正應(yīng)了“不打不相識(shí)”這句老話。去年夏季，江南布衣、COCOON等杭州女裝老大們?cè)谙嚓P(guān)行業(yè)主管部門組織下，和淘寶網(wǎng)就網(wǎng)絡(luò)小店商標(biāo)侵權(quán)事件進(jìn)行溝通，希望將淘寶上出售假貨的賣家進(jìn)行整頓清理。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓做傳統(tǒng)營(yíng)銷的老板深度學(xué)習(xí)
老總親自做客服，每天六小時(shí)連做了三個(gè)月 今年11月，恰逢帕恩集團(tuán)老總潘風(fēng)雷的淘寶商城旗艦店P(guān)ASSION BRKAK一周年店慶。其實(shí)早在旗艦店開(kāi)業(yè)之前，潘總已經(jīng)有經(jīng)營(yíng)了一年多的淘寶小店，對(duì)于一家以外貿(mào)、批發(fā)、零售、品牌實(shí)體店多條腿走路的
服裝公司而言，他的淘寶店模式也是多樣化的，除了開(kāi)有自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，還分別在上海、長(zhǎng)沙、大連等地物色了網(wǎng)購(gòu)代理店，雖然每家店負(fù)責(zé)人不同，但網(wǎng)店形象超級(jí)統(tǒng)一，網(wǎng)頁(yè)設(shè)置、圖片、衣服價(jià)格完全一致�！斑@樣能讓消費(fèi)者有信任感，也在一定程度上打擊了網(wǎng)絡(luò)假冒品牌的生存空間。”
這位經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)出身的服裝企業(yè)老板，總是保持著嘗試更多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的思維方式。一年前，他不滿足于淘寶小店現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)而進(jìn)駐商城開(kāi)店。開(kāi)店伊始，他披上新“馬甲”做了客服，每天6小時(shí)呆在電腦前，整整堅(jiān)持了三個(gè)月。潘風(fēng)雷說(shuō)，網(wǎng)上零售是一個(gè)非常細(xì)致的工作，要將客流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買力，客服是關(guān)鍵。
談及三個(gè)月里的收獲，他說(shuō)賣了170件衣服，沒(méi)有退換一件的，而最大的收獲是懂得了客服溝通能力對(duì)提升銷售額的重要性，“客服的專業(yè)水平需求非常重要，他們要對(duì)顧客身高、體重、穿衣習(xí)慣有充分把握，只有一個(gè)對(duì)服裝，對(duì)消費(fèi)心理充分把握的客服，才能在虛擬網(wǎng)絡(luò)世界里成交大買賣。”
他清楚記得自己做客服時(shí)的一筆交易，有位男顧客想買XXL碼外套，在詢問(wèn)了對(duì)方身高體重后，他執(zhí)意為這位客人推薦了XL碼，并承諾“收到衣服若不合身可寄回，來(lái)回郵費(fèi)公司承擔(dān)，新調(diào)換的那件按原價(jià)九折出售”。最后的結(jié)局是皆大歡喜，顧客收到衣服后非常滿意，短短一年半時(shí)間里，這位客人又在PASSION BRKAK買了三萬(wàn)多元的衣服。
后來(lái)，潘總根據(jù)自己三個(gè)月的客服體驗(yàn)親自給網(wǎng)店員工上培訓(xùn)課，細(xì)說(shuō)客服在溝通反應(yīng)速度、解決問(wèn)題速度，禁用語(yǔ)等方面該注意的問(wèn)題。而PASSION BRKAK的客服在上崗之前也一定會(huì)被安排到實(shí)體店銷售崗位上干一段時(shí)間，以此積累經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對(duì)網(wǎng)民的各種問(wèn)題。
眼下，如何快速融入網(wǎng)絡(luò)，增加客流量成為許多服裝公司關(guān)注的一件大事。比如，COCOON公司提到要調(diào)整搜索關(guān)鍵詞來(lái)增加網(wǎng)店客流量，“堅(jiān)持我的”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)柳洪亮透露，正在學(xué)習(xí)線下品牌店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，也更關(guān)注“七格格”“麥包包”等網(wǎng)店名牌的運(yùn)作。
