淘品牌茵曼：1天1.2億，做文藝女青年的網(wǎng)上衣櫥

淘品牌養(yǎng)成

      盡管淘寶商城的交易額此后一直呈幾何級(jí)數(shù)瘋狂增長(zhǎng)，但早期淘寶商城充其量只是一個(gè)網(wǎng)上的批發(fā)市場(chǎng)，大部分商品是從線下的批發(fā)市場(chǎng)拿來(lái)的“貼牌貨”，被方建華稱為“三無(wú)產(chǎn)品”：沒(méi)有品牌、沒(méi)有風(fēng)格、沒(méi)有靈魂。

      茵曼從一開始就將品牌定位在棉麻制品。通過(guò)幾年的努力，茵曼成功將自己的品牌和“棉麻藝術(shù)家”這個(gè)標(biāo)簽劃上了等號(hào)。雖然茵曼的成衣風(fēng)格并不如它標(biāo)榜得鮮明，尤其是秋冬的款式看上去和市面上的其它本土休閑品牌并無(wú)二致。但茵曼在天貓的旗艦店卻具有很強(qiáng)的品牌識(shí)別度。所有的模特都扎著兩條麻花辮子，畫著暖妝，擺出享受休閑生活的姿態(tài)。與一些傳統(tǒng)女裝品牌用色飽滿、鮮亮不同，茵曼的服裝多選用柔和素雅的中間色，比如黃色、綠色調(diào)和的秋香色，磚紅、杏色。而扎著麻花辮的棉麻姑娘布偶也成為茵曼獨(dú)有的品牌標(biāo)識(shí)，出現(xiàn)在它所有的網(wǎng)上店鋪和辦公室里。

      定位精準(zhǔn)和圈定粉絲群是淘品牌成功的關(guān)鍵。和韓都衣舍主打韓國(guó)風(fēng)、網(wǎng)羅“哈韓”人群一樣，茵曼瞄準(zhǔn)的是追求素雅棉麻風(fēng)格的“文藝女青年”。

      方建華介紹，茵曼在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一年能賣幾千萬(wàn)，公司做了個(gè)調(diào)研，把在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上買茵曼衣服的用戶和同時(shí)買了什么書拉了個(gè)清單，發(fā)現(xiàn)這些女顧客買文學(xué)、文藝以及育嬰方面的書比較多，于是最終將目標(biāo)受眾定義為愛讀書的“文藝女青年”群體。

      茵曼的實(shí)體店計(jì)劃失敗，門店全部關(guān)掉，只保留了辦公區(qū)的店面做陳列、展示用

      “文藝女青年的需求應(yīng)該不太好滿足吧？”


      “需求是要不斷創(chuàng)新和超越的，”方建華語(yǔ)帶自信。茵曼號(hào)稱設(shè)計(jì)師品牌，有自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司有近30個(gè)設(shè)計(jì)師，由方建華的太太林棲——現(xiàn)任茵曼商品總監(jiān)帶隊(duì)，把控整個(gè)設(shè)計(jì)的主題、調(diào)性和開發(fā)系列。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，茵曼和傳統(tǒng)實(shí)體店的流程一樣，提前一年做設(shè)計(jì)方案，現(xiàn)在正在開發(fā)2014年秋冬的新款。與實(shí)體店不同的是，茵曼遵循互聯(lián)網(wǎng)的銷售方式，每周要上兩次新款，平均每周上新二三十種，而傳統(tǒng)時(shí)裝界的上新速度以月計(jì)算。根據(jù)公司提供的最新數(shù)據(jù)，茵曼的日均訂單為1萬(wàn)多件，毛利率在60%，方建華稱明年的毛利率要達(dá)到65%。


      這意味著，公司的整個(gè)供應(yīng)鏈要進(jìn)行改革，并且對(duì)顧客的把控更加細(xì)化。根據(jù)過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)，茵曼發(fā)現(xiàn)買折扣款的顧客和買正價(jià)商品的顧客是完全不同的人群，未來(lái)將對(duì)顧客進(jìn)行篩選管理。“營(yíng)銷和產(chǎn)品推廣要有針對(duì)性，茵曼現(xiàn)在的庫(kù)存比在8%以內(nèi)，這是一個(gè)比較健康的水平�！狈浇ㄈA稱要將庫(kù)存穩(wěn)定控制在10%以下。


