裂帛女裝創(chuàng)始人湯大風(fēng)：找到對(duì)的人拓展男裝

　　資本告訴你商業(yè)的概念

　　大風(fēng)和張穎的第一次見(jiàn)面是在裂帛位于北京通州區(qū)的辦公室舊址。作為經(jīng)緯的合伙人，張穎從國(guó)外坐了十幾個(gè)小時(shí)的飛機(jī)回到北京，來(lái)裂帛談一場(chǎng)投資。

　　張穎在裂帛樓下的麥當(dāng)勞買了一包薯?xiàng)l、一個(gè)漢堡、一杯可樂(lè)，就來(lái)到了裂帛。在和張穎聊了三個(gè)多小時(shí)后，大風(fēng)心里知道，雙方的合作基本確認(rèn)了。

　　作為淘品牌，拿到風(fēng)投早已經(jīng)不是什么新鮮事，雖然之前一直有風(fēng)投與大風(fēng)小風(fēng)接觸，但是一直沒(méi)有找到“對(duì)眼”的。大風(fēng)選擇經(jīng)緯資本，很大程度上是因?yàn)閺埛f的個(gè)性與大風(fēng)小風(fēng)“很對(duì)味”。

　　對(duì)于簡(jiǎn)單直率的大風(fēng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)緯對(duì)裂帛最大的幫助就是信任�！拔覀兘�(jīng)常會(huì)遇到同樣接受風(fēng)投的同行，他們的投資人都會(huì)有一些要求，但是經(jīng)緯從來(lái)沒(méi)有給過(guò)我們?nèi)魏我�求，信任和彼此的探討是�?duì)我們最大的幫助。”大風(fēng)說(shuō)。

　　而現(xiàn)金流良好，具備盈利能力的裂帛為什么要融資？大風(fēng)認(rèn)為：當(dāng)電商由小長(zhǎng)大的過(guò)程中，需要從“拍腦袋”的決策轉(zhuǎn)向更商業(yè)化的運(yùn)作。

　　在裂帛的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中，并沒(méi)有專業(yè)的財(cái)務(wù)、管理、供應(yīng)鏈出身的人，當(dāng)裂帛的規(guī)模達(dá)到上億時(shí)，專業(yè)背景的缺失慢慢成為制約企業(yè)發(fā)展的短板。
　　和很多在淘寶上成長(zhǎng)起來(lái)的大賣家一樣，裂帛也經(jīng)歷過(guò)爆倉(cāng)，沒(méi)有合格的財(cái)務(wù)人員，庫(kù)存管理、供應(yīng)鏈跟不上等問(wèn)題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，春夏的貨賣完了，采購(gòu)冬季款的時(shí)候資金鏈出現(xiàn)了問(wèn)題。要知道，對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，一般上半年完成全年銷售額的1/3，第三季度完成1/3，而關(guān)鍵的11、12月，要完成剩下的1/3。

　　在一次淘寶的培訓(xùn)中，大風(fēng)第一次聽(tīng)到了“預(yù)算”的概念�！白钤绺�本沒(méi)有預(yù)算的概念，完全跟著自己的喜好走。有一次大風(fēng)非常喜歡靴子，就一下子下了600多萬(wàn)的成本，要知道，我們當(dāng)時(shí)整年的銷售額也就8000萬(wàn)。”裂帛市場(chǎng)經(jīng)理玫瑰說(shuō)。

　　而真正讓大風(fēng)小風(fēng)開(kāi)始有商業(yè)的概念，是從資本的對(duì)接開(kāi)始。

　　經(jīng)緯對(duì)裂帛的商業(yè)化運(yùn)作起了很大的幫助，也就是用各項(xiàng)指標(biāo)給了大風(fēng)一個(gè)商業(yè)的概念，正是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，大風(fēng)開(kāi)始關(guān)注毛利率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、人力成本核算等。

