專訪：上海雪中飛實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理朱向東

專訪時(shí)間：9月
專訪地點(diǎn)：沈陽(yáng)瑪麗蒂姆酒店

圖 朱向東總經(jīng)理接受記者專訪

      記者：各位網(wǎng)友大家好，今天我們非常榮幸的請(qǐng)到了上海雪中飛實(shí)業(yè)有限公司的總經(jīng)理朱向東先生，朱總您好。 
      朱：您好。 
      記者：朱總，我們覺(jué)得特別有新意的地方就是這次雪中飛將推出四季化產(chǎn)品，眾所周知，雪中飛是做冬裝羽絨服的，那么這次推出四季化產(chǎn)品是出于什么考慮？ 
      朱：退一步講的話，要考慮雪中飛四季化的定位問(wèn)題。首先，雪中飛為什么要四季化？起因是雪中飛是單季商品，四季化可以補(bǔ)充淡季銷售。第二個(gè)層面是我們的合作伙伴，我們的商城，我們的客戶，從他們的角度去思考，覺(jué)得是從單品向全品，單季產(chǎn)品向四季產(chǎn)品轉(zhuǎn)換勢(shì)在必行，他們覺(jué)得這樣的合作更穩(wěn)健。第三個(gè)層面是從消費(fèi)者的需求角度。雪中飛經(jīng)過(guò)這么些的發(fā)展，具有一定的號(hào)召力。我們請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)研公司給我們做了一個(gè)專項(xiàng)的調(diào)研。得出的結(jié)果就是這些消費(fèi)者希望雪中飛在春夏也能給他們提供心儀的商品。另外對(duì)于目前還沒(méi)有購(gòu)買雪中飛的人群來(lái)說(shuō)，他們也是非常歡迎這樣的四季化產(chǎn)品的。正是基于這些因素，我們覺(jué)得整個(gè)雪中飛既要依托原有的優(yōu)勢(shì)，又要摒棄原有的一些不太好的因素，比如說(shuō)我們品牌原有的一些烙印，如何讓大家改變雪中飛就做羽絨服的固有觀念。讓大家逐步接受雪中飛不只做羽絨，其實(shí)雪中飛現(xiàn)在開(kāi)始也有四季的服裝了。
此外，我們對(duì)四季化的VI和SI系統(tǒng)都重新設(shè)計(jì)了。它們統(tǒng)一的調(diào)性就是年輕的、動(dòng)感的、活力的，時(shí)尚的。另外，我們與法國(guó)的貝克萊爾調(diào)研公司進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。第一個(gè)階段就是2012年對(duì)我們的風(fēng)格進(jìn)行了具象化的梳理。那么2013年，我們的合作進(jìn)入到全波段，我們的研發(fā)也開(kāi)始發(fā)力。在這里，我要著重提下Snow Flying,這個(gè)聽(tīng)起來(lái)好像是個(gè)全新的品牌，但是它和我們總的調(diào)性是保持一致的，就是“與時(shí)尚過(guò)四季”。不管是哪一個(gè)季節(jié)，我們都為年輕人提供時(shí)尚/有活力的衣服。這個(gè)品牌也秉承了一些簡(jiǎn)約、干凈、力量的元素。這些在我們春夏商品和秋冬的羽絨服中都是一以貫之的。我不知道以上談的這些，算不算是回答了你的問(wèn)題？

