“紅谷模式”：助力加盟商快速成長
十年，在人類歷史不過白駒過隙，然而，有這么一個人，這么一家企業(yè)，以近乎白手起家，在傳統(tǒng)皮具行業(yè)，用10年時間做到全國行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的地位。
工欲善其事，必先利其器。品牌、渠道、“家•伙伴”企業(yè)文化正是紅谷南征北討的獨門秘器，而這一切有形無形的元素，正漸漸熔化成超越紅谷的“紅谷模式”，無論如何，后世研究這段中國皮業(yè)史、甚至經(jīng)濟史時，紅谷都是繞不過的一個范本。紅谷也是幸運的，即使取得了驕人戰(zhàn)績，領(lǐng)頭人鄧申偉依然保持清醒的認識：從輕資產(chǎn)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)確定，對多元化經(jīng)營的審慎，對即將到來電子商務(wù)時代的布局，無一不彰顯這種智慧。
“下一個十年你們玩吧”，這是董事長鄧申偉對年輕的經(jīng)營團隊舉重若輕似的寄語。下一個十年怎么玩？紅谷該做加法還是減法？何謂紅谷基因？近日，《中國皮界報》記者專訪到紅谷副總總裁周攀峰，話題間紅谷的智慧撲面而來。
《中國皮界報》：每一個知名國際品牌都有自己獨一無二的根，紅谷尋源“皮匠之鄉(xiāng)”束河有何初衷？
周攀峰（以下簡稱周）：云南麗江束河古鎮(zhèn)，自古以來就是皮具之鄉(xiāng)，由多個皮匠村組成，家家戶戶都以制作皮革制品為業(yè)。到了明代，有皇家御用皮匠因被小人誣陷充軍到此地，被當?shù)啬臼贤了酒聘癜仓糜谄そ炒�，幸免農(nóng)奴命運，從此，皇家精湛的皮具匠作工藝與皮匠村自然、質(zhì)樸、實用的民間技法悄然融合，600年技藝傳承，繁衍生息，逐步形成了自然、精致、實用的產(chǎn)品風格并隨茶馬古道的興盛經(jīng)過尼泊爾、印度帶向亞歐大陸，這就是在世界皮制工藝中重要的一大流派——束河流派。鄧董在創(chuàng)立紅谷品牌伊始，就被600年傳承的束河流派皮制技法所折服，十多年來，紅谷與當?shù)匚幕块T緊密合作，深入挖掘、整理束河皮匠文化及工藝精髓，尋訪名匠后裔，成立束河皮匠歷史博物館，出版《束河皮匠600年傳奇》，還把束河精湛的手工工藝巧妙地融入現(xiàn)代皮具制作流程中。
與此同時，紅谷還與麗江結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同推廣麗江文化。經(jīng)年累月，麗江自在、閑逸、隨性的生活主張得到全球認同，也潛移默化融入紅谷品牌的血脈中。同時，束河流派的自然、實用、精致的產(chǎn)品風格得到了有效的傳承和延展。紅谷對麗江文化的執(zhí)著，沒有短視的功利，沒有生搬硬套的依附，而是懷著對行業(yè)先輩的崇敬之心，為紅谷品牌注入靈魂。紅谷從此踏上了一條別具一格的本土品牌崛起之路。一步步從自然原生態(tài)手工藝的區(qū)域性品牌向具有國際競爭力的東方皮具品牌邁進。
《中國皮界報》：紅谷品牌三個跨界有何具體意涵？
周：鄧董曾說過，紅谷既不崇洋，也不排外，根植于東方文化底蘊，博采全球設(shè)計工藝之長，跨界融合，這是紅谷品牌的立身之本!