　　“大部分淘寶上的創(chuàng)業(yè)者，都是草根創(chuàng)業(yè)者，非常踏實(shí)，埋頭干活。當(dāng)企業(yè)大了之后，會(huì)遇到更多的問(wèn)題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，引入一些高層，做理念上的升華是非常有用的。大風(fēng)的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，有些問(wèn)題，稍微指點(diǎn)一下，她就明白了，再找到合適的人做這個(gè)事情，就容易了�！苯�(jīng)緯副總裁錢坤說(shuō)。

　　在裂帛2011年年會(huì)上，錢坤對(duì)所有的裂帛員工這樣說(shuō)道：“大風(fēng)是一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，她答應(yīng)我的事情都做到了，你們也應(yīng)該信任她。”

　　對(duì)于淘寶上的賣家來(lái)說(shuō)，個(gè)人魅力是企業(yè)起步的開(kāi)始，而保持進(jìn)步的學(xué)習(xí)能力才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

　　未來(lái)無(wú)邊界

　　2009年，中國(guó)著名設(shè)計(jì)師品牌江南布衣被《福布斯》雜志評(píng)選為“六大最有可能走向國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)品牌”中的唯一服裝品牌。近幾年，不斷涌現(xiàn)的設(shè)計(jì)師品牌，例如廣州的“例外”、杭州的“江南布衣”，用中國(guó)元素一定程度上改變了“中國(guó)制造”劣質(zhì)和山寨的形象。

　　然而，在中國(guó)，真正成熟的設(shè)計(jì)師品牌并不多，而且規(guī)模也遠(yuǎn)不及大眾品牌，即使是已經(jīng)有線下十多年歷史的江南布衣，銷售額也只有二三十億的規(guī)模。江南布衣創(chuàng)始人李琳的一句“設(shè)計(jì)與市場(chǎng)之間很難平衡”，道出了線下設(shè)計(jì)師品牌普遍面臨的困境。

　　而對(duì)于誕生于線上的裂帛來(lái)說(shuō)，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，裂帛很好地化解了設(shè)計(jì)與市場(chǎng)之間的矛盾。大風(fēng)將設(shè)計(jì)與選款兩步驟分割開(kāi)來(lái)，設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，而在選款上，由經(jīng)驗(yàn)豐富的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。如果設(shè)計(jì)師的某款產(chǎn)品銷量好，設(shè)計(jì)師可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的溝通效率，提高了市場(chǎng)與公司的反應(yīng)速度。傳統(tǒng)線下服裝公司獲取市場(chǎng)反饋一般需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，而對(duì)于線上品牌來(lái)說(shuō)，直接面對(duì)消費(fèi)者，能夠更迅速地作出反應(yīng)。

　　在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，裂帛與例外、江南布衣走了完全不同的道路。“我一直相信，所有的民族都是源于同一個(gè)民族，裂帛是世界民族風(fēng)，或者說(shuō)是部落素樸主義。我們回歸到本質(zhì)，是沒(méi)有進(jìn)化的孩子。多少年都過(guò)去了，不論你在哪個(gè)時(shí)代哪個(gè)地區(qū)，太陽(yáng)下的花朵依然是五顏六色，葉子一樣是綠綠的。感到開(kāi)心世界就變得明亮，難過(guò)就一切灰暗。遵循內(nèi)心的感受，這就是裂帛�！贝箫L(fēng)說(shuō)。

　　在品牌運(yùn)營(yíng)上，裂帛最成功的地方在于自己獨(dú)特的調(diào)性，但是單一品牌，都會(huì)有天花板，在主品牌做強(qiáng)后擴(kuò)品類是一個(gè)必然的選擇。

　　2011年，裂帛男裝“非池中”上線，并在2012年實(shí)現(xiàn)盈利，雖然離女裝尚有一段差距，但是這是裂帛從單一品牌向多品類擴(kuò)張的成功的第一步。回到文章開(kāi)始，裂帛為什么能做男裝？對(duì)于完成了供應(yīng)鏈、商業(yè)化運(yùn)作、組織架構(gòu)等基礎(chǔ)的裂帛，做男裝更像是一個(gè)水到渠成的事情。

