ONLY女裝卸磨殺驢，代理商的五大代理之傷

　　日前，ONLY女裝所屬公司強(qiáng)勢(shì)收回不少代理商的代理權(quán)改做直營(yíng)，而這只是一個(gè)開(kāi)始……越來(lái)越多進(jìn)入中國(guó)的品牌制定了直營(yíng)的策略。中國(guó)時(shí)尚領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。于是，國(guó)內(nèi)時(shí)裝代理商面臨著更加困難的境遇。過(guò)去，這一群體曾為大牌擴(kuò)張立下了汗馬功勞，如今卻一一被甩開(kāi)。代理商們到底有多少代理之“傷”?

　　1手段

　　主動(dòng)上門(mén)  騙錢(qián)走人

　　受傷指數(shù)：★★★★★

　　據(jù)成都一位服裝代理商透露，一些品牌商的條件是“預(yù)付現(xiàn)金訂貨”。經(jīng)營(yíng)一兩季發(fā)現(xiàn)無(wú)利可圖，就以“廠里要擴(kuò)建廠房、購(gòu)買設(shè)備”等為由，將代理商預(yù)付的現(xiàn)金卷走，連人帶品牌一起消失。過(guò)三五年后，又換新地、換品牌繼續(xù)行騙。這位代理商稱，一家廣州公司曾騙走他幾十萬(wàn)元后“人間蒸發(fā)”�，F(xiàn)在他“只接朋友介紹的品牌合作，上當(dāng)上怕了”。

　　曾代理Y-3品牌的陳芃表示：“代理市場(chǎng)很亂。代理商缺乏專業(yè)代理知識(shí)，經(jīng)常受騙。還有一些品牌在國(guó)外做不下去或者只能做一季、兩季，專為‘騙錢(qián)’而來(lái)中國(guó)�！�

　　2手段

　　抬高門(mén)檻  無(wú)故毀約

　　受傷指數(shù)：★★★★

　　李先生是某知名運(yùn)動(dòng)品牌的代理商。2004年時(shí)，他接下了該品牌江蘇區(qū)域銷售工作，成為江蘇總代理。他用了半年時(shí)間打開(kāi)了江蘇市場(chǎng)，得到品牌商認(rèn)可。但品牌商開(kāi)始提出逐年遞增銷售任務(wù)的要求，并大幅提高訂貨數(shù)量。新的銷售任務(wù)與當(dāng)時(shí)一線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的額度持平，幾乎高到無(wú)法完成。

　　李先生很憤怒。他覺(jué)得品牌商是故意提高合作門(mén)檻，因而拒絕提高訂貨數(shù)量。雙方因此產(chǎn)生矛盾。品牌商經(jīng)常以收回代理權(quán)相威脅。合同本應(yīng)于2007年3月到期，最終，在合同期未滿的情況下，品牌商單方面毀約，并把代理權(quán)授予他人。

　　3手段

　　短期利用  卸磨殺驢

　　受傷指數(shù)：★★★★★

　　女裝品牌ONLY的擁有者綾致公司一位來(lái)自湖南的代理商表示，其代理合同是3個(gè)月一簽。之前合作的兩年內(nèi)都沒(méi)問(wèn)題，今年眼看要開(kāi)始盈利時(shí)，品牌商6月初一紙傳真就取消了他的代理權(quán)。他相當(dāng)于白干兩年，最重要的是5月份已向綾致公司訂購(gòu)了多達(dá)10個(gè)月的貨。

　　“卸磨殺驢”是業(yè)內(nèi)的常事。當(dāng)代理商把當(dāng)?shù)劁N售渠道做好后，品牌商到期甚至不到期就無(wú)故解約，改為自營(yíng)或讓自己親戚來(lái)經(jīng)營(yíng)。這位代理商承認(rèn)，盡管代理合同3個(gè)月一簽，但當(dāng)時(shí)急于上馬，什么樣的條件都答應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士表示，如果代理合同就是3個(gè)月，說(shuō)明公司很強(qiáng)勢(shì)，而且一開(kāi)始就做好了隨時(shí)甩開(kāi)代理商的準(zhǔn)備。

　　4手段

　　樣衣精致  發(fā)貨劣質(zhì)

　　受傷指數(shù)：★★

　　來(lái)自湖南的一位代理商告訴記者，有的品牌商在訂貨會(huì)上展示的服裝面料好、做工細(xì)、款式時(shí)尚，但簽訂合約后，品牌商發(fā)來(lái)的貨品與樣衣大相徑庭，衣服面料低檔、做工粗糙，根本銷不出去。

　　更讓代理商氣憤的是，品牌商認(rèn)為，代理商拿不出確鑿的證據(jù)證明樣衣和貨品質(zhì)量完全不統(tǒng)一，而拒絕退貨和賠償。代理商只能“啞巴吃黃蓮，有苦說(shuō)不出”。

　　5手段

　　強(qiáng)制訂貨  滯銷不退

　　受傷指數(shù)：★★

　　近兩年，某羽絨服品牌商對(duì)代理商的政策是“訂貨必須達(dá)到一定額度，否則不配貨，同時(shí)，不予退貨”。舉例來(lái)說(shuō)，品牌商要求訂貨量必須達(dá)到8萬(wàn)件以上，如果代理商達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn)，一律不予發(fā)貨，而且，賣不出的貨品，一律不予退貨。

　　還有一種情況，就是品牌商為了解決庫(kù)存，規(guī)定代理商訂貨必須達(dá)到一定額度并一次性付款，且只承諾10%-15%的退、換貨率。假如代理商訂貨額度為70萬(wàn)元，只銷售出10萬(wàn)元的貨品，剩下的近60萬(wàn)元就得自己負(fù)擔(dān)。

　　【專家觀點(diǎn)】

　　知名設(shè)計(jì)師李小燕：

　　傷害代理商也是“自傷”

　　一般來(lái)說(shuō)，品牌商與代理商都是一年一簽，即使有問(wèn)題，也會(huì)提前一季溝通，以便讓對(duì)方有個(gè)過(guò)渡和準(zhǔn)備。這是一個(gè)合作、共贏的時(shí)代，在考慮自身利益的時(shí)候，也要同時(shí)考慮代理商的利益和未來(lái)。保持品牌的延續(xù)性和良好口碑才是制勝的關(guān)鍵。一味“利”字當(dāng)頭的話，品牌商的路不會(huì)走得太遠(yuǎn)。

　　【業(yè)內(nèi)支招】

　　代理商保護(hù)自己

　　把好三關(guān)

　　■合同關(guān)：代理商一定要“先小人后君子”，不要抹不開(kāi)面子。要保證最后發(fā)生糾紛甚至打官司時(shí)有一個(gè)公正公平的條款。

　　■口碑關(guān)：同品牌商合作之前，一定要利用商場(chǎng)經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會(huì)以及原來(lái)的經(jīng)銷商等人脈關(guān)系，對(duì)品牌商進(jìn)行調(diào)查。特別是對(duì)品牌老板的信譽(yù)、秉性要搞清楚，因?yàn)榉�裝品牌大多是私營(yíng)，老板的口碑就是品牌的口碑。

　　■渠道關(guān)：做強(qiáng)做大是博弈游戲的立足之本，也是強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的分水嶺。控制住渠道，在區(qū)域做出名氣的話，品牌商就會(huì)“逐你而棲”。