圖 雪中飛沈陽(yáng)中街店

      記者：我們今天上午去看了沈陽(yáng)中街的樣板店，樣板店也是為了配合四季化的概念作了相應(yīng)的調(diào)整嗎？ 
      朱：上午大家一起看了兩個(gè)店，一個(gè)是老店，一個(gè)是Snow Flying的概念店。那么我們?cè)谘b修方面采用了法式的簡(jiǎn)約風(fēng)格。因?yàn)檎麄�(gè)時(shí)尚的源頭也是在法國(guó)，而且我們有一定的基因引入了法國(guó)的設(shè)計(jì)元素。我們力求從傳播、終端和商品這三個(gè)層面，來(lái)完善我們對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。 
      記者：四季化產(chǎn)品推出之后，它和傳統(tǒng)的羽絨服產(chǎn)品之間是怎樣互補(bǔ)的呢？ 
      朱：談到互補(bǔ)的話，我認(rèn)為有兩個(gè)方面，一方面是季節(jié)性的互補(bǔ)，彌補(bǔ)了我們傳統(tǒng)上的反季銷售�，F(xiàn)在有了Snow Flying這個(gè)品牌后，基本上是沒(méi)有反季銷售的問(wèn)題，羽絨服只是作為其中的一個(gè)品類來(lái)運(yùn)營(yíng)。第二方面是秋冬服裝上的互補(bǔ)。冬裝不再只是羽絨服，它也有大衣/派克/毛衫/褲裝等。這也是一種品類的豐富。當(dāng)然也要承認(rèn)我們的Snow Flying店鋪里仍然是以羽絨服為主的，雪中飛的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍然還是羽絨服。那么在終端的呈現(xiàn)上，這些秋冬服裝在風(fēng)格上與我們的羽絨服是相匹配的。這也是一種互補(bǔ)。 
      記者：我們與法國(guó)貝克萊爾機(jī)構(gòu)的合作是基于什么樣的契機(jī)，是在怎樣的情況下合作的？實(shí)際上，時(shí)尚機(jī)構(gòu)很多，咱們雪中飛是如何從這么多的機(jī)構(gòu)中選擇貝克萊爾作為合作伙伴的？ 
      朱：可以說(shuō)我們和貝克萊爾還是很有淵源的。首先合作的前提是我們雪中飛在2012年成為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的品牌。獨(dú)立運(yùn)營(yíng)以后，我第一個(gè)成立的是商品企劃部門，希望借助更前沿/更專業(yè)的時(shí)尚機(jī)構(gòu)來(lái)給我們的品牌作重新的梳理和定位。在我們甄選的多家時(shí)尚機(jī)構(gòu)中，貝克萊爾是其中的佼佼者。它在中國(guó)也有比較長(zhǎng)期的和知名品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，不光是對(duì)全球的消費(fèi)流行趨勢(shì)有一個(gè)很好的把握，同時(shí)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)也很了解。那么經(jīng)過(guò)洽談之后，貝克萊爾對(duì)于我們這樣一個(gè)比較成熟的單季羽絨服品牌去實(shí)現(xiàn)四季化的夢(mèng)想，感到非常有意義和價(jià)值。所以他們希望通過(guò)自己的努力能夠在這個(gè)里程碑式的合作中，發(fā)揮他們應(yīng)有的價(jià)值。這樣的合作，也是貝克萊爾之前沒(méi)有做過(guò)的。 
      記者：四季化確實(shí)是一個(gè)很好的想法，也會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)。那么我們當(dāng)時(shí)是怎么想到選擇馮紹峰做代言人的？ 
      朱：我們的品牌主打年輕時(shí)尚人群，為了盡快吸引這些消費(fèi)人群，我們作了多方面的努力，其中包括明星代言。馮紹峰作為代言人的形象很健康陽(yáng)光，有活力，而且他的粉絲族群也很可觀。 
      記者：所以咱們雪中飛還是很有眼光的，現(xiàn)在馮紹峰發(fā)展很快，人氣激增。 
      記者：朱總，剛才您也提到了雪中飛在做各方面的努力，但是羽絨服市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是很殘酷，面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，咱們會(huì)采取什么舉措呢？ 
      朱：對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們波司登集團(tuán)有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)航人-高德康董事長(zhǎng)。他在戰(zhàn)略層面為我們指明了前進(jìn)的方向。我們常務(wù)執(zhí)行總裁梅總，在執(zhí)行方面給了我們非常大的動(dòng)力。作為品牌來(lái)說(shuō)，我們目前承擔(dān)著三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，三項(xiàng)重要目標(biāo)。第一個(gè)是實(shí)現(xiàn)三年銷量翻一番，第二是三年實(shí)現(xiàn)四季化，第三是打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向品牌經(jīng)營(yíng)的成功轉(zhuǎn)型。這是我們近期的戰(zhàn)略目標(biāo)。所以雪中飛獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后，我們希望切準(zhǔn)主力人群，聚焦這些族群，成為年輕人首選的第一品牌。通過(guò)在傳播層面、媒介層面的一些線上線下的推廣，通過(guò)在終端的一些呈現(xiàn)，再就是通過(guò)推出一些迎合消費(fèi)者需求的商品來(lái)實(shí)現(xiàn)我們?nèi)�年銷售翻一番的目標(biāo)。 