對(duì)此，某業(yè)內(nèi)人認(rèn)為，
優(yōu)衣庫(kù)這類品牌在國(guó)外有著豐富的線上零售經(jīng)驗(yàn)，其采用的是完全靠自己運(yùn)作的形式，很快做成了明星旗艦店，登陸十天后成了單日銷量最高的品牌，而對(duì)初次觸網(wǎng)的杭州服裝品牌來(lái)說(shuō)，線上變強(qiáng)大還有很長(zhǎng)一段路要走。
服裝的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力尚待考驗(yàn)
線下是名牌，線上就一定很強(qiáng)大嗎？ “我為什么要買現(xiàn)成的名牌，只要設(shè)計(jì)好、價(jià)格實(shí)惠的衣服，我都會(huì)考慮去買，同樣質(zhì)地、設(shè)計(jì)的衣服，線下品牌網(wǎng)店的價(jià)格肯定會(huì)貴過(guò)網(wǎng)絡(luò)名牌，我還是會(huì)考慮性價(jià)比高的衣服�！�
一年四季，杭州女孩涂瑤的服飾都是在網(wǎng)上購(gòu)買的，并樂(lè)此不疲�！拔移鋵�(shí)不大在乎品牌是否知名，也不在乎它的專柜在哪些城市的專柜有出售，我只看服裝的款式質(zhì)地�！毙↓徱幌�，道出的其實(shí)是眾多80、90后消費(fèi)者的心聲。
有意思的是，淘寶數(shù)據(jù)魔方公布的數(shù)據(jù)，也真實(shí)反應(yīng)了年輕淘一族的消費(fèi)心態(tài)。這組數(shù)據(jù)顯示，在淘寶最熱賣的品牌并非是搜索最多的品牌。從熱門品牌搜索排行上看，
艾格以每天61613次搜索高居榜首，阿衣蓮、
太平鳥(niǎo)、
秋水伊人、
江南布衣等品牌雖然也有較高搜索量，但他們都沒(méi)進(jìn)入十大熱銷品牌排行。
看來(lái)，神奇的網(wǎng)絡(luò)打破了服裝的品牌神話，捧紅了一批沒(méi)有線下實(shí)體店、專屬網(wǎng)絡(luò)的服裝品牌，比如“七格格”“阿卡”。有人好奇，是什么主宰著線上服裝的生命力？
對(duì)此，PASSION BREAK負(fù)責(zé)人潘風(fēng)雷認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)方便的搜索功可以讓消費(fèi)者充分選擇比較每件衣服的品質(zhì)款式，和品牌魅力相比，流連于網(wǎng)絡(luò)的人們更需要那些性價(jià)比高的衣服，據(jù)他介紹，公司正是以
阿瑪尼的設(shè)計(jì)、GUESS的品質(zhì)、ZARA70%的價(jià)格奪得了淘寶皮衣銷售之冠的。
“目前形式來(lái)看，杭州服裝無(wú)論大小，上網(wǎng)銷售的熱情都非常高，但這些品牌上網(wǎng)后還能再創(chuàng)實(shí)體店的輝煌嗎？服裝的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力尚待考驗(yàn)。”杭州某服裝產(chǎn)業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)的一句話，道出了杭州服裝面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的思索。
事實(shí)上，杭州服裝品牌已經(jīng)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性，各實(shí)體店服裝品牌也在關(guān)注那些網(wǎng)絡(luò)名牌的動(dòng)向，比如七格格、麥包包、阿卡等知名網(wǎng)店。
對(duì)更多進(jìn)駐淘寶的杭州服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，要解決的不僅僅是網(wǎng)店本身的發(fā)展，如何處理線上線下關(guān)系也是目前棘手的一件事，例如如何保證網(wǎng)店在賺錢同時(shí)又不損害加盟商的利益。“我們可以把銷售額讓利給加盟商，如果廈門的客人購(gòu)買就讓廈門加盟商來(lái)發(fā)貨�！蹦�
杭州女裝正在商議以一種穩(wěn)妥中庸的方式保證線下實(shí)體店利益不受到傷害。
COCOON公司也透露下一步解決方案：推網(wǎng)上專屬產(chǎn)品，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)來(lái)組織貨品，線上線下產(chǎn)品類別加以區(qū)分，如果相同產(chǎn)品則嚴(yán)格保持價(jià)格一致。
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