所謂時間跨界，意謂紅谷品牌講述的是歷史，卻又融合了現(xiàn)代的時尚潮流。換言之，紅谷在時間維度上橫跨歷史與現(xiàn)代兩個坐標，將東方人文元素融入現(xiàn)代產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)之中，在產(chǎn)品中巧妙地體現(xiàn)中國悠久的歷史文化。
紅谷皮具創(chuàng)立伊始就拒絕走捷徑，鄧董認為，人類文明幾千年，中華文化一直自立于全球文化的前沿，雖然偶有裂痕，但是只要善于挖掘與整理，傳承與發(fā)揚，東方文化依然可與全球時尚同臺競技，毫不遜色。紅谷品牌創(chuàng)立僅11年，正是因為根植于中華博大精深的歷史文化中兼收并蓄，紅谷品牌才真正呈現(xiàn)出富有歷史厚重感的現(xiàn)代時尚氣息。
東西跨界則是紅谷品牌升級的必然選擇。換言之，紅谷品牌成功的關(guān)鍵點在于連接本土文化和消費大眾的溝通機制，樹立紅谷品牌在全球多元文化背景下獨特而鮮明的精神文化標桿。
時間跨界是時間空間維度的穿越，東西跨界則是地理空間維度的文化融合。前者是縱向的，后者是橫向的；前者是為了“正本清源”，區(qū)別于其他品牌，后者是為了正面競爭，守住已經(jīng)深耕多年的市場不被國際大品牌侵蝕。因此，紅谷對研發(fā)投入極大的精力，高薪聘請香港設(shè)計師主持設(shè)計工作，與比利時、法國、意大利等國家一線設(shè)計機構(gòu)合作，以現(xiàn)代時尚女性品位為出發(fā)點，將東方美學與全球時尚潮流融為一體。
紅谷第三個跨界——行業(yè)跨界，將娛樂圈、傳媒界、時尚與皮具行業(yè)打通，以靈活多變的方式整合各種資源，進行多方位、立體化營銷。
近年來，紅谷獨家贊助了“紅谷攜手譚維維唱響世博”音樂會，與CCTV聯(lián)袂舉辦“紅星藝苑”大型文藝晚會、與湖南衛(wèi)視合作舉辦“紅谷之夜”麗江大型公益演唱會、贊助中國皮具時尚盛典等大型時尚活動。
《中國皮界報》：作為紅谷企業(yè)文化的核心價值，“家•伙伴”有何豐富內(nèi)涵，對加盟商有什么幫助？
周：企業(yè)文化受很多因素影響，包括創(chuàng)業(yè)者個性、行業(yè)特點、企業(yè)歷史、愿景目標、發(fā)展戰(zhàn)略等，是企業(yè)對自身成功經(jīng)驗和思想的總結(jié)和提升，因此，應(yīng)該具有很強的獨特性。如索尼的“先驅(qū)精神”、諾基亞“科技以人為本”、松下“造人先于造物”等，“家•伙伴”文化也可以看作是紅谷的首創(chuàng)。早在2003年，鄧董就提出了“家•伙伴”的企業(yè)文化，“家”代表和諧溫馨，“伙伴”代表共創(chuàng)共享。以家文化作為企業(yè)文化的中國民企已經(jīng)屢見不鮮，但是，對于紅谷而言，家這個詞具有更深刻的含義。紅谷“家”文化的核心在于，每個人都能夠切實地感受到組織在制度和架構(gòu)上對個人的尊重，同時也發(fā)現(xiàn)，在這里更能夠觸摸到個人發(fā)展的機會。
企業(yè)的擴張需要更多的人才。鄧董由此設(shè)計了一套從內(nèi)部選拔人才的模式，以聚集更多優(yōu)秀的伙伴，并把他們的能力發(fā)揮到極致。
在紅谷內(nèi)部，凡是經(jīng)理級別以上的員工，都可以申請內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者與公司劃定區(qū)域市場、簽訂業(yè)績目標，不但可以領(lǐng)取月工資和年終業(yè)績提成獎勵，還可以作為股東獲得相應(yīng)股權(quán)的分紅。“伙伴”還不僅僅是針對有足夠能力獨當一面的經(jīng)理級員工。只要在紅谷工作三年以上的員工，都可以參與到加盟開店當中來，根據(jù)不同級別還可以享有不同的優(yōu)惠政策。