      記者：此次咱們的2013雪中飛品牌盛典在沈陽(yáng)開(kāi)幕，您認(rèn)為在沈陽(yáng)市場(chǎng)雪中飛品牌具有怎樣的優(yōu)勢(shì)呢？ 
      朱：可以說(shuō)沈陽(yáng)是我們的標(biāo)桿市場(chǎng)，通過(guò)這么多年的努力，無(wú)論是銷量份額，還是品牌形象市場(chǎng)地位，都是我們?nèi)珖?guó)市場(chǎng)當(dāng)中屈指可數(shù)的。這次的雪中飛品牌盛典，沈陽(yáng)的商業(yè)巨頭都會(huì)出席。沈陽(yáng)的五大商場(chǎng)中，雪中飛在其中的銷量有時(shí)是排在第一位的。而在有的商場(chǎng)里，就平效而言，雪中飛也是排第一。也有兩家商場(chǎng)里雪中飛單店的銷量一年突破千萬(wàn)。 
      記者：這個(gè)確實(shí)很厲害，大概多大面積？ 
      朱：三百多平方米。我們平效最高的是位于鐵百的雪中飛店。這個(gè)店鋪面積110平方米，但是去年銷售額突破了一千萬(wàn)，平效是十萬(wàn)。 
      記者：這個(gè)店做得這么好，除了我們的產(chǎn)品好之外，還有哪些原因呢？ 
      朱：產(chǎn)品比較好，再就是合作伙伴對(duì)我們的大力支持。 
      記者：雪中飛未來(lái)三年要實(shí)現(xiàn)銷量翻番，那您認(rèn)為咱們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？ 
      朱：從宏觀上講，雪中飛的團(tuán)隊(duì)成員是一群有激情有夢(mèng)想的年輕人。大家來(lái)自五湖四海，秉承共同的夢(mèng)想來(lái)到了一起。然后大家能夠在這個(gè)舞臺(tái)上充分發(fā)揮自己的才干。第二個(gè)方面就是雪中飛能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供心儀的產(chǎn)品。
記者：我也看到我們的畫冊(cè)上，新款羽絨服在色彩款式上相比傳統(tǒng)羽絨服還是有突破的。這也算是咱們雪中飛的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力吧？ 
      朱：是。 
      記者：大家一直覺(jué)得羽絨服不夠時(shí)尚，其實(shí)也說(shuō)明時(shí)尚一直是羽絨服的訴求或者說(shuō)是“軟肋”。
朱：其實(shí)時(shí)尚是所有服裝的共同訴求，那么為什么羽絨服給大家的感覺(jué)是時(shí)尚弱一些呢，就是因?yàn)榍捌谒�的功能性特點(diǎn)要明顯些，就是滿足保暖的需求。那么隨著人們生活水平的提高，人們希望在滿足基本需求之外，羽絨服在冬季有更好的時(shí)尚表現(xiàn)。所以消費(fèi)者在改變，我們品牌更需要改變，更多的色彩，更多的輕薄款式下如何實(shí)現(xiàn)保暖需求，這是我們?cè)诋a(chǎn)品方面的一些舉措。 
      記者：一提到BOSS這個(gè)品牌，人們立馬就會(huì)聯(lián)想到老板這類的形象，而提到登喜路，則給人們傳遞出一種商界精英形象。那么到底哪類人群會(huì)選擇我們雪中飛品牌呢？這一消費(fèi)群體會(huì)具有什么樣的特性？ 
      朱：從我們要抓的人群，我們希望是步入社會(huì)三到五年，或者五到十年的輕熟白領(lǐng)。當(dāng)然對(duì)于雪中飛目前的整個(gè)消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，年齡結(jié)構(gòu)還是稍微偏中年一些。但是我們希望更聚焦在年輕人的族群。我們羽絨服的人群定位是18歲到38歲，而四季化產(chǎn)品則是18歲到30歲。還是有一些差異。 
      記者：我們了解到雪中飛在網(wǎng)上有自己的獨(dú)立網(wǎng)店以及其他主流電商網(wǎng)站上的旗艦店，那雪中飛的網(wǎng)店和實(shí)體店有什么樣的區(qū)別和差異呢？ 
      朱：我們今年也是把電商這塊作為一個(gè)重點(diǎn)突破的項(xiàng)目，本身作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)線上線下的綜合表現(xiàn)。以前我們只重視線下實(shí)體店鋪，對(duì)于線上這塊是松散型管理。今年我們會(huì)整合線上和線下的資源，共同去推動(dòng)我們品牌的訴求。同時(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)，線上的消費(fèi)人群和線下的消費(fèi)人群，從大的分類上是屬于兩類人群。那么我們作為非常戰(zhàn)略性意義的舉措，希望在做強(qiáng)線下的同時(shí)，把線上這一個(gè)更符合我們品牌定位的年輕人群抓得更牢。 
      記者：非常感謝朱總接受此次專訪，我們預(yù)祝雪中飛以后可以在行業(yè)中越做越好，越做越強(qiáng)。 
      朱總：謝謝媒體對(duì)我們雪中飛品牌的關(guān)心、支持，也感謝網(wǎng)友們對(duì)我們品牌的關(guān)心和支持，希望我們雪中飛品牌能給廣大的網(wǎng)友們帶來(lái)更多更時(shí)尚、更新的好產(chǎn)品，謝謝！