就開始籌備今年秋季正式做獨立店的產(chǎn)品，從秋季以后，我們差不多不到一個月就會有40個新款上市。

記者：未來還會有想要在哪些城市開店么？

班曉雪：還是看緣分，不是我們希望能夠進入的城市就剛好有機會進，現(xiàn)在有很多朋友跟我們談，最關(guān)鍵的就是坐下來，大家溝通的方向，對品牌的期待是是不一致的，如果是一致的話，我覺得都會有可能性。