紅谷的“家•伙伴”文化，一開始便邏輯清晰、定位精準的，并以制度的方式鞏固“家•伙伴”文化成果。紅谷“伙伴”的關(guān)系不僅僅指與紅谷有著某種紐帶的關(guān)系人或員工、代理商、加盟商等，而是指所有認同“家•伙伴”理念愿意同企業(yè)共同發(fā)展的人。他們不再是被動地接受家伙伴文化，而是主動地成為這個團隊的創(chuàng)造者、開拓者，成為文化基因的傳承者和創(chuàng)新人。
《中國皮界報》：新的市場條件下，在營銷與渠道建設(shè)上，紅谷會堅守何種策略？
周：相對早期粗放式擴張的模式，紅谷現(xiàn)在更注重提升各分公司和單店盈利能力，提出了“思想統(tǒng)一、執(zhí)行統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一”的終端四統(tǒng)一原則。
紅谷瘋狂團隊訓練營，定期在廣州、昆明和北京三地召集附近區(qū)域的紅谷團隊，組織市場培訓。其次是提升營銷技巧。推出紅谷銷售的“黃金三語”，即接待顧客時必須要說的三句話：第一句“中國人自己的皮具品牌”，是從品牌的角度讓顧客明白紅谷是什么；第二句“手工工藝純真皮制作”，是從產(chǎn)品的角度讓顧客感受到紅谷獨特的價值；第三句“全國超1000家連鎖終生免費清洗保養(yǎng)”，是從服務(wù)的角度讓顧客放心購買。
在培訓店員們使用“黃金三語”的同時，鄧申偉還將一些區(qū)域市場的先進經(jīng)驗推廣開來。比如免費清洗顧客帶來的任何品牌的皮具產(chǎn)品；還比如記住每個顧客的生日，并在生日當天發(fā)短信祝福，還派送一個小禮物。這些營銷技巧迅速拉近了紅谷與顧客的距離，建立起了兩者之間消費黏性。
為了提升紅谷終端從業(yè)人員的整體素質(zhì)，紅谷斥資千萬邀請國內(nèi)外著名專家學者成立了紅谷商學院，下設(shè)皮具研發(fā)系、市場營銷系、財務(wù)管理系和供應(yīng)鏈管理系等七大學科系別，數(shù)年來為紅谷體系輸送了數(shù)千名精英人才。
紅谷采取“一街多店協(xié)同增效”的戰(zhàn)術(shù)，單店最高年銷售額達到500多萬元，最先施行的麗江市場成為紅谷在全國小城市中最好的市場之一，這一戰(zhàn)術(shù)在紅谷其他市場鋪開，相繼取得了不俗的業(yè)績。
信息化的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，加上極具營銷戰(zhàn)斗力的終端，內(nèi)外兼修的紅谷駛上了良性發(fā)展的快車道。2008年，投資2個億的四川自貢生產(chǎn)基地投產(chǎn)，2012年紅谷全國門店突破1500多家，年銷售額突破10億元。
《中國皮界報》：“紅谷模式”可謂中國皮革皮具界奇跡，請談?wù)勦嚩宦纷邅淼慕?jīng)營理念。
周：鄧董的管理思想中，有一個重要的觀點叫“順勢而為”，他認為，企業(yè)要考慮如何順應(yīng)天道，包括經(jīng)濟規(guī)律、倫理道德、人文觀念等，要把人的需求與企業(yè)發(fā)展和社會進步有機結(jié)合起來，增強企業(yè)的使命感與責任感。正如惠普之道、索尼的先驅(qū)精神、波音的永為先驅(qū)。企業(yè)是員工創(chuàng)業(yè)的平臺，員工才是企業(yè)的主人，鄧董一直強調(diào)做企業(yè)家就一定要明白自己的責任——締造一個實現(xiàn)夢想的平臺，幫助這個平臺上的每一個人實現(xiàn)夢想。
鄧董也始終在思考，中國千年的文化底蘊，必能孕育偉大的企業(yè)。紅谷要做的，就是把握歷史的機遇，成為一家有靈魂、有能力、有信仰、有仁愛的企業(yè)，打造一個傳承百世，融合東西的國際品牌。
