半墨用中國風(fēng)向大碼挺進(jìn) 這個市場到底有多大？

瞄準(zhǔn)小而美，打造細(xì)分市場已經(jīng)成為了電商創(chuàng)業(yè)的業(yè)內(nèi)共識。

　　細(xì)分的方式有很多，年齡、品類、風(fēng)格都可以成為切入點(diǎn)，而半墨則選擇以肥胖人群作為切入口，用中國風(fēng)去攻克大碼男裝市場。

　　做大碼服裝市場無非就是這么幾點(diǎn)理由：時尚圈寵愛的往往是那群身材出眾的客戶，需要大尺寸服裝的用戶很難在市場上找到合適的并且款型還不錯的服飾，但是其實(shí)現(xiàn)如今肥胖人群已經(jīng)成為占比已經(jīng)越來越高，并且相對于女性市場，男裝大碼市場的關(guān)注度相對更低。

　　當(dāng)時的李霄正在考慮如何轉(zhuǎn)型，同質(zhì)化的商品競爭讓他發(fā)現(xiàn)市場款店鋪不是長久之計，但是2015年要在淘寶上重新開始，時機(jī)著實(shí)已經(jīng)不算早，找到一個相對空白的市場需求顯得尤為重要。

　　選擇用中國風(fēng)切入大碼男裝市場，僅用1年的時間就讓它從廝殺激烈的淘寶男裝中殺出重圍，銷售額突破數(shù)百萬多，復(fù)購保持在20~30%，店鋪呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，對于一個新誕生的品牌來說業(yè)績著實(shí)亮眼。

　　不如從頭來過

　　在正式創(chuàng)立半墨之前，李霄正經(jīng)營著一家主打日系風(fēng)格的店鋪，經(jīng)過了兩年的經(jīng)營，店鋪經(jīng)歷了爆發(fā)期，進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)。但隨著入局的商家越來越多，由于店鋪產(chǎn)品皆為市場選款，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，競爭力難以凸顯。

　　“當(dāng)時我就在考慮是否需要轉(zhuǎn)化一下思路，去做相對更重的原創(chuàng)設(shè)計，拼價格或者運(yùn)營手段那種方式離客戶太遠(yuǎn)，不是我喜歡的狀態(tài)”。但這也讓李霄陷入兩難的狀態(tài)，一面是競爭白熱化的市場，一面是未知的前景，重頭來過無疑比初生牛犢更需要勇氣。幸運(yùn)的是盡管抱著將信將疑的態(tài)度，原先的團(tuán)隊(duì)成員還是選擇相信李霄的判斷，開始著重去做原創(chuàng)設(shè)計品牌：半墨。

　　半墨是將中國風(fēng)與流行元素跨界融合，配以更適合大碼人群的版型，針對肥胖人群設(shè)計原創(chuàng)服飾，之所以以中國風(fēng)作為切入，是因?yàn)樵?015年的集市市場，已經(jīng)有幾家大碼店鋪在領(lǐng)跑市場，他們偏重主打潮流時尚的大眾服飾，同時當(dāng)時中國風(fēng)市場也已經(jīng)有相對成熟的店鋪存在。

　　“這就好比百米賽跑，沒必要跟已經(jīng)比你領(lǐng)先二三十米的人去拼，而可以考慮換個對手”。李霄覺得市場上相對成熟的中國風(fēng)和大碼店鋪的存在，從側(cè)面印證了這兩個市場確實(shí)存在需求人群，但兩者相融合仍是市場相對空白的地帶，這也許就是機(jī)會。

　　半墨要做的就是把特定風(fēng)格推向特定人群，這在李霄看來就跟其他品牌的打法沒有區(qū)別：“剛開始朋友、貼吧、微博、群發(fā)郵件等等所有辦法都需要用上，這個過程一定要耐得住性子，等有了一鉆之后就可以通過運(yùn)營手段進(jìn)行推廣”，而這是團(tuán)隊(duì)原來的專長所在。

“小批量快速反應(yīng)是偽命題”

　　“只有胖人自己才能更明白這個人群的特殊心理”這是不少人對于做大碼的認(rèn)識，但是李霄卻恰恰相反，他是個不折不扣的瘦子，所以無法“感同身受”，需要設(shè)計師站在客戶的角度設(shè)身處地地來思考需求。

　　首先，胖人在買衣服的時候會面臨缺碼的困擾，做大碼首先要建立一個更加細(xì)分的供應(yīng)鏈，專門針對胖人群體量身定制。一般服飾基本做到3XL基本就不會再往上，而在半墨中，最小的尺碼也是2XL起步，最大可以達(dá)到6XL，不過由于碼字設(shè)定較多，在每個尺碼生產(chǎn)的產(chǎn)量上就必須做好嚴(yán)格的計劃和控制，不然極容易囤積大量庫存。