      而自主研發(fā)的供應(yīng)鏈IT系統(tǒng)成為這家銷售冠軍的殺手锏。方建華介紹，市面上雖然有通用型的供應(yīng)鏈IT系統(tǒng)，但難以和各家企業(yè)的自身需求完美匹配，而且在運(yùn)行中容易出現(xiàn)各種問(wèn)題，如缺面料、被催貨等。為此，方建華花了一年多的時(shí)間，由一個(gè)15人的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，自主開發(fā)了新系統(tǒng)。新系統(tǒng)不僅解決了上述問(wèn)題，對(duì)于公司的合同信息、下單情況、出貨情況、次品存留情況以及貨物周轉(zhuǎn)期，都一目了然。 

      方建華深知，傳統(tǒng)服裝品牌的創(chuàng)傷多來(lái)自庫(kù)存之痛，很多人因?yàn)楣��?yīng)鏈管理失控，導(dǎo)致前期瘋狂擴(kuò)充品類、大量盲目的生產(chǎn)和出期貨，結(jié)果現(xiàn)金流出現(xiàn)斷點(diǎn)，死在了庫(kù)存上。 

      升級(jí)供應(yīng)鏈后，茵曼堅(jiān)持做到幾點(diǎn)來(lái)保證供應(yīng)鏈的健康運(yùn)營(yíng)。第一，寧可庫(kù)存面料，也不盲目生產(chǎn)成大量成品；第二，在設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)檢測(cè)合格的面料不能設(shè)計(jì)款式。 

      過(guò)去，茵曼30%的款式都是通過(guò)快速供應(yīng)鏈制作出來(lái)的，雖然反應(yīng)迅速，但是備好的面料容易出現(xiàn)褪色、開線等問(wèn)題，淘品牌服裝的質(zhì)量遭到嚴(yán)重詬病。2012年，方建華給團(tuán)隊(duì)下了死命令，要求必須升級(jí)加工廠資質(zhì)，將品質(zhì)提升到國(guó)家一等品的標(biāo)準(zhǔn)。今年6月，公司投入500萬(wàn)自建了面料檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，包括耐洗色牢度試驗(yàn)機(jī)、汗?jié)n色牢度烘箱、織物強(qiáng)力機(jī)等設(shè)備，在設(shè)計(jì)開發(fā)的前端檢測(cè)面料，從而保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的輸出。 

      同時(shí)，茵曼大刀闊斧地精簡(jiǎn)供應(yīng)商，從原先的七八十家降到二三十家，進(jìn)一步降低了管理成本，優(yōu)化了合作伙伴。

      有了供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量保證，方建華準(zhǔn)備開始走向多品牌運(yùn)營(yíng)。今年年初，茵曼收購(gòu)了同一產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的淘品牌初語(yǔ)，并將在明年開發(fā)高端品牌“生活在左”，客單價(jià)定位在500-800元之間，此外還計(jì)劃拓展到鞋、包、圍巾、飾品等周邊領(lǐng)域。

      問(wèn)題是，“優(yōu)衣庫(kù)做鞋子都失敗了�！�

      “可是無(wú)印良品又成功了啊，”方建華不服地說(shuō)，“我們要做的是低跟或平底休閑鞋，和茵曼的整體風(fēng)格一致。”


到線下開店去

      當(dāng)方建華的線上生意開始漸入佳境時(shí)，實(shí)體百貨店們開始感嘆自己正在淪為電商的“試衣間”。但就在此時(shí)，方建華又反其道而行之，開起了實(shí)體店。

      2011年9月，茵曼在廣州中華廣場(chǎng)的第一家實(shí)體店鋪開業(yè)。根據(jù)當(dāng)年的數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民在線購(gòu)物交易額達(dá)到7849億元，僅占社會(huì)零售總額的3%，方建華認(rèn)為線下市場(chǎng)仍有巨大的空間。 

