溫臺紅蜻蜓、康奈鞋企連鎖突破正當(dāng)時

分享到： | | | | 2009-1-5 00:00

皮鞋營銷人都知道，溫臺板塊（溫州地區(qū)與臺州地區(qū)）是民營經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這一帶人口密集，消費者購買力強(qiáng)，這里聚集著奧康、康奈、紅蜻蜓等知名鞋企，溫臺板塊也是專賣運作比較成熟的區(qū)域，業(yè)內(nèi)排前的幾個皮鞋企業(yè)都把這里作為連鎖專賣的重點基地，也是內(nèi)地發(fā)展連鎖專賣模式的取經(jīng)之地和樣榜市場。他們成立溫州直營辦事處或分公司，對溫臺板塊市場進(jìn)行配送和管理，幾年來的努力，市場份額不菲，一些挑戰(zhàn)品牌與跟進(jìn)品牌也躍躍欲試，但幾多歡喜幾多愁。

　　除了形象店的軟硬裝備之外，在溫臺板塊，許多知名皮鞋品牌在當(dāng)?shù)仉娨晥竺降葌鹘y(tǒng)媒體、城市公交車體廣告、甬臺溫高速高炮、車視廣告、城市電子顯示屏、互聯(lián)網(wǎng)和博覽會等全方位出擊，尤其是奧康的促銷造勢獨領(lǐng)風(fēng)騷，令同行刮目相看，讓報媒也爭相報道，成為溫州鞋業(yè)營銷成功的典范，一些鞋企和商家用廣告促銷配合各個門店一體化作戰(zhàn)，以搶占更多的顧客口碑資源，實現(xiàn)銷量與形象的增長提升。

　　溫臺板塊作為中國鞋都溫州皮鞋企業(yè)家門口的這塊市場“肥肉”，并不是所有的商家都能如意地享受得到，有些企業(yè)“形象點”（象五馬商圈、臺州椒江等這樣級別的城市）樹立起來了，但沒有及時地乘勢向“面”上發(fā)展，浪費了“點”上的高投入；有些企業(yè)從粗化的低級別市場開始，品牌形象永遠(yuǎn)無法升級，在不斷翻新的市場競爭中搖搖欲墜，無法為企業(yè)積累市場擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

　　雖然不少門店位置、面積和形象都是做成了當(dāng)?shù)氐睦洗�，但在高額的租金等費用下，有限的銷量和毛利無法消化高支出高費用所帶來的經(jīng)營壓力，不少的門店只成了虧大了的廣告店，難以支撐太久，還有一些專賣市場做成了“夾生飯”，進(jìn)退兩難，還有可笑的是，有些折扣店消化處理鞋的功能也無法實現(xiàn)，這樣的店一點利用價值也沒有了。因此，光靠財大氣粗把門店樹起來，然后一粗帶粗地營銷和管理，肯定無法適應(yīng)溫臺板塊市場的整合競爭，更不用說去搶占更多的市場份額，溫臺板塊連鎖專賣的整合操作特點對單店提出了更高的要求。

　　因此，如何做好溫臺板塊的連鎖專賣，也是各皮鞋企業(yè)與商家的一個謹(jǐn)慎話題，因為，要操作好溫臺板塊的門店連鎖發(fā)展，在產(chǎn)品組合、價格戰(zhàn)、渠道與終端布局、促銷與廣告和門店人才等方面要整合出擊，缺一則不成勢，投入比較大，搞不好就是“砸錢”行為。

　　為數(shù)不多的知名鞋企通過幾年的努力，在溫臺板塊的終端開發(fā)與拓展上，這個任務(wù)基本完成，他們主要表現(xiàn)在：1、各縣市都有網(wǎng)點；2、地級市強(qiáng)縣（區(qū)）是一城多店，大店也比較多，以攔截某些競品的挑戰(zhàn)與跟進(jìn)。象奧康、紅蜻蜓等名企完成了溫臺板塊終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)后，市場地位在行業(yè)基本也穩(wěn)定下來了，在連鎖專賣服務(wù)上強(qiáng)化對門店人才的持續(xù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，力求在終端管理上的突圍來甩開對手，提高服務(wù)競爭力。因此，他們接下來就是持續(xù)的整合運營和深度的管理突破了。

　　溫臺板塊連鎖專賣的營銷工作與溫州皮鞋總部的高層戰(zhàn)略思路很有關(guān)，除了實力作后盾外，企業(yè)決策者要敢做敢為，要有謀定市場的眼光，如果這方面出現(xiàn)瓶頸，連鎖專賣上的更大出路就不容樂觀，溫臺板塊，地盤雖小，市場空間卻很大，有了市場地位，更要市場份額，連鎖專賣突破正當(dāng)時！

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