創(chuàng)富故事：步森湖南營銷案例全解析

　　第四部分  郴州步森的發(fā)展奇跡

　　●步森郴州營銷中心讓廣大消費者看到了嶄新而充滿活力的步森，也讓二級分銷商看到了具有強大品牌實力的步森，十幾年的發(fā)展歷程更讓湘南大地的商界精英對步森刮目相看。

　　●北湖市場是郴州步森發(fā)跡之地。進(jìn)駐之初，壽培祥就確立了基本的經(jīng)營策略：不求規(guī)模效應(yīng)，但求做精做細(xì)。小小20平方米的鋪位以其精致的裝修、溫馨的服務(wù)成為整個市場的經(jīng)營亮點。也就是這小小的20平方米鋪位，只用了短短3年，讓負(fù)債創(chuàng)業(yè)的壽培祥掘得了第一桶金，也嘗到了直營的甜頭和步森的品牌魅力。目前，步森北湖店還保持著年營業(yè)額100多萬的驚人業(yè)績。

　　●在北湖站穩(wěn)腳跟后，郴州步森進(jìn)入了當(dāng)?shù)刈钤绲纳虡I(yè)街——八一路步行街。這是一條遍布各大服裝品牌和高檔消費品的熟鋪街區(qū)。憑借短短幾年的原始積累，在郴州營銷中心的專業(yè)指導(dǎo)之下，壽培祥不僅很快還清了借款，而且有實力用560萬元買下八一路步行街最好的店鋪。120平方米的豪華店面讓該店創(chuàng)下單店日售9萬多元的記錄。

　　第五部分  郴州步森的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則

　　●郴州步森的發(fā)展不是簡單營銷業(yè)績的提升和市場的擴大，而是步森營銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)的飛躍。步森專賣店無論發(fā)展到郴州的哪一個地方，都嚴(yán)格遵循幾大原則。

　　●原則之一：重視直營

　　直營的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)分銷，直營在當(dāng)今市場拓展和競爭中必須高度重視。如果沒有直營，只做分銷，哪么路會越走越窄。目前郴州五個直營店的年利潤達(dá)到300萬元，甚至超過有些客戶一個省的分銷利潤。時至今日，直營店仍然是步森分銷商急待開發(fā)的金礦。

　　●原則之一：一城多店

　　一城多店不僅方便了顧客接觸和購買步森的機會，而且會產(chǎn)生很好的廣告效應(yīng)，樹立步森在郴州成為第一男裝品牌的印象。郴州作為湖南一個普通的地級市，步森專賣店數(shù)量已創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到5個。而在湖南全境，株洲6家、長沙12家、岳陽4家、衡陽3家、永州3家的布局也已經(jīng)在變成現(xiàn)實。

　　●原則之三：重視店面建設(shè)

　　店面選址

　　所有加盟步森的專賣店必須是當(dāng)?shù)氐闹饕�商業(yè)街的主要地段，必須是知名男裝品牌云集的地方。對于商場，必須是有名的商場，必須是商場的邊廳位置或特別好的中島位置。

　　店面裝修

　　所有的店面裝修必須按陳列手冊規(guī)定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。為了保證店面的光源，所有的燈具都統(tǒng)一配置為歐詩朗品牌，光源統(tǒng)一配置為PHILIP品牌；燈具的數(shù)量嚴(yán)格按設(shè)計圖進(jìn)行配置。對照明的嚴(yán)格要求使郴州布森的每一家店面都格外光彩照人

　　此外，所有的通體門、長門把手、地磚都由總部統(tǒng)一采購后托運到各專賣店，所有的飾品均從上海國際著名的IKEA宜家公司采購。裝修驗收不合格讓很多客戶不理解。但等店面開業(yè)后，理想的效果出來了，客戶開始感激公司的嚴(yán)格要求。

　　產(chǎn)品陳列

　　所有的專賣店和商場專廳皆嚴(yán)格按照當(dāng)季的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列。從櫥窗到主要陳列區(qū)，從輔助陳列區(qū)到飾品區(qū)，從襯衫區(qū)到西褲區(qū)等等都要經(jīng)過零售經(jīng)理的嚴(yán)格培訓(xùn)和現(xiàn)場實地演練，驗收合格方可。時尚的陳列不僅改變了步森在消費者心目中的形象，而且大大了消費者的購買欲望。