哈利玻特熊—幫客戶賺錢就是幫自己賺錢
一些服裝總代理商經(jīng)常遇到這樣的尷尬：終端零售商由于各種原因?qū)е履晨钬浧窚N，換季期間又把這些貨品退回給代理商，造成代理商的庫存進(jìn)一步“積水”，令其苦不堪言，只好低價清理庫存;另一方面，總代經(jīng)營不夠規(guī)范，賬面混亂，零售經(jīng)銷商欠款越積越多，再加上平時賒賬、抹帳習(xí)以為常，導(dǎo)致最后很難賺到錢。而終端零售商又覺得門店租金昂貴，成本增加，銷量上不去，抱怨連連......
都說代理商與品牌之間是“夫妻”關(guān)系，只有互相幫扶、互相信任，才能走的長遠(yuǎn)、走的穩(wěn)健，其實(shí)代理商與終端零售商的關(guān)系亦是如此。“夫妻倆”如何相處得融洽又不至于把對方“寵壞”，其中度的拿捏確實(shí)是一門學(xué)問。
“商人言利，天經(jīng)地義”。利益是聯(lián)系代理和終端經(jīng)銷商的紐帶，沒有人會選擇跟著不能讓自己的客戶賺到錢的總代理做生意，客戶賺不到錢，構(gòu)造再精心的銷售網(wǎng)絡(luò)也會土崩瓦解，所以幫合作伙伴賺錢也就是在幫自己賺錢。
著名營銷大師喬吉拉說過：“真正銷售是在成交之后才開始。”做生意并不是把產(chǎn)品交到客戶手里就算完事大吉，如何支持客戶在其平臺上把商品成功銷售出去才是營銷成功的關(guān)鍵。廣州小蜜豆服飾旗下品牌—哈利玻特熊童裝總經(jīng)理-祝迎勝說：在我們與下面的零售商合作之前，都會把彼此利益當(dāng)中的利害關(guān)系說透，只跟客戶說一些官方的、表象的東西，一旦進(jìn)行合作讓對方感覺自己上當(dāng)受騙，沒有得到應(yīng)得的利益，是很愚蠢的行為。”
無論是做渠道，還是做品牌，都是一個系統(tǒng)工程，其目的不單單是為了把商品銷售出去，更重要的是在做一種服務(wù)，而只有做好這種服務(wù)，眼光放遠(yuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)長久、穩(wěn)定的贏利。
發(fā)源于廣州的童裝品牌哈利玻特熊，每年銷售業(yè)績有很穩(wěn)定的提升，這與團(tuán)隊(duì)清晰的經(jīng)營思路很有關(guān)系。“客戶應(yīng)得的利益我們一定會幫助他得到，這就使得我們對每位客戶來年是否會跟我們繼續(xù)合作變得非常有底。讓客戶賺到錢，表面看這是為別人，其實(shí)是為我們自己，為了我們的明年、后年，乃至長期的發(fā)展。”�？傇谡劦骄S護(hù)下級經(jīng)銷商利益與自己利益關(guān)系時表示�！ �
支持不等于“溺愛”
“受人于魚，不如授人于漁。”終端零售商的贏利模式，無外乎兩個標(biāo)準(zhǔn)：靠較高的單價賺錢和從大量走貨中賺錢。而他們選擇進(jìn)貨渠道時最大的希望也可以用三點(diǎn)概括，第一，拿到的產(chǎn)品品質(zhì)過硬;第二，遇到貨品滯銷，短期之內(nèi)好調(diào)換;第三，價格合理、性價比較高。如何在給予客戶充分支持的同時又不會過分“溺愛”，也是代理與自己客戶維持“婚姻”幸福的關(guān)鍵。
“現(xiàn)在同質(zhì)化的商品很多，特別是在服飾行業(yè)，稍有怠慢，你的客戶有可能就會放棄你而去拿別的品牌。”，“所以要為下面的終端零售商盡可能提供最優(yōu)惠的合作條件，包括在進(jìn)貨后一個月或者一個半月的調(diào)貨期;或是高調(diào)換貨率、如果感覺這批貨不好做，可以短期進(jìn)行退貨等。這些風(fēng)險作為總代理前期都可以承擔(dān)，但并不等于會無限制地遷就客戶。”
哈利玻特熊童裝在盡力幫助合作伙伴擺脫生意上的困境是總代必須要做的，但也絕不能讓所有風(fēng)險都壓在自己肩上。每個人做生意都會產(chǎn)生庫存，有些代理商會承諾：賣不完的貨可以全部退回。但是這批庫存往往需在第二年做出低價清貨處理。很大一部分利潤就在這些庫存中消耗了，導(dǎo)致代理商經(jīng)營運(yùn)作出現(xiàn)了困難，而這部分損失是完全有可能避免的。
“其實(shí)有很多中間商，他們在各個地方的銷售狀況不一樣，消費(fèi)的人群也不一樣，這種情況進(jìn)行調(diào)貨時很方便操作，這樣既可以幫助終端零售商解決銷售難題，也可以減輕總代退換貨的負(fù)擔(dān)”，“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造這樣一個便捷條件，但絕不能盲目讓他們把庫存全都退回，這樣沒有原則的遷就會導(dǎo)致自己十分被動，而這些貨品最終返給廠家，廠家也會很被動。要想把自己這個鏈條做得游刃有余，就要避免避免無序盲目競爭，向上要對上游廠家負(fù)責(zé)，向下要對終端客戶負(fù)責(zé)。”
“一日夫妻百日恩”，大家要金婚銀婚，同甘共苦。在管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時一事的利益，對于自己的合作伙伴，一定要尊重、支持，不能把他們當(dāng)成下級和賺錢的工具。
同時，亦不可過分“溺愛”，丟了原則、沒了章法。只有合作伙伴賺到了錢，代理才能長久發(fā)展，只有代理能長久發(fā)展，整個團(tuán)隊(duì)才能越走越遠(yuǎn)。長久合作、同甘共苦才是實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)雙方共贏的根本。
廣州小蜜豆服裝有限公司（哈利玻特熊）
