歌力思中友百貨店長(zhǎng)楊成：管理是用心解決核心問(wèn)題

　　人事到銷售　　跨度巨大的轉(zhuǎn)行決定

　　楊成剛從學(xué)校畢業(yè)的時(shí)候，選擇了在一家公司做人事管理方面的工作。白領(lǐng)式的生活雖然安逸，但朝九晚五的工作也多少有些讓楊成感到厭倦。當(dāng)時(shí)，楊成的表姐在一家女裝品牌做銷售工作，無(wú)論工作多忙她都顯得高高興興，而且總是抽空跟楊成交流近期服裝的流行趨勢(shì)。楊成很好奇，就問(wèn)表姐為什么知道那么多信息。表姐告訴她，每天在賣場(chǎng)里都和各式各樣的衣服打交道，久而久之自然就能摸清時(shí)尚脈搏。愛(ài)美是女孩子的天性，在表姐的耳濡目染之下，楊成決定轉(zhuǎn)行到服裝品牌做銷售。

　　轉(zhuǎn)行之初，楊成在某女裝品牌做導(dǎo)購(gòu)，初次接觸銷售工作讓楊成感覺(jué)很新鮮，但是工作一段時(shí)間以后，楊成感到失去了動(dòng)力，因?yàn)楣�司方面�?duì)于員工沒(méi)有任何后期的培養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)需要做的就只是熟悉自家的產(chǎn)品然后努力銷售，自身能力完全得不到提升。

　　2006年，楊成在好朋友的介紹下，了解到歌力思這個(gè)品牌，除了品牌的高端定位，最讓她動(dòng)心的就是歌力思在公司內(nèi)部具備的完善培訓(xùn)體系。于是，楊成再次做出了跳槽的決定。

　　面試很順利，從2006年7月開(kāi)始，楊成在歌力思北京SOGO旗艦店開(kāi)始了自己新的銷售生涯。

　　在新的環(huán)境中，楊成出色的工作能力很快就得到了公司的認(rèn)可，因此，在歌力思北京SOGO店擔(dān)任兩個(gè)月導(dǎo)購(gòu)以后，她就被委派到北京新世界的店面擔(dān)任店長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)恰好趕上新世界每年9月份的店慶活動(dòng)，接受新店全盤工作的楊成再次顯現(xiàn)出過(guò)人的綜合能力，在店慶活動(dòng)當(dāng)月，實(shí)現(xiàn)銷售43萬(wàn)元，這一數(shù)字創(chuàng)造了該店有史以來(lái)的新高。

　　2007年7月，楊成又一次接受公司的調(diào)動(dòng)，來(lái)到歌力思北京中友百貨店擔(dān)任店長(zhǎng)，并且工作至今。在中友店工作期間，公司給楊成下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)是年銷售額實(shí)現(xiàn)每年30％的增長(zhǎng)。而在今年，楊成也將完成年銷售600萬(wàn)元的目標(biāo)。

　　楊成告訴記者，經(jīng)歷了這些年的銷售工作，自己很有成就感，對(duì)于當(dāng)初轉(zhuǎn)行的決定也一點(diǎn)都不后悔，每天能和形形色色的顧客接觸，讓她自己的閱歷得以豐富很多。而且在歌力思工作，并不是機(jī)械地只為銷售而銷售，通過(guò)公司組織的培訓(xùn)，自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)得到不斷完善，綜合素質(zhì)也得到顯著提高。

　　用心去管人　　坦誠(chéng)相對(duì)解決核心問(wèn)題

　　當(dāng)楊成在2007年7月第一次來(lái)到歌力思中友店的時(shí)候，前任店長(zhǎng)在交接工作時(shí)對(duì)她說(shuō)："你得多用心，才能管理好這些導(dǎo)購(gòu)和這家店面。"除此之外，前任店長(zhǎng)也將當(dāng)時(shí)店面存在著的一些問(wèn)題如實(shí)告知。

　　對(duì)于這些忠告，楊成全都記在心里，但是獨(dú)立的性格使她決定先將這些信息暫時(shí)放下，由自己去觀察和摸索來(lái)決定接下來(lái)所要做的工作。所以在最初到店的兩天里，楊成將主要工作交代給副店長(zhǎng)，自己則把更多的精力放在了觀察每一名導(dǎo)購(gòu)的工作上，隨后再通過(guò)和副店長(zhǎng)的交流來(lái)印證自己觀察所得到的結(jié)果。在楊成看來(lái)，導(dǎo)購(gòu)是一家店面的骨架，如果骨架很松散，勢(shì)必使這家店面無(wú)法成形。

