分布在東莞各大鎮(zhèn)上密密麻麻的公司中，我們?cè)诘罍蜴?zhèn)找到搜于特（002503.SZ）公司的總部。它是東莞屬第四大的納稅大戶，自上市之后就成了當(dāng)?shù)氐拿髽I(yè)。一棟以一年100萬(wàn)左右租金租來的辦公樓，是搜于特公司近千人的公司總部所在地。工廠式的辦公樓里，展示著搜于特的品牌——
潮流前線最新的展廳布置。
在
服裝紡織業(yè)低迷的市場(chǎng)上，尤其是以
森馬美邦為龍頭的休閑服飾公司業(yè)績(jī)下滑明顯的時(shí)候，搜于特以黑馬的姿態(tài)出現(xiàn)，自上市之后的高增長(zhǎng)讓同行業(yè)公司咋舌。2011年以來搜于特單季度的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率平均值在63%以上，是什么讓搜于特能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的休閑服飾市場(chǎng)光彩奪目？
把存貨甩給經(jīng)銷商
從我們最關(guān)心的存貨入手。三季報(bào)披露目前公司的存貨為3.69億元，相比中報(bào)和一季報(bào)小幅下降。
三季報(bào)的存貨營(yíng)收比0.33，也就是說每創(chuàng)造出一個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入，需要3300萬(wàn)元庫(kù)存量。這個(gè)水平在本期考察的6家公司中占據(jù)中間水平，但低于同樣在擴(kuò)張中的探路者和
卡奴迪路，二者三季報(bào)存貨營(yíng)收比分別為0.54和0.64。
如何控制庫(kù)存量？搜于特董秘廖崗巖表示公司目前處于全力發(fā)展加盟商的階段，一方面加盟店的好處就是將存貨問題下放到各大加盟店，與公司本身無關(guān)。在一年四季的
訂貨會(huì)上，公司依據(jù)加盟商下的訂單進(jìn)行加工生產(chǎn)，公司一般會(huì)在訂單額度上增加一點(diǎn)流動(dòng)存貨。另一方面，快速擴(kuò)充的加盟店，使得公司的庫(kù)存得以快速消化，庫(kù)存的積壓多來自于原材料和在產(chǎn)品。
不同于美邦將中間生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全外包，搜于特目前走的是設(shè)計(jì)——原材料采購(gòu)——委托加工——渠道加盟的方式，將工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給了在湖南和東莞的代工廠，而原材料的采購(gòu)仍由公司來進(jìn)行，原材料多數(shù)來自于江浙和福建一帶，都是公司多年來的合作伙伴。
涉及到搜于特今年一季度毛利率下降4個(gè)百分點(diǎn)，而二三季度又回升到34%左右的情況，董秘廖崗巖表示一季度毛利的下滑是由于當(dāng)時(shí)低價(jià)處理了2011年底的幾千萬(wàn)庫(kù)存，導(dǎo)致銷售毛利的降低；而二三季度的回升，則部分原因是該批產(chǎn)品的原材料預(yù)測(cè)價(jià)格較高，但實(shí)際采購(gòu)價(jià)格較低。
搜于特目前產(chǎn)品的定價(jià)模式采取的是成本加成，因此毛利率相對(duì)穩(wěn)定。而一般在訂貨會(huì)上會(huì)對(duì)下兩個(gè)季度的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，對(duì)原材料的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估。因此當(dāng)實(shí)際采購(gòu)時(shí)原材料價(jià)格下降會(huì)增加產(chǎn)品的毛利。
對(duì)于經(jīng)銷商的存貨處理問題，一般在季末都有折扣促銷，“一件六折，兩件五折”的簡(jiǎn)單促銷方式是潮流前線最愛使用的。而公司方面，也只會(huì)給出促銷的建議和指導(dǎo)，并不會(huì)干涉經(jīng)銷商的終端銷售價(jià)格，對(duì)于打折處理過季存貨問題，也持積極態(tài)度，潮流前線的品牌定位使得它并不怕“打折太多而影響品牌形象”。
三四線市場(chǎng)的地標(biāo)型店鋪
談到對(duì)公司的品牌建設(shè)，廖崗巖非常堅(jiān)定地說：現(xiàn)在搜于特就專心做好當(dāng)下的事情。潮流前線的品牌定位不會(huì)變，定價(jià)策略不會(huì)變。子品牌方面，雖然森馬服飾有了童裝品牌
巴拉巴拉，而美邦服飾開創(chuàng)了高端的ME&CITY，但廖崗巖表示公司暫時(shí)不會(huì)開設(shè)新的子品牌，專注擴(kuò)展潮流前線的市場(chǎng)領(lǐng)域。而品牌的形象方面，目前的代言人謝霆鋒和宋慧喬的合約將在明年到期，公司董事長(zhǎng)馬鴻表示應(yīng)該會(huì)續(xù)簽謝霆鋒，而可能會(huì)替換掉宋慧喬。目前兩位的代言費(fèi)在200萬(wàn)-300萬(wàn)之間，合約一般簽2-3年，而每次出席活動(dòng)的費(fèi)用另算。
雖然立足在三四線市場(chǎng)發(fā)展，潮流前線的品牌定位卻并非只求便宜實(shí)用，而是講究“時(shí)尚下鄉(xiāng)”。自2012年開始，對(duì)新開加盟店原則上要求達(dá)到200平方米以上，同時(shí)鼓勵(lì)加盟商向“空中發(fā)展”，開設(shè)多樓層店鋪；公司繼續(xù)通過給予貨款信用額度、送貨架、送燈具、補(bǔ)貼裝修、管理培訓(xùn)等多種措施全方位扶持加盟商開大店、開多店。
在廣西百色、安徽吉安、深圳關(guān)外等地方都開設(shè)了地標(biāo)型的大店面，成為周邊商業(yè)區(qū)的一個(gè)標(biāo)志。
訂貨會(huì)樂觀，提前鎖定來年增長(zhǎng) 冬季和明年春夏的訂貨會(huì)已經(jīng)開完，對(duì)于訂貨會(huì)的情況，廖崗巖表示情形比較樂觀，此前搜于特已經(jīng)預(yù)告今年凈利潤(rùn)增速將超過40%。
對(duì)于紅紅火火的網(wǎng)上商店，廖崗巖則表示公司正在進(jìn)行線上商城的建設(shè)，也是放到淘寶天貓的平臺(tái)上。屆時(shí)將會(huì)把線上和線下的產(chǎn)品線區(qū)分開來，重點(diǎn)仍然在線下渠道的鋪設(shè)中。
目前處于迅速外延式發(fā)展中的搜于特走著前輩們?cè)?jīng)走過的輝煌路徑，1995年開設(shè)第一家專賣店的
美特斯邦威和1996年成立于溫州的森馬服飾都經(jīng)過快速的外延式發(fā)展階段，而如今則經(jīng)歷著品牌經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理的瓶頸。
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忙著應(yīng)對(duì)自身困境的時(shí)候，搜于特?fù)尀┬屡d市場(chǎng)的腳步已經(jīng)邁開，公司高管深感公司內(nèi)部管理亟需提升。
