置身銷售藝術(shù)中：訪七色麻店長黃茹

　　“VIP顧客并非簡單地越多越好，該舍棄的時候就應(yīng)當(dāng)舍棄�！薄ⅰ颁N售是門藝術(shù)，需要隨性發(fā)揮�！�、“店長的角色其實更像是買手”……這些新穎的簡介均來自于七色麻北京金源燕莎Mall店店長黃茹。

七色麻北京金源燕莎Mall店店長黃茹

　　2007年進(jìn)入企業(yè)，2008年擔(dān)任店長，2009年完成年銷售350萬元。黃茹的職業(yè)生涯可謂一步一個腳印。而在2010年，這位對于自己的職業(yè)有著獨到思考和認(rèn)識的設(shè)計師品牌店店長，將在面積200平方米、擁有5名導(dǎo)購的店面里，實現(xiàn)年銷售額的繼續(xù)增長。

　　階段性發(fā)展VIP顧客

　　雖然VIP是銷售的絕對主力，但黃茹并沒有一味追求多發(fā)展VIP顧客，甚至還會階段性地主動舍去一些VIP顧客。這是因為他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)是顧客與品牌的契合度。

　　七色麻是設(shè)計師品牌，因此客群也相對獨立。據(jù)黃茹店長介紹，目前來店里消費的客群構(gòu)成以周邊私企的高管、政府部門的從業(yè)人員、全職太太以及電視臺的主持人、編導(dǎo)和文藝界人士為主。“總體來看，我們品牌的客群是比較高端的。”

　　正是由于這種客群特點，使得黃茹對于導(dǎo)購和顧客之間的關(guān)系有著比較深入的思考。在黃茹看來，導(dǎo)購和顧客之間，距離不能太近。

　　如果導(dǎo)購和顧客關(guān)系過于親密，彼此之間甚至能夠像朋友那樣去交流，那么導(dǎo)購給予對方的贊美所能達(dá)到的效果就會削減�！翱梢赃@么理解，當(dāng)我們自己聽到來自身邊親密朋友的夸獎時，往往會覺得很正常，心里的感觸也就不深。但是如果某一天一個并不熟識的人熱情贊美自己，心里的感受一定會非常好�！�

　　黃茹告訴記者，自己就有這樣一名老顧客�，F(xiàn)在40歲，在政府機關(guān)部門任職。這位顧客第一次見到黃茹的時候，覺得她長得和日本電影《追捕》里的女主角真由美很神似，于是自那以后，每次都管黃茹叫“真由美”。接觸得多了，這位顧客就把黃茹當(dāng)做自家人一般，總是跟黃茹說：“你不要老那么客氣，有什么事兒一定要給我打電話。”但同時，有的時候這名顧客來店里，也會跟黃茹抱怨：“某某品牌的人，也不問我忙不忙就天天給我打電話，真是煩人�！庇纱�，黃茹心里清楚，自己和對方終究是導(dǎo)購和顧客的關(guān)系，所以她一直提醒自己要給予對方足夠的尊重并保持好彼此之間的“距離”�！白鹬厥堑谝晃坏模�彼此之間的關(guān)系則不能太近，要把握好尺度”黃茹如是說。

　　什么樣的服務(wù)才能讓顧客真心感到滿意？黃茹不假思索地回答：“熱情專業(yè)�！币驗槠呱�麻品牌的服裝并非簡單的職業(yè)裝或休閑裝，出自設(shè)計師之手的每一款服裝都有著自身特色、搭配特點和設(shè)計理念。來到店里挑選服裝的顧客，很多時候都會問“這件衣服能穿么？”、“這件衣服怎么搭配��？”之類的問題。這個時候就需要導(dǎo)購能夠成為專業(yè)的形象設(shè)計師，不僅把每一款服裝的設(shè)計理念告知顧客，而且還要給予顧客最專業(yè)的搭配指導(dǎo)。“七色麻品牌的服裝分為四大系列，分別是‘日晚禮裝’、‘法式優(yōu)雅’、‘中西合璧’和‘異域風(fēng)情’，這四個系列的風(fēng)格和穿著的場合都各不相同，而我們的顧客當(dāng)中，有很多人會在平時參加各類活動出席各個場所，所以我們一定要給予她們最正確的選擇，避免在著裝上出現(xiàn)差錯�！