啞鈴型企業(yè)：十月媽咪細分市場冠軍

渠道變革

優(yōu)化加盟+電商

作為輕資產(chǎn)公司，除了營銷和傳播，另外一個重點就是渠道。十月媽咪曾經(jīng)得罪過很多加盟商。那是2002年的時候，十月媽咪給未達標(biāo)的加盟商半年整合期，達不到標(biāo)準(zhǔn)的就清理出局。優(yōu)化的結(jié)果是，十月媽咪的加盟商從300多家銳減到30多家。然后，十月媽咪將自身的直營店做成模范店給加盟商看。這種置之死地而后生的方式讓十月媽咪在三四年后掌握了行業(yè)的話語權(quán)。

即使是今天，十月媽咪仍然十分重視店鋪的優(yōu)化。在十月媽咪內(nèi)部，有關(guān)市場調(diào)研、廣告、活動等是由單獨的行銷企劃部來完成，而市場部門則主要負責(zé)店鋪終端陳列。比如工程組、工程督導(dǎo)就被放在市場部里面，由專人指導(dǎo)直營店和加盟店的店面設(shè)計，以確保店面形象的統(tǒng)一性和店鋪的整體協(xié)調(diào)性。十月媽咪非常重視工程組的作用，他們對店鋪的設(shè)計督導(dǎo)直接影響了消費者對于十月媽咪這一品牌的整體印象。到2011年年底，十月媽咪在全國大概有600家店，其中大約有230家直營店，其余的都是加盟店。其中直營店主要在一二線，加盟店主要在二三線城市，預(yù)計到2012年底，十月媽咪的實體店鋪將達到1000家。

值得一提的是，十月媽咪的另一個渠道已經(jīng)初具規(guī)模，那就是電子商務(wù)。自2010年十月媽咪在淘寶旗艦店上線以來，每個月以翻倍的速度增長，到2011年底，十月媽咪在電子商務(wù)渠道的銷售額已經(jīng)達到7000萬元。而直營店和加盟店在2011年為十月媽咪貢獻了6億元的銷售額。所以從2012年開始，十月媽咪準(zhǔn)備在全網(wǎng)布局，將電商渠道拓展至京東、大眾點評、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，并將完成3億元銷售額，而十月媽咪2012年全年的銷售目標(biāo)是10億元。

【廣告主QA】

訪上海有喜實業(yè)有限公司董事長趙浦

《成功營銷》：除了十月媽咪這個品牌定位中、高端之外，公司還有另外兩個品牌——UKI有喜和Pietro Brunelli（簡稱P.B.），請問這兩個品牌的定位是什么？為什么還要發(fā)展這兩個品牌？

趙浦：我們發(fā)現(xiàn)，市場上的孕婦主要一類是大都市里獨立打拼的女性，結(jié)婚生子相對推遲，個性更獨立，更“辣媽”，這就是十月媽咪定位的客群。而另一類，以現(xiàn)在生育高峰的80后以及未來幾年的90后為主，相對更可愛，更“萌”，心理年齡更小，因此我們的“UKI有喜”，就是針對這樣一批年輕“萌媽”定位客群的品牌。

P.B.是我們引進的意大利知名頂級品牌，價位在2000到5000，主要是打奢侈品孕婦裝的概念，目前首家店已經(jīng)在杭州正式開始營業(yè)。我們會通過一些高端的國際孕婦裝展，或者一些數(shù)字化的模擬體驗來把這個品牌做好。

我們專注做孕婦裝，做細分市場就要做精做透，希望能為全國不同個性的消費者服務(wù)。3個品牌，3類人群，把行業(yè)里高中低端都涵蓋了，并且能不斷地進行國際品牌與國內(nèi)品牌在設(shè)計、文化等方面的第一線交流。

《成功營銷》：您曾經(jīng)預(yù)測孕婦裝市場未來會有50億的規(guī)模，那么十月媽咪的目標(biāo)是要在這個市場上占據(jù)多大的市場份額？

趙浦：“十月媽咪”孕婦裝在2011年已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場20%的份額，到今年預(yù)計能占到25%-30%的市場份額。隨著我們營銷模式和商業(yè)模式的不斷探索，我們預(yù)期是達到整個市場50%的份額。

《成功營銷》：看到十月媽咪在電子商務(wù)這塊也已經(jīng)有了成績，您認(rèn)為電商這一渠道的成功歸功于哪些因素？如何避免線上渠道和線下渠道的沖突？

趙浦：電子商務(wù)對十月媽咪來說是一個新的領(lǐng)域，所以當(dāng)時請了專業(yè)的運營公司——網(wǎng)銀來幫助我們搭建初期電子商務(wù)平臺，沒想到我們在淘寶天貓的業(yè)績翻倍上漲，這在細分行業(yè)里面是非常少見的，淘寶和網(wǎng)銀對我們?nèi)〉玫某煽兌几械襟@訝。

之所以在電子商務(wù)渠道的成長這么迅速，是和我們十五年來的品牌積累密切相關(guān)的。特別是從2007年開始，十月媽咪通過邀請小S做代言人，通過一系列廣告推廣和營銷活動，已經(jīng)建立了一定的品牌知名度。有了品牌力和實體店運作的基礎(chǔ)，做線上的時候消費者就很容易認(rèn)可。

為了避免線上渠道和我們直營店、加盟商的沖突，我們在線上銷售的產(chǎn)品都是網(wǎng)絡(luò)特供款，這樣對消費者也公平。

《成功營銷》：十月媽咪的未來構(gòu)想是什么樣子的？

趙浦：現(xiàn)在的“十月媽咪”幾乎囊括了孕婦需要的所有穿著用品，并且初步拓展了產(chǎn)品線，未來我們計劃從孕期到嬰幼兒，在-1歲到3歲的范圍內(nèi)，給顧客提供更全面的服務(wù)，例如在杭州建立一個孕婦會所，除了自有品牌之外，十月媽咪還將整合月子餐、月子保姆、瘦身等服務(wù)品牌，期望達到一站式的服務(wù)。

未來（也許就是一年內(nèi)）的十月媽咪是一個大平臺的概念。一方面，在線下的實體店，充分利用現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加上線下很多有趣的體驗，將門店中的人群再開發(fā)利用，變相降低租金成本。目前這一計劃已經(jīng)展開，十月媽咪正在與國內(nèi)會員管理公司合作。另一方面，在線上，十月媽咪正在謀劃收購一家網(wǎng)站，把其打造成類似于美麗說那樣的媒體平臺。等于說十月媽咪是把相關(guān)產(chǎn)業(yè)的資源進行了充分的整合，實現(xiàn)最優(yōu)配置的運用，并形成孕婦圈的文化。