　　不過(guò)，剛上線的男裝品牌“非池中”并沒(méi)有走民族風(fēng)的風(fēng)格，而是選擇了更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和設(shè)計(jì)感的風(fēng)格。在私底下，小風(fēng)和大風(fēng)的丈夫也喜歡速寫(xiě)、i.t等品牌男裝，但是設(shè)計(jì)師品牌的價(jià)格是普通大眾難以承受的。

　　“非池中”的男裝某種程度上填補(bǔ)了淘寶以及線下這塊市場(chǎng)的空白，而依托裂帛已經(jīng)打造的供應(yīng)鏈和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是“非池中”能迅速盈利的原因。

　　但小風(fēng)并沒(méi)有給男裝“非池中”太多的銷售壓力，“設(shè)計(jì)師品牌普遍要比市場(chǎng)早3～4年的時(shí)間，中國(guó)的男人還沒(méi)到穿非池中衣服的時(shí)間段�！毙★L(fēng)說(shuō)。

　　相比創(chuàng)業(yè)初期的小作坊的生產(chǎn)方式，現(xiàn)在，大風(fēng)和小風(fēng)需要擔(dān)心的是，在大規(guī)模的批量生產(chǎn)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，如何最大限度保持裂帛的原汁原味？

　　目前，裂帛的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有120多人，這其中包括50位制版工人。盡管今年年初關(guān)閉了工廠，但是大風(fēng)還是保留了工廠中50多位的熟練制版工人。對(duì)于服裝公司來(lái)說(shuō)，擁有自己的樣板房是一件奢侈的事情。裂帛每一件樣衣的研發(fā)就需要幾千元的成本，而擁有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和樣板房，則能最大限度地加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的主控性。

　　與一般工廠FOB包工包料的模式不同，大風(fēng)小風(fēng)不僅要自己指定面料，連繡花線的牌子和顏色也都進(jìn)行指定，并且在報(bào)價(jià)單上提出幾十項(xiàng)要求，其中包括工藝要求、面料的料率等等。

　　而對(duì)于新出生的男裝品牌“非池中”，大風(fēng)小風(fēng)認(rèn)為現(xiàn)在的“非池中”就是三四年前的裂帛�！霸O(shè)計(jì)師是非常自我的，他們每天十幾個(gè)小時(shí)都在想這個(gè)事情，然后越挖越深，慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師品牌是比市場(chǎng)要早那么四五年的�！贝箫L(fēng)說(shuō)。

　　如果將裂帛放在中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌的大范疇中，誕生于線上的裂帛，或許最具備將“中國(guó)設(shè)計(jì)”帶出國(guó)門(mén)、走得更遠(yuǎn)的機(jī)遇與能力。

　　在采訪過(guò)程中，大風(fēng)一直在強(qiáng)調(diào)不要神化電商。電子商務(wù)在中國(guó)的高速發(fā)展確實(shí)造就了一批規(guī)模和速度的神話，但是當(dāng)野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代過(guò)去，留給電商的是一條更為狹小的生存路徑。對(duì)于裂帛向外行走可能遇到的種種困難，大風(fēng)并不以為然：“未來(lái)不可測(cè)，這樣才好玩�！�

　　湯大風(fēng)：越簡(jiǎn)單的東西越強(qiáng)大

　　在大風(fēng)看來(lái)，各種各樣的營(yíng)銷手段只是外在的“術(shù)”，專注于產(chǎn)品才是裂帛內(nèi)在的“道”，越簡(jiǎn)單的東西才能釋放越強(qiáng)大的生命力。

　　初次見(jiàn)大風(fēng)，你很難將大風(fēng)與一個(gè)商人的形象聯(lián)系起來(lái)，長(zhǎng)發(fā)被編成很多根不規(guī)則的絞辮，身穿一條經(jīng)典繡花圖案的鮮艷長(zhǎng)裙，一雙拖鞋，手中的煙從采訪開(kāi)始就沒(méi)有停下過(guò)。采訪過(guò)程中，時(shí)不時(shí)冒出的德勒茲、小川紳介、美麗島、原始本真、素樸主義、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，會(huì)讓你覺(jué)得，這不是一次采訪，而是一場(chǎng)關(guān)于藝術(shù)、人生、哲學(xué)的談話。