　　情況確實(shí)如前任店長(zhǎng)所說(shuō)，這家店里的導(dǎo)購(gòu)之間的聯(lián)系并不是很緊密。在和每一名導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行面談以后，楊成發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)之間核心的矛盾在于銷售提成制度。

　　在當(dāng)時(shí)，銷售提成是按照班次來(lái)進(jìn)行的，每一個(gè)班次里有幾名導(dǎo)購(gòu)，就按照班次銷售總額除以人數(shù)取得的平均數(shù)來(lái)計(jì)算提成。但是很多導(dǎo)購(gòu)都反映，店里唯一一名男導(dǎo)購(gòu)的銷售業(yè)績(jī)總是很差，跟他排在同一班次的導(dǎo)購(gòu)很吃虧，銷售業(yè)績(jī)突出的導(dǎo)購(gòu)對(duì)此更是頗有微詞---對(duì)于自己總是把業(yè)績(jī)平攤出去感到很不公平。

　　通過(guò)楊成的觀察，發(fā)現(xiàn)男導(dǎo)購(gòu)確實(shí)在銷售方面能力有些欠缺。但是在楊成看來(lái)，銷售能力是可以通過(guò)努力去提升的，一時(shí)不好并不代表永遠(yuǎn)不好。同時(shí)，楊成也看到了他的長(zhǎng)處，因?yàn)槭悄行�，所以�?duì)于跑倉(cāng)和驗(yàn)貨這些力氣活非常得心應(yīng)手。并且楊成還發(fā)現(xiàn)，恰恰是因?yàn)槟袑?dǎo)購(gòu)經(jīng)常幫其他導(dǎo)購(gòu)去跑倉(cāng)和驗(yàn)貨，才導(dǎo)致了他本身接待顧客的次數(shù)減少，銷售業(yè)績(jī)自然隨之下滑。

　　根據(jù)這些情況，楊成最終決定改變銷售提成制度，將班次提成改為個(gè)人提成。在召集所有導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)的一次例會(huì)上，楊成也表達(dá)了自己的想法："既然大家覺(jué)得之前的班次提成不是很公平，那么我尊重大家的意見(jiàn)，把提成制度改為個(gè)人提成。那么我希望大家能在這個(gè)制度下發(fā)揮出自己的真正實(shí)力，證明給我看。"在爭(zhēng)得了大家同意后，楊成決定讓男導(dǎo)購(gòu)專職去負(fù)責(zé)店面的跑倉(cāng)驗(yàn)貨工作，其他導(dǎo)購(gòu)則從自己每天的業(yè)績(jī)當(dāng)中抽出一小部分勻給他。自此以后，導(dǎo)購(gòu)之間也沒(méi)有再為提成的問(wèn)題產(chǎn)生過(guò)矛盾。

　　在楊成看來(lái)，同事間團(tuán)結(jié)的關(guān)鍵在于大家是否能夠做到坦誠(chéng)相待，開(kāi)誠(chéng)布公地去面對(duì)所有問(wèn)題。"出現(xiàn)問(wèn)題了我會(huì)馬上解決，我不希望大家在心里藏著掖著，不高興了應(yīng)該說(shuō)出來(lái)，大家一起分析解決，也許心情就能好起來(lái)�？墒侨绻�不說(shuō)出來(lái)，任何人都幫不了你。"

　　店里導(dǎo)購(gòu)在楊成的循循善誘下，在工作中越來(lái)越敢說(shuō)話。有一名叫楊洋的導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)榭偸呛偷昀锏牧硪幻�銷售高手排在同一班次，所以自己每天都工作在巨大的壓力之下，每次看到對(duì)方銷售比自己出色，楊洋心里就越著急，結(jié)果心里越急銷售就越不好。最后，楊洋主動(dòng)向楊成提出了希望調(diào)整班次的要求，于是楊成就把她和實(shí)力相當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)安排在同一班次。效果顯而易見(jiàn)，沒(méi)有了以往壓力的楊洋，銷售業(yè)績(jī)回升迅速。

　　在這種坦誠(chéng)相對(duì)的氛圍之中，導(dǎo)購(gòu)們和楊成在平時(shí)也都私交甚密。但是楊成把工作和生活分得很清楚，上班的時(shí)候會(huì)嚴(yán)格按照制度辦事。"用制度來(lái)管理這個(gè)店鋪是我的責(zé)任，不能因?yàn)槲覀兯较玛P(guān)系很好，上班的時(shí)候我就聽(tīng)之任之，這是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不負(fù)責(zé)任。"楊成如是說(shuō)。