歌莉婭嚴(yán)潔婷：如何搭建以消費(fèi)者為中心的全渠道

備受零售行業(yè)關(guān)注的年度盛會——2016聯(lián)商網(wǎng)大會暨全球零售創(chuàng)新峰會于4月8日-9日在蘇州國際會議中心如期開展。

在急劇變革的大時代，在思考戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的同時，如何推行精細(xì)化經(jīng)營，秉持匠心精神，強(qiáng)化運(yùn)營管理各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新，是重中之重；本屆聯(lián)商網(wǎng)大會以“大時代，微創(chuàng)新”為主題，探討傳統(tǒng)零售業(yè)變革的更多可能。今年恰逢聯(lián)商網(wǎng)15周年，大會規(guī)�？涨埃�吸引了超半數(shù)零售圈知名高管到場參會，嘉賓演講更是精彩紛呈。

4月9日上午，歌莉婭全渠道CEO嚴(yán)潔婷在大會上和大家分享了，作為服飾品牌商在過往一年多時間怎么思考全渠道布局，如何做整體的規(guī)劃，這個過程又是該如何搭建。

整個女裝服飾品牌在中國走了20年歷史，在變革中不斷地思考，怎么樣去看待消費(fèi)者，怎么樣作為一個品牌商去思考未來出路。

嚴(yán)潔婷表示2015年開始線下情況不容樂觀，對于很多傳統(tǒng)企業(yè)，其實(shí)是一個非常大的思考以及沖擊。過往的兩年，消費(fèi)者發(fā)生了非常多的變化。他們從2014年9月份開始思考全渠道是否要去規(guī)劃和搭建。從以往單一的渠道到現(xiàn)在不斷地多渠道變化，其實(shí)都是因為互聯(lián)網(wǎng)改變了很多。消費(fèi)者的改變跟互聯(lián)網(wǎng)的跨渠道、智能化，以及很多信息數(shù)據(jù)的透明化有非常大的關(guān)系。所以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)讓我們，讓消費(fèi)者更清晰了，更透明化了。

從嚴(yán)潔婷給我們展示的一個美國調(diào)研的數(shù)據(jù)來看，多渠道消費(fèi)者的成交價值遠(yuǎn)高于單渠道。國外有這么大的變化，中國未來是否也是跟著這個發(fā)展方向去變化呢？這也是值得我們?nèi)ニ伎己完P(guān)注的。

2015年中國數(shù)字消費(fèi)者調(diào)研報告顯示，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)搜索的行為不斷地增大，中國人對物流反應(yīng)速度要求遠(yuǎn)比國外快非常多，美國網(wǎng)購食品消費(fèi)者只占10%，而中國達(dá)到40%。這個變化再次預(yù)示著我們應(yīng)該去思考全渠道該怎么去做。

供應(yīng)鏈和采購的透明化尤為重要

線上購買，線下提貨，網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，在實(shí)體店使用，這些都是影響思考的因素。從服飾來說，通常都會從供應(yīng)鏈、采購、倉儲、運(yùn)輸以及門店幾個模塊去思考。由于工廠管理并非完全智能化，很多信息無法完全透明化，導(dǎo)致在整個業(yè)務(wù)流中，有很多的反應(yīng)速度是無法完全監(jiān)控，也無法能夠做到快速的反應(yīng)，這是現(xiàn)有服飾企業(yè)里面面臨非常多的挑戰(zhàn)。嚴(yán)潔婷希望供應(yīng)鏈和采購能夠更加透明化，看得到追蹤得到，每一個環(huán)節(jié)當(dāng)中都能知道現(xiàn)狀以及能夠去做后面的部署。

庫存率也將作為很多企業(yè)要非常關(guān)注的KPI，如何能夠更好的管控銷售和庫存也值得思考。如何能對消費(fèi)者了解的更深，更透，如何采集到這個大數(shù)據(jù)，這也需要更清晰的了解。

嚴(yán)潔婷表示：“如果從中國服飾現(xiàn)狀來看，需要去做的整合就是，我們需要提供的門店以及前臺的POS，以及我們的財務(wù)，以及我們的官網(wǎng)，我們的網(wǎng)站上，倉儲物流上，如何通過全渠道的中臺，搭建透視化，這是我們整個思考的過程。”

歌莉婭全渠道的規(guī)劃布局如何搭建？

全渠道項目成立的同時全公司開始去做宣導(dǎo)，讓所有的前線以及后面公司所有人員清晰什么是全渠道，終極目標(biāo)是要走以消費(fèi)者為核心的全渠道，全渠道當(dāng)中每個人將來如何去尋找自己的定位。

歌莉婭思考將來如何打通線上線下，如何讓顧客的體驗更好，如何能夠做好精準(zhǔn)的營銷，歌莉婭還希望能夠把有限的店鋪?zhàn)兂蔁o限的店鋪。

同樣如何能夠把整體線上線下以及所有門店的庫存打通，嚴(yán)潔婷認(rèn)為也是歌莉婭銷售的機(jī)會點(diǎn)。就正如線上系統(tǒng)一樣，共享庫存，那線下是否可以全部做共享的庫存呢?再到賣場，賣場里面現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么多信息，如何能讓一線員工整個信息透明化，執(zhí)行力更到位，以及增加他們更多的銷售收入的機(jī)會？這也是歌莉婭希望帶給員工的利益點(diǎn)。

全渠道不單是系統(tǒng)的搭建更是整個組織架構(gòu)的再次革命

到今年4月1日為止，已經(jīng)有一半門店實(shí)現(xiàn)自動尋員的系統(tǒng)，有一半門店是實(shí)現(xiàn)了全渠道中臺商品管理。實(shí)現(xiàn)門店預(yù)售直發(fā)，預(yù)售自提，以及所有線上的訂單線下發(fā)貨。關(guān)于組織架構(gòu)的革命，之前做得只是基本的整合，在去年開始做生產(chǎn)供應(yīng)鏈的變革。

歌莉婭的痛點(diǎn)在于120天生產(chǎn)設(shè)計流程如何進(jìn)行改造壓縮。所以在去年年底先從生產(chǎn)供應(yīng)鏈進(jìn)行革命，如何快速補(bǔ)單，快速翻單，由原來60天變成30天，由原來2個月變成20/15天�，F(xiàn)在全線在改革去做，有些實(shí)現(xiàn)了快速反應(yīng)，15-20天交貨。

緊接著做前臺的革命，嚴(yán)潔婷表示終端的革命里面也就預(yù)示著要把前線整體陳列以及商品進(jìn)行大量的變革調(diào)整。原有買貨制，貨品到達(dá)店鋪或者區(qū)域，就由區(qū)域去掌控，現(xiàn)在是由整體的商品掌控。每個店鋪只給他最少的貨品鋪場，全國一盤貨去賣，實(shí)現(xiàn)多種銷售模式�！斑@個前臺的變革預(yù)示著我們前線的導(dǎo)購執(zhí)行能力、銷售能力開始要去變革提升，無論我們是從陳列的變化，再到商品多樣化，以及我們提供的搭配的標(biāo)準(zhǔn)化，也在通過很多的變革去實(shí)現(xiàn)�！�

同時歌莉婭也讓前線開始做微信引流的工作，考慮線上線下的資源共享，采集大數(shù)以及移動導(dǎo)購的思考。歌莉婭今年年底就會上線整個移動導(dǎo)購，能夠幫助導(dǎo)購跟消費(fèi)者更多深入的互動。