　　在成為裂帛家的湯大風(fēng)之前，大風(fēng)做過(guò)歌手、旅行者、自由職業(yè)者、一本民族風(fēng)雜志的平面設(shè)計(jì)等等。至今，大風(fēng)仍不把自己當(dāng)老板或者當(dāng)作創(chuàng)業(yè)者，她認(rèn)為自己只是在做一件有趣的事情，將創(chuàng)業(yè)放到人生的長(zhǎng)度上看，這只是很小的一部分。錢也是。直到2010年，大風(fēng)小風(fēng)，還有另外兩個(gè)創(chuàng)始人向峰、曾曾，才開(kāi)始給自己發(fā)工資。

　　但是在同行和投資人眼中，對(duì)大風(fēng)卻有著另一種評(píng)價(jià)�！按箫L(fēng)不是文藝范，大風(fēng)是好商人�！币晃环�裝類B2C的同行說(shuō)。而投資人錢坤則說(shuō)：“大風(fēng)是數(shù)據(jù)控，同時(shí)是具備很強(qiáng)執(zhí)行能力的魅力型領(lǐng)導(dǎo)人�！�

　　大風(fēng)小風(fēng)與裂帛的故事，即便在不乏草根創(chuàng)業(yè)者成功案例的淘寶，也算得上傳奇。2006年，大風(fēng)與妹妹小風(fēng)在北京開(kāi)了一家專賣民族服飾的淘寶店，從最初的1000元資金起步，到2011年，銷售額突破2個(gè)億，并完成首輪融資。在大家一直在討論電商賺不賺錢，淘內(nèi)淘外品牌也因?yàn)槔麧?rùn)率、議價(jià)控制、成本控制能力而飽受爭(zhēng)議時(shí)，裂帛卻因其規(guī)模、毛利率、成本控制等幾個(gè)方面的完美數(shù)據(jù)而被贊為“目前發(fā)展最好的淘品牌” 。

　　7年的時(shí)間，裂帛的規(guī)模在變，銷售額在變，但大風(fēng)還是會(huì)時(shí)不時(shí)問(wèn)問(wèn)身邊的同事：“你覺(jué)得我們足夠真誠(chéng)嗎？我們謙卑嗎？如果是，那就足夠了�！辈蛔兊倪�有大風(fēng)對(duì)于裂帛的標(biāo)準(zhǔn)——不管是最初滾雪球般的原始積累，還是拿到大筆風(fēng)投后，“裂帛必須盈利，自己能養(yǎng)活自己” 。

　　當(dāng)被問(wèn)到為什么電商界一片“愁風(fēng)苦雨”而裂帛這邊風(fēng)景獨(dú)好時(shí)，大風(fēng)有些激動(dòng)地用力用手指敲打桌面，連續(xù)說(shuō)道：“產(chǎn)品！產(chǎn)品！產(chǎn)品！專注！專注！專注！”在大風(fēng)看來(lái)，各種各樣的營(yíng)銷手段只是外在的“術(shù)”，專注于產(chǎn)品才是裂帛內(nèi)在的“道”，越簡(jiǎn)單的東西才能釋放越強(qiáng)大的生命力。

　　2012年8月，裂帛搬到新的辦公場(chǎng)所并將那里命名為“美麗島”。這個(gè)名字源于臺(tái)灣著名民歌歌手胡德夫的歌曲。在大風(fēng)眼中，美麗島是一個(gè)自然的生態(tài)，裂帛的每一個(gè)伙伴可以在這里安身，還可以扮演自己喜歡的角色，不被外界的靡靡之音干擾。

　　如果說(shuō)美麗島是裂帛烏托邦式的夢(mèng)想，那么對(duì)于大風(fēng)以及裂帛所有的伙伴來(lái)說(shuō)，更為現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)是，5年內(nèi)上市，做一個(gè)百年設(shè)計(jì)師品牌，甚至將裂帛的設(shè)計(jì)帶出國(guó)門(mén)，走向世界。