      當(dāng)時(shí)，茵曼有60%的用戶來(lái)自二三線城市，且以北方用戶為主，方據(jù)此得出結(jié)論，假如茵曼把實(shí)體店開在網(wǎng)購(gòu)不發(fā)達(dá)的二三線城市，會(huì)更貼近目標(biāo)消費(fèi)人群。之后，茵曼開始在山東、內(nèi)蒙、黑龍江、安徽等北方二三線城市開店�！耙还查_了有40家左右，”方建華的太太林棲告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

      這時(shí)，線上線下左右手如何協(xié)同的問(wèn)題也出現(xiàn)了，方建華自稱獨(dú)創(chuàng)了一套線上線下打通的OAO模式，即online and offline，線上和線下。按照他的構(gòu)想，茵曼的實(shí)體店里配備大型電子觸摸屏，實(shí)現(xiàn)線上線下的產(chǎn)品共享、會(huì)員共享和活動(dòng)共享，并統(tǒng)一后端的ERP系統(tǒng)以及倉(cāng)儲(chǔ)、配送體系，打通線上線下的購(gòu)物渠道。當(dāng)顧客到店里買衣服想知道如何搭配時(shí)，只要將衣服上的吊牌在屏幕上掃一下，就能看到茵曼網(wǎng)店的模特搭配。店里沒(méi)有陳列的商品，顧客可以直接通過(guò)OAO系統(tǒng)在網(wǎng)上購(gòu)買，可以選擇在線支付也可以貨到付款。

      可以說(shuō)，這個(gè)模式正符合目前線下零售商探索的O2O潮流，今年，雙十一期間天貓也聯(lián)合了3萬(wàn)家實(shí)體店鋪實(shí)踐線上線下互動(dòng)。

      然而，實(shí)踐的效果并不理想，事后看來(lái)，方建華忽略了的一點(diǎn)是，他在線上的成功正是借助互聯(lián)網(wǎng)將線下的小眾市場(chǎng)做成了一個(gè)大的市場(chǎng)，但真正走到線下就還原了小眾市場(chǎng)的本來(lái)面目，只能以失敗告終。加之，當(dāng)時(shí)網(wǎng)購(gòu)不發(fā)達(dá)的二三線城市對(duì)這種新型的OAO模式也很難接受。只有半年的時(shí)間，茵曼的實(shí)體店計(jì)劃宣告失敗，全部店面關(guān)掉。

      方建華對(duì)此不愿多說(shuō)。“茵曼當(dāng)時(shí)是在快速發(fā)展中，我們覺(jué)得線上的發(fā)展已經(jīng)很快了，如果再快速地?cái)U(kuò)張線下，整個(gè)資源調(diào)配不過(guò)來(lái)。”

      據(jù)林棲介紹，當(dāng)時(shí)他們的設(shè)想是，線上線下70%的貨品相同，30%有差別，相同的貨品線上線下的價(jià)格完全一致。但結(jié)果是，線上的靈活性太大、活動(dòng)太多、貨品的調(diào)動(dòng)太快，“對(duì)于線下的經(jīng)銷商是一種傷害”。林棲舉例說(shuō)，那些線上線下重疊的貨品，常常會(huì)在線上打折，顧客到店里買了衣服，后來(lái)發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上賣的更便宜，所以最后還是都到網(wǎng)上來(lái)買了。

      “現(xiàn)在回想起來(lái)，我們這一步走對(duì)了，先專注把線上做好，而且做到一定量級(jí)。”方建華說(shuō)，不過(guò)，他認(rèn)準(zhǔn)線上線下融合仍舊是趨勢(shì)，將來(lái)一定還會(huì)考慮到線下開店，但是絕對(duì)不會(huì)是現(xiàn)在線下的傳統(tǒng)店鋪。

      “第一，一定是直營(yíng)的；第二，體驗(yàn)式的，里面可能有咖啡廳，可以在里面做手工香皂和工藝品，我們推崇原創(chuàng)、自己動(dòng)手。家長(zhǎng)可以帶小孩子過(guò)去，一起做手工香皂，一起做陶藝。衣服也在里面賣，一定是非常創(chuàng)新的模式�！