非常物語USTORY科學訂貨分享：訂貨前--我們需要做哪些準備

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　　店長是最佳的專業(yè)買手

　　“小編”認為，企業(yè)和代理商都應該有單店訂貨的概念。但這種訂貨形式，對專業(yè)買手的要求非常高。專業(yè)買手一定是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否流行和暢銷。買手通常對終端的掌控能力很強。店長由于長期接觸一線，對一年的走貨情況和消費者的愛好都十分了解，所以店長可以說是最佳的專業(yè)買手。盡管很多代理商已經(jīng)開始邀請經(jīng)營較好的經(jīng)銷商一同去廠家訂貨，在訂貨會現(xiàn)場我們?nèi)匀缓茈y看到店長的身影。

　　科學明辨終端數(shù)據(jù)

　　月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準。終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到代理商處，就是今年要訂的基本量。

　　另外，經(jīng)銷商除了統(tǒng)計出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素：

　　首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨等。經(jīng)銷商要進行合理預估，并將預估的量加到今年訂貨的數(shù)量里面，否則就會出現(xiàn)新店無貨可賣或斷貨現(xiàn)象。

　　其次，店長報來的數(shù)據(jù)是保守的，基本上都是銷售數(shù)字，但是訂貨量不只是銷售量，還應該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1：1.5、1：2或1：3。最佳的比率是1：2，也就是說賣掉一雙鞋，同樣款式的庫存還要有兩件。

　　再次，還要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的款就賣不出去，這個現(xiàn)象在運動服裝中比較多，也是目前終端很容易忽略的問題。經(jīng)營人員常見的做法是，當發(fā)現(xiàn)某款賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而卻沒有考慮到這款給其他款起到的銷售促進作用――沒有這款“綠葉”的襯托，就沒有“紅花衣服”的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。所以，經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”，并特意進行補充。

　　最后，想要把庫存獨立情況清出去是很難的，必須系統(tǒng)走貨。比如，今年內(nèi)運動褲的庫存很多，單賣褲子的難度很大，而系統(tǒng)走貨就能解決這個難題：把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地進行搭配銷售。因此，今年的上衣一定要訂足了，才能把庫存帶出去。相反，如果因為去年褲子庫存很多，所以今年連上衣也不敢多訂，顧客的可選擇性就很小，有可能造成更為嚴重的后果：去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。終端這些信息的數(shù)據(jù)匯總，對品牌企業(yè)的系統(tǒng)走貨也很有好處。

　　做零售關(guān)鍵是做庫存

　　我們常常發(fā)現(xiàn)一個普遍存在于訂貨會的矛盾：貨訂多了，存貨怎么辦?

　　我強調(diào)一個概念：零售就是在做庫存。如果沒有庫存或者庫存很少，這說明一個問題：你的貨不夠賣，你的潛力也沒發(fā)揮。庫存是必然存在的，但有一個關(guān)鍵問題，即如何合理地把握庫存的度。畢竟，合理的庫存量不是惡性庫存，而是做好終端的一個前提。

　　以一個80平方米、3門面的店鋪為例，其所花費的店面租金、水電費用、人員工資是固定不變的，這樣算來，貨賣得越多，這個店越合算，利潤才越高。而賣得多，必須建立在貨很足的基礎(chǔ)上。

　　舉個例子，顧客看上了某個款式，卻沒有合適的號碼，很遺憾，為什么會出現(xiàn)這樣的情況?說到底就是訂貨不足。失去一個客戶，帶來的損失可以用這個公式來預測：1：25：8：1。據(jù)此來看，1個顧客在一家店消費了，有可能會對25個人傳播這個品牌，而這25個人中可能有8個準客戶會來看一看，這8個準客戶又有可能成交一筆，這就誕生了1個新客戶，把中間的環(huán)節(jié)去掉后，我們會看到，1個客戶至少會帶來1個新客戶的消費。所以說，因斷碼而損失顧客，是很可怕的。

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