　　其次，在于產(chǎn)品方面，由于大碼人群存在肩膀較為厚實(shí)，小腿比較粗壯等問題，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計時，都需將這些因素納入考慮，恰巧的是中國風(fēng)當(dāng)中的連肩設(shè)計，可以讓該人群肩部活動更加自然舒適，不會產(chǎn)生緊繃之感。

　　當(dāng)然，李霄承認(rèn)如果設(shè)計團(tuán)隊(duì)中有與客戶體型接近的設(shè)計師當(dāng)然會更如魚得水，但這只能順其自然，所以平時他會十分注重于客戶意見與需求，比如店鋪的幾萬條評論，他幾乎一條不落的全部看過，從中總結(jié)有用的建議和意見。此外，半墨也在通過微信微博收集客戶意見，甚至后期考慮建設(shè)實(shí)體店去跟客戶溝通。

　　但有意思的是，在談及供應(yīng)鏈一端，說著需要無限貼近客戶的李霄卻對很多人認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)時代的供應(yīng)鏈，應(yīng)該是小批量快速反應(yīng)”的觀點(diǎn)提出了不同看法。

　　李霄認(rèn)為大規(guī)模的反向定制非�？刹僮�，只有當(dāng)一個產(chǎn)品產(chǎn)量越高，生產(chǎn)成本才會越低，工人的熟練度越高，生產(chǎn)周期才會縮短。但如果一味根據(jù)用戶需求生產(chǎn)少量產(chǎn)品，頻繁地進(jìn)行上新，這是違背行業(yè)規(guī)律的行為。因此想要規(guī)避風(fēng)險，對于中小賣家來講，自己做計劃來得更加實(shí)際，畢竟改變自己比改變產(chǎn)業(yè)規(guī)律要簡單得多。

　　目前，對于增長速度穩(wěn)步上升的半墨來講，上新仍舊是其現(xiàn)在急需解決的問題，由于團(tuán)隊(duì)設(shè)計能力的限制，半墨一般保持在每月一上新的狀態(tài)，后續(xù)李霄想通過擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，爭取將上新頻次提至一月兩次，通過增加SKU的方式刺激客戶購物。

　　創(chuàng)業(yè)需要十項(xiàng)全能

　　產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)亲鲈瓌?chuàng)設(shè)計繞不開的點(diǎn)，想要做好這兩樣事情，沒有捷徑可走，只有兩個字：死磕。

　　對于剛起步不久的店鋪來說，建立屬于自身的工廠資金投入過大，選擇合適的代工廠成為多數(shù)品牌的選擇，半墨亦是如此。隨著銷量的提升，半墨的合作對于由原先的小工廠慢慢變成具有一定生產(chǎn)能力、更具規(guī)模的中型工廠，不過不論合作方的規(guī)模如何，生產(chǎn)質(zhì)量都是半墨衡量決定合作伙伴的最重要標(biāo)準(zhǔn)：“畢竟誰都想做回頭生意”。為了打造更好的客戶體驗(yàn)，李霄也對于自己的客服團(tuán)隊(duì)“下了狠心”。

　　做生意買家與賣家產(chǎn)生摩擦在所難免。對于淘寶店鋪來說，當(dāng)矛盾出現(xiàn)時，客服往往就是承受客戶怒火的第一線，客服線上回復(fù)遵循“客戶就是上帝”是很多公司的要求，但是半墨的特別之處在于特哪怕線下，李霄也不允許客服有抱怨客戶的聲音：“雖然網(wǎng)上服務(wù)是用文字進(jìn)行溝通，但屏幕其實(shí)可以傳遞溫度，既然做了這個行業(yè)，即使有委屈也得忍著”。但當(dāng)壓力過多時，難免會給客服們造成過壓抑的情緒，于是各種團(tuán)隊(duì)素拓活動也成為了半墨的日常。

　　談起剛開始做半墨和如今的半墨有什么差別，李霄給的評價是：脫胎換骨。從產(chǎn)品設(shè)計到上新速度，從拍攝方式到視覺呈現(xiàn)等方面，店鋪都在不斷地改變和迭代，從而增加自身競爭力：“創(chuàng)業(yè)是一件需要十項(xiàng)全能的事情，你一旦哪樣跟不上變化，那么面臨的必然是淘汰”。

　　接下來，半墨也將一直聚焦人群，看是否能從發(fā)展新的需求點(diǎn)，延伸出子品牌來滿足該需求，進(jìn)一步擴(kuò)大營業(yè)范圍。不過半墨的當(dāng)務(wù)之急仍舊是擴(kuò)展多渠道，讓設(shè)計的產(chǎn)品可以觸達(dá)更多人群，擴(kuò)展市場影響力和市場占有額。